ניו דלהי או ניו יורק? כך תזהו את קהל היעד שלכם

תהליך ההבנה של מי הוא קהל היעד ולאחר מכן, הדרך לאיתור קהלי יעד חדשים, הינו קריטי במיוחד עבור הצלחת הסטארטאפ שלכם. כיצד תזהו אותו, ולאחר מכן כיצד תרחיבו את אותו קהל?

הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ”לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. לחיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

תמונה: flickr, cc-by, rakkhi, flickr cc-by, Dell’s Official Flickr Page, עיבוד תמונה

לפני כשלוש שנים הזדמן לי להיפגש עם שי בלוך, אחד ממייסדי Tweegee ומנכ”ל החברה, המספקת פלטפורמה לשיתוף, יצירה ומשחק לילדים ובני נוער. שי סיפר לי על השלב בו הבינו מי קהל היעד שלהם וכיצד להגיע אליו בדרך הטובה ביותר. עד אז, פעלה החברה בשוק הישראלי והיתה כבר לאחר השקה מוצלחת מאוד בתורכיה וטרום השקה ברוסיה. בהמשך להצלחת החברה בשווקים אלה, נמצאת Tweegee כיום גם בברזיל וארגנטינה כחלק מהחלטה אסטרטגית לחדור לשוק הדרום אמריקאי.

הסיפור של Tweegee שונה מאוד מהנארטיב של חלק גדול מחברות האינטרנט הישראליות. ראשית, משום ש-Tweegee זיהתה בשלב מוקדם מאוד את הגדרת קהל היעד שלה ושנית, כפועל יוצא של זיהוי קהלי היעד שלה, היא פועלת באופן ממוקד באסטרטגיית השוק שגיבשה וכך מצליחה לכבוש את מטרותיה צעד אחר צעד.

חשיבות קהל היעד

נקודה ייחודית נוספת היא הבחירה של בלוך וחבריו לנסות ולחדור לשווקים אשר לנו כישראלים קשה יותר לפעול בהם – שווקים ששפת המקום אינה אנגלית והם מאופיינים בשיעורי חדירה נמוכים לאינטרנט. Tweegee משלבת את פעילותה המקוונת והלא מקוונת באמצעות חיבור לגוף המדיה המוביל בכל אחת ממדינות היעד וכך יוצרת תכנים מקומיים בעלי אופי, שפה ותרבות הייחודיים למדינת היעד.

אין ספק כי זיהוי קהל היעד בו נכון לחברה להתמקד בכל שלב, ובוודאי בשלביה הראשונים, הינה אחת ההחלטות המשמעותיות ביותר לסטארטאפ. ועדיין, חברות רבות משאירות אותו ליד הגורל או כוח עליון. רבים מהקוראים ירימו גבה לנוכח הדברים – מה זאת אומרת? הרי כל חברה מקדישה זמן רב לסוגיית קהל היעד, שלא לדבר על כך שלעתים קרובות הרעיון הבסיסי לחברה הגיע מתוך זיהוי צורך של קהל יעד ספציפי.

חפשו קהלי יעד חדשים – והגדילו את ההכנסות

ובכל זאת, העובדה שקיבלנו החלטה שמגדירה מי יהיה קהל היעד עדיין לא הופכת את הבחירה אוטומטית לנכונה. בעיקר משום שברוב המקרים חברות הסטארטאפ, מביאות לעולם משהו חדש, בלתי מוכר ולכן קשה לנבא איך יתקבל בעיני הלקוח. שנית, משום שמטבע הדברים התפיסה שלנו כיזם היא תפיסה סוביקטיבית.

cc by flickr, James Cridland

לדוגמא, אלי לופיאן, המייסד והמנכ”ל של חברת הסטארטאפ הישראלית Typemock. אלי שימש כמנהל  פיתוח תוכנה בחברה בין לאומית גדולה כשזיהה את הצורך בכלי שיאפשר לצוותו ולכל מחלקת הפיתוח לבדוק ולתקן באגים במהלך כתיבת הקוד מבלי לחכות לשאר הצוותים לסיים את עבודתם – ומבלי להסתמך עם צוותי ה QA. הוא זה שזיהה את הצורך ופיתח את המוצר – הגאוני לדברי המפתחים המשתמשים בו – ולכן גם היה ברור לו מראש מי קהל היעד : כל איש פיתוח ,שמשתמש בכלים אוטומטיים לביצוע תהליך Unit Testing. הנחה זו, אגב, היתה נכונה ובתחילת הדרך התוצאות היו מצוינות. אנשי Typemock ניסו חיפשו והתלבטו למצוא איך להגדיל את הצמיחה במכירות החברה, כאשר רוב הפעולות שניסו נראו כלא יעילות.

הפתרון נמצא רק לאחר שהתקיים תהליך לזיהוי קהל היעד. תהליך שבא ממקום אוביקטיבי ומתוך ההתבוננות על הלקוחות מבחוץ. למדנו שרק המפתחים המקצועיים ביותר (כלומר, הגיקים הגאונים…) עונים על הגדרת קהל היעד הבסיסי, ואם אנחנו רוצים להרחיב את המעגל ולדבר עם לקוחות נוספים אנחנו צריכים לאתר אותם. במהלך המחקר, זיהינו את עוצמת הצורך דווקא אצל אותם מפתחים שרוצים ופועלים לבדיקת הקוד, אלא שעבורם התהליך מורכב וקשה מדי.

הזיהוי הוביל להגדרה מחודשת של קהל היעד, לשינוי המסרים המקצועיים בתכנים, ב-Webinars ובמכלול התקשורת השיווקית. זיהוי קהל היעד הרחב הגדיל משמעותית את פוטנציאל ההכנסות של החברה ואת הערך הנתפס שלה, מה שהוביל לעליה בתוצאות העסקיות.

זיהוי קהל היעד של חברות הסטארטאפ מבוסס על ניתוח והבנה של המציאות הקיימת בשווקים השונים ערב השקת המוצר ובכל זמן נתון ומה מאפיין את הלקוחות הפוטנציאליים השונים. במקביל חיוני להבין את מכלול התועלת שהמוצר או השירות שלנו מאפשר (ואין כל משמעות למה התכוונו שיעשה אלא לאיך הוא נתפס בשוק) ומי קהל היעד שיכול להפיק מהמוצר הכי הרבה באותה נקודת זמן.

נראה שאחת מהנחות היסוד ההכרחיות לסטארטאפ בפניה אל השוק היא, כמאמר “הנסיך הקטן”: “הדברים החשובים באמת הם הסמויים מהעין….” כלומר, כאשר אנו עוסקים בלקוחות, בניגוד לטכנולוגיה – רוב הפעמים איננו יודעים כלל מי קהל היעד בעל הפוטנציאל הגדול ביותר, זה שיניע את המכירות או השימוש במוצר אל השלב הבא. אנחנו צריכים לחפש אותו בכלים השיווקיים והמחקריים הקיימים. ופעמים רבות, הוא לא יחכה לנו מתחת לפנס.


הפוסט נכתב על ידי Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.


 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: