מצטערים, בחרנו לא להשקיע בסטארטאפ שלכם; זאת הסיבה

כמה פעמים תהיתם מה באמת מחפשות קרנות הון סיכון ולמה התירוצים שלהן כל כך תלושים מהמציאות לפעמים? ג’וש ברלינגר יספר לכם על השקרים ומה סביר להניח הייתה הסיבה האמיתית לדחייה

הפוסט נכתב על ידי ג’וש ברלינגר, יזם ומנהל שיווק לשעבר, כיום שותף מנהל בקרן ההון סיכון Sigma.

cc by flickr, Michigan Municipal League MMC

הם טוענים שהכל תלוי בצוות. הם לא משקרים אבל כן משקרים כשהם מעולם לא מזכירים את “הצוות” כסיבה לוויתור.

אני התחלתי בקרן הון סיכון לפני כשנה. כשהתחלתי, עברתי ממצב של שכיר חדש בעסק לקרן הון סיכון. הלב שלי היה עדיין בצד של היזם, אז הייתי מביט על קרנות ההון סיכון דרך העדשה של היזם. קראתי המון בלוגים של יזמים ועברתי על TheFunded, כשבכולם חזר ועלה נושא אחד:

קרנות הון סיכון אינן חוזרות אל היזמים

אז חשבתי שאשנה את זה. אני לא דביל (לפחות לפי כמה אנשים שאני מכיר). אני יודע כמה זמן ואנרגיה הושקעה במטרה לתכנן את החזון של החברה, אני יודע שסטארטאפ בשלביו הראשונים הוא הבייבי של המייסד, אני יודע עד כמה זה מעצבן לנסות כל כך קשה ובסוף אפילו לא לקבל מענה, שום אינדקציה למה המשקיעים חשבו על מה שעשית ולמה הם חשבו ככה.

החלטתי שאשנה את הנורמה ואשיב לכל אחד שיפנה אלי. אני אתן תשובה ברורה ועניינית אם החלטתי לוותר על חברה מסויימת ואציע לעזור בדרכים אחרות ואפילו אתכוון לכך.

ואז, למדתי את הכלל הקרדינלי של קרנות הון סיכון – זה הכל בצוות. בכל פעם שאנחנו מקבלים פיטץ’ כקבוצה, ננסה להתכנס מיד לאחר מכן על מנת לקבל החלטה תוך זמן קצר. רוב הדיון הוא על הצוות, ואז חלק על המוצר והשוק ואם אנחנו אוהבים או לא אוהבים את המייסד. זה הרבה יותר מעודן ממה שאנשים חושבים ונוגע במרבית המקרים דווקא לנושאים הללו:

  • האם ראית את הדרך בה הוא זז בעצבנות על הכסא כשענה על השאלות?
  • ראית עד כמה מעורפל הוא תיאר את הנושא הספציפי הזה – נראה כאילו היו שם המון נפנופי ידיים באוויר
  • הוא היה נראה קצת נסער, הוא בטח מתוסכל מתהליך הגיוס
  • הוא נראה די נואש, הוא בטח מאבד אמון בעניין

cc by flickr, Michigan Municipal League MML

עכשיו, אחרי שהסקנו שאנחנו לא הולכים להשקיע בצוות, הגיע הזמן להודיע למייסדים שאנחנו מתכוונים לוותר.

והנה הדילמה: מה אתה אומר למייסד כשאתה דוחה אותו בגלל מרכיב הצוות?

אני מתכוון, האם אי פעם שמתם לב שרוב קרנות ההון סיכון מדברות על החשיבות שבצוות – אבל כמעט לעולם אינן מזכירות את הצוות כסיבה לוויתור על חברה. האם יש פה סוג של פרדוקס?

החלטתי לערוך ניסוי התנהגותי קצר ופשוט לומר ליזמים את האמת בפנים, בלי דיפלומטיה ובלי מריחות. אמרתי לכמה מייסדים שזה היה בגללם ואמרתי לכמה יזמים שוויתרנו בגלל אחד העמיתים המייסדים שלהם. זו היתה התוצאה:

כשהבעיה היא עם המנכ”ל או המייסד

היו לי לא מעט שיחות לא נעימות כתוצאה מכך שאמרתי לאנשים שאני לא חושב שהם עשויים מהחומר של מייסדי סטארטאפ מצליח. בכנות, אני מגיע עם כוונות כנות וטהורות של לחלוק את הפידבק האמיתי, אני חושב שהרבה אנשים רואים את ה-Zucks של העולם וחושבים שהם יכולים לפתוח חברה בכל גיל וללא ניסיון. אני רואה את הצד הנגדי, אנשים שעברו את גיל 50 ומנסים לפתח סטארטאפ של מובייל, מקומי, חברתי אבל אין להם שום ניסיון בהרכבת מוצר חברתי ומחייב. העניין הזה נהיה יותר קשה כשהשוק שהם פונים אליו הוא ענק, יש להם קצת traction, והחזון של המוצר מעניין, אולם, קיימת ההרגשה שאין לאדם את מה שדרוש על מנת להוביל את החברה מעבר לשלב הבטא, או שיתקשה בגיוס כשרונות. הפידבק שלי מהחבר’ה האלה היה משהו כמו “אתם טיפשים ואנחנו לא הולכים להשקיע בכם”.

“אני חושב שתתקשו לגייס כספים מקרנות הון סיכון בגלל שאין לכם הצלחה קודמת ברקורד <מלא את הסיבה כאן>.” (זו רק אזהרה).

“אני חושב שכדאי שתצברו ניסיון בסטארטאפ או חממה לפני שתפעלו בכוחות עצמכם” (זו המלצה כנה למייסדים שבשלב המאוד מוקדם של הסטארטאפ שלהם).

“אני חושב שצוות ההנהלה חסר את המיומנויות הדרושות וכדאי לכם קודם כל לחזק את הצוות המייסד.”(זו המלצה כנה למייסדים שעדיין בשלב המאוד מקודם של הסטארטאפ שלהם).

לצערי, השיחות האלה הן הכל מלבד שיחה נעימה והופכות במהרה למתקפה או מגננה, הפסקתי לעשות את זה, זה פשוט לא שווה את זה, אף אחד לא מרוויח מהן.

כאשר הבעיה היא עם שותף מייסד או מנהל

cc by flickr, Michigan Municipal League MML

זה מצב מאוד מעניין. היו לי שיחות שהלכו לשני כיוונים שונים. חלק מהיזמים הודו לי ששיתפתי אותם בכך שאנחנו מוותרים עליהם בגלל אחד השותפים המייסדים. אני חושב שברגע הראשון הם מאוד נעלבו על ההערה על השותף המייסד שלהם, אבל הפידבק אישש את הפחדים שלהם ובתקווה הוביל אותם לתוצאות טובות יותר עבור החברה. אני מאמין שהפידבק הכנה שלי חיזק במידה רבה את היחסים שהיו ביני לבינם לעתיד, כאשר אני מקווה לראות את המייסד שוב, בעוד כ-12 חודשים בסבב הבא.

שיחות אחרות הפכו ממש מכוערות ושרפו את כל הגשרים לעתיד. היה לי יזם אחד שפצח בנאום ארסי על אנשים שהוא הניח שהתכוונתי אליהם.

כשאני משקר

תראו, זה מה שעושות המון קרנות הון סיכון. אולי זה יותר לא לספר את כל האמת מאשר לשקר במצח נחושה, או, אם הם אינן רוצות לשקר, הן פשוט אינן מגיבות. אם אתם ניגשים לקרנות הון סיכון ומרגישים שאתם מקבלים דחיות שאינן ממש נראות לכם הגיוניות – המציאות הכואבת היא שזה כנראה נושא הצוות. “אנחנו צריכים לאתר אטרקטיביות גדולה יותר” היא התשובה האולטימטיבית והקלה לצאת מהעניין, כי אי אפשר להתווכח עם זה. ראיתי אנשים שענו לשאלה הזו “כמה עוד אטרקטיביות אתם צריכים לראות.” וגם על השאלה הזו קל להתחמק – “אני לא יכול לומר לך מספר ברור, זה יותר נוגע להוכחה של יחידות כלכליות שניתן למדד.” אני מרגיש רע כשאני נותן סיבות שקריות, אבל האלטרנטיבות אינן זוהרות גם הן.

האם יש פתרון?

אני חושב שיש. הנה מה שהוא דורש:

  • לבקש פידבק אישי וכנה. “האם יש לך פידבק כלפי באופן אישי?”
  • פידבק דו-צדדי. קרנות ההון סיכון צריכות לבקש פידבק גם מהיזם.
  • בדיקות אגו. קל לעבור למגננה… נסה שלא.

הערה: הפוסט הזה נכתב גם בהשראת עבודתו הנהדרת של דן אריאלי, ‘Dishonesty‘. אני מוצא את הנושא הזה מרתק.

הפוסט תורגם מאנגלית ופורסם לראשונה בבלוג של ג’וש ברלינגר.

Avatar

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

13 תגובות על "מצטערים, בחרנו לא להשקיע בסטארטאפ שלכם; זאת הסיבה"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
M
Guest
אנחנו לא מבקשים סיבה (אלא אם כן יש כזו שיכולה לעזור לנו). אנחנו מבקשים שאם טרחנו והגענו לפגישה, תטרחו ותשלחו לנו אימייל עם “לא תודה”. זה הכל. אה, כן, ושאם שותף בקרן אומר בפגישה “אני רוצה שתפגשו עם השותף השני, המזכירה שלי תהיה בקשר לקבוע את הפגישה” ואחר כך הוא משנה את דעתו, אז שיהיה לו את הנימוס המינימלי להודיע על כך (או לפחות לבקש מהמזכירה שלו לעשות את זה, או לפחות, כשאנחנו עושים “מעקב”, לענות לאימייל ולהגיד ששינה את דעתו). וגם, אם לא ממש בא לכם לפגוש אותנו, אז תגידו. אל תשלחו מישהו זוטר במקומכם ואל תדחו את הפגישה… Read more »
Eran Shir
Guest

מעקב, לא מעכב – בחייאת

ל.א.
Guest
למרות שמעולם לא פגשתי אותך אבל הנה כמה דברים שאולי כן כדאי שתקח אתה באופן אישי: ** האם היית משקיע בסטיב ג’ובס בתחילת דרכו עם הצוות של המוזרים שהיו לצידו (לובשי הג’ינס(? ** האם היית משקיע במארק צוקרברג שישב עם צוות של “חובבי הבירה” במהלך העבודה ומאמין שהם יגדלו להיות מה שהם? כנראה שהתשובה שלך היא לא. מדוע? ברבור שחור. אתה משכיל ובטח מבין את המשמעות של זה ולכן אגיע לשלב הבא: גדולתה של קרן הון סיכון היא בלקיחת הסיכון (ראה שם הקרן). זו אינה חברת ביטוח. כיום, חברות הון סיכון מחכות לקבל מערכת עובדת, עם משתמשים ורצוי גם הכנסות.… Read more »
Yaron Reich
Guest
מצער לשמוע שיש משקיעים שעובדים כך, בעוד שראשם ראשוני הוא מאוד חשוב סטריאוטיזציה של הייזם בעקבות פגישה או שניים מאוד מעליבה (וגם לא יעילה). אני מסכים כי הצוות הוא הדבר החשוב ביותר בסטראפ, אבל ישנם צוותים שונים וצורות שונות שמובילות להצלחתה של חברה. טיפוס א' עשוי להצליח בעוד שטיפוס ב' (מרשים פחות) עשוי להצליח לא פחות בגישתו השונה.. אם יש משהו שהיסטורית הסטרטאפים למדה אותנו זה ש: צעיר, מבוגר, מנוסה יותר ומנוסה פחות – זה לא הדבר החשוב ביותר… זו הבנת השוק, הכרות עמוקה עם הלקוחות, הצרכים שלהם, הבעיות שלהם, השחקנים הנוספים, תהליכים שעוברים ויעברו על השוק חשובים מאוד !… Read more »
Haggai Yedidya
Guest

יפה מאוד ירון! התרשמתי; בשנת 2010, לאחר שפגשתי מלנתה משקיעים, התייאשתי (חממות הציעו להשקיע בנו, אבל קרנות הון סיכון – לא). בשלב כלשהו הגעתי למסקנה שבלי מוצר ומכירות בארה"ב יהיה לנו מאוד קשה למצוא את הג'וקר שיבין אותנו וישקיע. לשמחתי מצאנו את המדען הראשי. אוטוטו מכירות ראשונות בארה"ב… ;)

Ronen Simhon
Guest

הסיפור של הצוות זה הכאב ראש שלי בימים אלו שאני מנסה להתכנס בתוכנית עסקית לגיוס הכסף. הצוות זה כמעט חזות הכל. הבעיה היא איך מאתרים ומצרפים את אותם שניים שעושים את ההבדל????

Yaron Reich
Guest

רונן, אני אגלה לך סוד – זה לא רק הצוות,,,, זה החלום וזה הראשם. כמו שחגי כתב – אם הצלחת (עם מעט מאוד) להביא מוצר, וכמה לקוחות הסיכוי שלך לקבל השקעה ישתפר מאוד (בלי שום קשר לצוות – כי הצוות הנוכחי כנראה די טוב). מצד שני, רעיון טוב וצוות טוב יקנה לך הרבה סמפטיה ואולי התעניינות ואולי אולי אפילו הצעת השקעה קטנה במחיר מביש. לצערי אין כסף בארץ וזה משפיעה על כולנו …

Eyal Bar-Zvi
Guest

העניין הזה, של צוות לא מספיק טוב, הוא באמת בעיה. אבל מניסיוננו, כאשר למשקיעים יש כסף (ולא לכל הקרנות היום יש ;-) ), והם מעוניינים במיזם, הם בודקים האם היזם מוכן לקבל לידו מנהל/יו"ר פעיל מטעם המשקיעים. אם היזם מספיק פתוח לרעיון ולא מלא באגו – הוא מקבל את זה, וזו תחילתה של ידידות מופלאה.

Eyal Bar-Zvi
Guest

העניין הזה, של צוות לא מספיק טוב, הוא באמת בעיה. אבל מניסיוננו, כאשר למשקיעים יש כסף (ולא לכל הקרנות היום יש ;-) ), והם מעוניינים במיזם, הם בודקים האם היזם מוכן לקבל לידו מנהל/יו"ר פעיל מטעם המשקיעים. אם היזם מספיק פתוח לרעיון ולא מלא באגו – הוא מקבל את זה, וזו תחילתה של ידידות מופלאה.

עמית
Guest

אחח.. הלואי שהיו עוד כמוך. חבל שהפסקת. גם אם זה לא נעים, זו דרך “לסגור” ולאשש סופית את התחושה שלך לגבי הצוות, לפי התגובה שלהם לאמירה הזו, ולצוות זה משוב בעל ערך רב, אם ידעו לקבל אותו כדעה, ולא כאמירה נחרצת עליהם, על משפחתם, ועל המקדש שלהם (אם לצטט את ברוס לי..) . תשקול שוב, לדעתי זו הזדמנות טובה מצידך (ומצד כל המשקיעים פה) לתת שרות לקהילת ההיטק.

TZahi Ar.
Guest

אגב ! אני מחפש משקיעים.

פבל
Guest
לטעמי הכוונה היתה טובה אבל הביצוע כושל. היה הרבה יותר נכון אם זה היה מוצג כבחירה בין מספר מועמדים: “המוצר שלכם מעניין והצוות לא רע. העניין הוא, שהכסף שלנו מוגבל, ואנחנו מזהים צוותים שהם יותר חזקים מכם, עם מוצר שלדעתנו יותר בשל” (רצוי להוסיף גם צניעות) “לא כל החכמה נמצאת אצלנו ובהחלט יכול להיות שקרנות אחרות תחשובנה אחרת” כהערת אגב, קרנות משקיעות אצל “חבר של חבר”. יד רוחצת יד, הם מצניעים את זה אבל מתוך הכרות פנימית כך זה עובד. מישהו שהוא לא מהקליקה הפנימית צריך לעמוד ברף הרבה יותר גבוה. אגב גם אנג’לים הם כאלה – הם פשוט לא… Read more »
מגיב
Guest

“…שעברו את גיל 50 ומנסים לפתח סטארטאפ…”, באמת חוצפה מצדם.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: