סטארטאפ 101: מהי וליואציה נכונה ואיך קובעים שווי חברה?

השאלות בנושא הערכת שווי הסטארטאפ ומה גובה הדילול שמוכנים היזמים לספוג הן תמיד שאלות קשות וכאלו שמערבות גם רגשות עזים ולעיתים ויכוחים מרים ואפילו מריבות. יזהר שי מציע כמה טיפים למחשבה בנושא.

סדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” מאגדת סיפורים ותובנות שונות שלנו כמו גם של יזמים, משקיעים ומובילי דעה בקהילת הסטארטאפים והיזמים בישראל. כל מה שיפורסם במסגרת סדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” נכתב בצורה סובייקטיבית, מנקודת מבט אישית של הכותב ומהניסיון שהוא ו\או אנחנו צברנו. אתם יכולים להסכים עם הדברים ואתם בהחלט יכולים שלא (ואפילו נשמח לשמוע אתכם בתגובות)

הפוסט הנוכחי נכתב על-ידי יזהר שי, שותף בקרן ההון סיכון קיינן פרטנרס ומנהל את הפעילות של הקרן בישראל מאז שנת 2005.

מימון פעילות החברה על ידי משקיעים חיצוניים משמעותו דילול באחזקות היזמים. אם עד להשקעה הראשונה בחברה החזקתם ב 100% של הון המניות בחברה, הרי שברגע שקיבלתם השקעה בעצם מכרתם חלק מאחזקותיכם בחברה לשותף או לשותפים החדשים שלכם. השאלות בנושא ה”ולואציה הנכונה” וכמובן גם “מהו הדילול אותו אנחנו מוכנים לספוג” הן תמיד שאלות קשות וכאלו שמערבות גם רגשות עזים ולעיתים ויכוחים מרים ואפילו מריבות. אני מציע כאן כמה טיפים למחשבה בנושאים אלה.

הדילול הוא חשוב, אבל לא פחות ממנו חשובים גם התנאים האחרים שבהסכם ההשקעה 

פעמים רבות יזמים “נתקעים” סביב נושא הולואציה מבלי לשים לב שתנאים רבים בהסכם ההשקעה ראויים גם הם לבחינה מדוקדקת. לפעמים כדאי לוותר על הערכת שווי גבוהה יותר אם התנאים אותם מבקשים לעצמם המשקיעים הם קשים מדי לעיכול. נושאים רבים כמו זכויות וטו, הרכב דירקטוריון, הגנות בפני דילול עתידי ועוד, הם נושאים מאוד משמעותיים, אולי אפילו יותר מהדילול הכואב. ההמלצה שלי: הסתכלו על התמונה הכוללת, התייעצו עם אנשי מקצוע ושימו לב לפרטים הקטנים. אל תתפסו רק לנושא הדילול והערכת השווי.

זהות המשקיעים יכולה להוות גורם בנכונות שלכם לרמת דילול כזו או אחרת 

בפוסט הקודם הרחבתי לגבי נושא בחירת המשקיע הנכון ולכן לא אחזור כאן על הדברים. מה שכן, אם כבר מצאתם את המשקיע הנכון עבורכם, אני ממליץ בחום להיות מוכנים לגמישות רבה יותר כלפיו. זה הרבה יותר חשוב מדילול נוסף של כמה אחוזים, תאמינו לי.

תתפלאו, אבל בדרך כלל ההצעות שתקבלו יהיו די דומות 

באורח פלא, אם תקבלו הצעות ממספר משקיעים (לא יאומן, אבל לפעמים זה קורה …) תווכחו לדעת שהן אינן שונות באופן דרמטי זו מזו, לפחות לא בהערכת השווי שלהן. מהנסיון שלי, לעיתים נדירות הצעות שונות זו מזו בטווח של למעלה מ 10% ולכן, לא כדאי לצפות לניסים. אם יש לכם הצעה או שתיים, התמקדו בקידום המשא ומתן עם המשקיעים עד לשלב של סגירה ואל תבזבזו זמן על צפייה להצעה האידיאלית, שבדרך כלל מגיעה מאוחר מדי וגם עלולה לאכזב אתכם לכשתגיע.

ובכל זאת, מהם הגורמים החשובים ביותר להעלאת ערך החברה 

הגורמים הבאים הם החשובים ביותר לקביעת ערך החברה: הנהלת החברה ו/או צוות היזמים, הוכחות לגבי פוטנציאל המוצר או השירות של החברה (למשל: לקוחות משלמים, עשרות אלפי משתמשים באינטרנט, הסכמים מסחריים עם שותפים וכו’), גורמים משמעותיים המבדילים את החברה הזו מול מתחרים (למשל: טכנולוגיה ייחודית, מודל עסקי חדשני, שירות יוצא דופן וכו’), יתרון או מובילות משמעותית בשוק (למשל: החברה מציע מוצר או שירות שאף אחד אחר לא מציע עדיין, החברה מציעה את המוצר הטוב ביותר יחסית למתחרים, וכו’). כמובן, יש גם גורמים נוספים וחברות צעירות אינן יכולות להציג יותר מדי התקדמות, אבל ככל שתוכלו להראות יותר מהגורמים הנ”ל תוכלו להעלות את שווי החברה לצרכי השקעה.

והכי חשוב, אל תשכחו שמתישהו צריך להחליט …

בסופו של דבר, יש לכם חברה לנהל והשוק אף פעם לא מחכה לכם. אני תמיד נזכר בנסיון האישי שלי, שיש בו גם לקח לעתיד, לפחות עבורי: הייתי מנכ”ל של חברה בשם Business Layers שהייתי בין מקימיה. בשלב מסויים יצאנו לסיבוב גיוס הון וקיבלנו מספר הצעות חליפיות. דירקטוריון החברה ואנחנו – היזמים – התלבטו קצת יותר מדי זמן סביב החלופות השונות, עד שלבסוף איבדתי את סבלנותי ודחפתי את כולנו להחליט מיידית ולקבל את אחת ההצעות. פעלנו במהירות לסגירת הסיבוב וברגע שהכל היה חתום הוצאנו – כמקובל – הודעה לעיתונות. התאריך של ההודעה היה … ה 11 בספטמבר 2001 … מעבר לאסון הנוראי ומשמעויותיו השונות,  בחודשים שלאחר מכן חברות רבות וטובות קרסו כי מקורות המימון פשוט נעלמו למספר חודשים. אנחנו המשכנו להתקיים ולצמוח ושנתיים לאחר מכן מכרנו את החברה. זה היה לפני 10 שנים, אבל את הלקח הזה אני אישית אזכור עוד לזמן רב.

חושבים לפנות לקרן הון סיכון ולא יודעים מתי? מתלבטים בנושא מצגת, תכנית עסקית או שותפים לדרך? יש לכם שאלות חשובות אחרות לשאול את יזהר? אתם מוזמנים לשלוח אלינו במייל הצעות לפוסטים שתרצו לקרוא בנושא.


ערוץ הסטארטאפים בניוזגיק מפורסם בחסות תוכנית Bizspark


Microsoft Bizspark היא תוכנית גלובלית שפותחה במטרה לסייע להצלחת סטארטאפים בשלבים המוקדמים על-ידי אספקת מספר משאבי מפתח, בזמן שהכי צריך אותם:

תוכנה – במסגרת התוכנית, תקבלו גישה מלאה למגוון הרחב של כלי הפיתוח, הפלטפורמות השונות ורשיונות לכל מוצרי מיקרוסופט לשימוש מיידי למשך 3 שנים, לצורך פיתוח וחדירה לשוק של פתרונות וטכנולוגיות חדשות. כל אלו, יחד עם כל ההטבות האחרות בתוכנית, מגיעות ללא תשלום.

תמיכה – התחברו לשותפים נוספים בתוכנית מרחבי העולם – חממות, משקיעים, יועצים, משרדי ממשלה וספקי הוסטינג – כולם מעורבים ומושקעים באופן שווה בתחומי החדשנות והיזמות בתחום התוכנה והאינטרנט ומציעים מגוון רחב של פתרונות שיוכלו לסייע לכם בפתרון בעיות טכנולוגיות ועסקיות.

חשיפה – מעבר לשיתוף הפעולה עם ניוזגיק, תוכנית Bizspark חושפת את הסטארטפים החברים בה לקהל רחב של משקיעים, לקוחות ושותפים פוטנציאליים. כחברים בתוכנית Bizspark של מיקרוסופט, תזכו לגישה לאקו-סיסטם עשיר של עמיתים למקצוע, שותפים ומגבים משאבי תמיכה מכל העולם, אשר יסייעו לכם לגדול ולהצליח. Microsoft Bizspark זו הדרך המהירה ביותר להזניק את הסטארטאפ שלכם קדימה.

יזהר שי

שותף בקרן ההון סיכון קיינן פרטנרס ומנהל את הפעילות של הקרן בישראל מאז שנת 2005.

הגב

16 תגובות על "סטארטאפ 101: מהי וליואציה נכונה ואיך קובעים שווי חברה?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
ניר
Guest

יזהר, האם לדעתך חברה שיש לה מוצר אלפא עם פוטנציאל שוק גדול, צוות מצוין , אך עדיין ללא משתמשים משמעותיים או הכנסות – צריכה לצאת לגיוס כדי להגדיל את יכולות השיווק שלה והגעה למספר משתמשים משמעותי? איך משקיעים מתייחסים למצב כזה?

יזהר שי
Guest
ניר שלום, ההחלטה אם לגייס או לא במצב שתיארת תלויה כמובן בשאלה האם אתם חייבים או לא לגייס כסף כדי להמשיך ולהתקדם. מה שתיארת – “חברה שיש לה מוצר אלפא עם פוטנציאל שוק גדול, צוות מצוין , אך עדיין ללא משתמשים משמעותיים או הכנסות” – נראה כמו חברה שיכולה להיות אטרקטיבית למשקיעים גם בשלב המאוד מוקדם הזה. בלי לדעת עוד פרטים, אני מנחש שהוולואציה תהיה מליונים בודדים של $$ בשלב הזה. אם תצליחו להגיע למשקיעים כשכבר יש לכם עשרות אלפי משתמשים או יותר, יש סיכוי שתגיעו לוולואציה של מעל 10 מליון $$. השאלה היא האם שווה לכם לחכות עד אז.… Read more »
מישהו
Guest

מה שהבנתי זה שבעצם בכלל לא ענית על השאלה שבכותרת…
“מהי וליואציה נכונה ואיך קובעים שווי חברה?”

יזהר שי
Guest

“מישהו” שלום,
אם תשאל/י שאלה ספציפית, אשמח לנסות לענות.
תודה, יזהר

טל
Guest

יזהר, בהמשך לשאלה של הכותב הקודם, אני ספציפית אשמח להבין את היחס שבין הערכת השווי של החברה (וליואציה) וגילה (ה-stage שלה) לבין כמות האחוזים אותם המשקיע צפוי לדרוש.
אילו אחוזים מקובל לצפות שמשקיע ידרוש כשגיל החברה מס’ חודשים בודד וללא משתשים רבים (רמת סיכון גבוהה) וכמה אחוזים אצל חברה בת שנה עם בטא פעיל ואלפי משתמשים?

ולמרות שהשאלה ישירה, אנא השתדל לתת תשובה בטווח מספרים ממוקד (ולא “בין5% ל-40%, תלוי בסוג המוצר וכו’ ” …).

יזהר שי
Guest
טל, שאלה טובה. אנא קרא את תשובתי בזהירות רבה מכיוון שיש הרבה מאוד משתנים ואין תשובה אחת נכונה. בדוגמה של הכותב – חברת אינטרנט בשלבים ראשוניים וללא משתמשים – אני מנחש שתמורת מליון דולר ירצה המשקיע לקבל כ 30% מהחברה. יש סכוי שמשקיע אגרסיבי במיוחד יבקש 40%+ בחברה. אם הצוות הוא מדהים, הרעיון מיוחד במינו והפוטנציאל הוא ענק, אולי תהיה תחרות בין משקיעים ואז אפשר להגיע למצב שבו במליון דולר יקנו רק 20% בחברה. בשלבים הבאים, במשך מספר שנים – כששווי החברה נע בין 10 מליון דולר לבין 200 מליון דולר, כל משקיע מוסדי ינסה לקנות 20% בחברה, כמעט ללא… Read more »
טל
Guest

תודה. המידע בהחלט עוזר ונותן כיוון ברור.

סטארטאפיסט
Guest

יזהר שלום-
אולי זו שאלת תם, אך רציתי לדעת כיצד ניתן להגיע להערכת שווי של חברה הנמצאת בשלב של סיום פיתוח מוצר אלפא ובדרך לבטא ולקוחות בודדים המייצגים יותר מהכל proof of concept?

מהי הנוסחא או החישוב שהמשקיעים והקרנות נסמכים עליהם בבואם להעריך את שווי החברה?

יזהר שי
Guest
“סטארטאפיסט” שלום, קשה לענות בלי לדעת עוד פרטים כמו מהו תחום הפעילות של החברה (אינטרנט? מוליכים למחצה? תוכנה? אחר?) מי הם היזמים בצוות וכו’. ובכל זאת: בשלבים מאוד מוקדמים בדרך כלל לא משתמשים בנוסחאות לחישוב הולואציה אלא משתמשים בקריטריונים מקובלים וגם מבצעים השוואה למאות השקעות אחרות שהתבצעו בשלבים דומים בחברות אחרות. טווח הוולואציות יכול להיות די רחב. לא מזמן התפרסם שחברת תוכנה ישראלית בשלבים מאוד ראשוניים (אפילו ללא אב-טיפוס) אבל עם צוות יזמים מנוסה וחזק גייסה מקרן הון סיכון אמריקנית כ 10 מליון דולר בהערכת שווי של כ 40 מליון דולר לאחר הכסף. לעומת זאת, חברות תוכנה רבות אחרות, בדיוק… Read more »
יורן
Guest

פוסט מעניין עם מידע רלוונטי, תודה. מדהים לגלות שלמרות המידע שמצטבר מכמות הסטארטאפים שקמים וההשקעות שמבוצעות ( אנגלים, קרנות וכו) במהלך השנים, אין עדיין נוסחה כמותית ברורה יותר מזו המכילה את מדדים האיכותיים שציינת.

סטארטאפיסט
Guest

שוב אני ושאלות התם :) …

ציינת שעל מנת לקבל אינדיקציות טובות על בערכת שווי כדאי לקרוא את הפוסט שלך “הגורמים החשובים ביותר להעלאת ערך החברה”.
ובכן, לא הצלחתי למצוא אותו.. יתכן והורידו אותו כבר?
אם הוא עדיין קיים – אני (ובטוח שגם קוראים נוספים) ישמחו אם תוכל לצרפו שוב, פה בתגובות.

אגב, החברה שלי מציעה פלטפורמת SaaS המאפשרת ל SMBs לייצר קבצי אאודיו (פרומפטים) אוטומטיים מקצועיים למערכות ה- IVR המשרדיות שלהם וכן ל MOBILE, תוך שניות.

לקוחות SMB העושים שימוש במערכת שלנו, מסוגלים לבצע מוניטיזציה יומיומית של השיחות הנכנסות שלהם וכל זאת בעלות נמוכה המשתלבת בתקציב השיווק המצוצמצם שלהם.

תודה!

מור
Guest

פוסט מעניין ומועיל והתגובות והמענה להן אף עוזר יותר .

בועז
Guest

גם אני, כמו אחד המגיבים כאן, מאוכזב מאיכות הפוסט-המאמר, במיוחד כשהכותב הוא בעל נסיון כה רב בהשקעות וממקימי קרן הון סיכון מובילה.
לדאבוני, כמו במרבית הכתבות שמועלות באינטרנט רק לצרכי קידום האתר, הכותרת מאוד מושכת ומעניינת, אך כשנכנסים לקרוא, מגלים שהמאמר ריק מתוכן.
אין במאמר שום התייחסות לכותרת (“איך קובעים שווי חברה”) מלבד כמה גיבובים כלליים כמו “אל תתפסו רק לנושא הדילול והערכת השווי”, אז מדוע לקרוא למאמר כך?
סטארטאפיסטים כמוני – מאוד היינו רוצים להבין באמת כיצד אתם המשקיעים מחשבים ומחליטים שהמיזם שלנו שווה חצי מליון, 3 מליון או 10 מליון?
והכתבה הזו לא שפכה אפילו טיפת אור על הנושא, וחבל…

יזהר שי
Guest
בועז שלום, מצטער שאיכזבתי אותך. חשוב שתבין שלמשקיעים אין “מחשבון השקעות” סודי, שמכניסים לתוכו מספר פרמטרים ומקבלים כתוצאה את הולואציה הנכונה להשקעה. החיים הרבה יותר מורכבים וכל הגורמים שתיארתי בפוסט שלא אהבת נכנסים לשיקלול שקובע את הערכת השווי. אם תרצה – תכתוב כאן נתונים של סטארט-אפ דמיוני (מהו תחום העיסוק, מהו המוצר/שירות, מהו השלב בו המיזם נמצא, כמה מילים על היזמים וכו’), ואני אנסה להציע תחומים סבירים להערכת השווי. בחיים האמיתיים אנחנו בדרך כלל פוגשים חברה מספר פעמים, מבצעים בדיקות רבות, מנתחים את השווקים ואת הנתונים הפיננסיים העומדים לרשותנו לגבי החברה, ומעריכים את הסיכונים מול ההחזרים האפשריים בתרחישים שונים, ואז… Read more »
אורן
Guest

אם מישהו חושב שקיים מישהו שיכול להעריך חברה בשלבים התחלתיים אז הוא טועה. אף אחד לא יודע, זה מה שיפה וגם מה שמכוער. בסופו של דבר אתה מוכר סחורה בצורה של מניות של החברה שלך. וכמו בכל שוק יש קונים, מוכרים ומו”מ. אז תתמקדו במוצר ובלקוחות’ השאר יבוא. וד”א: אם מישהו חושב שקרנות הון סיכון הם אלוהים שיודע איך יראה העתיד – טעות חמורה. אין להם מושג. בסופו של דבר עסקים עושים עם אנשים. או שיש קליק או שלא

לינגוויסט
Guest

“מובילות” אינה מילה עברית תקינה בהקשר
אולי “הובלה” מתאים יותר

wpDiscuz

תגיות לכתבה: