7 צעדים פשוטים לתהליך מכירה מוצלח

חברות ועסקים רבים נתקלים בקשיים בשלבים השונים של תהליכי המכירה וכתוצאה מכך מתקשים בהגדלת המכירות וקהל הלקוחות. בעוד עולם המכירות עמוס תיאוריות ותורות, 7 השלבים הפשוטים האלה יכולים להוביל אתכם לתהליכי מכירה שיסתיימו בהצלחות 

צילום/ תמונה: pexles

מאת דולב אלוש, מנהלת שיווק Powerlink CRM

תהליך מכירה מפניה אל הליד ועד לסגירת המכירה, מתאפיין במכשולים רבים ודרכים מפותלות שיש לעבור עד להגעה אל היעד. עסקים נתקלים בקשיים בשלבים השונים על בסיס יום יומי, מה שמסרבל את תהליכי המכירה שלהם ומקשה על הגדלת המכירות וקהל הלקוחות. אבל זה לא חייב להיות ככה. השלבים הבאים יובילו אתכם לתהליכי מכירה שיסתיימו בהצלחות.

שלב 1: יצירת קשר עם לידים

לפני שתתחילו את תהליך המכירה, נסו להיכנס לנעליים של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. ודאו שאתם מבינים מה הסיכוי שאותו ליד יהפוך ללקוח, מהו המודל העסקי שלהם ומהם האתגרים איתם עליכם להתמודד.

בנו סביבת אמון ביניכם לבין הליד, הראו לו היכן ישנו פער עליו דווקא אתם יכולים לגשר. על בסיס זה, תוכלו להציג ללקוח את הסיבות לבניית מערכת היחסים הזו ביניכם לבינו.

שלב 2: תנו לליד להוביל את השיחה

הקשבה ללקוח, לצרכיו וכאביו, מסייעת באופן משמעותית להפיכת לקוח פוטנציאלי ללקוח מן השורה. לפני שאתם צוללים היישר לשיחת הפתיחה המקובלת ומספרים ללקוח מי אתם ומה אתם עושים, שאלו אותו אם הוא רוצה לספר לכם למה הוא זקוק, מה חשוב לו ומה הוא רוצה לקבל מהשיחה.

שלב 3: ספקו ערך מוסף ללקוח

שאלו את עצמכם, איך אתם והעסק שלכם יכולים להעניק ערך מוסף ללקוח, כך שבאמצעות שיתוף הפעולה הלקוח ישיג את המטרות אליהן הוא מכוון וירגיש מורווח. איספו סיפורי הצלחה של לקוחות מאותו סוג עסק או עדויות חיוביות של לקוחות קיימים שמעידים על גידול במכירות בעקבות שיתוף הפעולה עמכם. הציגו בפני הלקוח הוכחות מהימנות שאתם לא רק יכולים להתאים לחזון שלו, אלא גם הוא לשלכם.

שלב 4: הפכו את התנגדויות הלקוח ליתרון

התנגדויות לקוח בעת ניסיון מכירה הן הזדמנויות מעולה ללמוד יותר על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. תנו לו להסביר בפירוט את ההתנגדויות שלו. התפקיד שלכם הוא להשאיר את השיחה חיה, ולשאול המון שאלות בהתאמה למה שנאמר על ידו, כך שתוכלו להבין את שורש הבעיה ומדוע אינו משוכנע דיו. התייחסו להתנגדויות מצד הלקוח כמידע חשוב ביותר. הן מייצגות הזדמנות נוספת עבורכם להציע ללקוח ערך מוביל אופטימלי שישמש כפתרון עבור הבעיה שלו.

שלב 5: בנו עסקה שתהפוך את שני הצדדים למאושרים

השלב הקודם לקבלת תשובה חיובית סופית מהלקוח יכול להיות המטלטל ביותר. לעיתים קשה לבנות עסקה מספיק טובה עבור שני הצדדים. כלומר, כזו שלצד גיוס לקוח חדש עדיין תשמר את הרווחיות עבור העסק שלכם. השתמשו בכל הכלים האפשריים כדי לבנות הצעה שעובדת עבור שני הצדדים ופרטו בה את מה שהלקוח מעוניין לדעת: מה בדיוק הוא מקבל עבור ההשקעה הכספית שלו וכמה זמן ייקח עד שיראה תוצאות.

הכי חשוב, שמרו על הצעה הוגנת. לדוגמה, אל תכללו תוספות בתשלום שעשויות להטיב עם הלקוח, אך עלולות להבריח אותו או לגרום לו לחשוב פעמיים.

שלב 6: נצלו את כל המידע שאספתם בדרך כדי לסגור את העסקה

לקוח שהביע התנגדויות לאורך כל תהליך המכירה, ימשיך במקרים רבים לעשות זאת גם לקראת סוף המשא ומתן. לכן, חשוב להיעזר בכל המידע שאספתם אודות הלקוח לאורך כל תהליך המכירה. השיחות עמו, ההתנגדויות, הצעות המחיר ועוד. כל המידע הזה נגיש עבורכם באופן תמידי אם אתם נעזרים במערכת crm לניהול לקוחות. מערכת זו שימושית לניהול מאגרי מידע על הלקוחות ומעקב בזמן אמת על מצב הליד.

שלב 7: הקציבו משאבים וזמן לשימור הלקוח

שימור שביעות הרצון של הלקוחות הינו הכרחי ויש לו משקל רב. בשורה התחתונה, רבים מהעסקים נשענים על עסקאות חוזרות ונשנות עם לקוחות קיימים. עבדתם כל כך קשה כדי לצרף את הלקוח למאגר הלקוחות שלכם, כעת עליכם לוודא שהזמן והמשאבים שהשקעתם בו לא ירדו לטימיון. נצלו את הכלים האנליטיים הטמונים ברוב מערכות ה-crm לבניית לוחות בקרה המציגים בפניכם תמונה חזותית וקלה של מצב הלקוח, מתי שוחחתם איתו פעם אחרונה, מתי יצר קשר בעצמו, באיזה נושא ועוד.

הקפידו על קשר רציף ביניכם לבין הלקוח. גם אם לא נעשתה עסקה חדשה או ניסיון ליצירת קשר מצד הלקוח בתקופה האחרונה, דאגו שנציג קשרי לקוחות או אפילו אתם בעצמכם אם מדובר בעסק קטן, תראו סימן חיים ללקוח. אתם פה לשירותו תמיד.

הכתבה בחסות PowerLink

PowerLink היא תוכנה ישראלית העוזרת ליותר מאלף עסקים קטנים לנהל את הלקוחות והמכירות שלהם בענן. המערכת מאפשרת לבצע תהליכי מכירה מורכבים ויעילים הכוללים בקרה ושליטה על מסע הרכישה של הלקוח - מליד חדש ועד לקוח חוזר ומרוצה. בנוסף, מאפשרת זמינות בכל מקום ומספקת פתרונות בענן לתהליכי התממשקות, שירות, פיננסי, אנליטיקס ושיווק. לפרטים נוספים, לחצו כאן.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

2 תגובות על "7 צעדים פשוטים לתהליך מכירה מוצלח"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
קייזר סוזה
Guest

קצת מרגיש כמו ה אייטיז.. תהליכי מכירה בטכנולוגיה נראים ממש ממש אחרת

ביקמ
Guest
תהליך מכירה מורכזת ממספר שלבים גדולים והרבה פרטים קטנים. 1. התחילו מכך שתגיעו לפגישה כמה דקות מוקדם יותר. רב אנשי המכירות המתחרים מולכם יאחרו, כי אנחנו ישראלים… כך שעצם הגעה בזמן כבר נותנת לכם נקודות “רצינות” מול המתחרים. בפועל, בתת מודע של הלקוח, עצם זה שהגעתם בזמן אתם כבר נחשבים מקצועיים יותר לפני שהתחלתם לדבר. 2. הציגו עצמכם ודברו אל הלקוח בגובה העיניים ובמבט ישיר. כך מועברת אמינות. אגב, השאירו את כרטיס הביקור לסוף. הוא רלוונטי רק כדי שהלקוח יזכור מאיזו חברה הגעתם (הוא יפגוש עוד 2 מתחרם ויותר עד שיסגור עסקה, וכרטיס הביקור יעזור לו לקשר בין שמך, שם… Read more »
wpDiscuz

תגיות לכתבה: