שיעור שני: בחירת הסביבה הנכונה [יזמות בעולם האמיתי]

אמה בוטין, יזמת ויועצת לסטארט-אפים, משתפת פעולה עם ניוזגיק בסדרת שיעורים ליזם המתחיל. הנה תמצית השיעור השני: חשוב לבחור את הסביבה הנכונה למוצר שלכם

startupstadium

סיימנו את הפוסט הראשון בתובנה שחשוב שנדע מה החברה אותה אנו מקימים עושה, במשפט אחד שיאפיין אותה. לאחר שאנו יודעים בדיוק (או כמעט בדיוק) מה אנחנו רוצים לחשוף לעולם, מגיע השלב בו עלינו למצוא את מנגנון ההפצה הטוב ביותר.

חשבו על זה כך: כמעט כל אורגניזם צריך סביבת גדילה תומכת, רחם, כדי להבשיל לקראת צאתו לעולם והדבר נכון גם לגבי שחרור מוצר אל השוק. זהו תפקידנו כיזמים לספק למוצר סביבה חמימה, בה הוא יוכל לגדול נכון ולפרוח, כך שיהיה בוגר ובשל מספיק לשוק הרחב.

תקווה איננה אסטרטגיה

כולנו היינו רוצים שהשוק יאמץ את המוצרים שלנו מהר. לפעמים אנחנו אפילו מאמינים שברגע שנעלה את הרעיון שלנו לחנות האפליקציות או נשחרר אותו לרשת, הוא יהפוך לוויראלי. זה כמובן יכול לקרות, אבל חשוב לזכור שאלה מקרי קיצון, ללא בסיס איתן, תוכנית עסקית או אסטרטגיה עסקית.

בהתחשב בעובדה שתקווה איננה אסטרטגיה, אני רוצה לשתף אתכם באחד מהלקחים הקשים ביותר שלמדתי: חשוב לבחור את הסביבה הנכונה למוצר שלכם, כדי שתהווה מקור לתמיכה והתפתחות נכונה – ובסופו של דבר תעניק תוקף אמיתי למוצר שפיתחתם.

בהקשר הזה, בבחירת “סביבת גדילה” העדיפות היא למצוא “יקום סגור” אותו אפשר להגדיר כסביבה המכילה גבולות ברורים בה הפעילות תתבצע. למשל: Facbook, SAP, Salesforce שהם דוגמא לכמה יקומים כאלו, משום שהתקשורת עם המשתמשים מתבצעת בתוך הגבולות של כל אחת מהסביבות הללו בהתאם לסט חוקים שנקבע מראש עבור אותה תקשורת.

גבולות פיזיים הם גם דוגמא טובה. שי אגסי אמר פעם, שהוא בחר בישראל כזירת הבטא משום שהיא מוקפת בגבולות ברורים מהסביבה, והיא קטנה דיה כדי שתחנות הטעינה יהיו קרובות מספיק אחת לשניה. במקרה כזה, קל יותר למדוד את ההשפעה וההצלחה של שירות Better Place בשלב הבטא.

הסביבה חשובה

הנה כמה דוגמאות מוכרות, שעזרו לי להבין את הסביבות השונות:

זינגה – (זוכרים את Farmville ו-Mafia Wars?) אם נבודד את הגורמים שהביאו לצמיחתה של החברה, ניתן לציין שניים במובהק: 1) החברה בחרה בפייסבוק בתור הסביבה שלה, ה”יקום” בה היא תתפתח 2) היא השתמשה במשחקיות (המתחברת אל ההשפעה הפסיכולוגית על בני האדם מתחרותיות) בתוך אותה סביבה. שני האלמנטים האלו יחד הובילו לצמיחה וגדילה אשר המשיכה להזין את עצמה והובילה בסופו של דבר להגדרה של מה שאנחנו מכנים היום “ויראלי”.

מקור: תמונת מסך מאתר החברה

Chegg – דוגמא נוספת לצמיחה שכזאת. צ’גג התחילה בתור מיזם לשכירת ספרי לימוד בתוך מכללה אחת (היזמים איתרו את הכאב הכספי של הסטודנטים ברכישת ספרים חדשים המשמשים תועלת לסמסטר אחד) את הכסף שהרוויחו היזמים השקיעו בהרחבת המיזם למכללה נוספת, ואחריה עוד אחת ומהר מאוד הם הצליחו לגייס מעל ל-160 מיליון דולרים, עם הערכת שווי גבוהה מאוד.

דוגמא מפורסמת נוספת למיזם שהתחיל במכללה אחת ואז התפשט היא כמובן פייסבוק. בהקשר זה אין מה להרחיב.

בכל הדוגמאות הללו קיים מתווה דומה:

1) סביבה מוגדרת היטב; 2) מוצר ברור מאוד ; 3) קצב גדילה ספיראלי. שלושת אלמנטים אלו הם לעיתים עמודי הטווח להצלחת החברה. הם גם אבני היסוד למוצרים רבים אחרים.

כשמכניסים את המוצר לאינקובציה בתוך סביבה מוגדרת, יהיה לו קל יותר לגדול ולהגיע לשווקים נוספים. ברגע שהתשתית כבר נבתנה, היא תהווה בסיס לגדילה יציבה ונכונה. וכאן כמובן בא מקומה של שאלת מיליארד הדולר:

כיצד בוחרים את השוק הנכון?

קודם כל הבסיס: חברות סטארטאפ רבות מפתחות גרסאות אלפא או בטא ראשוניות עם סט תכונות שהן חושבות שמתאימות ונכונות להן. במקרים כאלה, במידה ונשחרר את המוצר לשוק לבדיקה עם כל התכונות הנוספות הללו, למעשה לא נצליח לבדוק את השוק ואת התאמת המוצר, אלא גם את סט התכונות (פיצ’רים) שלא עברו הגהה, או שאינן בהכרח נדרשות.

מקור: תמונות מסך מאתרי החברות

חשוב להבין שהצרכנים נחשפים למוצר חדש, או רעיון חדש ומדובר בעניין מורכב דיו, ואם גם יצטרכו להבין את אוסף התכונות הנוספות שנכפה עליהם, יהיה קשה יותר לשוק לקלוט את המוצר. כלומר, כשנגיע לזמן בו אנחנו רוצים לבדוק האם במוצר יש צורך, ככל שיהיו יותר תכונות במוצר, כך גם קשה יותר יהיה לבחון אותו. לכן אנחנו צריכים להציב מטרה – לשחרר את המוצר כמה שיותר מהר לשוק עם הסט המינימלי של התכונות הנדרשות. לפי תגובות השוק נוכל להתפתח נכון הלאה.

כמה טיפים יישומיים לבחירת שוק ראשוני שבו המוצר יכול להסתגל מהר ולהתפתח:

  1. הבחירה הקלה: לבדוק האם המוצר שלכם יכול לרכב על הגל של אחת מהסביבות הגדולות/פופולאריות, כגון טוויטר, פורסקוור, Salesforce, וכדומה.
  2. מוצר קטן: לפעמים עדיף להתחיל עם מוצר קטן ומשלים לאחד מהסביבות הגדולות וכשהמוצר מבשיל, להתפתח הלאה לשוק משל עצמו.
  3. מיפוי מתחרים: למצוא את הזירה הנכונה לנו על ידי מיפוי המתחרים בצורה רחבה מאוד. יש לכלול ברשימת המתחרים גם כאלה שעונים על אותו הצורך, גם אם הם לא מתחרים בצורה ישירה וגם את אלו שפותרים את אותה בעיה עם כלים של שנות ה-90. ברגע שתוחמים את המתחרים, אנחנו מבינים טוב יותר את הזירה בה אנחנו פועלים. למעשה, אנחנו עשויים לגלות שסט כזה או אחר של תכונות עשוי להתאים למספר זירות שונות. המטרה היא לצמצם את מספר הזירות לזירה אחת יחידה
  4. פילוח השוק: להגדיר את השוק בצורה מאוד מדוייקת. כדי לעשות זאת, צריך להמשיך לפלח אותו: להגדיר ספציפית את המשתמשים: במונחים של גיל, מין, אזור גיאוגרפי, ועוד.
  5. מאפיינים: אם אתם מגלים שאתם עדיין מתאימים לשניים או יותר זירות/שווקים או יותר, כדאי שתבצעו שינוי במאפייני המוצר. בחרו עד שלושה מאפיינים החשובים ביותר והגדירו את המוצר שלכם. פוקוס כזה יוכל לעזור לכם לצמצם את הזירה בה מתחרה המוצר שלכם. זה לא שלהתחרות במספר זירות הוא דבר רע; אבל, זה בדרך כלל יקר יותר ומוציא מפוקוס.
  6. רשימת יתרונות: הכינו רשימה מאוד מופשטת של סיבות אמיתיות שבגללן יבחר המשתמש להשתמש במוצר שלכם. הימנעו ממשפטים גנריים, כגון “זה ישפר משמעותית את הדרך שבה אתם צורכים מידע…” לאחר מכן, הצליבו בין הסיבות לבין השוק הנבחר. זוהי ההכנה לתת תוקף למוצר.

המטרה הנעלה היא לתת ליצירה שלכם את התנאים הטובים ביותר להזנה, גדילה והתפתחות. חשוב לזכור שבחירת השוק הראשוני היא לאו דווקא השוק הגדול שאליו אתם פונים בחזון. להבדיל, השוק הראשוני הוא זה שיוביל אותכם הלאה.

בפוסט הבא נסביר כיצד מבצעים בדיקות שונות למוצרים.

לכל השיעורים שפורסמו עד כה במסגרת “יזמות בעולם האמיתי“.

 

אמה בוטין

אמה בוטין, יזמית, מנטורית ומרצה ליזמות בבינתחומי, הרצליה. בעברה ייסדה את חברת Kryon Systems ומלווה בשנים האחרונות יזמים רבים בדרכם להקמת, ניהול ומכירת המיזמים שהקימו. בוטין היא גם מחברת רב המכר "על אהבה וכלכלה", המציג מנסיונה ומתייחס לעשרה שיעורים שלמדה כסטארטאפיסטית. למידע נוסף כנסו אל: http://www.emmabutin.com/ אתם מוזמנים גם לעקוב אחרי הפייסבוק של אמה בלינק המצורף

הגב

3 תגובות על "שיעור שני: בחירת הסביבה הנכונה [יזמות בעולם האמיתי]"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
מישהו
Guest

אולי תעשו מדריך איך לפתח רעיון משל עצמך, אחד מקורי ביותר.
אני ישמח למדריך כזה, ועוד הרבה כמוני ישמחו למדריך כזה…
יוצא מצב ששואלים אותי “איך מפתחים רעיון” אולי 5 פעם בשבוע
אז אני ישמח שסוף סוף אני יוכל להעביר אותם לפה, לקרוא קצת…

מישהו_נוסף
Guest
מישהו_נוסף
Guest

הוא צודק,
מספיק עם החרטות שעושים כסף על אנשים,
תבואו תלמדו תאכלס,איך מפתחים רעיון,איך מפתחים חברה ולא דיבורים בעלמה.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: