7 קלישאות שכל יזם צריך להכיר ומה אפשר ללמוד מהן

אין יזם שלא נתקל בהן או השתמש בהן בעצמו – הנה 7 קלישאות נפוצות שנוטים להשתמש בהן המון כדי להעביר מסרים בעולם היזמי

קרדיט צלם\תמונה: Justin Sullivan, Getty Images Israel

בעולם הסטארטאפים ישנם מספר משלים מפורסמים שמשקיעים ויזמים משתמשים בהם שוב ושוב ושעוזרים להמחיש רעיון או נקודה מסוימת. בפוסט הזה קיבצתי 7 אמירות מפורסמות כאלה שנתקלתי בהן כיזם או שמצאתי את עצמי משתמש בהן כדי לבאר רעיון מסויים ליזמים שאני פוגש.

1. משל “פתרון העפרון”

האגדה הסטארטאפיסטית מספרת, שבזמן המירוץ לחלל שבין ארה”ב לרוסיה, חיפשו תכניות החלל דרך לאפשר לאסטרונאוטים לכתוב במצב נטול כבידה. התכנית האמריקאית לקחה את העניינים ברצינות, הקצתה לעניין 30 מיליון דולר, ואחרי R&D ארוך ומספר פטנטים ופיתוחים הצליחו המדענים האמריקאים לפתח עט נובע שמצליח להוציא דיו גם ללא כוח כבידה. הרוסים לעומת זאת שלחו את האסטרונאוטים עם עפרון שעלה שליש רובל.

משל וקלישאת העיפרון נועדה להמחיש ליזמים וסטארטאפים את החשיבות של מציאת פתרון Lean לבעיה מורכבת. כלומר למצוא את הפתרון הפשוט שמשיג את אותה התוצאה אבל בהשקעה פחותה מבחינת משאבים וטכנולוגיה – פתרון “עיפרון”.

2. משל מוכרי הנעליים באפריקה

חברת נעליים איטלקית שלחה 2 אנשי מכירות נעליים לאפריקה, מוכר הנעליים הראשון התקשר אחרי שבוע לחברה ואמר להם, “תקשיבו חבל על הזמן כולם פה מסתובבים יחפים אין טעם לנסות אין פה למי למכור נעליים”. מוכר הנעליים השני גם הוא התקשר אחרי שבוע ואמר לנציגי החברה, “תקשיבו תשלחו לי עוד קונטיינר, זה מדהים כל היבשת פה מסתובבת יחפה השוק עצום”.

משל הנעליים הוא דוגמא לכיצד מציאות מסוימת יכולה להיות מוצגת בדרכים שונות, כיצד איום יכול להפוך להזדמנות ומתחרה אכזרי לקונה פוטנציאלי. חולשה לחוזקה. ולעתים הכול תלוי בזווית ההסתכלות.

3. פתרון ויטמין או אנטיביוטיקה?

איזה סוג פתרון הסטארטאפ שלכם מייצר – פתרון ויטמין או אנטיביוטיקה?

השאלה הזו חשובה ביותר, והתשובה שתתנו מעידה על מידת התלות של הלקוחות העתידיים שלכם בפתרון שלכם.

שוק הויטמינים הוא אומנם שוק גדול שמגלגל מיליארדים בשנה, אבל ברור לכולנו שהיינו מעדיפים שהסטארטאפ שלנו יהיה כדור אנטיביוטי מציל חיים (פתרון שהלקוח שלכם לא יכול לחיות בלעדיו), מאשר תוסף תזונה ויטמיני, שאולי אפשר באמת להקים איתו עסק יפה שעושה הרבה כסף, אבל הוא לא מרכיב הכרחי בעסק של הלקוח אלא יותר Nice to have.

קחו בחשבון שלמשקיעים יהיה יותר קל לחבור להשקיע בפתרון “אנטיביוטיקה” מאשר בפתרון “ויטמין”.
לעתים, אותו הפתרון הוא ויטמין לסוג לקוחות אחד, אבל אנטיביוטיקה הכרחית לסוג לקוחות אחר. האתגר שלכם כיזמים יהיה לאתר את הלקוחות להם הפתרון הוא אנטיביוטיקה.

4. עסק משפחתי או סטארטאפ?

לעתים משקיעים יגיבו לתיאור של הפתרון שלכם “זה נחמד אבל זה עסק משפחתי זה לא סטארטאפ”
מוכר גם כ-Lifestyle business vs Startup או Lifestyle business vs unicorn .

“עסק משפחתי” מתאר רעיון עסקי ישים, שיכול גם להיות רווחי ואפילו רווחי מאוד לבעלים שלו, אבל הרעיון העסקי הזה לא מעניין קרן הון סיכון או משקיעים.

פיצריה או מכולת שכונתית יכול להיות תיאור טוב ל “עסק משפחתי”.

“סטארטאפ” לעומת זאת הוא עסק עם פוטנציאל גדילה משמעותי (scale) ופוטנציאל החזר תשואה משמעותי למשקיעים (ROI).

אם משקיע חושב שהרעיון שהצגת הוא “עסק משפחתי” הוא כנראה לא מעוניין להשקיע בך.

מעבר לפוטנציאל הגידול של המיזם, קשה להבחין בין 2 סוגי המיזמים אבל ככללי אצבע אפשר לומר:

“עסק משפחתי” – על פי רוב יהיה עם מודל עסקי ברור, שוק ברור, פתרון קיים, קרוב לעשיית כסף, ישים גם ללא גיוס השקעה מקרן הון סיכון, ניתן לקיום עם הלוואה מהבנק. דוגמאות להמחשה – בית קפה, פיצריה, מכולת, מספרה.

“סטארטאפ” – על פי רוב יהיה עם פוטנציאל צמיחה משמעותי, מכוון לשוק גדול מאוד, קל יותר לאוטומציה, יחייב גיוס הון כדי לבנות את המוצר/פתרון/להגיע למודל עסקי עובד, מעניין ליישום גם ללא מודל עסקי מוכח, בכלל הנ”ל גם יתאפיין בסיכון גבוה אבל עם פוטנציאל הכנסות (והחזר על השקעה) גבוה.

5. אם אין מתחרים השוק לא מעניין

פעמים רבות יזמים שנפגשים עם משקיעים באים עם הטיעון: “לפתרון שאנחנו מיישמים אין באמת מתחרים בשוק” או “אף אחד לא עושה מה שאנחנו עושים”.

התגובה הדי אוטומטית של משקיעים להצגה שכזו היא “אם אין מתחרים סימן שהשוק לא מעניין. נקודת המוצא היא שבשוק משוכלל, בעיות מספיק גדולות (גודל שוק) שאנשים מוכנים לשלם על הצורך בפתרון שלהם יקבלו ניסיון מענה ממספר מתחרים ובאמצעות פתרונות שונים. שוק אטרקטיבי מטבעו ימשוך יזמים וחברות. וגם אם אין את הפתרון הספיצפי שלכם, כנראה שכרגע מנסים לפתור את הבעיה היסודית באמצעות מוצר תחליפי. ההנחה היא שאם כמו שאתם מתארים אין אף אחד שמנסה לפתור את הבעיה חוץ ממכם הבעיה לא אטרקטיבית מספיק או כואבת מספיק ללקוחות והשוק לא אטרקטיבי.

6. אם לא התביישתם מהגרסה הראשונה של המוצר שלכם סימן שהשקתם אותו מאוחר מדי

את המשפט הזה טבע ריד הופמן המייסד של לינקדין.

הכוונה במשפט הזה היא לדרבן יזמים לצאת לשוק כמה שיותר מוקדם ועם פתרון MVP. המשפט מדגיש את החשיבות של יציאה לשוק ופגישה מוקדמת עם לקוחות, גם במחיר הורדת פיצ’רים או “בושה” שנגרמת כתוצאה מהפער שבין הגרסה שנמצאת בראש של היזם לזו שכבר מספקת ערך מינימאלי.

ליזמים רבים יש נטייה להמתין עד ל”מוצר המושלם”. בינתיים עד שהחלום הזה נבנה, מתבזבז זמן לימוד יקר שהיה אולי יכול ללמד אותם מה באמת חשוב ללקוח ו/או רעיון לפיבוט של המוצר.

7. אם הייתי שואל את הלקוחות מה הם רוצים הם היו מבקשים סוסים מהירים יותר

את המשפט הזה טבע הנרי פורד.

יזמים לעתים משתמשים במשפט הזה ו/או במשל הסטיב ג’ובס והאייפון: “אם סטיב ג’ובס היה שואל את הלקוחות שלו מה הם רוצים בחיים הם לא היו עונים iPhone” בכדי לנסות לחזק את הרושם שהם מבינים את השוק והלקוח יותר טוב ממה שהלקוח מבין את עצמו ו/או את הרצונות שלו.

למרות שהמשפט הזה ממחיש את העובדה שלעיתים הלקוח או המתחרים קצרי רואי ולא יודעים מה הם באמת רוצים/צריכים כפתרון לבעיות שלהם (ואנחנו היזמים יודעים טוב מהלקוח מה הוא צריך) השימוש במשפט נעשה לעתים קרובות מדי על ידי יזמים שלוקים בבעיית תפיסת מציאות קלה על תפקידם בעולם, ומערבת גם התנשאות על הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. מכיוון שאתם עדיין לא יזמים מנוסים כמו הנרי פורד או סטיב ג’ובס אני הייתי ממליץ להימנע משימוש במשל הזה.

הכתבה פורסמה לראשונה בבלוג Startuping

צביקה אבנרי

יזם שעובד על הסטארטאפ השני שלו ומייסד שותף ב-WiseStamp, מנטור של סטארטאפים. תוכלו לקרוא עוד פוסטים של צביקה על יזמות סטאטרטאפים ופרודקט מרקטינג בבלוג שלו Startuping.co.il

הגב

3 Comments on "7 קלישאות שכל יזם צריך להכיר ומה אפשר ללמוד מהן"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
תומר
Guest

נחמד מאד

משה
Guest

יש לי בית תוכנה, ואני מפתח מוצר וכשאומרים לי: ״ …אז יש לך סטאראפ…?״ מתהפכת לי הבטן. אני לא אוהב את המילה הזו ואני לא באמת יודע למה.
אני, להבדיל מהאחרים, יש לי זמן. ואם תהליך מסויים אורך חודש (במקום שבועיים) אז זה בסדר מבחינתי ואני מקווה שבהמשך התהליך יהיה לנו כלי יעיל שיודע לסגור פינה. לא יותר מזה.
(אני עוסק בהזרמת תכנים לטלפונים. לא משהו פנסי, אבל יעיל מאוד)

hagai luger
Guest

סטארטאפ זה לא באמת חברה. זה פוטנציאל לחברה. שלרוב ייכשל.

לך אין סטארטאפ.
יש לך חברה שעושה כסף.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: