להקדים את המאוחר: מתי נכון לבנות תשתית מכירות?

יזמים רבים נרתעים מההשקעה, אבל חשוב לבנות מוקדם את התשתית לניהול המכירות של הסטארטאפ – גם אם המוצר עדיין לא נמכר. הנה כמה טיפים איך לעשות זאת בהצלחה

מקור: Pixabay

מאת אמיר חונגה, מנכ”ל החטיבה העסקית של Salesforce, חברת AllCloud

לא משנה אם כבר גייסתם צוות מכירות או שאתם עוד רחוקים מהשלב הזה, אתם יודעים שבסופו של דבר תימדדו לפי היכולת שלכם להגיע לשוק כמה שיותר מהר. ככל שתקדימו להשיג לקוחות, למכור את המוצר ולהתרחב, כך תבדלו את עצמכם מאותם אלפי סטארטאפים עם רעיונות נהדרים, ואפילו מוצרים מצוינים, שנסגרים בכל יום. רמת המוכנות שלכם להשיג לקוחות תלויה במידה רבה בתשתית המכירות שתקימו, והשאלה העיקרית היא מתי הזמן הנכון ואיך לעשות את זה נכון.

תשתית מכירות מסודרת דורשת הטמעת מערכת CRM – פלטפורמת ניהול מכירות ולקוחות. התשתית הזאת תשמש אתכם בתחילה לניהול מערכות היחסים שיצרתם, גם אם אין לכם עדיין מכירות. הרי מערכות היחסים הללו יבשילו לכדי מכירות עם הזמן, ולכן המערכת חשובה גם בשלב מוקדם. סטארטאפים רבים מנסים ״להסתדר״ ודוחים את ההטמעה עד כמה שניתן. אפשר להבין אותם – הטמעה של מערכת כזו דורשת מיקוד, זמן, השקעה ותקציב, אז למה לא לעבוד עם אקסל או גוגל דוקס לפחות בתקופה הראשונה? כן, מערכת חדשה דורשת משאבים וזמן הסתגלות, אבל אחרי זמן קצר היא בדרך כלל מוכיחה את עצמה. הנה כמה טיפים שיעזרו להטמיע מערכת CRM בשלב מוקדם יחסית ולהצליח.

1. מתחילים בקטן

עסקים חדשים וקטנים בוחרים בגישת lean באסטרטגיית המוצר, ובאותו אופן אפשר להטמיע את מערכת ניהול הלקוחות. בשלב ההתחלתי מומלץ להתקין מערכת עם יכולות בסיסיות, כזו שתאפשר לכם לגדול איתה. בהתחלה מספיקה מערכת בסיסית שמתממשקת לאימייל ואין צורך להסתבך עם ממשקים מורכבים כמו למערכת סליקה. אחרי שתראו הצלחה בקטן, תמשיכו לגדול.

להתחיל עם מערכת CRM בסיסית היא הגישה הנכונה גם לסטארטאפ שמוכר דרך שותפים, כפי שקורה פעמים רבות בעולם ה-B2B, כי היא יכולה לעזור בניהול ההתקשרות וההתנהלות מול השותפים. זו תשתית שמאפשרת שליטה, בקרה וקידום מכירות דרך שותפים, מה שיתרום להתרחבות עתידית של מערך המכירות. אם תטמיעו את המערכת הנכונה, תוכלו בשלב מסוים לתת לכל שותף לנהל את המידע על המכירות שלו ישירות על המערכת שלכם, ואתם תהפכו למנהלי-על במערכת ותחלשו על כל המידע שמגיע מכל השותפים.

בעולם שבו איסוף, ניהול וניתוח מידע על הלקוחות הוא חזות הכל – שימוש בכלים כמו אקסל כנראה לא יביא אתכם למיצוי מלוא פוטנציאל המכירות.

2. להתנסות כמה שיותר מוקדם

ניהול המידע על ההזדמנויות העסקיות, הלקוחות הפוטנציאליים ואלה שכבר הצלחתם למכור להם, חייבים להתבצע מהרגע הראשון כדי שאפשר יהיה לנצל אותו כשצוות המכירות יתרחב. היתרון של CRM הוא שזו מערכת שתוכננה להראות לכם נתונים עדכניים ותובנות שיעזרו לאתר את הלקוחות ואת ההזדמנויות שכדאי להשקיע בהם מאמץ. כשכל המידע שהשגתם כשנפגשתם עם לקוחות פוטנציאליים, הסתובבתם בכנסים ואספתם כרטיסי ביקור ייאסף לתוך מערכת CRM, אתם יכולים להיות רגועים שכשצוות המכירות יתחיל לעבוד תהיה לו את התמונה המלאה של מערכות היחסים שבניתם, ואפשר יהיה לקדם תהליכי מכירה באופן מהיר ויעיל.

זכרו שמערכות ניהול הלקוחות הן מערכות גמישות. ניהול המכירות בסטארטאפ שלכם עוד ישתנה פעמים רבות, והשינויים ישפיעו על אפיון המערכת. בינתיים תחוו את היתרונות, תלמדו מטעויות ותתאימו את המערכת בהדרגה לצרכים של הארגון שלכם.

3. ללמוד מחוכמת ההמון

בשוק נצבר הרבה ניסיון בתחום ה-CRM, ולכן אין סיבה שתצטרכו להמציא את הגלגל. יש מתודולוגיות סדורות ו-best practices שעומדים לשירותכם. במקרה של סטארטאפ בתחילת דרכו, בהחלט אפשר לקצר תהליכים וזמן יקר אם מסתמכים על יועץ או שותף שיכול להביא לכם מהניסיון שלו, או לעזור לבנות עבורכם חבילה שתכלול את כל הצרכים הראשוניים שלכם עבור מערכת ניהול לקוחות.

4. ההצלחה תלויה במחויבות ההנהלה

לפני ההטמעה ודאו שאתם וצוות ההנהלה הבכיר מחויבים להצלחת התהליך. מעבר להשקעת הזמן באפיון ותהליך ההטמעה עצמו, ברגע שהמערכת מוכנה לעבודה אתם צריכים להיות הראשונים שמשתמשים בה באופן קבוע. אם אתם לא תשתמשו, מערכת ה-CRM תהפוך לפיל לבן בארגון.

5. הגדירו מדדים להצלחה של הטמעת המערכת עוד בשלב האפיון

אם ההטמעה מוצלחת, אתם צפויים לראות פירות תוך חודשיים. אבל איך תדעו אם הצלחתם אם לא תגדירו מדדים מראש? הנה דוגמאות למדדים שיעזרו לכם להבין אם ההטמעה הצליחה:

·       גידול בהמרת לידים “קרים” להזדמנויות

·       גידול באפקטיביות והתייעלות של ערוצי מכירה ופעילות שיווקית

·       תיעוד מידע במערכת במקום שמירתו במקומות אחרים, כמו במיילים או אצל אנשי המכירות

·       גידול באיכות וכמות התקשורת בערוצים השונים עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים

·       קיצור משמעותי של הזמן שהמנכ”ל משקיע כדי לדעת מה סטטוס המכירות בארגון

6. בחרו מערכת גמישה שיכולה לצמוח עם הארגון

עולם ה-CRM כבר עבר מזמן לענן, ולכן מערכת ניהול הלקוחות שתבחרו חייבת לאפשר גמישות מירבית, ללא תשתיות מחשוב, ללא שרתים, ואפילו ללא צורך באנשי IT. יש היום גם הרבה מערכות plug & play, אבל הפשטות באה במקרים רבים על חשבון הגמישות, כלומר בהתאמה לצרכים הספציפיים של הסטארטאפ וביכולת של המערכת לצמוח איתו.

שימו לב שמערכת מוצלחת צריכה לשמש את הסטארטאפ שלכם לא רק לצרכים המידיים של ארגון המכירות, אלא גם לדעת לשלב בעתיד פתרונות חכמים לצרכים נוספים, כמו שיווק ושירות.

 

הכתבה בחסות חטיבת ה-Salesforce של AllCloud

AllCloud הינה החברה המובילה בישראל במתן פתרונות ענן למגוון ארגונים עסקיים, ושותף הפלטינום הראשון והגדול ביותר של Salesforce. המומחיות והניסיון של למעלה מ-1200 הטמעות מוצלחות של מערכת ה-CRM של Salesforce, והידע וההבנה שרכשנו בתחום ההייטק, הופכים אותנו לשותף ומלווה לארגוני מכירות של סטארטאפים מובילים. לפרטים נוספים עלינו ועל חבילות ההטמעה שלנו לסטארטאפים, לחץ כאן.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

3 Comments on "להקדים את המאוחר: מתי נכון לבנות תשתית מכירות?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
משה סילוני
Guest

יש לכם את זה ביותר פרסומת סמויה? למה שסטארט אפ ייקח מערכת של 130 דולר ליוזר לחודש? יש מערכות *חינמיות* בלי התחייבויות לשנה (כן, זה מה שסיילספורס מבקשים – תשלום לשנה מראש..) שעושות את אותן פעולות (ניהול פייפליין, לידים וכו’)

מוטי
Guest

יש לך מערכת בתשלום חודשי סביר, בעברית? אשמח לקבל המלצה

commenter
Guest

ואני עוד חשבתי שמדובר בתשתית של החברה, במכירות (וכיוצ״ב) ובסוף הכתבה היא על תשתית של מערכות CRM

:|:|:|:|:|:|

wpDiscuz

תגיות לכתבה: