חמש דרכים לגרום לאנשים לזכור את הסטארטאפ שלכם

כיצד יתרגשו, יתחברו ויזכרו את הסטארטאפ שלכם? איריס שור משתפת בסיפור האישי שלה ובפתרונות יצירתיים במיוחד שיעזרו לכם לשווק את הסטארטאפ ויגרמו לכולם לזכור אותו

תמונה: Takipi

“ערב ראש השנה. חותכים מארוחת החג מוקדם וחוזרים למשרד לעוד לילה ארוך. המוצר שפיתחנו הושק לפני יומיים והצליח הרבה מעל המצופה – 100,000 הורדות ביום הראשון. אנחנו כמובן מאושרים מהתוצאות – השרתים שלנו הרבה פחות.

כמו הרבה סטארטאפים אחרים עם השקה מוצלחת (מדי כנראה) השרתים שלנו נופלים ועשרות בעיות תוכנה לא צפויות צצות. במשך שבועיים, יחד עם צוות המתכנתים הכי טוב שיש אנו מנטרים כל בעיה ומייצבים בחזרה את המערכת. עם הנפילה הראשונה, בשעת לילה מאוחרת, מנהל החטיבה מתקשר אלינו מסן פרנסיסקו – הוא שואל כיצד אפשר לעזור ואם יש כלים טובים יותר שניתן לרכוש כדי לעזור לנו לייצב את המערכת מהר יותר. לא היו. אז גם הבנו שיש לנו רעיון מצויין לסטארטאפ הבא: כלי שיסביר למתכנתים למה תוכנות נופלות ולמה שרתים קופאים.”

זו הדרך שבה אני אוהבת להציג לאנשים את הסטארטאפ שלי. נכון, לא מניתי את כל הפיצ’רים החשובים, לא סיפרתי על הטכנולוגיה אבל סיפור (עדיף עם קצת דרמה) גורם לאנשים לזכור מה אנחנו עושים. אחת התובנות החשובות שיזמים מבינים לאורך הדרך היא שהסטארטאפ עצמו צריך להיות מותג לכל דבר. גרמת למישהו להבין באופן מהיר מה אתה עושה? יכול להיות שזה מה שיעשה את ההבדל לסגירת השקעה, הגעה ללקוחות ויצירת באז.

כל יזם מציג את הסטארטאפ שלו על בסיס יום-יומי – בין אם בפיטצ’ (pitch) רשמי או שיחה מקרית עם לקוח או משתמש פוטנציאלי. כולנו היינו שם ויודעים שזה יכול להיות די מתסכל – חלק בוהים בך בחוסר אמון, חלק פשוט בחוסר עניין. אחרים אומרים שכבר יש משהו בדיוק כזה (אבל אף פעם לא זוכרים את השם) ויש את סוג המאזינים שעל אף שאינם מבינים מילה מדבריך ממשיכים להנהן. ניסיון חובה לכל יזם הוא לשמוע כיצד אנשים אחרים מסבירים את המיזם שלך לצד שלישי. תדהמו לשמוע איך פרטים שוליים נהיו העיקר ואיך הרעיון המרכזי התמסמס.

לאורך מאות הסברים, פיטצ’ים ושכנועים, מדדתי ועקבתי – מתי מגיע הניצוץ בעיניים של המאזין, מתי זכרו את המוצר שלי ומתי לא, ומתי הצלחתי ‘למכור’. הנה כמה דברים שלמדתי:

כל סטארטאפ מתחיל בסיפור טוב

הדוגמא שבה פתחתי את הפוסט מדגימה (מעבר לכך שלא כדאי להשיק מוצר בדיוק לפני החגים) את היתרון של סיפור על פני הסבר. “טקיפי הוא סטארטאפ שעושה שימוש בטכנולוגיית ענן ו-BigData כדי לייעל עבודה של מתכנתים”. זכיר ומשכנע? לא בטוח. אומנם לא כל סטארטאפ מתחיל ברגע דרמטי מכונן אבל חייב להיות סיפור (ולא חייב להיות סיפור אישי) שמדגים את הצורך האמיתי במוצר. ככל שהסיפור יהיה חי יותר – זמנים, אנשים, שמות ומקומות, הוא יהיה מעניין וזכיר יותר.

שימוש באנלוגיות

החברה הראשונה שהקמתי בנתה טכנולוגיה להצגה ועריכה של מודלים דו ותלת מימדים למובייל ול-web (עוד על איך הגענו מאפס ל-10 מיליון הורדות אפשר לקרוא כאן). כאשר דיברתי עם אנשים מהתחום הצלחתי להסביר מה אנחנו עושים באופן שוטף, אבל כשקהל המאזינים לא הגיע מרקע הנדסי הייתי נאלצת במשך דקות ארוכות לפרש את המוצר ולהאבק על תשומת הלב.

בשלב מסויים ניסיתי אסטרטגיה חדשה – במקום להסביר באריכות על המוצר הצגתי אותו כ “Google docs למהנדסים”. הצלחתי בכמה מילים להעביר בדיוק את מה שאנו עושים – מעבירים תוכנה מוכרת ומבוססת לענן, בונים פתרון פשוט ונגיש, שמים דגש על שיתוף. היופי באנלוגיות מסוג זה, מעבר לפשטות בהסבר, הוא שניתן גם למנף הצלחה של מוצר אחר – אם מוצר מסויים הצליח מאד בשוק אחד למה לא ליישמו גם עבור שוק אחר? אם טכנולוגיה מסויימת הצליחה מאד ב-Consumer למה שלא תותאם בהצלחה גם ל-Enterprise?

כולם משתמשים במילים יפות? התרחק מהעדר והקפד לבלוט במישור החזותי

דפוסי המחשבה והזיכרון שלנו עובדים בכמה מישורים – המילולי, הרגשי והחזותי. כאשר נעשה שימוש בכמה ערוצים במקביל נוצר זיכרון חזק וחד יותר. בטקיפי, בחרנו ייצוג חזותי לא טריוואלי, ויצרנו אוסף של מפלצות מצויירות שכל אחת מהן מייצגת באג שונה. הדמויות המצויירות תופסות מקום מרכזי באתר, באפליקציה עצמה ובחומרים שיווקיים.

השפה החזותית הייחודית עשתה פלאים בעיקר בפניה למבקרים מזדמנים באתר החברה או לקוראים שנתקלו בחברה בפרסומים אחרים. וודאי הייתם שם אינספור פעמים, נכנסתם לאתר מלינק בכתבה, עם עניין נמוך וסבלנות מוגבלת. זה המקום שקשה מאד לשכנע אנשים לקרוא טקסט, אבל קל ל’קנות’ אותם עם אימג’ מעניין או מצחיק. כשאני מספרת על טקיפי, יצא לי כבר לא מעט פעמים לקבל את תגובת ה -“אה! אתם החברה עם המפלצות!”. ככל הנראה, אם היינו עושים שימוש בשפה חזותית רגילה אותם אנשים לא היו זוכרים שנתקלו בחברה בעבר.

דוגמאות מעניינות לחברות אחרות העושות שימוש בבידול באמצעים חזותיים הן Dropbox שבחרו בשפה מאויירת, כמעט ילדותית כדי שמשתמשים יוכלו לבדל אותם טוב יותר מפתרונות דומים (ו’קופסאות’ אחרות) ו-Heroku שעוסקת בתשתיות לשרתי ענן ובחרה בעולם של דימויים יפניים (מאוריגמי עד מיתולוגיה יפנית) לייצג את המוצרים שלה. על אף שאין קשר ישיר בין השפה החזותית למוצרים הם הצליחו ליצור מוצר מאד זכיר בשוק תחרותי.

למתכנתים בלבד – NullPointer ו-Stack Overflow משוטטים בשדות הג’אווה

קל יותר להתחבר לאנשים מאשר למוצרים

אנחנו מחווטים להסתכל על פנים, לזכור שמות ולהתחבר רגשית לאנשים. שימו לב כמה המנכ”לים של חברות גדולות מייצגים 1:1 את רוח החברה ועד כמה אנשי השיווק מקפידים שלא ישנו את התדמית, הביגוד והמראה לאורך השנים. מארק צוקרברג הוא פייסבוק עם מראה הסטודנט הלא רישמי, סרגיי ולארי במראה הצעירים הגאונים שנשאר קבוע גם שהם נושקים ל-40 וביל גייטס שעד יומו האחרון בתפקיד מותג כחנון מחשבים, ולא כמנכ”ל העסקי שהיה.

הסיפור האישי הוא דרך נפלאה לבנות את המותג ולהיפך – ברגע שאין התאמה בין אופי מייסדי החברה למוצר, נוצרת חוסר נוחות. כאשר אני מציגה את המוצר שלי במקום לדקלם את פרופיל ה-Linkedin שלי, אני בוחרת להדגיש (או להוריד) פרטים בהתאמה לרוח החברה שאני מייצגת. בחברה הראשונה שהקמתי רציתי להדגיש רוח טכנולוגית עם יצירתיות והרקע שלי בלימודי ארכיטקטורה בבצלאל ועבודה במידול תלת מימדי יצר עניין במוצר. בחברה הנוכחית, טקיפי, אני בכלל לא מזכירה את הפרטים האלה – אנחנו בונים מותג למפתחי תוכנה, ואני מספרת על הניסיון שצברתי בהבנה של צרכי פיתוח במעבר מסטארטאפ קטן עד לחברה גדולה עם מיליוני משתמשים במוצר.

ככה אנחנו בוחרים להציג את החברה, באמצעות הפנים מאחורי המוצר עם השפה החזותית שמייצגת אותנו

אל תסבירו מה המוצר עושה אלא מתי ולמה משתמשים בו

או במילים אחרות, אל תגרמו לקהל שלכם לעבוד קשה. כשאנחנו חושבים על המוצר שלנו אנו נוטים לסכם אותו ברשימת יכולות ופיצ’רים, אבל כשאנו מונים את אותה רשימה למישהו הוא מחוייב לתרגם כל יכולת לתסריט שימוש בעולם האמיתי. בעיה נפוצה היא שכאשר אנו מכירים את המוצר לעומק, התרגום בין היכולת הטכנית לתסריט השימוש נראה לנו ברור מאליו (מודה באשמה, גם אני). נסו למשל לחשוב מה יותר זכיר ומשכנע בין שני ההסברים הבאים –

“המשקפיים של גוגל יאפשרו זיהוי פנים והצלבה קונטקסואלית עם מידע מרשתות חברתיות ומאגרי נתונים שונים”

לבין

“המשקפיים של גוגל יציגו לך את פרטי האדם עליו אתה מביט במידה והוא מחובר אליך ב-Facebook או Linkedin”.

*   *   *

הדרך להפסיק לשכנע, לנאום ולמכור היא ליצור מוצר מצליח וחברה עם קבלות – הדרך לשם רצופה אלפי שכנועים למוצר שעדיין אינו קיים. נקודת המפנה שלי היתה בהבנה שבלתי אפשרי ‘למכור’ את המוצר המלא בכמה דקות אבל אפשר בהחלט להעביר את הרוח של המוצר. זו לא רשימת הרכיבים או תהליך ההכנה, אלא הטעם שמתקבל בסוף הוא שזוכרים.

איריס שור

איריס שור היא יזמת. כיום היא נמצאת בתחילת הסטארטאפ השלישי שלה – אוריבי (oribi.io) שבא לעזור לחברות להגיע לקהל ממוקד יותר ולרכוש לקוחות חדשים. הסטארטאפ הראשון שלה עסק בהבאת שרטוטים למובייל ולווב ונרכש ע”י אוטודסק ב-2009. טקיפי, הסטארטאפ השני עוזר למתכנתים למצוא בעיות קריטיות בקוד. תוכלו לקרוא עוד תכנים של איריס בנושא תרבות סטארטאפים ב-startupiko.com ובנושא שיווק ב-blog.oribi.io

הגב

7 Comments on "חמש דרכים לגרום לאנשים לזכור את הסטארטאפ שלכם"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
Gal Weissman
Guest

הכתבה הזאת – הרסה אותי מצחוק !!!!
ולמה ?
"takipi" – "סטארט אפ" שעד לפני שבוע (או בעצם, עד היום) לא ידעו מה עומד מאחורי הרעיון שלו.
"סוד".
כרגע הוא מובא בתור דוגמא בכתבה, כביכול, לאיך להביא סטארט אפ לתודעה.

בפועל, הוא בכלל לא היה בתודעה ומשתמש בכתבה עצמה כדי להציג את עצמו לעולם.
קוראים לזה… – פרדוקס?

המסקנה שאני לוקח מהכתבה הזאת, כדי שיזכרו את הסטארט אפ שלי –
אני אדבר עם NEWSGEEK כדי לכתוב עליו פוסט.

בכל מקרה, רעיון מגניב, שיהיה בהצלחה.

Eliav Alaluf
Guest

זה אומר שהצליח לה, לא?

Gal Weissman
Guest

בדיוק

Assaf Chemetz
Guest

יופי של פוסט, יופי של הרצאה :-)

קובי
Guest

אני חייב להגיד שמעולם, אבל מעולם – לא הזדהיתי עם פוסט כמו הפוסט הנ”ל.
פשוט לא ייאמן, אחד לאחד מה שאנחנו עברנו עם המיזם שלנו :)
אהבתי בעיקר את הטיפ: “אל תסבירו מה המוצר עושה אלא מתי ולמה משתמשים בו”.

אני תמיד נופל שם..

אסי
Guest
אני מאד אוהב ומתחבר למאמרים של איריס שור בניוזגיק. היא יודעת לפרק מצבים מורכבים לניסוחים פשוטים וזכירים, והטיפים שלה תמיד ענייניים. אני אוהב את זה גם שהיא חושפת בדיוק מה עומד מאחורי הדברים שלה, גם אם זה להגיד “למשקיעים הצגנו דבר אחד, למרות שבפועל המטרה היתה להתמקד בדבר אחר” (לא במאמר הזה, אלא באחר שלה שקראתי). בקיצור, יש לי תחושה שהבחורה הזו היא באמת מוכשרת ורצינית ויודעת מה היא עושה. אני אוהב את דרך החשיבה הלא סטנדרטית שלה – פשוט מראה על יצירתיות רבה, ורק בגלל זה היא תצליח. גילוי נאות: אני לא מכיר אותה אישית ומעולם לא פגשתי ודיברתי… Read more »
שימי
Guest

נראית טוב

wpDiscuz

תגיות לכתבה: