מחפשים מימון לשיתוף פעולה עם פרטנר בחו׳׳ל? כך תעשו זאת נכון

שיתוף פעולה בין חברות ישראליות לזרות עשוי לייצר הזדמנויות משתלמות במיוחד. איך בכלל ניגשים לתחום הזה?

shutterstock

זירת המענקים באפיקים הדו והרב-לאומיים הינה זירה מרובת הזדמנויות ואפשרויות. באופן שוטף מתפרסמים קולות שקוראים למסלולים שונים המקדמים שיתופי פעולה בין חברות ישראליות לחברות זרות.

מטרת העל של אותן תוכניות הינה ברורה – קידום טכנולוגיות ישראליות בשוק הבינלאומי ע”י תמיכה בסינרגיה טכנולוגית ועסקית בין שתי חברות ויותר. החברות נהנות מביסוס קשרים עסקיים עם שותפים מחו”ל, חלוקה ופיזור סיכונים, קיצור ה-Time to market והסתייעות הדדית ביכולות הטכנולוגיה, תשתיות הייצור ומשאבי השיווק בין החברות. בנוסף, לחלק ניכר מהחברות, שיתוף הפעולה מקנה רוח גבית לפרויקט ומשמש ככלי מיצובי משמעותי בעיני לקוחות ושותפים נוספים.

תחת מטרייה רחבה זו, קיימות עשרות תוכניות הפועלות תחת סמכויותיו (ומגבלותיו) של המדען הראשי (Eureka, Eurostars, Bi-lateral), קרנות אוטונומיות הפועלות ללא תלות בחוק המו”פ (BIRD, e.g. CIIRD), תוכנית הדגל של האיחוד האירופאי Horizon2020, קרנות אמריקאיות פדראליות (NIH, DARPA) ועוד.

קצרה היריעה מלהכיל את מגוון הקריטריונים, ההבדלים והסוגיות השונות האופייניות לכל אחת מהתוכניות, אך קיימים עקרונות יסוד השזורים בדנ”א של כל קרנות הסיוע הדו-לאומיות. מאחר והביקוש לתקציבים אלו גדול והתחרותיות גבוהה, סיכויי ההצלחה קטנים, ומתעצמת החשיבות לשימת לב לדגשים ולהנחיות הפרטניות בכל הגשת בקשה לתמיכה.

בפוסט זה, ננסה לסקור באופן תמציתי את הנושאים שחשוב ביותר לתת להם מענה והתייחסות, במטרה להגדיל את הסיכויים לזכות במענק.

1. אחד ועוד אחד שווה שלוש

בתוכניות מסוג זה חשוב להסביר באופן פרטני וברור כיצד הטכנולוגיות השונות משתלבות זו בזו ליצירת מוצר בעל ערך מוסף גבוה ויתרון תחרותי מובהק. יש להימנע מלצייר תמונה של שתי חברות הפועלות כשני קווים מקבילים, כאשר נקודת החיתוך ביניהן נמצאת אי שם באופק. נהפוך הוא, קרנות הסיוע מעוניינות לקדם תוכניות המלוות באינטראקציות רבות בין החברות, כצמה ההולכת ונשזרת לכל אורכה. דוגמא פשטנית לכך עשויה להיות בדמות שיתוף פעולה טכנולוגי בין חברת תוכנה ישראלית לחברת חומרה אירופאית, כך שהמערכת הסופית מהווה שילוב בלתי נפרד של השתיים.

2. חלוקת אחריות

רבים מהפרויקטים נכשלים למימון בתואנה של העדר אתגרים טכנולוגיים בכל צד משני צידי המתרס ו/או חוסר שוויון במאמצים הטכנולוגיים. כאמור, תוכניות השת”פ באות לקדם שילוב של טכנולוגיות המאחדות כוחות ומייצרות פיתרון רחב, יעיל ומתקדם יותר.

לפיכך, הפרוייקט לא יכול להצטייר כפרויקט בו צד אחד מבצע את עיקרי תכולת הפיתוח והשני רק תומך בו, או לחילופין מהווה קבלן משנה. כך לדוגמא, חברת פארמה הנדרשת לבצע ניסויים קליניים בחו”ל אינה יכולה לחבור לשותף שהינו מרכז קליני או חברת CRO, שכן מהות יחסי הגומלין ביניהם היא של חברה-קבלן. על שני הצדדים להציג תוכנית פיתוח אתגרית, מהותית וחדשנית, כאשר החלוקה המינימאלית מבחינת היקף הפיתוח עומדת בממוצע על 30%-70% וכל צד נדרש לפתח IP עצמאי לאור פעילות המו”פ הנתמכת.

3. הסדרת הזכויות בידע

מטבע הדברים, שתי החברות מביאות עימן לשולחן העבודה המשותף ידע קיים, ונקודת המוצא היא שפרי הפיתוח המשותף עתיד להוביל ליצירת ידע חדש נוסף. כבר בשלב ראשוני זה של שיתוף הפעולה, יש להסדיר חוזית את נושא הבעלות על הידע המקדמי ולחדד את “גבולות הגזרה” עבור שימוש בידע החדש שייוצר. במידה ומעניק אחד הצדדים רישיון שימוש בידע מקדמי שבבעלותו לשותף השני, יש להבהיר באילו תנאים, וכן תחת אילו מגבלות יוכל להיעשות שימוש בידע במסגרת הרישיון ולמשך איזו תקופה. כמו כן, בתכניות הנדרשות בהחזר תמלוגים, יש להסדיר את נושא התשלומים לקרן.

4. ניהול הפרויקט

ניהול פרוייקט חוצה מחלקות באותו הארגון מתגלה ברבים מהפעמים כמשימה מורכבת ורצופת קונפליקטים ומהמורות. פרוייקט פיתוח דו-לאומי, המתקיים בין שני ארגונים לפחות, משתי מדינות שונות, מעצים את האתגר הניהולי עשרות מונים. בהתאם לכך, חשוב להציג תוכנית משותפת המגדירה את מסגרת לוחות הזמנים ואופן המעקב והניהול ההדדי אחר ההתקדמות בביצוע. מומלץ להגדיר איש קשר מכל צד אשר ינהל את הדו-שיח, ויבצע תיאומים ותזמונים שוטפים, וכן להגדיר מראש פגישות תקופתיות בין הצדדים בסמיכות להשלמת אבני דרך מרכזיות בפרויקט.

5. חלוקת רווחים

אומנם הקרנות השונות נוטות לתמוך פיננסית רק בהוצאות מחקר ופיתוח (לא כולן ומומלץ לבדוק היטב סוגיה זו טרם ההגשה), אך זה לא מונע מהן לבחון את המודל העסקי המשותף, אשר עליו לשרטט את הקווים המנחים לחלוקת זכויות ההפצה והשיווק בתום הפיתוח. המודל העסקי צריך לכלול את אופן חלוקת הרווחים העתידי, המקובל על שני הצדדים. לחלופין, ניתן לבצע חלוקה גיאוגרפית בין השותפים, כך למשל, החברה האירופאית תקבל זכויות שיווק באירופה, ואילו החברה הישראלית תקבל מנדט על השוק בארה”ב ובאסיה.

6. אסטרטגיית חדירה לשוק

הרבה מהתוכניות התומכות בשת”פ בין-לאומי שמות דגש על Time-to-Market מהיר יחסית והן מסתמכות על החזר תמלוגים או על מימוש הפיתוח לכדי שיווק מוצר מוגמר. מתוך רציונאל זה, יש להדגיש את ה-Road map העסקי של המוצר ואסטרטגיית החדירה שלו לשוק. בהרבה מהמקרים, החברה הזרה מציגה יכולות שיווק ומכירות מבוססות יותר, והיא מהווה את הזרוע האחראית על מסחור המוצר. יש להדגיש איך ינוצלו המשאבים העסקיים/מימוניים/קרבה לשוק של אותה חברה למסחור וקידום המוצר.

7. דע את שותפך

בחלק מהתוכניות, אישור הפרוייקט מותנה באישור סימולטני של שני הצדדים, כל צד במדינת המוצא שלו. בחלק מהמדינות מוכרות בעיות בירוקרטיות, פרקי זמן ארוכים לאישור, בעיות תקציב ותזרים של הגוף המממן וכו’. לפיכך, נמליץ על בירור מקדמי, טרם הגשת הבקשה, של סיכויי ההצלחה של השותף, ה-Time-to-Grant המקובל באותה מדינה ועל האפשרויות העומדות בפניך במידה והשותף לא זוכה בתמיכה.

נשמע כמו הרבה עבודה. אז מה המוטיבציה?

שיתוף פעולה בין-לאומי אכן מצריך הרבה עבודת הכנה ובירוקרטיה, ולרוב צורך משאבים לא מבוטלים בלמידת השותף ובתכנון השת”פ ברמה הטכנולוגית, העסקית, השיווקית והחוזית. אתגר זה בא לידי ביטוי באופן ניכר אף יותר בבקשות לקרנות האוטונומיות ולתכנית המסגרת, בהן נדרשת כתיבת בקשה אחת משותפת עבור שני צדדי הפרויקט.

עם זאת, הפרויקטים הדו והרב לאומיים מספקים ערך מוסף משמעותי ביותר לחברה הישראלית. בין אם זה ברמת ראשוניות החשיפה לידע שמפותח, כפי שמתקיים בתכנית המסגרת Horizon 2020, הסדר חוזי מול תאגיד גדול, דוגמת קרן BIRD המחייבת שותף אמריקאי בעל יכולת לקדם את מסחור המוצר והוכחת נגישות גבוהה לשוק, או גושפנקה של אישור EUREKA המקלה על החדירה לשוק האירופאי.

לכן, במידה ויש לך פרטנר מוצלח ואתם מתכוונים לצאת לדרך משותפת, הגשת בקשה לתמיכה באחד מהאפיקים השונים, עשויה להוביל להאצת ההתקשרות ביניכם, לחזק ולרתום את הצדדים לתהליך וכמובן לתמוך פיננסית בפיתוח של שני הצדדים.
אז מה בקנה?

בינואר 2014 הושקה תוכנית Horizon2020 המהווה את ההמשך לתכנית המסגרת של האיחוד האירופי, והינה התכנית הגדולה בעולם לשיתוף פעולה מדעי ותעשייתי. התוכנית מאיצה מחקר משותף וצמוד בין חברים שונים בקבוצות המחקר, הנהנים מחשיפה ומיצירה של ידע טכנולוגי, מעבודה משותפת עם מכוני מחקר, תעשייה, ספקים, משתמשי קצה ולקוחות אירופיים. בנוסף, לראשונה במסגרת תוכנית זו, יכולות חברות להגיש בקשת תמיכה באופן עצמאי וללא התקשרות לקונסורציום של חברות. קולות קוראים ראשונים כבר פורסמו.

קרנות אוטונומיות, ביניהן קרן BIRD לשיתוף פעולה ישראלי-אמריקאי, מפרסמות מדי שנה מועדי הגשה דו-שנתיים, כאשר המועד הקרוב הוא בחודש אפריל. החלק הראשון, הכולל את הגשת תקציר המנהלים נסגר כבר במרץ.

במקביל, מתפרסמים באופן שוטף קולות קוראים, המייצגים שיתופי פעולה דו-לאומיים מול מדינות וארגונים שונים בגלוב. שיתופי פעולה אלו יכולים להיות סביב נושא מוגדר או לחילופין פתוחים לכלל סוגי הטכנולוגיות. למשל, בראשית מרץ עתיד להיסגר קול קורא לשיתופי פעולה בין חברות ישראליות לחברות סיניות מהעיר שנז’ן (Shenzhen) הפתוח לכל תחומי הטכנולוגיה. לחלופין, נפתח לאחרונה קול קורא ייעודי לטובת שיתוף פעולה עם המרכז האמריקאי למצוינות בטכנולוגיות סייבר, ה-NCCoE ממרילנד, ארה”ב.

לכן, אם אתה שוקל להגיש תוכנית לתמיכה בפרויקט דו-לאומי במהלך 2014, מומלץ להתחיל ולקדם את התהליך עוד היום, כאשר מגוון האפשרויות העומד בפניך הינו מלא ורחב, כך שתוכל לבחור בקרן המתאימה ביותר לצרכייך.

קרדיט תמונה: global via Shutterstock.

הכתבה בחסות Sunrise Project

סאנרייז הינה חברת הייעוץ הוותיקה והמובילה בתחום מענקי המו"פ, המתמחה מזה שני עשורים בבניה וקידום תכניות מימון עבור חברות הזנק. הישגיי החברה לאורך השנים, מקנים היכרות מעמיקה עם מגוון מקורות מימון ממשלתיים בארץ ובחו"ל, המאפשרים מענה מלא, מהיר ומקצועי לצרכיהם המגוונים של החברות בעולם הדינאמי של תמריצי המחקר.‎‎‏‏‎

לחברה רקורד של מאות חברות ממגוון תחומי פיתוח, בניהם תקשורת, תוכנה, מכשור רפואי, פרמצבטיקה, תעשיות מסורתיות, מערכות צבאיות, קלינטק ועוד, שנהנו וממשיכות ליהנות מטיפול יסודי וליווי אישי צמוד בכל שלבי גיוס ההון ועד לסיומו המוצלח של הפיתוח. לקוחות החברה זוכים למענקים הגבוהים מהממוצע והעומדים על מאות אלפי דולרים, כל זאת ללא מתן Equity וללא דילול היזמים והמשקיעים.

Avatar

Sunrise Projects

הגב

1 תגובה על "מחפשים מימון לשיתוף פעולה עם פרטנר בחו׳׳ל? כך תעשו זאת נכון"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אליהו
Guest

תעשו לעצמכם טובה – קחו מומחה להגשה למדען – אחרת בזבוז זמן. מניסיון וובזבוז של חמישה חודשי עבודה על המדען. בחברות גדולות מעסיקים מומחים לנושא אם אתה קטן הסיכוי שלך לקבל תקציב שווה לאפס

wpDiscuz

תגיות לכתבה: