מכירות ופיתוח? הפכו אוייב לידיד [משולחנו של סטארטאפיסט]

כשיש שני משרדים בהם האחד בונה מוצר והשני מוכר אותו, מדובר במתכון בטוח ל”חומר נפץ תיקני” של תופעת ה”הם ואנחנו”. איך ניתן להמנע מזה?

תמונה: flickr, cc-by, HJ Media Studios

פוסט זה נכתב על ידי אורי להב; יזם, איש טכנולוגיה, ים ומדבר. היום Co-founder ו-CTO של אאוטבריין.

<<< לפוסט הקודם: הקמתם סטארטאפ? שמרו על העקרונות שלכם

הייתי כבר בכמה חברות לפני אאוטבריין ונתקלתי (אולי עם כל הכנות… גם אני הייתי חלק) בתופעת ה”הם ואנחנו” שקיימת בין מכירות לפיתוח, סניף ישראל מול ארה”ב, פיתוח מול תפעול ועוד…

מי שזוכר את הפוסט השני בסדרה מבין שכשיש שני משרדים האחד בונה מוצר והשני מוכר אותו זהו מתכון מאוד בטוח ל”חומר נפץ תיקני” של תופעת ה”הם ואנחנו”. מאוד קל להדרדר לאמירות כגון “זה לא ‘מכירות’ – זה ‘נחירות'” או “הם מוכרים חלומות ולא את המוצר שלנו”, ומנגד “הפיתוח מפתח מה שבא לו ולא את מה שהשוק צריך”.

לפתוח דברים בגלוי

אז כן… היינו בסרט (אימה) הזה והאמת שאין לי נסיוב קסם לתת לכם כאן נגד הארס הזה שמאיים להתפשט באירגון אבל אני יכול להגיד שמה שעוזר לנו זו פשוט מודעות. שמים את זה על השולחן חזק וברור.

יוצא לפעמים שאיש פיתוח מגיע למשרד האמריקאי (או האירופי או…), אנחנו מעודדים אותו להצטרף לשיחה או פגישה עם לקוח. אנשי המכירות מאוד שמחים שהוא מצטרף ולו יש את ההזדמנות להיות זבוב על הקיר ולראות איך קסם המכירות קורה. בדרך כלל אותו מפתח חוזר אלי ומספר בתדהמה על החוויה ועל המקצועיות של אנשי המכירות. אני, שתפקידי לתחזק את האוירה הזו, מעביר לעמיתי את הפידבק ואומר להם… “כנראה שאתם עושים עבודה מדהימה”. הם יכולים לטפוח לעצמם על הכתף וללכת אבל הם בדרך כלל בוחרים לענות במשפט – “כי יש לנו מוצר מדהים למכור”.

וזה מסכם את אחד הערכים החשובים לנו “Trust The Other Side”. או בפירוט, דע שבצד השני יושב מפתח או איש מכירות מהטובים ביותר שיש ועושה את הטוב ביותר שאפשר.

בתוך זה ישנם גם שני הסכמים בלתי כתובים בין מכירות לצד הטכנולוגי של החברה:

1. פיתוח יהיה נכון לשינויים ושיפורים במוצר (ונספר עוד על Continuous Deployment) בכל עת. ומכירות ימכרו תמיד, רק את מה שיש במוצר.

נשמע הגיוני, נכון?, מסתבר שלא כך הוא ברוב האירגונים וזה גורם למתחים אדירים בין הגופים האלו. כל מה שצריך זה להבין מה חשוב לצד השני. מכירות צריכים שהפיתוח יגיב לבקשות שלהם ויישם מהר. פיתוח לא רוצה לעמוד מול עובדה מוגמרת של פיצ’ר שנמכר כאשר המאמץ למימושו יקר או בלתי אפשרי. ברגע שמבינים את זה ובאים אחד לקראת השני – זה מוציא הרבה מהמתחים.

2. אין הבטחה לאפס תקלות. אבל כשתקרה התקלה, הצד הטכנולוגי יהיה שם כדי לתקן… ומהר.

אין מערכת שאין לה תקלות, (אולי מערכת השמש אבל את זה בטח לא נדע בקדנציה שלנו) בטח מערכת שמשתנה כל הזמן ובמהירות. הטריק הגדול הוא שאנשי המכירות ידעו שיש להם גיבוי. כמו מחלקת ח”יר שצריכה להסתער ויוצאת לקרב כשהיא יודעת שיש לה חיפוי ארטילרי. אז אנשי הטכנולוגיה זמינים להתראות ויעזבו הכל כדי לתקן תקלה בכל זמן או ידאגו שתתוקן במהירות האפשרית. לרוב עוד לפני שאנשי המכירות חשים בכך. כמובן שכל תקלה נלקחת ברצינות ותתוחקר כך שלא תישנה. כי כל פעם שתקלה נישנית כמה אנשים לא ישנים :)

לסיום עוד טיפ קטן – Yammer. Yammer הוא כלי שיתוף או רשת חברתית אירגונית שמאפשרת להוציא מסרונים בתפוצת החברה או קבוצה בחברה. אנחנו משתמשים בכלי הזה המון והוא גורם לכולם לדעת מה קורה בצד השני של החברה. איזו עסקה נחתמה, איזה באג נפתר, איזה שיפור יצא ואיך נראה המשרד החדש באמסטרדם. או לפעמים גם – יש בעיות רשת ב-Datacenter בלוס אנג’לס ו-OPS על זה. כולם רואים, כולם מעודכנים ובפינת הקפה בישראל תשמע לעיתים משהו כמו: “ראית איזה תותח אלכס (מבריטניה) ואיזו עסקה ענקית הוא הביא?”

בקיצור – בחברה שיש בה מחלקות שונות ומשרדים שונים נושא אי האמון ההדדי הוא לא גזירה משמיים. צריך פשוט להיות ערים אליו ולהשקיע מספיק כדי לנטרל אותו ולהפוך את הפיצול ליתרון.

אורי להב

אורי להב; יזם, איש טכנולוגיה, ים ומדבר. היום Co-founder ו-CTO של אאוטבריין.

הגב

1 תגובה on "מכירות ופיתוח? הפכו אוייב לידיד [משולחנו של סטארטאפיסט]"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
עינת
Guest
“אז כן… היינו בסרט (אימה) הזה והאמת שאין לי נסיוב קסם לתת לכם כאן נגד הארס הזה שמאיים להתפשט באירגון אבל אני יכול להגיד שמה שעוזר לנו זו פשוט מודעות. שמים את זה על השולחן חזק וברור” כמפתחת ארגונית מתחום של תקשורת אנושית, מצא חן בעיני אופן ההתמודדות, זה של “לפתוח דברים בגלוי”. כשכתבת אח”כ “”פשוט מודעות”, זה כ”כ לא פשוט; כי מה שגלוי לך, לא בהכרח גלוי לאחר. לשים את הארס “על השולחן חזק וברור” ולמצוא נסיוב לארס, יכולים מי שיש להם מגדלור. מובחן. נבחר. מודע. על אומץ לגעת בארס, כמו בדברים אחרים קשים- אני בטח לא צריכה לספר… Read more »
wpDiscuz

תגיות לכתבה: