Lean Marketing לסטארטאפ שלך

במילים פשוטות ‘שיווק רזה’ הוא כזה הממוקד בלקוחות של חברת הסטארטאפ. חיות יוגב בטור שמסביר איך להגדיל את הכנסות החברה בפחות משאבי שיווק והרבה יותר תוצאות

 הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ”לית Gaia VSM.

cc by flickr, hoshi7

דומה שהגיע הזמן להפריך הנחה שאני שומעת שוב ושוב בנוגע לשיווק סטארטאפים; במסגרת עבודה עם אחת מחברות הסטארטאפ המפתחת ומשווקת תוכנה לארגונים, בשיחתי עם מנהלת השיווק של החברה, אמרה לי אותה מנהלת את אחת האקסיומות השגורות ביותר והשגויות ביותר הקשורות לשיווק. “הנהלת החברה חייבת להבין שכדי להכניס כסף משמעותי צריך להוציא כסף משמעותי לשיווק תחילה”.

טעות.

ראשית, לצערנו יעידו חברות רבות מניסיונן כי ניתן להוציא כסף רב על שיווק ועדיין לא להשיג את פריצת הדרך שתייצר את ההכנסות מהשוק ושנית, דוקא השיווק הממוקד, שהוא גם “השיווק הרזה” (Lean Marketing) הוא זה שייצר את ההכנסות הרבות ביותר בדרך המהירה והאפקטיבית ביותר לחברה.

המושג “Lean Startup” ובתרגום ישיר “סטארטאפ רזה” הותווה על ידי אריק ריס בספר שיצא לאור ב-2011 והפך רב מכר בארה”ב. הספר מבוסס על תובנות המחבר מחברות סטארטאפ בהן עבד ואשר נכשלו משום שלא הבינו את הצורך והרצונות של לקוחותיהם מחד ומשום שהתמקדו בהשקעת זמן ומשאבים רבים בהשקת המוצר בו האמינו. הטעות, כפי שניתח זאת בצורה מדויקת אריק ריס התמצתה במשפט הבא:

“it was working forward from the technology instead of working backward from the business results you’re trying to achieve.”*

שיווק, כמו שאני מגדירה אותו, משמעותו לראות את הדברים מנקודת המבט של הלקוח. פשוט משום שהכסף אותו אנו רוצים נמצא בכיסו של הלקוח, כדי לגרום ללקוח להשתמש ו\או לשלם עבור המוצר, עלינו להבין מי הלקוחות המתאימים ביותר לאמץ את המוצר שלנו, איך להגדיר את המוצר מנקודת מבטם, איך להגדיר נכון את השוק והקטגוריה בה נכון למוצר לשחק ומהו הערך הגדול ביותר שיניע את הלקוח לשימוש ו\או רכישה. אלה הן הגדרות הבסיס לפיהן נבנה את הפעילות השיווקית.

השיווק המבוסס על ארבע התשובות לדילמות הללו, הוא הוא ה’שיווק הרזה’ ביותר שכן הוא  ממוקד בלקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר למוצר שלנו, ובמסרים הרלוונטיים שיניעו אותם לרכוש את המוצר שלנו.

העידן הנוכחי בו מצליח האינטרנט לקשר את העולם, הרשתות החברתיות יוצרות פלטפורמה המאפשרת מימוש הקשר האינטרנטי בכל רגע ובין כל אדם, ובו, בזכות המהפכה הטכנולוגית, התרגל הלקוח לחפש ולאמץ הרגלים ומוצרים חדשים – הופך את ה’שיווק הרזה’ לאפקטיבי ונכון ביותר עבור כל חברת סטארטאפ בראשית הדרך.

השימוש ב”שיווק רזה” וממוקד לא רק שיאפשר לנו לחסוך כסף רב, הוא למעשה השיווק בעל הסיכוי הרב ביותר להצליח להכניס את המוצר החדש לשוק ולייצר את פריצת הדרך המהירה ביותר לשוק הבינלאומי.

מה הם ארבעת הכלים והשלבים בבסיס השיווק הרזה?

cc by flickr, Pink Sherbet Photography

1. מיפוי נכון ומהיר של השוק והגדרת התשובות ל-4 דילמות היסוד: מה המוצר מנקודת ראותו של הלקוח? מהי הגדרת השוק\ הקטגוריה בה נכון לשחק (ולהוביל)? מי הלקוחות הראשוניים והמשניים לשימוש במוצר? ומה הערך שיניע אותם לשימוש בו?

2. הגדרת המטרות ויעדי החברה לתקופה הקרובה: נכון להגדיר מטרות ויעדים לתקופת ההשקה ו\או לחצי השנה הקרובה.

3. בניית תכנית הפעילות השיווקית: המבוססת על הגדרות היסוד, להשגת יעדי החברה. התכנית היא למעשה מטריצה של קהלי היעד מחד ושל הפעילות האפקטיבית ביותר.

4. ניטור ומדידה קבועים: של הצלחת כל פעילות בהתאם ליעדי ההצלחה שנקבעו לה. ניטור ומדידה קבועים של עמידה ביעדים.

ערן ארדן, מנכ”ל חברת הסטארט אפ הישראלית Timocco המפתחת ומשווקת משחקים אינטרקטיבים לילדים בטיפול התפתחותי – מספק דוגמא יפה להצלחת התהליך. לאחר שנתיים של הוצאת כספים על ניסיונות שיווק ומכירות שלא הניבו את התוצאות המצופות, ערכה החברה תהליך קצר של מיפוי מחודש של השוק והגדירה את הנחות היסוד. על פיהן בנתה תכנית שיווק ומכירות. ראשית, הגדירה החברה את מדינות היעד הראשונות על פי מיפוי השוק ובהתחשב במקורות והכלים שברשותה. ובחרה את סוג המפיצים המתאימים להפצת המוצרים. לאחר מכן בנתה את תכנית הפעילות לכל קהל יעד בהתאם להגדרת היסוד של שלושת קהלי היעד מוסדות טיפוליים, מטפלים והורים.

תכנית הפעילות מתבססת בלמעלה מ-90% על פעילות אינטרנטית:

–       Social Media בקרב פורומים רלוונטיים, בלוגרים וקבוצות

–       ניהול קהילה מקצועית

–       Newsletter רבעוני עם התיחסות ייעודית לכל קהל יעד

–       ניהול בלוג מגוון ופעיל. כתיבת תכנים רלוונטיים לכל אחד מקהלי היעד

–       PR ברשת ומקסומו ב-Social Media

–       שליחת מיילרים וניהול Webinars לקהלים המקצועיים

10% הנותרים מוקדשים לכנסים מקצועיים בשתי המדינות עליהן הוחלט וכמובן בישראל, שוק הבית.

תכנית הפעילות הנ”ל שהחלק העיקרי בה מבוסס על פרסום ופעילות חינמיים מאפשרת לחברה להשיג את היעדים אותם הציבה בזמן קצר מהמצופה והחשוב מכל ממצבת את Timocco כמובילת השוק בתחומה.

ההגדרה המדוייקת של קהלי היעד ותפירת תכנית הפעילות השיווקית לכל קהל בנפרד היא המתכון המאפשר לחברת הסטארטאפ להגיע מהר ללקוחותיה, לקבל פידבקים בזמן אמת על המוצר ולייצר שימוש והכנסות משמעותיות מאוד בזמן קצר – וכל זה תוך קיצור משמעותי של ה Time to Market. זו הנוסחא המנצחת ל’שיווק רזה’ שמוביל לפריצת דרך.


בחסות חברת Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

Avatar

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: