שיווק סטארטאפ: B2B או B2C – מה ההבדל בדרך להשיג לקוחות?

מה המשמעות של פנייה לשוק העסקי או הפרטי כשאתם מגיעים לשלב השיווק של הסטארטאפ שלכם והאם זה בכלל משנה?

marketing shutterstock

Airbnb החלו את דרכם כשהשכירו שלושה מזרונים מנופחים באוויר בדירתם, למבקרים בתערוכת עיצוב כשכל המלונות בסן פרנסיסקו היו מלאים בתקופת הכנס. בשלב הראשון התמקדה החבורה בשיווק באירועים וכנסים כשהם עורכים רשימות של מקומות להשכרה ומפיצים אותם באתר. מאוחר יותר כשיצאו לניו יורק הבינו שהמהות היא בחוויה ללקוח ועל כן ישנו בכל דירה שנכנסה לאתר כדי לוודא שנוצרת החוויה הנכונה.

5Min הישראלית שנמכרה ל-AOL, התחילה כפלטפורמה להעלאת סרטוני HowTo’s קצרים ופנתה ללקוחות ומשתמשי קצה (C) ולאחר זמן הבינו שההזדמנות הגדולה ביותר עבורם היא בשיווק הפלטפורמה עצמה לכל ארגון וגוף שרוצה להעלות תכני וידיאו (B).

חברת DBMaestro המשווקת כלי לניהול שינויים עבור חברות וארגונים בעולם הדאטה בייס (B), שמה את הדגש השיווקי על יצירת תכנים והפצתם בעיקר באמצעות סושיל מדיה. בעוד חברת Tvinci (שעשתה השנה אקזיט ונרכשה על ידי Kaltura) זיהתה מתחילת דרכה את הצורך להתמקד בתחום המדיה, ולמרות שחלק עיקרי מהמכירות מיועד לחברות טלקו, הבינה שעיקר הפעילות הראשונית צריכה להתקיים בתערוכת מדיה מרכזית אחת בשנה: ה-IBC.

חברות שונות, משתמשים שונים, מוצרים שונים ומענה על צרכים שונים. המשותף לכל החברות הנ”ל איננה בהכרח האם לקוחותיהם הם B2B או B2C אלא ההבנה מי בדיוק הלקוח ומה מניע אותו, יחד עם מציאת הערוצים והכלים להגיע אליו בדרך המהירה והאפקטיבית ביותר.

ואם אקצין לרגע את הנקודה, הרי שהאבחנה בין B2B וB2C מיושנת ואינה רלוונטית – איך יתכן? מאחר שהתנאי להצליח בשיווק הוא בהבנה, הקשבה ומיקוד בלקוח (לקוחות) הנכון. והרי לא ניתן לומר שהשיווק לספרית דומה לשיווק לחברה טכנולוגית כמו GoPro למשל,(והרי שניהם B…) כפי שלא ניתן להסיק ממכירות לחברת תוכנה על מכירות לחברת תעופה (שוב, שניהם B…). הדרך להצליח בשיווק הוא במיפוי נכון והבנת ההתנהגות והצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים ומה מאפיין אותם – העובדה שלקוח כלשהו הוא B או C לא מאפיינת, לא מקרבת ולא מובילה אותנו למסקנה שתאפשר לנו לנצח בקרב על דעתו וכיסו של הלקוח.

מה הן אם כך נקודות המפתח להשגת לקוחות:

  • איך למפות את השוק לזיהוי והגדרת הלקוחות הכי רלוונטיים לחברה בנקודת זמן?
  • איך מזהים מה נכון לעשות כדי להביא את הלקוחות הפוטנציאלים ביותר לאימוץ המוצר?
  • ואיך מבצעים זאת בפועל?

זיהוי והגדרת הלקוחות

בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר לאמץ ו\או לשלם על המוצר או השירות שלנו מתחיל במיפוי השוק מכל הכיוונים הרלוונטיים למוצר שלנו במטרה להבין את התנהגות הלקוחות בכל אחד מהתחומים.

עלינו להגדיר תחילה את כל התחומים המשיקים, חופפים, ו\או דומים באיזה שהוא אופן למוצר או השרות שלנו מבחינת הפתרון לצרכן, ולבחון לעומק מי הלקוחות השונים בכל תחום, מה המגמות בהתנהגותם? מה דפוסי ההתנהגות של הלקוחות בכל תחום, מה מאפיין אותם, מה הצליח ומה לא ומדוע. לחפש דפוסי התנהגות, לנתח כשלונות והצלחות ולרכז את כל הנקודות הרלוונטיות למוצר שלנו.

לאחר מכן עלינו לנתח את נקודות הדמיון והשוני בין התחומים השונים ביחס למוצר שלנו, ולהגדיר את הלקוחות בעלי הפוטנציאל הרב ביותר, יחד עם הלקוחות שאנו מעריכים שיהיו הראשונים לאמץ את המוצר שלנו בכל נקודת זמן ושיהיו כמובן הראשונים אליהם נפנה.

תכנון הפעילות שתביא אלינו את הלקוחות

איך מזהים מה צריכה להיות הפעילות שתגרום ללקוחות הפוטנציאלים לשמוע ולהכיר אותנו ובהמשך תגרום להם לרכוש ו\או להשתמש במוצר או השירות שלנו?

הדרך הטובה ביותר לבחון מהן הפעילויות המתאימות ביותר, מתחלקת לשני שלבים: ראשית יש לעבור על כל אחד מקהלי היעד אותם זיהינו (בניתוח שערכנו בשלב הקודם) כלקוחות פוטנציאלים רלוונטיים עבורנו, לשאול את עצמנו ולערוך רשימה איפה הם נמצאים? באיזה קבוצות (LinkedIn, Facebook ועוד) הם נמצאים, מה הם קוראים? איפה הם מתעדכנים בנושאים שקשורים למוצר שלנו? אחרי מי הם עוקבים? האם ולאיזה כנסים\ אירועים הם מגיעים? איזה בלוגרים הם קוראים? מה מעניין אותם ועוד ועוד.

לאחר שערכנו רשימה של המקומות בהם הם נמצאים ומהם הם מושפעים, נבנה תכנית של איפה נכון לנו להיות נוכחים (בהתאם למוצר, ללקוחות וכד’) ואיזה כלים ישמשו אותנו בפעילות השיווקית: פעילות ברשתות החברתיות, הפצת תכנים רלוונטיים, כתיבת תכנים והעברת מידע על השוק, פעילות PR ברשת\ פיזית, מגזינים, אתרים בהם נכון לנו להופיע, יצירת קשרים עם מובילי דעה שצריכים להכיר אותנו, שיתופי פעולה אפקטיביים וכד’ – מכלול הכלים שישמשו אותנו מדי חודש בפעילות השיווקית. מטרת הפעילויות בהן ננקוט היא להגיע אל קהל היעד וליצור אצלו מודעות – העדפה – רכישה ו\או שימוש – רכישה חוזרת – והמלצה על המוצר.

יישום

הביצוע בפועל מסתמך על הכנה ותכנון מראש ועל הוצאת התכניות מהכח אל הפועל. אני ממליצה לעבוד עם תכנית חצי שנתית שתתמקד במה היעדים ומה הפעילויות בכל חודש, ומדי חודש לקבוע מטרות ויעדים חדשיים ולתכנן את החודש הבא ברמה של כל פעילות ומה צריך לעשות כדי שתתרחש.

יש לבחון (כחלק מהניתוח שערכנו בשלב הקודם) אילו פעילויות משפיעות יותר – ולהבדיל פחות, על הלקוחות הפוטנציאלים. כמו כן, יש לשים דגש הן על תכנון הפעולות שאנו מניחים שיניבו מקסימום תוצאות והן על סינכרון הפעולות של אותו חודש להשגת האפקטיביות המירבית. יש להחליט עם אילו ספקים צריך להתקשר, אילו תכנים או כתבות יש להעביר בכל מועד, לסכם על נושאי ה-PR בכל חודש כדי להוביל מהלך שיווקי אחיד בתכנים ולגבות את ה-PR בכתבות ותכנים רלוונטיים בבלוג, בקבוצות, פורומים וכד’. את התכנית לחודש הבא נכון להציג עד לכל המאוחר ה-20 בחודש הנוכחי, ועד ל-10 בחודש החדש, לערוך סיכום לעמידה ביעדים, ניתוח הפעילות כולה והסקת מסקנות.

קרדיט תמונה: marketing via shutterstock.

 

הכתבה בחסות גאיה

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.
Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.
החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

Avatar

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

1 תגובה על "שיווק סטארטאפ: B2B או B2C – מה ההבדל בדרך להשיג לקוחות?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
גבר גבר
Guest

2 b or not 2 be..

wpDiscuz

תגיות לכתבה: