שיווק הסטארטאפ שלך: כיצד לבלוט בתוך כל הרעש?

רעיון למוצר הוא רק חצי מהסיפור, צריך לדעת גם איך לגרום לאנשים להכיר אותו. חיות יוגב, מסבירה, בין השאר, מה הוא חוק הברזל בעניין

במסגרת מדגם שערכנו בחברה, חברת Gaia-VSM, בקרב יזמים ונועד לבדוק מהן השאלות המטרידות ביותר כיום בשיווק חברות הסטארטאפ, עלה נתון מעניין במיוחד: מרבית הנשאלים השיבו כי הדבר שהכי מטריד אותם הוא הקושי להתבלט מול כל יתר החברות והמיזמים ולהפנות את אור הזרקורים כלפיהם.

האתגר מתחלק למעשה לשלוש שאלות מהותיות:

  1. איך ליצור ולהעביר את המסרים והפעילויות השיווקיות שיזוהו עם החברה שלנו?
  2. איך לבחור את המדיות והערוצים הנכונים והמתאימים לנו ביותר?
  3. איך לבלוט מול כל המידע, המתחרים וה”רעש”?

חוק הברזל

לפני שאנו עוברים לתשובות, חשוב שנתחבר לחוק האחד והחשוב ביותר בפעילות השיווקית של כל סטארטאפ: אחידות אחידות ושוב, אחידות! בלוגו, ב-Look&Feel של החברה, ובהגדרת המוצר והקטגוריה (המהווים את אסטרטגית השוק שלנו).

האחידות במסרים היא קריטית ונדרשים בדרך כלל יותר מפעם אחת ומקום אחד בו יתקל בנו הלקוח. תפקיד השיווק הוא לשבור את החסמים ולהגיע אל הלקוח הפוטנציאלי במקומות הנכונים, בסיטואציות הנכונות עד שיבשיל הרגע או המצב שיניע אותו לפעולה (התעניינות, כניסה לאתר, ולבסוף, רכישה וכד’).

בעולם הפרסום בטלוויזיה קיימים שני מושגים חשובים ביותר: frequency ו–Reach. Reach היא כמות האנשים (האחוז מקהל היעד) שנחשפים לפרסומת ולמסר שלנו, Frequency משמעותו כמות הפעמים שכל אדם נחשף לפרסומת כדי להניעו לפעולה. אבל חשוב לזכור כי התנאי היחיד להשיג את מקסימום התוצאות במינימום הוצאות וזמן הוא באמצעות שמירה על אחידות המסרים. כך בכל נקודת מפגש בין הלקוח לבין המותג, יחלחל המותג למודעות הלקוח.

זיהוי החברה או המוצר המשווק

זהות החברה (או קבוצת המוצרים) והבידול שלה מיתר המתחרות בא לידי ביטוי באמצעות המותג. על גיבוש המותג משמעותו, ה-Look & Feel שלו, ערכיו ועוד ניתן לקרוא במקומות רבים.

הסממן הראשוני והבסיסי ביותר של כל חברה ומותג הינו הלוגו. הלוגו הוא סימן הייצוג של החברה (ובמקרים רבים הוא גם הסימן המסחרי שמגן עליה) חשוב מאוד להדגיש הוא כי על הלוגו לבטא את רוח החברה וערכיה, להיות מבודל וזכיר.

אותו בידול היוצר את המותג יבוא לידי ביטוי באמצעות הלוגו, צבעי המותג ואף הפונט של האותיות. הלוגו יובלט בכל אמצעי חשיפה של החברה החל מהשלט על משרדי החברה, מודעות הדרושים, כרטיסי הביקור, ברושורים ובהמשך בכל קמפיין, מייל, ובכל הזדמנות בה נחשפת החברה כלפי חוץ.

למותגים בינלאומיים רבים קיים ספר המותג המכיל את כל ההנחיות להגדרת הלוגו והמותג ושמירתן. כאן יש דוגמא לספר המותג של M&M Global brand book.

בחירת המדיות המתאימות לשיווק הסטארטאפ שלך

על מנת לאתר את המדיות המתאימות לשיווק הסטארטאפ, עלינו לשאול תחילה מיהם הלקוחות הפוטנציאליים ביותר להשתמש ו/או לשלם עבור המוצר שלנו. את התשובה לשאלה נמצא בשלב שקודם לפעילות השיווקית. שלב אסטרטגית השוק בה אנחנו מזהים את המטרה האסטרטגית של החברה. בדרך כלל לחברה שניים עד ארבעה קהלי יעד בהם נכון לה להתמקד. כאשר אנחנו בונים את הפעילות השיווקית נלך בעקבות הלקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר למוצר שלנו ונשאל את עצמנו שלוש שאלות עיקריות:

איפה הם נמצאים?

נעבור קהל יעד אחרי קהל יעד ונזהה איפה גולשים, מה הם קוראים ואיפה הם מתעדכנים? מי הבלוגרים שהם עוקבים אחריהם? האם ובאילו כנסים הם משתתפים, באילו קבוצות ופורומים הם פעילים וכדומה.

איך נגיע אליהם?

בבחירת הערוצים בעזרתם נגיע ללקוח נתחשב בבחירה בסוג ואופי הלקוחות, בואופי המוצר ו\או השרות שלנו, בתקציב הקיים ועוד.

בהתאם לשיקולים אלה נבחן מה הדרכים הטובות ביותר להשיג את המטרות שלנו. תמיד נחפש את מקסימום האמצעים דרכם נגיע ללקוח כדי לתפוס אותו מנקודות מבט שונות ובסיטואציות שונות.

אפיקי המדיה הם מגוונים וכוללים, בין היתר PR בינלאומי ברשת (ישנן כמה חברות מצוינות בארץ שיודעות לעבוד עם חברות סטארטאפ), פרסום באתרים רלוונטיים, Social Media, פרסום וקידום במנועי חיפוש, מיילרים Direct Mailing) ,Webinars), כנסים או תערוכות, מפגשים מקצועיים ועוד.

איך מניעים אותם לפעולה?

בפעילות השיווקית, הפוך מחוק הברזל נשאף ליצירתיות, להעברה מעניינת ומושכת של המסרים, לחידוש בתכנים, באופן החיבור ללקוח.

איך לתפוס את תשומת ליבם?

סוגי הפעילות רבים ומגוונים והם פועל יוצא של מאפייני הלקוחות, איפה נבצע את הפעילות ובמשאבים העומדים לרשותנו ליישום הקמפיין. זו יכולה להיות הודעת יחסי ציבור מעניינת שתיתמך בהמון פעילות במדיות החברתיות, תחרות מקצועית, שימוש בידוענים (איך אפשר לשכוח את אשטון קוטשר מעלה לעמוד הטוויטר שלו את תמונתה של דמי מור בתחתונים במסגרת התחרות שלו מול CNN…), שיתוף פעולה עם מגזין רלוונטי, תכנים מעניינים במקומות רלוונטיים, Webinars בהם נארח מובילי דיעה ועוד ועוד.

שימוש יצירתי ברשתות חברתיות בשילוב של קריאטיביות שיווקית מובילה לתוצאות מיידיות בשטח. דוגמא נהדרת לכך היא חברת Nuesoft Technologies האמריקאית אשר פועלת בעולם החיוב הרפואי האלקטרוני (EMR). קברניטי החברה השכילו להבין כי אם ברצונם לבלוט מבין 400 המתחרים בענף הם חייבים ליצור משהו שונה שיבדל אותם מאחרים, לאחר סיעור מוחות הם הבינו כי הם צריכים ליצור סרט וידאו הומוריסטי שימשוך אליהם את תשומת הלב. הרעיון שנבחר הוא תיעוד של מחלקת ה-IT של החברה מתנהלת לצלילי השיר “Poker face” של ליידי גאגה. לאחר הפקת הסרט החלה החברה בעבודת PR מסיבית ברשת אשר גרם להסבת  תשומת הלב של שלושת הבלוגים הגדולים בענף וזכה לסיקור נרחב, כמו כן בזכות המאמצים המשולבים של החברה זכה הסרטון לאלפי שיתופים בפייסבוק וליותר מ-5,000 צפיות ביו-טיוב. החשיבות של וידיאו ויזואלי בקרב עולם השיווק האון-ליין רק ילך ויצמח בזמן הקרוב וחברות בענף צריכות לקחת זאת בחשבון ולנצל את ההזדמנות בזמן.

ובחזרה לשאלה הראשונה

אם נחזור לשאלה איתה פתחנו את המאמר הרי שהיכולת של חברות סטארטאפ ליצור מודעות ובולטות בשוק טמונה ביכולת לתכנן את הפעילות. תכנון נכון הנעשה בהתאם לפעולה שאנו רוצים שהלקוח ייעשה, מתוך הבנה מי הלקוח ובאילו מקומות נכון לנו להגיע אליו – יאפשר למקד את הפעילות, להפחית את ההוצאות ובסופו של דבר נוכל למקסם את התוצאות.

תנאי שני, הוא כאמור, לשמור על אחידות המסר העיקרי, הלוגו וה-Look&Feel וכך נבנה את המותג מהר יותר משנוכל לצפות ונשיג הנעה אפקטיבית מאוד של הלקוח לפעולה – אם זה רכישה או שימוש במוצר שלנו.


הפוסט בחסות חברת Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: