סטארטאפ 101: סגמנטציית מוצר – חלק ב'

בחלקו השני של הפוסט, מסביר אמיר ויסנשטרן כיצד לפתח אסטרטגית תמחור מוצר שתתאים מחיר שונה לסוגים שונים של לקוחות.

סדרת הפוסטים "סטארטאפ 101" מאגדת סיפורים ותובנות שונות שלנו כמו גם של יזמים, משקיעים ומובילי דעה בקהילת הסטארטאפים והיזמים בישראל. כל מה שיפורסם במסגרת סדרת הפוסטים "סטארטאפ 101" נכתב בצורה סובייקטיבית, מנקודת מבט אישית של הכותב ומהניסיון שהוא ו\או אנחנו צברנו. אתם יכולים להסכים עם הדברים ואתם בהחלט יכולים שלא (ואפילו נשמח לשמוע אתכם בתגובות)

הפוסט הנוכחי נכתב על-ידי אמיר ויסנשטרן, יזם סדרתי שמנהל כעת את החברה השלישית שלו, batalugu.com המאפשרת לכל אחד ובפרט להורים וילדים ליצור ספרי ילדים מקסימים.

בפוסט הקודם שלי על סגמנטצייה תיארתי היבטים שונים של תמחור והשתמשתי באופניים כדוגמא. בפוסט הנוכחי אנסה לחלוק עמכם טכניקות ושיטות כדי לפלח את שוק היעד כאשר אתם מוכרים מוצר או שרות.

לפני שאתחיל, הנה תזכורת קלה על מהו בכלל פילוח שוק. כאשר אתם מוכרים מוצר, במרבית המקרים אתם לא רוצים לנקוט בגישה של "מחיר-יחיד-מתאים-לכל" מהסיבה הבאה:

השוק מכיל 3 קבוצות עיקריות

  • האחת היא הקונים הפוטנציאלים שעבורם "קלעתם בול" במחיר שקבעתם
  • השנייה היא האנשים שתופשים את המחיר שלכם כגבוה מדי. לחלקם המחיר מעבר להישג ידם. ייתכן שחלק אחר מהם יקנה את המוצר, אבל אתם תשמעו אותם מקטרים על המחיר
  • השלישית היא האנשים שהיו מוכנים לשלם הרבה יותר על המוצר. ייתכן שחלקם אף לא יקנה את המוצר כי המחיר נמוך מיד ולכן המוצר "אינו שווה"

לכן, לא משנה מה המחיר שתבחרו, כל עוד המחיר הוא אחיד, אתם תקריבו שתי קבוצות די גדולות ותאבדו מכירות.

מה שאתם רוצים לעשות הוא למצוא אסטרטגית תמחור גמישה שתתאים מחיר שונה לכל קבוצה בשוק. עם זאת, חובה לשמור על כלל ברזל: במידה ואנשים שונים שילמו מחיר שונה על המוצר הם חייבים לתפוש את המחיר כהוגן

פילוח מבוסס תכונות

זהו הפילוח הבסיסי ביותר. הוא בונה מתאם בין התכונות של המוצר למחיר המוצר. הנה מספר דוגמאות

  1. אייפון עם 8, 16 ו 32 גיגה בייט
  2. אייפאד עם ובלי טלפון (ובאותה אנלוגיה ההבדל בין ipod touch  ל iPhone)
  3. אנטי וירוס – גרסה בסיסית וגרסת פרמיום

פילוח מבוסס שימוש

כולנו צרכני חשמל וטלפון כבר שנים רבות ורגילים לשלם צריכה לפי כמות השימוש. מי שצורך יותר חשמל משלם יותר. זה ברור מאליו. עם זאת, בחשמל ובדקות שיחה אי אפשר לגעת.

אני לא בטוח במאה אחוזים, אבל אם אינני טועה החברה הראשונה שמזוהה עם מודל מבוסס שימוש במוצרים פיזיים היא זירוקס . במקום למכור מכונת צילום, זירוקס נתנו את המכונה שלהם בחינם (ואם לא בחינם אז די בזול) ואנשים היו משלמים על כל צילום

ג'ילט מוכרת בשיטה הידועה בשם תער/ידית. אנחנו קונים ידית לסכין גילוח די בזול אבל מאחר וסכין הגילוח עצמו מקהה אחרי מספר גילוחים אנחנו משלמים על פי כמות הגילוחים

לפני שנים רבות, מדפסת ביתית צבעונית הייתה מוצר יקר. HP שינתה את הכללים, החברה הוזילה את המדפסת ועודדה צריכת הדפסות. הכסף מגיע מהדיו שמתכלה במהירות.

בזירת הטכנולוגיה המודל בשנים הראשונות היה יותר מסובך. במגזר העסקי אפשר היה לתמחר על פי משתמשים כמו שחברות כמו אורקל וSAP  תמחרו שימוש. בשנים האחרונות מאחר ומחשוב ענן הולך וגובר, המודל נעשה נפוץ מאוד. קל מאוד לתמחר על פי צריכת זיכרון, מהירות עיבוד, מהירות גלישה וכולי.

פילוח מבוסס ערך

זוהי צורת הפילוח הקשה ביותר. המחיר שבו אתם נוקבים קשור לערך הסופי שאתם בונים ללקוח. לדוגמא, אם אתם מוכרים ייעוץ שמסוגל לשנות את הרווחיות של החברה, אתם יכולים לבקש בונוסים. בצורה מקבילה, אם חסכתם בהוצאות הלקוח, אתם רשאים לבקש חלק קטן מהחיסכון שהשגתם בלי שיחשבו שאתם "חזירים". לקוחות שונים יקבלו לעיתים ייעוץ מאוד דומה אבל תג המחיר הוא שונה לחלוטין.

ישנן חברות תוכנה שעובדות כך, במקום למכור את התוכנה הן עוטפות את התוכנה בפרויקט /ואו בייעוץ ומוכרות את המעטפת.

לסיכום

כאשר אתם בונים מוצר או שרות, רצוי שתחשבו מראש על אסטרטגיית התמחור והפילוח, מאוד הגיוני שזה ישפיע לכם על המוצר עצמו.

ולסיום, אם אתם באמת רוצים איני יכול לדבר על שיווק ומכירות בלי להיזכר בקטע מצחיק מהסרט ג'רי מגוויר.

אמיר ויסנשטרן

אחד היזמים והמנכ"ל של חברת batalugu.com המאפשרת לכל אחד ובפרט להורים וילדים ליצור ספרי ילדים מקסימים. יזם סדרתי שייסד בעבר שתי חברות נוספות הפועלות עד עצם היום הזה. אמיר רץ למרחקים ארוכים (תרתי משמע)

הגב

2 תגובות על "סטארטאפ 101: סגמנטציית מוצר – חלק ב'"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אמיר
Guest

קיבלתי הערה טובה מאוד מחבר ואני רוצה להבהיר משהו
הפוסט אינו מסביר כיצד מנתחים שוק ומפלחים אותו לפי צרכים ואז בונים מוצרים
כוונת הפוסט הינה אחרת ולכן השתמשתי בשם סגמנטציה של מוצר ולא סגמנטציה של שוק.

עם זאת המשפט סגמנטציה של מוצר הינה מטעה ולכן עמכם הסליחה

כוונתי הייתה להבהיר שבהינתן מוצר שמתאים ל X לקוחות, אפשר לפלח גם את הלקוחות הללו בהתייחס לאותו המוצר תוך שינויים מזעריים, כאלו שלא ידרשו ממכם לפתח ולתחזק אוסף מוצרים אבל כן יאפשרו לכם לגבות מחיר שונה

תודה רבה ליריב

שודד הטלכתבים
Guest

אוף, בחרת בקטע וידאו חף מכל כיתוביות.
סטארטאפיסטים חרשים יש חיים יותר קשים.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: