הנדסה חברתית – איך תשיגו מה שאתם רוצים מאחרים [טור אורח]

אם יצא לכם לראות את הסרט ׳׳תפוס אותי אם תוכל׳׳ בכיכובו של לאונרדו די קפריו, אתם כבר יודעים מהי הנדסה חברתית. עם זאת למרות שהמונח זוכה לקונטציה שלילית, הוא יכול לעשות פלאים אם משתמשים בו באופן חיובי

catch me

מאת יוסי דהן, מייסד ומנכ”ל חברת True Insight ומנחה סדנאות בתחום הנדסה חברתית.

אם המונח הנדסה חברתית נשמע לכם מוכר אז זה בטח בהקשר של אבטחת מידע ברשת. בהקשר זה, ההגדרה להנדסה חברתית היא “מניפולציה פסיכולוגית המופעלת על אנשים כך שימסרו מידע סודי” (ויקיפדיה). דוגמה למידע סודי שכזה יכול להיות פרטי כרטיס אשראי או שם משתמש וסיסמה לחשבון הבנק באינטרנט שאח”כ נעשה בהם שימוש לרעה (פישינג). הנדסה חברתית, לא הומצאה בעידן האינטרנט היא הייתה קיימת הרבה לפני בשמות אחרים. אחת הדוגמאות הקלאסיות מגיעה משנות השישים מבחור בשם פרנק אבנגייל, נושא הסרט “תפוס אותי אם תוכל” בכיכובו של לאונרדו די קפריו, המשחק בסרט נוכל מתוחכם שעשה שימוש בהנדסה חברתית וחי מהחלפת זהויות וממתן צ’קים ללא כיסוי.

אם הידע הזה כל כך יקר ערך אז למה לא לעשות בו שימוש לדברים חיוביים?

אומנות המשלבת מחקרים מדעיים בפסיכולוגיה וסוציולוגיה

להנדסה חברתית יש גם היבטים חיוביים שקשורים בתקשורת עם הסביבה שלנו – בין אם בסביבה העסקית כמו לקוחות, קולגות, שותפים וכו’ ובין אם בסביבה הפרטית כמו בני זוג, חברים, ילדים ושאר בני משפחה. במובן רחב יותר, הנדסה חברתית היא פעולה המשפיעה על האחר לעשות משהו. זוהי אומנות המשלבת מחקרים מדעיים בתחומי הפסיכולוגיה והסוציולוגיה. נשמע מורכב? זה דווקא דיי פשוט. פעמים רבות אנחנו משתמשים במניפולציות כדי להשיג מה שאנחנו רוצים. אם נהיה מודעים להם, נרחיב את הידע שלנו בטכניקות נוספות ונשכיל להשתמש בהן כדי להגיע למצב של WIN-WIN עם אחרים הרי שכולם יצאו מרוצים. כמעט כל אינטראקציה שלנו עם אחרים היא סוג של משא ומתן, תן וקח שיכול להסתיים באי הסכמה בלי שאף צד השיג דבר או בהסכמה שבה כל הצדדים שבעי רצון מהתוצאה.

מכיוון שהנדסה חברתית במובן הרחב שלה קשורה לתקשורת עם הסביבה שלנו והיכולת שלנו להשפיע על אחרים – היא יכולה לעזור לנו להשיג מה שאנחנו רוצים תוך התחשבות ברצונות ובצרכים של האחר.

למי כדאי ללמוד הנדסה חברתית?

קחו לדוגמה סטודנט שסיים את התואר הראשון שלו ומנסה להיכנס למעגל העבודה. ממחקר של הארגון לשיתוף פעולה ופיתוח כלכלי (OECD) בשנת 2010 עולה כי ישראל מדורגת במקום השני בעולם עם שיעור של 46% מהאוכלוסיה שמחזיקים בתואר. נתון נוסף מעניין של המועצה להשכלה גבוהה חושף כי בשנת 2013 יותר מ-48,000 סטודנטים סיימו לימודי תואר ראשון במוסדות אקדמאים שונים. נתונים אלו מצביעים על התחרות העצומה הקיימת היום בשוק העבודה לא רק בשלב הריאיון אלא גם כשעובד נמצא בתוך הארגון ורוצה להתקדם בו. אחד הדברים שיכול להעניק יתרון משמעותי לאותו אקדמאי השואף לקריירה מצליחה הוא הנדסה חברתית.

במהלך הלימודים האקדמאים אנחנו משקיעים עשרות אלפי שקלים לרכישת השכלה מקצועית. מה שיכול לעשות את ההבדל בקריירה שלנו מאחרים שטובים כמונו מבחינה מקצועית, או במקרים מסויימים אפילו יותר טובים מאיתנו – אלו הכישורים המשלימים. המחיר שמשלמים עבור לימוד כישורים אלו זניח לעומת ההשקעה בלימודים האקדמאים. החזר ההשקעה שנקבל כתוצאה מרכישת כישורים אלו גדול בהרבה מהמחיר שנשלם עליו. אז למה לא ללמוד אותם?

תנסו לחשוב על מישהו במקום עבודתכם “שיש לו את זה”, מישהו שהבוס חפץ בייקרו, מישהו שלקוחות החברה אוהבים ובאינטראקציה איתם הוא מוביל אותם לאן שהוא רוצה. מספק להם מה שהם צריכים במסגרת תפקידו וגורם להם להיות מרוצים. זה יכול להיות איש מכירות או נותן שירות בארגון. נכון, מקצועיות חשובה – אבל לא מספיקה. את היכולות המשלימות ליכולות המקצועיות משלימה הנדסה חברתית. אלו כישורים נלמדים – לא נולדים איתן.

אנשים קונים מאנשים שהם מחבבים, שהם יכולים לסמוך עליהם

דוגמה נוספת קשורה לעצמאיים או יזמים. קרה לכם פעם שהייתה לכם כימיה טובה עם לקוח שהחליט לבחור בכם, לא רק אבל בעיקר בגלל הקשר בינכם? להרבה עצמאיים יש מומחיות בתחום מסוים שמאפשר להם לספק את השירות או המוצר שלהם לפחות כמו המתחרים. יישום עקרונות הנדסה חברתית עם לקוחות פוטנציאליים מאפשרת תקשורת טובה יותר איתם, כמו גם יכולות השפעה ושכנוע שיגרמו להם לבחור דווקא במוצר שלכם. ההרגשה שתתנו ללקוח בסיום העסקה שאתם באמת דאגתם לאינטרס שלו כמו שדאגתם לזה שלכם כשמכרתם את המוצר/שירות -יחזק את הקשר שיש לכם איתו ויביא אותו לרצות להמשיך לעשות אתכם עסקים בעתיד שהרי בסופו של יום אנשים עושים עסקים עם אנשים – לא עם מוצר.
יזמים רבים שוכחים לפעמים את החשיבות של הקשר עם המשקיע הפוטנציאלי שמתעניין במיזם. שותפים אפשריים שיכולים לתרום למיזם שלכם מנסים לראות את עצמם חוברים אליכם לרעיון ויוצאים איתכם למסע ארוך. הייתם יוצאים להרפתקה ארוכה כזו עם מישהו שאין לכם חיבור טוב איתו?

אז מה לומדים בסדנת הנדסה חברתית?

ברב המכר שלו “השפעה: הפסיכולוגיה של השכנוע” מתאר ד”ר רוברט צ’יאלדיני את עיקרון האהדה כאחד מששת עקרונות השכנוע וההשפעה הבסיסיים הקיימים בעולם השיווק והמכירות. לפי צ’יאלדיני יש לנו נטיה להיות מושפעים מאנשים שאנחנו מחבבים. הוא גם מציין איך לגרום לאחרים לחבב אותנו – להיות דומים להם, לתת להם מחמאות או לגרום להם לסמוך עלינו. מייסדי שיטת ה- NLP (Neuro Linguistic Programming), ד”ר ריצ’רד בנדלר ופרופסור ג’ון גרינדר, נתנו לעקרון האהדה שם אחר: ראפור. טוני רובינס, אחד הגורואים הגדולים בעולם המכירות ופיתוח אישי מציין בהקשר זה שאנשים מחבבים אנשים אחרים שדומים להם או שהם היו רוצים להיות כמותם.

אין ספק שיצירת אהדה או השגת ראפור מביאים אחרים להיות פתוחים יותר לרעיונות והצעות מהצד שלכם. זהו גם אחד העקרונות הבסיסיים בהנדסה חברתית ליצירת אמון ותקשורת טובה עם אחרים בדרך להשגת מטרותיכם וקיימות טכניקות פשוטות ליישום עקרון זה.

סוג של סדנת מכירות?

ישנן סדנאות מכירה רבות המלמדות מתודולוגיות מכירה. העניין הוא שאם לוקחים מישהו שאין לו יכולות של תקשורת בינאישית טובה, שכנוע והשפעה, והיכולת באמת לראות את הדברים מנקודת המבט של האחר – סדנת מכירות לא תעזור לו הרבה. הנדסה חברתית משפרת בצורה משמעותית יכולות חברתיות אלה. היא תעזור למי שמכיר את עקרונותיה בכל תחום בחיים שקשור באינטראקציה עם אנשים אחרים – להשיג מה שאתה רוצה מאחרים תוך שאתה עוזר להם לקבל את מה שהם צריכים.”

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

10 תגובות על "הנדסה חברתית – איך תשיגו מה שאתם רוצים מאחרים [טור אורח]"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
יהודה ונסובר
Guest

נשמע פשוט כמו nlp

עמרי
Guest

בגלל שהכתבה הזו לא נותנת שום טיפ בהנדסה חברתית, אז הנה טיפ קטן שאני נותן.
כשאתם כותבים כתבה פרסומית אל תנסו להראות כל כך נואשים וכל כך שקופים.
אל תחזרו על המילה הנדסה חברתית 17 פעם.
ובחייאת תנו קצת ערך לקורא פרט לפרסומת הכי שקופה שיש לסדנאות.

Lior Tal
Guest

מצד שני – אין שום לינק לסדנה או למשהו שמנסים למכור… אולי הם מצפים שנחפש בגוגל את זה ?!?!

כ
Guest

שורה תחתונה- תתרחקו זאת סתם פרסומת.
מכותב שמעביר סדנאות הנדסה חברתי הייתי מצפה ליותר

מאוכזב
Guest

אומרים שאין דבר כזה פרסום רע אז סבבה החברה שמעבירה את הסדנאות קיבלה פרסום אבל GEEKTIME אתם עכשיו ירדתם בערככם מלא!

רוי
Guest

כתבה מבאסת ממש…
הכנסות מפרסום זה דבר חשוב אבל יש דרך לעשות זה.
Geektime, לא מתאים לכם.

Jeff
Guest

Interesting stuff

מירי
Guest

לא הבנתי איך נרשמים לסדנה כזו

אלי
Guest

תנסי לעשות בגוגל סדנת הנדסה חברתית :)

Nuriel
Guest

הייתי בהרצאה על הנושא הזה… היה מרתק !!!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: