רכבת ההרים שעברנו בדרך למכירת הסטארטאפ [טור אורח]

אם אין לכם הפרעה ביפולארית, תסמכו על הסטארטאפ שלכם שיארגן לכם אחת כזו. רכבת ההרים היזמית עולה ויורדת תמיד, אך לעתים היא ממש יוצאת משליטה. אני רוצה לקחת אתכם למסע קצר דרך התהומות ונקודות השיא, בליווי אזהרה: Kids, don’t try this at home

מאת שי רפפורט

אחרי שלוש שנות עבודה קשה, שהחלו להניב תוצאות, פיירבלייד גייסה סכום משמעותי ראשון מקרנות הון סיכון. עברנו למשרדים יפים, התחלנו לגייס עובדים בקצב, ניהלנו ישיבות יום יומיות ובקיצור, נעשיתי ביג בוס. ביג בוס עסוק, ביג בוס לחוץ, ביג בוס משולהב, ביג בוס שחוק. הייתי ביג בוס שנהנה להיות נהג הקטר של רכבת ההרים. בינתיים, שם בחוץ, בעולם האמיתי, מכירות המוצר שלנו הלכו ונשחקו, הכסף הלך ונשרף, המוצר החדש בושש לצאת מתנור האפיה והבורד שלי הלך ונעשה עצבני. והנה, הר הגעש מתפרץ לו באוקטובר 2013 בישיבה של צעקות רמות אל תוך הלילה. כבר סיפרתי לכם על זה בפרק הקודם. אבל לא סיפרתי לכם מה קרה מכאן והלאה.

כמה ימים לאחר הישיבה ההיא, קיבלנו הצעת רכש. המנכ”ל של חברה אמריקאית, שפגשתי במקרה בתערוכה בניו אורלינס כחודש לפני כן, יצר עמי קשר טלפוני ובקש לדעת אם יש סיכוי שנהיה מעוניינים למכור את החברה. משיחת טלפון מפתיעה זה התגלגל מהר לפגישות בארבע עיניים, בארץ ובארה”ב, ותוך כחודשיים המגעים הבשילו להצעה קונקרטית במסמך Term sheet חתום ובו תנאי רכישה המניבים רווח יחסית נאה למשקיעים וליזמים. הלחץ ממצב החברה הוחלף בתקווה עצומה והבורד, כמובן, חזר לתת לי שקט. נהדר, לא? אבל זה לא היה הדבר היחיד שקרה אחרי הישיבה. מי שהייתה עדיין אשתי באותה עת העבירה לי מסר ברור, לפיו הבורד אינו היחיד שמאס באדון ביג בוס ובביצועיו, אלא גם היא. הפואנטה הומחשה במופע זיקוקין מרשים, שטלטל אותי לגמרי והציב אותי, מבלי שהייתי מוכן לכך, בנתיב של תהליך גירושין מהיר. נורא, לא? ומצד שני, תוך כדי שאני מתמודד עם פירוק המשפחה וחוזר לגור באופן זמני בבית הוריי, מתנהל תהליך ה-Due Dilligence ומתהדקים המגעים, שעתידים להפוך אותי לאדם אמיד בקרוב מאוד. את תהליך הגירושין שלי אני מעביר במצב חולמני, עם תמונות של דולרים באישונים וצפי להיפטר מדאגות כלכליות ממש בעוד רגע. שישה שבועות עברו מהיום בו חתמתי על הסכם הגירושין ליום שבו הרוכשת הפוטנציאלית הודיעה לנו על חזרה מכוונת הרכש, בטריקת דלת, בנימוק שללא טכנולוגית CDN בפיירבלייד, או הידע והתוכניות לבנות אותו, לא נועיל להם.

התקווה הגדולה נגוזה ואיתה התפוגגו גם האלחוש המלאכותי והזמני של כאבי פירוק המשפחה והרוגע בבורד. רוצים לדעת איך הרגשתי אז? דמיינו לרגע שקף ענק של “שידורינו נפסקו עקב תקלה”, מלווה בצפצוף מרגיז וחדגוני ובריח רע של בשר חרוך, ועכשיו דמיינו שזה כל מה שהתנגן לי בראש יום יום במשך חודשים רבים. זה התיאור הכי טוב שאני יכול למסור. במשך תקופה, הייתי מגיע למשרד כרוח רפאים, בוהה במסך כמה שעות ויוצא בשקט הביתה. נצמדתי לאסטרטגיית הכנות הברוטאלית והודעתי לבורד, שלטעמי לא ייעשו רע אם יימצאו לי מחליף לתקופה הקרובה, שכן המנכ”ל שלהם אינו בתפקוד תקין. הדבר נענה בשתיקה ונאלצתי להמשיך בעבודתי, כשאני מוצא מעט משענת ונחמה ברוטינה הכפויה והמון סיוע מארז, שותפי לחברה, שעשה מאמצים מופלאים לחפות עלי ולתפוס פיקוד באותם ימים של תפקוד קלוקל.

מספר חודשים לאחר מכן, בהובלת שותפי, השקנו את המוצר החדש. כבר ערב השקתו היה ברור לכל, כי למרות שהצטמצמנו בכוח האדם, לא נותר לנו די כסף להחזיק את החברה עד שתגיע למכירות משמעותיות. מצוקת המזומנים הזו, שדרשה פוקוס מיידי, עזרה להעיר אותי, סוף-סוף, מתרדמת הדכדוך הנרקיסיסטי ששקעתי בה. הצטרפתי מחדש אל מאמצי המכירות, והשגתי, ככל שיכולתי, הוכחות ראשוניות לעניין של שותפות עסקיות בהפצת המוצר. פתחתי בסבב של שיחות עם המשקיעים העיקריים בחברה ושכנעתי אותם להשקיע סכום נוסף, שיאריך את את חייה בכחצי שנה, כדי לאפשר לקדם את המוצר החדש בשוק. הבטחתי להם שבשמונת חודשי הפעילות שיהיו לחברה עם קבלת כספי השקעתם, אנחנו נחתום לפחות שמונה עסקאות reseller ומתוכן לפחות אחת תהיה עם שחקן גדול ומשמעותי. כמו כן הצגתי ייעדי מכירות מסויימים. ברגע האחרון שלפני החתימה על השקעת הגישור, נאמר לי שההשקעה תיעשה בשני חלקים, מחציתה האחת מיידית והשניה רק כעבור כ-4 חודשים. העברת המחצית השניה נותרה לשיקול דעת המשקיעים וללא קריטריונים קבועים מראש. זו צפרדע שנאלצתי לבלוע. סוכם גם, שבמשך ארבעת החודשים הקרובים אבדוק גם אם יש מתעניינים נוספים בשוק לרכישת החברה.

אגב, בדקתי ואכן הצלחתי לאתר מספר מתעניינים ברכישת החברה, אולם רק עם אחד מהם, ישראלי, הדבר הגיע לכדי הצעה קונקרטית – וגרועה עד כדי כך שהבורד והחברה דחו אותה בשתי ידיים ובלי למצמץ. בחודש נובמבר 2014, תמו ארבעת החודשים וקיימנו ישיבת בורד שבה הצגתי את ההתקדמות שהושגה. היו לנו חוזי הפצה חתומים עם שישה מפיצים קטנים עד בינוניים, אשר כבר החלו לייצר מכירות ולהרים את גרף ההכנסות, אך בקצב איטי מהחזוי, בשל מספר אתגרים טכניים. כמו כן הצגתי משא ומתן בשלב מתקדם עם מפיץ אסייאתי ענק. השמעתי את הערכתי, שקיים סיכוי גבוה להגיע להסכם שיתוף פעולה אסטרטגי ושזה ייקח 4-6 שבועות. הסברתי את חשיבות העסקה אך גם את הסיכונים הגלומים בה ובכך סיימתי. המשקיעים עשו את השיקולים שלהם והחליטו שזה Too little, too late ושהם מושכים ידיהם מהחברה ולא מזרימים את המחצית השנייה של ההשקעה. נאלצתי לפטר באופן מיידי מחצית מהעובדים (11 מהם, ליתר דיוק), כדי להאריך את חיי החברה מחודשיים לארבעה. בזמן הזה הפעלתי כל מנוף אפשרי על רוכשים פוטנציאליים, וכן קידמתי בכל כוחי את המשא ומתן עם החברה האסייתית, שניהלה מו”מ הוגן אך קשוח ודקדקני.

התרגיל המסריח

בפברואר 2015, נותר בכיס החברה כסף לחודש פעילות בלבד. המו”מ הארוך עם השותף האסייתי הגיע לישורת האחרונה, ונותר מתנדנד על אחרוני הפרטים המשפטיים המייגעים. או אז, הודיע לי אחד ממשקיעינו, כי הרוכשת הפוטנציאלית מישראל, זו שדחינו רק לא מזמן, המשיכה לנהל עימו באופן ישיר מו”מ על מחיר החברה והם הגיעו לנוסח Term sheet, שכבר הוצג לבורד והתקבל על דעת כולם. בקיצור, מכרו את החברה בלי לדבר איתי, וממני ביקשו רק לחתום. מיהרתי להתקשר אל החברה הרוכשת ולשאול את המנהל התפעולי ואת המנכ”ל של הרוכשת לגבי סיבת הרכישה, השימוש הצפוי בטכנולוגיה, עתיד צוות עובדי החברה ותנאי העסקתינו. הם סירבו לענות לי אבל כן טרחו להעביר אלי מסר עקיף, לפיו מנכ”ל אותה חברה מדבר עם המשקיעים שלי ואינו מעוניין לנהל עמי שום דיאלוג ישיר. זהו, כמובן, טמטום ממדרגה ראשונה. לכו תשאלו כל אריה בג’ונגל, אם נכון להפחיד את הטרף לפני שמתנפלים עליו.

אז הפכתי לטרף. לא אהבתי את זה. משהו מהמשפטן שהייתי בעבר כנראה התעורר בי והחלטתי לבשל תבשיל: התקשרתי אל החברה האסייתית והתחלתי להפעיל כל סוג לחץ אפשרי לסגור את ההסכם באופן מיידי ובתנאים פיננסיים שייאפשרו לפיירבלייד לחיות כשנה, תוך קידום השותפות. כעבור יומיים קיבלתי טיוטת הסכם כזו מהשותף האסייתי. קיבלתי לידי גם את ה-Term sheet מהרוכשת הישראלית, ובו הצעה לרכוש את נכסי החברה, עדיין בתנאים גרועים מאוד לחברה. הבורד ביקש לקיים דיון טלפוני דחוף והוחלט, בהצבעה, לחתום על ההסכם עם הרוכשת לאלתר. לאלתר? לא לפני בדיקה משפטית, כמובן. העברתי את ה-Term sheet לעורכי הדין שלנו וביקשתי שיימצאו באופן דקדקני כל דבר שאינו קביל בו משפטית. כעבור כמה שעות הם בישרו לי, לשמחתי, שהחוזה אכן מפר הסכם בינינו לבין המדען הראשי וחייבים לשנות בו מספר סעיפים כדי שיהיה קביל משפטית. הסברתי את הבעיתיות הזו לרוכשת ועד שזו תתקן את הנוסח המשפטי, התפניתי לתיבול התבשיל שלי. התקשרתי אל המחלקה המשפטית של החברה מאסיה והסברתי, כי במקומותנו מקובל להכניס להסכמי שותפות מהסוג הנדון סעיף, אשר ייגן עליהם מפני מקרה של רכישת נכסי החברה על ידי גורם כלשהו. עזרתי להם להבין איך מנסחים סעיף כזה, והם, כמובן, הודו לי על הצעד האדיב והבלתי צפוי הזה במו”מ. הובטח לי שישלחו בזריזות נוסח הסכם מתוקן. בינתיים, קיבלתי שיחת טלפון זועמת מהמשקיע שרקח את העסקה. הוא איים, שאם לא אחתום מייד על ה-Term sheet אני מסתכן בתביעה משפטית. שוין. למחרת בבוקר היו בידינו שני הסכמים חדשים, האחד הוא Term sheet מתוקן, והשני הוא הסכם שותפות אסטרטגי עם החברה האסייתית, ובו סעיף שאינו מאפשר לבצע רכישה של נכסי החברה בתנאים שהרוכשת רצתה. קוראים למהלך הזה הרעלת חוזה. תתבעו אותי.

בבוקר ה-17 בפברואר נערך במשרדנו טקס חתימות חגיגי בהשתתפות בכירי העובדים, סורק מסמכים וכמה בקבוקי בירה. ראשית, חתמתי על הסכם השותפות האסטרטגית ושלחתי לשותף האסייתי. ביקשתי לקבל חתימה נגדית לאלתר וכעבור כשעתיים היא אכן התקבלה. או אז שלחתי, בהתאם להחלטת הבורד, את ה-Term sheet החתום לרוכשת הישראלית האומללה. בנוסף, שלחתי להם את ההסכם החתום עם השותפה האסייתית וציינתי שזה הפריט הראשון שעליהם לבדוק ב-Due diligence. העסקה עם הרוכשת הישראלית נפלה מיד. לעומתה, השותפות עם החברה האסייתית נמשכת עד היום והיא סיפקה לפיירבלייד אורך חיים ותכולת עבודה למשך שנה, שבה היינו מפוקסים ופרודוקטיביים מאי פעם, על אף שנותרנו 10 עובדים בלבד. היה ברור שגורלה של החברה נתון כעת בידי צוות העובדים שלה בלבד. תם עידן הורדות הידיים.

ההרפתקה האסייתית

באחת הטיסות אל משרדי השותפה שלנו, בקיץ 2015, הוזמנתי לארוחה מהממת שלעולם לא אשכח, שבמהלכה שיבחו שותפינו את עבודתינו. לאחר הארוחה, לקח אותי המנכ”ל להפסקת סיגריה קצרה, ואישר לי בדיסקרטיות שהשותפות היא מבחינתם פיילוט לעבודה משותפת ושאם הדברים יימשכו כפי שהם, בעוד שלושה חודשים בדיוק נקבל מהם “הצעה אסטרטגית מעניינת”. לאור העובדה, שהם היו סופר אתיים בהתנהלותם, וזהירים תמיד במילותיהם, היתה לנו סיבה נהדרת לאופטימיות. הדבר היחיד שהטריד אותי הוא, איך נצליח להשיג הצעה שתהיה מעניינת יותר מזו שקיבלנו קודם בישראל. היינו טרף קל מדי. חזרתי וחידשתי את המאמצים למצוא רוכש לחברה, ולו כדי לשפר עמדת מיקוח לקראת רגע האמת. איתרתי מתעניינת אחת, חברת ציבורית גדולה, שהראתה רצינות רבה והחלה לנהל עמי שיחות רצופות בדרגים הגבוהים ביותר. במקביל, בנקאי השקעות מניו יורק קישרו אותנו לרוכשת פוטנציאלית נוספת, שעליה לא שמענו לפני כן, StackPath שמה. שלושה חודשים חלפו וסמנכ”ל השותפה האסייתית שלנו הודיע לי, כי ברצונו להגיע לישראל לדבר איתי בארבע עיניים. התחלתי להשתעשע בדמיונות על חיים שלמים על הקו שבין ישראל לבין חגיגות קולינריה צבעוניות באסיה.

בתרבות האסייתית, כידוע, אמירת “לא” או כל עימות ישיר אינם מקובלים, ואופן הדיבור נוטה להיות עקיף ומכבד מאוד, הכי הפוך שניתן לדמיין לתרבות הישראלית. ייתכן שזו היתה הסיבה ולא רק אוזני שסירבו לשמוע, בגללה לקח לי כשמונה שעות להבין את המסר של הסמנכ”ל. הוא אמר לי, אם לקצר, שבגלל בעיות פוליטיות פנימיות ובעיות תקציביות שונות בארגון שלהם ובחברת האם, לא יוכלו כעת לבצע מהלך של רכישה. הוא הגיע לישראל רק מתוך תחושת כבוד, כדי לומר לי זאת פנים אל פנים. אתם קולטים? אז הנה שוב אנחנו על הכביש, לבדינו, על אדי הדלק האחרונים. מה כבר נותר לעשות? זירזתי את המו”מ עם שתי החברות הנוספות וקיוויתי לטוב. בפעם האחרונה בהחלט הזו זה הצליח. נדרש משא ומתן מורכב, תחת לחץ, שכלל אינספור תפניות קטנות ולא צפויות. אבל כל זה כבר פחות חשוב. נרכשנו והפכנו מ-Fireblade ל-StackPath Israel. שמרנו על כל העובדים שנותרו. שלשלנו לכיס סכום, שבוודאי לא שינה את הסטטוס שלנו בחיים, אבל אפשר בהחלט להירגע קצת. קיבלנו תנאי שכר ובונוסים נדיבים ביותר. ואני? אני נטשתי לאחר חצי שנה את העבודה הנינוחה בשכר השערורייתי. זה לא בשבילי. אני הרי נהג קטר של רכבות הרים. וגם אם לא למדתי דבר מהסיבוב הקודם וכל מסקנותיי לא יסייעו בדבר, לכל הפחות התחספסתי.

לטורים הקודמים:

יזם מול דירקטוריון: כמה דברים שלמדתי בדרך הקשה

איך מתכננים מוצר נכון?

מתי שותפות בסטארטאפ עובדת?

על תחילת הסטארטאפ שלי הרבה לפני האקזיט

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

15 Comments on "רכבת ההרים שעברנו בדרך למכירת הסטארטאפ [טור אורח]"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
מיכה אלי
Guest

סיפור עם כנות יוצאת דופן במחוזותינו
טרם פגשתי יזם שהודה, אפילו אחרי שנים רבות מיום המקרה, שהכשיל מהלך אסטרטגי לחברה.
אנו בהחלט עובדים בתחום של רכבות הרים.

אני
Guest

“אני רוצה לקחת אתכם למשא קצר דרך התהומות ונקודות השיא” – משא, או מסע? האם הטעות מכוונת?

מורן בר
Admin

תוקן. תודה!

מאור
Guest

אלוף! אחלה טור. הלוואי ועוד יזמים ירימו את הכפפה וישתפו כמוך.

אחד שלא יודע
Guest
אחד שלא יודע

+1

מגיב
Guest

מרתק, וכתוב לעניין.

RonB
Guest

תודה שאתה משתף בכנות כזו סיפור באמת מטורף ואני לא מקנא בתעצומות הנפש והכח שנאלצת להשקיע מול נסיבות לא קלות בכלל הן מקצועית והן חברתית. המשפט האחרון מרגש כשלעצמו. אחרי הכל אתה רוצה לחזור לשם… כל הכבוד והמון בהצלחה. מקווה שניפגש פעם כי יש המון מה ללמוד ממך ועל הדרך נתת ליזם הרגשה שהצרות שלו הן לא הכי גדולות בעולם. תודה.

טל ג
Guest

שי,
קראתי עכשיו את 5 הכתבות שלך.
היה מעניין מאוד,
תודה

Ofir
Guest

שתי כתבות מצוינות, תודה על הכנות, דבר נדיר בעולם שבו ״כולם מצליחים״ לכאורה, תמשיכו להביא תוכן כזה, במקום תוכן מתורגם מחו״ל ובאיחור, הרמה תעלה.

עידו
Guest

מרתק!

NiX
Guest

מעולה! תודה על השיתוף, מקווה שעוד יזמים ישתפו בסיפורם.

BOB
Guest

כתוב נהדר וכל כך נכון.

צחי
Guest

וואלה?
דוקא חשבתי שעסקת רכישה של עשרים מיליון דולר דוקא כן יכולה לשנות לך את הסטטוס בחיים.

Dror
Guest

אל תשכח שיש פה בעסק כמה משקיעים שיש להם אחוז גדול מהמניות, כך שחלק ניכר מהכסף (מתוך מה שרשות המסים לא תשתה) ילך אליהם.

גיא
Guest

יפה מאוד, נהניתי לקרוא! אתה בטח איש מכירות טוב.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: