סטארטאפ 101: 30 שניות זוז

נאום המעלית כבר מזמן יצא ממנה – גם מחוץ למעלית סף הקשב של האנשים שתתקלו בהם בדרך לגייס את הכסף הוא לא יותר מ-10 דקות. גיל קרבס מסביר על הצורך בנאום קולע וקצר כדי לתפוס את תשומת הלב.

זוכרים את “נאום המעלית” המפורסם? אם תתקלו במעלית בסרגיי ברין מגוגל, תוכלו להלהיב אותו על הסטארטאפ שלכם בזמן שייקח לרדת במעלית מהחדר עד ללובי.

המטרה איננה לספר לו הכול, אלא רק מספיק כדי שהוא ירצה לשמוע עוד. כל יזם שומע על נאום המעלית ומכין אותו לכל מקרה- למסיבות קוקטייל בהן יש לכם זמן מאוד קצר עם אדם, למפגשים ארעיים ברחוב וכו’.

מה עושים כשאין מעלית?

הבעיה היא שלעיתים אין מעלית. למה זו בעיה? הרי אתם יכולים לכפות על אותו אדם לשמוע עליכם עוד, בעיקר מטעמי נימוס. הבעיה היא שכשאדם שומע בעל כורחו, טווח הקשב שלו הרבה יותר מוגבל – ואותו טווח הקשב לרוב בכל מקרה יגמר אחרי כ-30 שניות. אחרי 30 השניות הללו, הוא בעיקר יהנהן בראש וימתין להזדמנות הראשונה לברוח בצורה מנומסת.

מה המשמעות האופרטיבית של כל זה? אם לא תצליחו לזקק את המסר שלכם למסר קצר ויעיל, תאבדו הזדמנויות רבות. כשאתם מספרים לאדם על הסטארטאפ שלכם, אל תאריכו –  הגיעו אל שורת המחץ לפני שהוא יאבד עניין.

סף הקשב ואורך הפגישה הם לא אותו הדבר

גם אצל קרנות ההון סיכון והמשקיעים המקצועיים יש סף קשב מסוים, אם כי למרבה המזל גבוה מ-30 שניות, אבל לא הרבה יותר. מפתיעים אותי היזמים שמתעלמים מכך ומניחים בטעות שאם נקבעה פגיעה ל-40 דקות, זהו סף הקשב של המשקיע.

סף קשב של אדם ממוצע הוא לא יותר מ-10-15 דקות וזה בהינתן שאותו אדם מעוניין מאוד להקשיב. אם לא הגעתם “לתכלס” תוך הזמן הזה, איבדתם את ההזדמנות. לפיכך, בתחילת כל פגישה אל תעמיסו בפרטים אלא הגיעו לדברים שמעניינים את המשקיע – מה הבעיה, כיצד המוצר פותר אותה, כיצד עושים מזה כסף, מה גודל השוק וכו’. כשייווצר העניין תוכלו לרדת לעומק הדברים.

לא רק פרונטלי

משמעות נוספת היא שיש סף קשב גם לאדם שיסנן את הפניות שלכם בקרן. יזמים רבים שולחים לקרנות ההון סיכון תוכניות של עשרות עמודים ומצפים שהמשקיע יקרא אותן עוד לפני שהוא יודע על מה הוא הולך לקרוא.

גם זאת טעות. המשקיע שרואה עשרות ומאות חברות בחודש איננו יכול וגם לא מעוניין להקדיש לכם שעות של קריאה לפני שהוא בטוח שיש סיכוי שהחברה תעניין אותו.

בשלב ראשון מטרתכם היא לגרום לעניין הראשוני. אל תשלחו עשרות עמודים, שלחו שני עמודים ועדיף גם אחד. יתרה מכך – אם חבר שלכם שמעולם לא הבין בטכנולוגיה לא מצליח ללהבין מה מיוחד בחברה שלכם מקריאת שני העמודים, אז לא הצלחתם. תקציר מנהלים טוב אמור להבהיר את ההזדמנות האדירה שבחברה שלכם לכל “הדיוט”. לא כל המשקיעים מגיעים מרקע טכנולוגי או עם הבנה מעמיקה בשוק אליו אתם פונים.

אני אסכם במילים: “תמיד קצרו”. הניחו שהאדם שלפניכם יאבד סבלנותו מהר. לעסו עבורו את החומר ותנו לו את הכול בצורה מהירה ומובנת. אם תצליחו להגיע אל העיקר בזמן קצר תגדילו את סיכוייכם – בקרב המשקיעים ובכלל.

 

Avatar

גיל קרבס

גיל קרבס הוא Associate בקרן ההון סיכון תעוזה ובין השאר אחראי על בדיקת פרויקטים חדשים בקרן.

הגב

2 תגובות על "סטארטאפ 101: 30 שניות זוז"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
יניב פרסלר
Guest

עכשיו רק נשאר לברר מתי המעלית הבאה של יוסי ורדי יוצאת, באיזה בניין וכמובן באיזה שעה :-)

כתבה מעולה.

eli
Guest

צר לי לאכזב אותך, אני מקווה שלא יצא לך לעלות עם יוסי ורדי במעלית, למרות דימוי הסבא החביב , הוא מאוד לא סבלני אם אתה לא מעניין אותו, מהשיחה שלי איתו יצאתי בהרגשה לא טובה

wpDiscuz

תגיות לכתבה:

נותרו עוד
00
ימים
:
00
שעות
:
00
דקות
:
00
שניות
לכנס המפתחים הגדול בישראל