רעיון אחד, חמישה דולרים והצלחה היסטרית

מתוך אינספור הרעיונות, האפליקציות והשירותים הזמינים למשתמשים, כיצד בכלל יבחינו בכם? אמה בוטין מסבירה כיצד לכבוש את תודעת המשתמשים.

תמונה: flickr, cc-by, Mavis

תמונה: flickr, cc-by, Mavis

הטקסט המופיע פה הוא חלק מהפרק הראשון בספר “על כלכלה ואהבה” שנכתב על ידי אמה בוטין והושק השבוע.

חמישה דולרים – זה כל מה שיעלה לכם לשפר באופן דרמטי את קורות החיים שלכם, זה כל מה שיעלה על מנת לכם לקבל פידבק מאיש מקצוע משמעותי לגבי רעיון הסטארט-אפ שלכם, או לקבל הקלטה של קריין מקצועי למערכת הטלפון המשרדית שלכם, או ברכת יום הולדת מצולמת שאתם כתבתם, ומוקראת על ידי בובה ממושקפת, מעונבת ומצחיקה בשם פרופ’ האנס פון-פאפט, במבטא גרמני כבד ובליווי תנועות ידיים תיאטרליות.

חמישה דולרים. זה כל הרעיון שעמד מאחורי Fiverr, הסטארט-אפ שהקימו ב-2010 בבנימינה – מכל המקומות בעולם – שני חברים טובים, שי וינינגר ומיכה קאופמן. שלמו חמישה דולרים, קבלו בדיוק מה שאתם צריכים מאנשים שזהו התחביב שלהם, וישמחו לקבל ארבעה דולרים תמורת מתן השירות, וזאת אחרי ש-Fiverr לקחה דולר אחד לעצמה תמורת הקישור ביניכם.

עד כמה זה רווחי?

פשוט מדי? זול מדי? כל אחד יכול להקים כזה? מי ירצה לספק את כישרונו תמורת חמישה דולרים בלבד? נסו לספר את זה למארק גריי, האדם שמפעיל את בובת פרופ’ האנס פון-פאפט ההיא, והרוויח מהשירות המסוים הזה, בשנה אחת, יותר מ-11 אלף דולרים, בשעה ש-Fiverr הרוויחה ממנו לפחות 2,250 דולרים – סכום קטן נוסף בדרכה לשורה תחתונה של מאות אלפי דולרים בשנה של הכנסות מיד בתחילת דרכה.

נסו לספר את זה למשתמשי Fiverr ביותר מ-200 מדינות, שהעלו לאתר עד היום יותר מ-1.3 מיליון הצעות והביאו לגידולו ב-600 אחוזים בשנתיים שבהן הוא פעיל. נסו לספר את זה ל-15 אחוזים מהם, שהפכו את Fiverr למקור ההכנסה העיקרי שלהם. נסו לספר את זה למשקיעים, שהזרימו לאתר עד היום יותר מ-20 מיליון דולרים וראו אותו הופך לאחד ממאה האתרים הפופולריים ביותר בארה”ב, ולאחד מ-200 האתרים הפופולריים ביותר בעולם.

חמישה דולרים. רעיון אחד.

רעיון טוב מאוד, אפילו מצוין, אבל האם הוא טוב יותר מאלפי, מיליוני, רעיונות אחרים? האם הוא טוב יותר מהרעיון שלכם? ייתכן שכן, ייתכן גם שלא. אבל משהו בדרך שבה שי וינינגר ומיכה קאופמן בנו את הרעיון שלהם, משהו בדרך שבה ניסחו ואז יישמו אותו, הפך אותו לסטארט-אפ ששווה כיום עשרות מיליוני דולרים. בבנימינה!

מה הם עשו שאחרים לא?

בעולם שבו מגיחים לשוק מיליוני מוצרים חדשים מדי שנה, ולפי מגזין “פורבס” רק חמישה אחוזים מהם נוחלים הצלחה, נדמה לפעמים שאין באמת דרך ממשית לחזות מראש מה יצליח. בעולם שבו מוצעות לצרכן, מדי חודש, בין 60 ל-100 אלף אפליקציות חדשות, האם יש בכלל דרך לבלוט ולזכות לתשומת לב ולהכרה? לנבא מראש מה יצליח לבלוט?

אז כן, הרעיון שלכם נהדר. אתם מאוהבים בו, ואתם משוכנעים שאחרים יתאהבו בו בדיוק כמוכם. כל מי ששומע על הרעיון שלכם מאשר שהוא מצוין. איך אפשר בכלל להיכשל?

שלב הרעיון הוא אולי השלב המלהיב והאופורי ביותר בכל מיזם חדש, וטוב שהוא קיים: ההתלהבות שלכם הכרחית לצורך בריאת המוצר ודחיפתו ההתחלתית. אבל המוצר שלכם, מקורי ככל שיהיה, יוצא לשוק מוצף ורווי. שוק שהוא שיטפון נצחי של מוצרים, אפשרויות והצעות. זה לא חדש.

המוצר שלכם עשוי להיות נהדר. הוא עשוי להיות בדיוק מה שחסר בשוק בתחומו. הוא עשוי לפתור לאנשים בעיות, לענות על צורך בוער שלהם, להיות הכלי המושלם עבורם ואולי גם ליצור חדשנות בתחום מסוים. ואחרי כל זה, המוצר שלכם עשוי בהחלט לטבוע בשיטפון הכללי, להיעלם, לחלוף מתחת לרדאר.

האם יש דרך לוודא מראש שזה לא יקרה? שהמוצר שלכם יקבל את תשומת הלב שמגיעה לו ויגיע לפריצת הדרך המשמעותית – הפריצה לתודעת הקהל הרחב?

החדשות הטובות הן, ובכן, שכן. לחברות ולמיזמי אינטרנט וכלכלה חדשה, שרשמו צמיחה מטאורית והפכו להצלחה חובקת עולם, יש משהו במשותף: תבנית פעולה וחשיבה החוזרת על עצמה בכל המקרים ומורכבת משלושה דפוסים מרכזיים. גם מבלי שיתכננו זאת או אפילו יהיו מודעות לכך, החברות הללו חוזרות כולן על אותם שלושה דפוסים.

מועדון המיליארד דולר

מחקר ארוך שערכתי בקרב חברות אינטרנט דומיננטיות, כמו פייסבוק, טוויטר, יוטיוב, אינסטגרם, AirBnB ,Pinterest – שגדלו במהירות עצומה והגיעו לשווי של מיליארד דולר ומעלה בזמן קצר – מה שאני מכנה “מועדון המיליארד דולר” – הציף עבורי את התגלית הזאת: אותם שלושה דפוסים בכל המקרים. ואלו הם:

  • כיבוש תודעת המשתמש
  • חיבורו של המשתמש למוצר
  • יצירת מערכת יחסים עם המשתמש

יחד, אני מגדירה את שלושת הדפוסים כקובעי אישיותו של המוצר שלכם. ואישיות היא הכל. בעיקר כשמדובר בעניינים לא אישיים כגון מוצרים. החדשות הטובות עוד יותר הן שיידרשו רק שלושה פרקים מהספר הזה, שלושת הפרקים הראשונים, על מנת לשרטט את שלושת הדפוסים החיוניים הללו ואת משמעותו המלאה של כל אחד מהם.

החדשות הטובות פחות הן שגם אחרי שהצלחתם לגבש מוצר שיענה על שלושת הדפוסים ויהיה בעל אישיות מובחנת – ולא מדובר באתגר פשוט – עדיין נותרה לכם עבודה עצומה – מגיבוש תוכנית עסקית מתאימה, דרך גיוס משקיעים (נכונים! והכוונה איננה ל”בעלי כסף שמוכנים לתת לכם משהו ממנו”) ועד השקה מדויקת – על מנת לוודא שמבין 60 עד 100 אלף מוצרים חדשים בשנה, המוצר שלכם יהיה אחד מאלה שעליהם ייכתבו הספרים הבאים. לכך נקדיש את כל שאר פרקי הספר.

כיבוש תודעת המשתמש

כיבוש תודעת המשתמש הוא, אם כן, הדפוס הראשון. המשימה הזאת לא פשוטה מכיוון שאנשים לא באמת מסוגלים לראות את מה שאינו נמצא בטווח ההכרה הרחב שלהם. אם להאמין לאגדה, בדיוק כפי שהאינדיאנים לא הצליחו להבחין בקולומבוס המגיע לאמריקה באונייה משום שמעולם לא ראו אונייה קודם לכן, כך גם המשתמש העכשווי: הדרך היחידה להגיע לתודעתו היא, לעתים, באמצעות הרחבתה.

יזמים מגבשים חזון ובוראים בעקבותיו מוצר או מוצרים חדשניים, והכרתם של הצרכנים הולכת ומתרחבת עם תוספת המוצרים. אנשים בני ארבעים נדרשו ללמוד, רק לפני שנים ספורות, שפת שימוש חדשה לחלוטין של גלילה ידנית, שהוכתבה על ידי האייפוד, ובהמשך – האייפון של אפל. זו הייתה שפה נפלאה, נוחה ומענגת ברובה, ומשתמשים היו להוטים ללמוד ולהפנים אותה. הכרתם התרחבה. אבל ילדיהם בני השלוש, הארבע או העשר כבר נולדו לתוך השפה והבינו אותה אינטואיטיבית. הכרתם הייתה, מלכתחילה, רחבה יותר.

וככל שהעולם הופך שופע יותר, מתרחבת ההכרה. דור הביניים – אנחנו, הבוגרים שחיו לפני עידן האינטרנט וחיים כיום בתוכו – הרחיבו לבלי היכר את הכרתם והחדירו לחייהם אינספור אלמנטים חדשים והתנהלות שונה, כמו גם מגוון חדש ואדיר של מודלים עסקיים, אפשרויות בין-אישיות ודרכים לצריכת מידע. בכך הרחיב האינטרנט, וממשיך להרחיב, את גבולות החשיבה והיכולת האנושיות. על בסיס התשתית ההכרתית החדשה הזו, נוצרים עוד ועוד מוצרים ואפשרויות שמרחיבים שוב ושוב את התשתית האישית של כולנו. וכך, כדי שמוצר חדש יוכל להיכנס לשוק ולהתקבל, מוכרחים להבשיל כמה תנאים.

לפני הכל מחויבת להתגבש ההכרה במוצר, כלומר המודעות לקיומו. קיום המוצר בהכרת המשתמשים הוא תנאי מקדים והכרחי לאימוצו העתידי. רק כאשר המשתמש הפוטנציאלי יודע על עצם הימצאותו של פתרון מסוים, הוא מסוגל לחשוב על לחפש אותו, ואפילו לרצות להשיגו.

צריבת המוצר בתודעת הלקוחות הפוטנציאליים אחראית ליצירת אפשרות השימוש בו. מסיבה זו, כבר בשלב הפיתוח חשוב לתכנן ולהגדיר מראש את הערך הראשוני שהמוצר משדר ללקוח באופן ברור דיו ובצורה שתבלוט ככל האפשר עד שתיקלט בהכרה. ככל שהיזמים יידעו להעביר את המסר של המוצר בצורה ברורה וזכירה יותר – כך תהיה הצריבה שלו בתודעה חזקה יותר.

כיבוש ההכרה הוא אפוא שלב הכרחי וקריטי. התחרות בין האפליקציות והמיזמים אינה מוגבלת לנישה המסוימת שלהם, וכל מוצר, גם מפלטפורמות ומעולמות אחרים, מתחרה למעשה על תשומת לבו של המשתמש, על זמנו ועל משאביו המוגבלים. כך, למשל, אפליקציית משחק חדשה מתחרה לא רק באפליקציות משחק קיימות, כגון אלו של Zynga, אלא גם בתוכניות טלוויזיה, בזמן השוטטות שלנו בפייסבוק, בעיסוקינו החברתיים ואפילו בזמן השינה היקר שלנו.

בתנאים כאלה, המשתמש הפוטנציאלי מפתח ומטפח הפרעת קשב, סבלנותו קצרה מתמיד וכך גם משך הזמן הדרוש לו לקבלת החלטות. מעבר לזה, טווח הריכוז האנושי הוא לרוב מוגבל, וכמשתמשים המורגלים למהירות, למוצר חדש יש כיום זמן חסד של בין 30 עד 60 שניות כדי לכבוש את תשומת לבו של קהל היעד.

הטקסט המופיע פה הוא חלק מהפרק הראשון בספר “על כלכלה ואהבה” שנכתב על ידי אמה בוטין והושק השבוע.

אמה בוטין

אמה בוטין, יזמית, מנטורית ומרצה ליזמות בבינתחומי, הרצליה. בעברה ייסדה את חברת Kryon Systems ומלווה בשנים האחרונות יזמים רבים בדרכם להקמת, ניהול ומכירת המיזמים שהקימו. בוטין היא גם מחברת רב המכר "על אהבה וכלכלה", המציג מנסיונה ומתייחס לעשרה שיעורים שלמדה כסטארטאפיסטית. למידע נוסף כנסו אל: http://www.emmabutin.com/ אתם מוזמנים גם לעקוב אחרי הפייסבוק של אמה בלינק המצורף

הגב

4 תגובות על "רעיון אחד, חמישה דולרים והצלחה היסטרית"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אסף
Guest

אהבתי את התוכן ואת צורת הכתיבה, ורכשתי 2 ספרים :)

רותם
Guest

נראה מעניין
אפשר קצת פרטים ורקע על הכותבת? תודה

שם (חובה)
Guest

מה בוטין, יזמית, מנטורית ומרצה בינלאומית ליזמות. היא ייסדה את חברת Kryon Systems ומלווה בשנים האחרונות יזמים רבים בדרכם להקמת, ניהול ומכירת המיזמים שהקימו. אמה היא גם מחברת הספר “על אהבה וכלכלה”, המציג מנסיונה ומתייחס לעשרה שיעורים שלמדה כסטארטאפיסטית. למידע נוסף כנסו אל: http://www.emmabutin.com/

דוד
Guest

קצת קשה לי להבין איך מי שהקריירה היזמית שלה אורכב כ- 5 שנים וללא הצלחה ידועה מגיעה לעמדת גורו שמוכרת ספרים על הצלחה כסטארט אפיסטית, ויותר מפליא שגיקטיים נותנים לה במה לקידום הספר. אבפ בדרך כלל הרבה יותר מקצועיים.
או שאני מפספס משהו? האם יש איזה סיפור הצלחה מאחוריה?
או שהיא משלמת לאתר על פרסום הכתבה?

wpDiscuz

תגיות לכתבה: