סטארטאפ 101: על מוצר, מיקוד וערך ללקוח

כאשר אתם “מטיפים” על המוצר שלכם איפה המיקוד שלכם? אמיר ויסנשטרן מסביר מדוע להראות ערך, ערך, ועוד קצת ערך זה לא מספיק בעליל.

סדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” מאגדת סיפורים ותובנות שונות שלנו כמו גם של יזמים, משקיעים ומובילי דעה בקהילת הסטארטאפים והיזמים בישראל. כל מה שיפורסם במסגרת סדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” נכתב בצורה סובייקטיבית, מנקודת מבט אישית של הכותב ומהניסיון שהוא ו\או אנחנו צברנו. אתם יכולים להסכים עם הדברים ואתם בהחלט יכולים שלא (ואפילו נשמח לשמוע אתכם בתגובות)

הפוסט הנוכחי נכתב על-ידי אמיר ויסנשטרן, יזם סדרתי שמנהל כעת את החברה השלישית שלו, batalugu.com המאפשרת לכל אחד ובפרט להורים וילדים ליצור ספרי ילדים מקסימים.

עבור רוב האנשים שאני מכיר, ולבטח עבור יזמים, המיקוד הוא בערכים וביתרונות שהמוצר שלהם מביא ללקוח או בבעיה שהמוצר פותר. הבעיה בגישה זו היא שאפילו במידה והמוצר אכן פותר בעיה קשה/עונה על צורך, נאום המכירה מסתיים בכישלון. כלומר, השלב המצופה הבא בתהליך המכירה פשוט אינו קורה. האם אני צודק או האם אני צודק?

אחרי הכישלון אנשי המכירות מסבירים לנו שהלקוח פשוט “אידיוט” ולא מבין מה טוב לו, או שהם לוחצים את גוף הפיתוח להכניס במהירות האור איזו תכונה חדשה במוצר (שברור לכולם שאינה הכרחית), או במקרה הנדיר הם חושבים שהבעיה היא בהם ואז הם מתאמנים שוב ושוב על נאום המכירות ומחדדים אותו. אף על פי כן, התוצאות חוזרות על עצמן.

4 נקודות מפתח ליצירת ערך בעיני הלקוח

אנשים פשוט שוכחים שיש עוד היבטים חשובים מעבר ליתרונות שהמוצר מביא. אי ההתייחסות להיבטים אלו היא אשר יוצרת את ה”תקיעה” בתהליך.

כאשר אנו מנסים לשכנע מישהו לעשות משהו, למשל לשכנע לקוח לקנות מוצר, אנו בעצם משכנעים אותם לבצע שינוי ולכל שינוי יש 4 נקודות מפתח :

  1. מה היתרונות שהשינוי מביא?
  2. מה הסיכון הגלום בשינוי?
  3. מה היתרונות בלא לבצע את השינוי?
  4. מה הסיכון בלא לבצע את השינוי?

בשלב זה, אני סמוך ובטוח שאתם חושבים “זה קקי של ציפורים” או במילים יותר יפות “כל הנקודות הן וריאציות דומות של אותה הנקודה וברור שאנו מתייחסים אליהן”. אז אני אומר לכם – כל נקודה כאן שונה מהאחרות וכולן קריטיות!

איור: אלון ברייאר

היתרונות שבשינוי

זהו כד הזהב, האוצר שבסוף הדרך. זהו מה שאנחנו אלופי העולם בלהטיף ללקוחות – אם תיקחו את המוצר שלנו, דברים מופלאים יקרו לכם.
אני לא רואה סיבה להרחיב על נקודה זה, היא די ברורה מאליה.

הסיכון שבשינוי

זו נקודה שאנו נוטים או לא לדבר עליה כלל או להדחיק אותה לקרן זווית. אנו חייבים להבין, להפנים, להעריך ולכבד את העובדה שהלקוח רואה (בצדק רב) בעיות וסיכונים בשינוי. גם אם האוצר שאנו מציעים הוא יקר ערך, הדרך אליו מלאת חתחתים ומהמורות. נסו לדמיין שכד הזהב מצוי במעלה גבעה גבוהה וכדי להגיע אליו אתם חייבים לטפס על סולם גבוה. טיפוס על סולם הוא דבר מפחיד, אפשר למשל ליפול ולשבור רגל.

היתרונות באי לקיחת השינוי

נקודה זו כמעט תמיד אינה באה לידי ביטוי. אני חושב שהבעיה היא אף יותר חמורה מאשר הנקודה השנייה ששם אנו ממעיטים בצורה טבעית בסיכונים. בנקודה הזו אנו אפילו לא קולטים שיש ללקוח יתרונות במצב הנוכחי. שימו לב שאני לא מדבר כאן על דברים שליליים שיכולים להיות משויכים למוצר שלנו. אני מדבר כאן על דברים חיוביים במצב הנתון.

תחשבו שאתם גרים באי יפה על שפת הים וכל בוקר בתולות הים שרות לכם שירים. האוצר שלכם מחייב אתכם לעבור למרכז היבשת, רחוק מהים. חלק ממנעמי החיים יאבדו.

וברצינות, לפעמים תראו מצבים מגוחכים לכאורה בהם תראו חברות מפסידות כסף רב ואתם באים עם מוצר שיכול תוך חודש להעביר אותם לרווחיות לפני שהן “מאבדות את המכנסיים” ועדיין לא תצליחו למכור. אתם תשתגעו ותאמרו “מה יש להן להפסיד?” ובכן, יש להן מה להפסיד, אחרת הן היו קונות מכם, לא?

איור: אלון ברייאר

החסרונות באי לקיחת השינוי

בדרך כלל דווקא כן מדברים על הנקודה הזו אבל נוטים לערבב אותה עם הנקודה הראשונה או להזניח את הנקודה הראשונה. צריך להבחין, הנקודה הראשונה מדברת על יתרונות חיובים של השינוי, הנקודה הזו מדברת על בעיה במצב הקיים. זה התנין שנושך לכם בזנב ורוצה שתשתנו. למשל כל המתחרים משיגים אתכם.

לסיכום, כאשר אתם מכינים נאום מכירות (וכמובן כאשר אתם מתכננים מוצר) קחו בחשבון את כל ארבעת הנקודות – כד הזהב, נפילה מהסולם, בתולת הים ותנין רצחני ואל תזניחו אף נקודה.

אחרון חביב, הנה קישור לקטע אנימציה קצר שממחיש את הנושא שנעשה ע”י ארגונו של מורי ורבי, ד”ר אלי גולדרט, מייסד תורת האילוצים.

אמיר ויסנשטרן

אחד היזמים והמנכ"ל של חברת batalugu.com המאפשרת לכל אחד ובפרט להורים וילדים ליצור ספרי ילדים מקסימים. יזם סדרתי שייסד בעבר שתי חברות נוספות הפועלות עד עצם היום הזה. אמיר רץ למרחקים ארוכים (תרתי משמע)

הגב

1 תגובה על "סטארטאפ 101: על מוצר, מיקוד וערך ללקוח"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
יניב פרסלר
Guest

Amir,
it’s a great post.

im just reading the book of John P. Kotter (Harvard) called “Saving Your Good Idea from Getting Shot Down”.
it will help us (entrepreneurs) with exactly this problem.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: