זה לא אתם, זה אנחנו – האם גם משקיעים ישראלים משקרים?

האם המשקיעים הישראלים מספרים לכם את האמת כשאתם מקבלים תשובה שלילית? מורן בר פנתה למשקיעים וניסתה לענות על אחת מהשאלות שהכי מסקרנות יזמים

תמונה: flickr, cc-by, nestor galina

כשאתם מגיעים להציג את הרעיון שלכם למשקיע פוטנציאלי, אתם נמצאים במבחן שבו אתם נמדדים בכמה פרמטרים: הרצינות והיכולת שלכם להרים מאפס חברה, לגייס אליה את האנשים המוכשרים ביותר ולהוביל סטארטאפ להצלחה בין כל המהמורות והרגעים הקשים, ולחוות את רכבת ההרים הזו בצורה הטובה ביותר. קשה מאוד למשקיעים לומר לכם את האמת במיוחד כשהרבה פעמים הבעיה היא בחברים שלכם שאיתם הקמתם את הסטארטאפ ולפעמים מדובר בעובדה שפשוט לא מספיק מצאתם חן בעיניהם. כן, זה כל כך פשוט.

את הפוסט VCs are liars. And so am I (שהתארח גם אצלנו בתרגום לעברית) קראתי ברגשות מעורבים – כמי שנמצאת בשני הצדדים (הצגתי למשקיעים כדי לקבל השקעה וגם הגבתי ליזמים שלא אוכל להשקיע/לחבר עם משקיעים) זה ברור שאתם באמת מעוניינים להבין למה לא ישקיעו בכם, אבל עם יד על הלב – לא כולכם מסוגלים להתמודד עם האמת הזו, בעיקר כשלפעמים פשוט מדובר בצוות שבניתם, באנשים, באחד מחברי הצוות שלא “עובר מסך” או בכל סיבה אחרת.

כמעט בכל פוסט ובכל שיחה שלי עם יזמים אני מסבירה שכמעט כל החלטה האם להשקיע או לא, תתקבל בדקות הראשונות של הפגישה. באותו “קליק” שיהיה לכם עם מי שיושב מולכם, אם תצליחו להראות את הברק הזה שבעיניים שכל משקיע מחפש. חלק מכם מקשיבים, חלק חושבים שאני מגזימה ולכן, החלטתי ללכת ולבדוק עם כמה משקיעים בולטים – מתי הם חוזרים ליזמים עם פידבק, מתי הם לא טורחים להשיב ולעדכן, ובעיקר למה הם משקרים כשמדובר בכם (אם הם משקרים)?

אם זה לא “כן” – זה “לא”

השאלה שהנחתה אותי היתה מה האסטרטגיה של משקיעים בבחירת יזמים וסטארטאפים להשקעה והאם הם מסלפים את אמת לפעמים על מנת לדחות אותם ובעיקר – למה הם עושים את זה. מדובר בשאלה שתמיד מעניינת יזמים – מדוע משקיעים אינם אומרים להם את האמת, שולחים אותם לעבוד עוד ולעדכן אותם בהמשך ואז פשוט מתעלמים מההודעות שלהם. אז אם גם אתם שמעתם את התשובה “לכו וחזרו כשיהיה לכם Traction”, ייתכן והיא מסתירה מאחוריה סיבות נוספות (ויכול להיות שלא).

הדבר שהכי חשוב להבין בסיטואציה הזו הוא פשוט – יש אמנם כמה תשובות גנריות שתוכלו לקבל ממשקיעים אבל המשמעות הבסיסית של רוב התשובות שאתם שומעים בפגישות, למעט “כן” – היא פשוט “לא”. וכאן אסייג את עצמי ואומר שבאותה מידה – ייתכן והיא אמיתית ולאו דווקא נובעת מניסיון לנפנף אתכם.

תמונה: flickr, cc-by jo-h

אירית כהנא ישראלי מקרן קבוצת האנג’לים Afterdocs הסבירה לי איך האנג’לים של הקבוצה פועלים – “אנחנו לא מסננים מיילים, אנחנו עונים לכולם ללא יוצא מן הכלל, ורק במקרים נדירים אנחנו דוחים מיזם על הסף. אפטרדוקס רואה את תרומתה ליזמים בישראל גם במיזמים שאינה משקיעה. אנחנו בנינו מתודולוגיה מקיפה לבדיקה האם המיזם עומד בקריטריוני ההשקעות שלנו. בכל פניה אנחנו יוצרים קשר טלפוני עם היזם, משוחחים איתו, לומדים ממנו עליו ועל המיזם, ואף מנסים לעזור גם במקרה שאינו עומד בקריטריונים שלנו. ברוב המקרים אנחנו גם נפגשים עם היזם לפגישת הכרות פנים מול פנים לאחר שהכין תמצית מנהלים על המיזם בפורמט שבנינו”.

התשובה של אירית מתאימה אגב להרבה משקיעים בשלבים אלו, לאנג’לים ופרטיים אשר מנהלים את כספם וזמנם בצורה מעט שונה מקרנות וגופי השקעה גדולים. הקשר האישי עם אנג’ל לעיתים משמעותי יותר מכל דבר אחר ולכן גם אנג’לים יודעים להעריך את התגובה ליזמים.

יזהר שי מקרן Canaan Partners סיפר בראיון כי “אנחנו עושים את מיטב המאמצים לענות לכל פנייה שמגיעה אלינו. בחלק מהמקרים, בהם התחום איננו רלוונטי עבורנו או שאנחנו יודעים מראש שאין סיכוי שנשקיע, אנחנו נותנים תשובה שלילית עוד בטרם נקבעה פגישה. אחרי פגישה, אנחנו משתדלים לתת תשובות ברגע שאנחנו יודעים אותן. בחלק מהמקרים אנחנו מתקשרים ומוסרים את תשובתינו בשיחה מפורטת. בחלק אחר אנחנו נותנים תשובה באימייל. אנחנו משתדלים לנמק את תשובותינו במידת האפשר”.

חשוב להבין שחלק מהקרנות והמשקיעים מנהלים פורטפוליו בתחום מסוים, אשר מתאים לאסטרטגיית ההשקעה שלהם. לדוגמא, אם יש לכם מיזם בתחום הרשתות החברתיות, אשר בדרך כלל דורש סכום גדול לאורך זמן שהתוצר הכי בולט שלו הוא מספר גדול של משתמשים, עד שיצליח, אם יצליח, להראות הכנסות – אין לכם כמעט סיבה לגשת אל משקיעים שאסטרטגיית ההשקעה שלהם אינה כוללת סיבובי המשך – משקיעים אלו לא יוכלו להשקיע בכם את הסכומים הנדרשים להצלחה, וימצאו את עצמם מדוללים בצורה לא משתלמת אם יחליטו להשקיע בכם בתחילת הדרך.

קרנות גדולות מהצד השני, צריכות להשקיע במהלך חיי הקרן סכום משמעותי של כסף ולהראות החזרים למשקיעים שלהם ולכן השקעות קטנות כמו Seed, לרוב לא יהיו רלוונטיות להן (ואם הן מצהירות שהן עושות סיבובים מוקדמים, אני מציעה שתבדקו מתי השקיעו לאחרונה סכומים כאלו).

דוגמא לקרנות אשר מאוד ממוקדות בתחומים מסויימים היא הקרן שמנהל יואב לייטרסדורף – YL Ventures אשר מתמקדת בהשקעות בתחומי Saas, טכנולוגיה ו-B2B. עופר שרייבר, מנהל ה-Dealflow של הקרן, הסביר לי בפגישה כי הקרן משקיעה בחברות שמתאימות לאופי ההשקעות של הקרן. בדרך כלל יעדיפו ב-YL להיות המשקיעים הראשונים או המשמעותיים בחברות, ולכן המיקוד והאסטרטגיה הברורה מנפים הרבה מאוד מהיזמים שפונים אליהם מלכתחילה. עופר שיתף כי בדרך כלל יענו להודעות אך הוסיף והסביר שיש משמעות להפניה של ממליץ על יזם, הרבה מעבר לשליחה באמצעות דף “צור קשר” או בכל דרך אחרת.

תמונה: flickr, cc-by, Grubby Mits

לדחות, להסביר ולכוון

בשיחה עם ניר טרלובסקי, השותף בקרן ההשקעות דהטיים (The Time), הסביר ניר שדהטיים היא עוף קצת מוזר בעולם ההשקעות. דהטיים משקיעים ביחד עם המדינה (באמצעות המדען הראשי) בפרוייקטים שיכולים להניב רווחים והכנסות בשלב יחסית מוקדם. פרוייקטים אחרים יקבלו תשובה שלילית כי המודל בו בנויה חברת ההשקעות לא מתאים לחברות הזקוקות למימון מאוד גדול (סבביי B,C וכדומה).

ניר הסביר שהגישה שלו מאוד ישירה מול יזמים המגיעים אליהם לבחון השקעה – הוא מסביר מדוע אינם מתאימים להשקעה, אך אם הרעיון יהיה מספיק מעניין והצוות לא מספיק חזק – יציע ליזמים לחפש יזמים נוספים להתחבר אליהם ולחזק את היכולות בתחומים בהם אינם מבינים. ניר דוגל באמירת האמת, ומסביר כי רוב הפניות נענות בכל מקרה. “אם לא קיבלתם תשובה כלשהי כנראה פספסתי את המייל”.

יזהר שי מספר כי בקרן משתדלים לתת תשובות מנומקות וכנות.” “לא מצא חן בעינינו” אינה סיבה מקצועית לדעתו. “אבל אם אנחנו מרגישים שליזם מסויים אין נסיון רלוונטי או שכישוריו אינם מתאימים לסוג המיזם אותו הוא מציג לנו, אנחנו בהחלט מסבירים את דעתנו”. בנוגע לצוותים בהם מתגלה בעיה, מסביר שי כי “המדיניות שלנו היא לא להשקיע בצוותים מהם יש לנו חשש אמיתי. אנחנו איננו נוקטים במדיניות של ‘נשקיע ואחר כך נחליף אותם’. אם צוות מסוים או יזם מסויים לא נראה לנו, פשוט לא נשקיע. נקודה”.

לגבי מיזמים עם יזם בעייתי או חבר צוות שאינו מתאים, ישראלי כהנא משתפת: “במידה והיזם אינו עומד בקריטריונים של יזמים שאיתם אנחנו מאמינים שנגיע ביחד להצלחה, אנחנו בהחלט מסבירים. באופן טבעי קל יותר להסביר קריטריונים ברי שינוי כמו אם המיזם הינו עיסוק בלעדי, יזם בודד… ופחות קל להסביר קריטריונים אישיותיים כמו הסטוריה של התנהגויות לא קולגיליות. גם אם מדובר בצוות שאינו מצליח להוביל מיזם קבוצת האנג’לים מבהירה כי תנסה לעזור: “באופן כללי אנחנו בעד שקיפות וכנות, וזה חלק מהקשר שלנו עם המיזמים. במידה ואנחנו חושבים שהצוות לא סינרגתי וישנם מתחים של אגו, או פערי יכולת בין היזמים נסביר זאת ברגישות, ואף ניתן המלצה להמשך”.

הזדמנות שניה לרושם ראשוני

רוב המשקיעים שראיינתי מאמינים בהזדמנות שניה – יזהר שי מרחיב “אנחנו מקיימים דיאלוג מתמשך, לפעמים אפילו לאורך שנים, עם יזמים. בגלל אופי הקרן שלנו אנחנו יכולים גם להשקיע בשלבים יחסית מאוחרים. זה מאפשר לנו ללוות יזמים מהצד ולהיות מועמדים להשקיע בחברה שלהם ברגע הנכון מבחינתם ומבחינתנו”.

אפטרדוקס דוגלים בבדיקות חוזרות של היזמים איתם נפגשו בעבר, כך הסבירה ישראלי כהנא, “אנחנו בהחלט נותנים ליזמים הזדמנות נוספת. מיזמים רבים שפסלנו בעבר חזרו אלינו וחלקם אפילו פעמיים ואף שלוש ואנו מכנים אותם “תושב חוזר”. כאשר אנחנו פוסלים מיזם להשקעה, אבל רואים בו פוטנציאל, אנחנו יושבים עם היזמים לפגישה נוספת, מסבירים את נקודות הצמיחה שאנחנו נשמח לראות (במוצר, בבדיקת הצורך בשוק, בחסם הטכנולוגי), ומבקשים מהם ליצור קשר נוסף תוך מספר חודשים”.

קרנות אחרות שראיינתי, הסבירו שחלק מהיזמים “נשרפים” אם הם מגיעים לפגישה ראשונה לא מוכנים או לא ממוקדים וזה מראה על חוסר רצינות מצידם. אמנם חלק מהיזמים נשלחים לבצע עבודה נוספת ומתבקש מהם לשוב כשיש התקדמות, אבל רוב היזמים כלל לא טורחים ליידע את המשקיעים בהמשך, וכך הם מאבדים הזדמנות ובמקביל “חוסכים” למשקיעים את הודעת הדחיה.

השורה התחתונה

לא כל הקרנות והמשקיעים שפניתי אליהם הסכימו להשתתף בכתבה באופן גלוי. חלק חשבו שלא משנה כיצד יגיבו, הם לא “יצאו טוב” מול היזמים שיקראו. חלק ביקשו לא להשתתף בשמם והעידו כי בסופו של דבר מערכת היחסים בין קרנות ומיזמים היא מורכבת בעיקר כשמדובר בתשובה שלילית, וחלק פשוט אמרו שיזמים שלא חוזרים אליהם כבר יבינו את התשובה. אפשר לראות שקל יותר לדחות יזמים מסיבות שונות שאינן קשורות ישירות ליזמים והתאמתם לנהל חברה מצליחה, אלא מסיבות אחרות, מה שמחזק את הנחת היסוד: אם אמרו לכם כל דבר שהוא אינו “כן” – המשמעות היא “לא”.

חשוב להבין שמשקיעים עובדים יחד – רוב הקרנות הישראליות משתפות את ה-Dealflow ומציגות חברות אחת לשניה אם הן לא מתאימות לאסטרטגיית ההשקעה שלהם. אם המיזמים לא בשלים מספיק, חלקן יקשרו את היזמים לאנג’לים שעובדים איתם או למשקיעים אחרים שנמצאים בשלבים הרלוונטיים. חלק יאמרו שיעשו את זה אבל לא יעשו את זה וחלק יתנו פידבק שלילי על יזמים שלא מצאו חן בעיניהם.

בסופו של דבר, גודלה של ישראל ושל הקהילה היזמית והקשרים בין המשקיעים השונים בארץ עוזר להבין מי הן החברות המעניינות והיזמים הרציניים ועל מי אפשר או כדאי לוותר ולכן כדאי להפנים את החשיבות של אותה פגישה, אותו מייל ראשון שנשלח או אותה הכרות שנעשית עבורכם.

לא רק המשקיעים צריכים לעשות שיעורי בית, אלא גם אתם צריכים להבין את היתרונות והחסרונות בעבודה מול קרנות – אמנם רוב הקרנות מציגות את עצמן כ-“לא רק כסף” אבל חשוב להבין שבפורטפוליו של עשרות חברות, לעולם לא תוכלו לקבל ערך מוסף כמו שאתם מפנטזים, והעבודה היא שלכם מהתחלה ועד הסוף ולא של אף אחד אחר. אתם צריכים לבדוק ולהגיע למשקיעים שמתאימים לכם ואתם מתאימים להם ואז לעשות את המיטב כדי לשכנע אותם שאתם הדבר הכי טוב שקרה להם. כי בסופו של דבר – הכל מסתכם באנשים.

גם אם אמרו לכם לא, שאלו לסיבה, נסו לבחור למי כדאי להקשיב והאם באמת כדאי לשנות משהו, במצגת, בביצוע, במוצר או בצוות.

מורן בר

מייסדת ומנהלת החברה, יזמית בעלת נסיון רב שנים בתעשיית ההיי-טק עם רקע נרחב בתחום האחסון והתקשורת ובעולם המדיה החברתית. היתה שותפה למיזמי אינטרנט גדולים וביניהם אתר 2eat הישראלי. בוגרת ממר”מ ועו”ד העוסקת בתחום דיני הפרטיות וטכנולוגיה.

הגב

6 Comments on "זה לא אתם, זה אנחנו – האם גם משקיעים ישראלים משקרים?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
אבי
Guest

מעניין שכל המשקיעים בכתבה נותנים תשובות מפורטות, מענה מלא, ובכלל: רק טובת הפאונדרים לנגד עיניהם. כנראה שכל השמועות על קרנות הון סיכון אכזריות הם אגדות אורבניות?

אין לי נסיון עם כל המשקיעים בכתבה אבל יש לי נסיון עם יזהר שי. ההתנהגות שלו הפוכה לגמרי מהמתואר. תקשורת מינימלית עם החברה, ניתוק קשר פתאומי, ודחיה רק אחרי מספר נסיונות לברר מה מצב הסטטוס. הדחיה, כמובן, בהסבר שטחי ולא ברור. עיון קצר ב- thefunded מראה שלא נפלנו על יום רע של מר שי, אלא זוהי צורת העבודה הרגילה של הקרן.

איך קוראים לאדם שאומר דבר אחד ועושה את ההיפך?

פבל
Guest

כתבה טובה.
רק הערה אחת – לגבי “הברק” בעיניים – זה כבר הפך לקלישאה וכל היזמים מפברקים את עניין הברק בעיניים. ע”פ רוב זה לא ממש עוזר לגייס הון.
מה שבאמת צריך זה רשת קשרים טובה למשקיעים, צוות חזק (למרות ששמעתי מדי פעם על בודדים שגייסו) וכמו כן מוצר שמדבר אל לב המשקיע – במקום הנכון ובזמן הנכון.
לגבי כריזמה – זה עוזר, למרות שיש דוגמאות רבות לחסרי כריזמה שגייסו.

אורי להב
Guest
התגובה שלי מבוססת רק על הנסיון שלנו באאוטבריין וכמו שאני תמיד אומר ליזמים – אם יש חברה שלא כדאי ללמוד ממנה איך לגייס כסף זה אנחנו. למרות זאת יש משהו שתמיד, בכל סבבי הגיוס הקפדנו לעשות זה להראות – traction. תמיד יצאנו לסבב כשלפחות KPI אחד שחשוב לנו הראה צמיחה יפה מאוד. לדעתי זה חשוב יותר ממצגת, כריזמה, קשרים ו”מעבר מסך” (אני אומר את זה בתור זה שלא עובר מסך). גרפים שמושכים חזק ימינה ולמעלה מראים שיש פה צוות שיודע לקחת משימה ולבצע. על החלום, המודל העיסקי, גודל השוק וכו’, אפשר להתווכח איתכם עד מחרתיים אבל כשיש למוצר traction, אתם… Read more »
פבל
Guest

אורי אתה צודק אבל המשיכה לכיוון traction מובילה למוצרים יותר ויותר רדודים מבחינה טכנולוגית. מוצרים שבעיקר עושים scraping מתכנים קיימים ומצליחים לפתות את גוגל לאנדקס אותם (הישג שהוא קצר טווח)
במקרה שלכם זה לא תופס כי לכם יש לקוחות עסקיים.

אורי להב
Guest

פבל
כמובן שאתה צריך מעל לכל שיהיה לך מוצר טוב שמעניין אנשים. אאוטבריין לא התחילה ממוצר לעסקים וגיוסי הכסף הראשונים שלנו הגיעו מהתקנות של בלוגרים שהיו מאוד מרוצים מהשירות וסיפרו לחבריהם. מעולם לא שמנו “שקל” על SEO והצלחנו ליצר traction יפה מאוד גם בלי זה.
אין מנוס מהעובדה שאתה צריך מוצר טוב. אם אתה מאמין שזה מוצר טוב – תוכיח את זה לעצמך במספרים אמיתיים (לא סקרי שוק) על המוצר ואח”כ תוכיח את זה למשקיעים.

Niv Korah
Guest

"כמעט בכל פוסט ובכל שיחה שלי עם יזמים אני מסבירה שכמעט כל החלטה האם להשקיע או לא, תתקבל בדקות הראשונות של הפגישה. באותו "קליק" שיהיה לכם עם מי שיושב מולכם, אם תצליחו להראות את הברק הזה שבעיניים שכל משקיע מחפש."

לכך קוראים Pattern Recognition – זו היתה תכונה בסיסית מאוד חיונית, בימים שבני האדם היו סוג של קוף מפותח, שהיה צריך להזהר משאר הטורפים באחו.

בתחום הון הסיכון, זוהי אחת הסיבות המרכזיות שקרנות ישקיעו שוב ושוב ב"כושלים סידרתיים" לא ישקיעו בנשים יזמיות, לא יזהו חדשנות אמיתית, ושאר תופעות שמובילות להחזר הבעייתי של ענף ההון סיכון בעשור האחרון.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: