שיווק הסטארטאפ שלך: 5 שלבים לייצור הכנסות

הסטארטאפ שלך מוכן לשוק? מצויין. עכשיו איך תשווק אותו? חיות יוגב מסבירה איך ליצור אסטרטגיה שיווקית, איזה צוות ליצור לצורך העניין ואיך למדוד את האפקטיביות ולהסיק על פיה מסקנות

הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ”לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. לחיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

cc by flickr, Tax Credits

נפתח בהצהרה: שיווק הסטארטאפ נמדד בשורה התחתונה. ובמלים אחרות: השיווק אחראי ליצירת הביקוש וההכנסות (כמו גם לבניית ערך המותג).

בפוסט שקראתי לפני מספר ימים שאל הכותב באחת מקבוצות השיווק לסטארטאפים: איך מודדים פעילות שיווקית? ולמעשה התלונן על כך שאנשי השיווק מדברים במילים גדולות כמו “אסטרטגיית שוק” ו”טווח ארוך” אבל למעשה אין דרך למדוד את עבודתם ואת תוצאות הפעילות.

אז זהו שלא. כלומר, לא רק שניתן למדוד את תוצאות העשייה השיווקית וכל הפעילות בה, אלא שהכרחי לעשות זאת. תפקיד השיווק בסטארטאפ, כמו בכל חברה אחרת הוא לבנות את ערך החברה והמותג ולגרום ליצירת מקסימום הכנסות. פעמים רבות אני נשאלת האם המכירות הן חלק מהשיווק. דעתי הבלתי מתפשרת היא שכן, אולם אינני נכנסת למבנה החברה אלא לעובדה שהדרך לייצר מקסימום מכירות היא תכנון ועבודה שיווקית נכונה.

הדרך לייצר מקסימום תוצאות עסקיות נבנית בחמישה צעדים עוקבים: אסטרטגיית שוק, תכנית העבודה השיווקית, גיבוש צוות השיווק והמכירות (או ספקי השרות), פעילות השיווק והמכירות, מדידה ובקרה. אפרט אותן:

1. אסטרטגיית השוק

תפקידה של אסטרטגיית השיווק הוא גיבוש הגדרות היסוד שיבטיחו השגת מקסימום תוצאות בהכי פחות זמן והוצאות. התוכנית האסטרטגית היא הבסיס ממנה נגזור את התכנית לשיווק ומכירות. הגדרות אלו מהוות את המצפן של החברה ומתיחסות להגדרת המוצר מנקודת הראות של הלקוחות הפוטנציאלים, הגדרת הקטגוריה בה נכון לחברה לפעול, זיהוי הלקוחות הראשונים והמשנים בהם נכון לחברה להתמקד בזמן נתון והערך שיניע מקסימום לקוחות ומכירות.

לדוגמא, בהגדרת הלקוחות של מיזם למיחזור מים לצורך השקיית הגינה החלטנו יחד עם החברה שנכון לה להתמקד בלקוחות בעלי אג’נדה ירוקה הנמצאים לפני שיפוץ או בניה ולהתחיל דוקא בקפריסין שזוהתה כמדינה המתאימה ביותר בשל בעית המים והמודעות לנושא מחד לצד הקירבה הגיאוגרפית שתבטיח גמישות תפעולית ויציאה מהירה לשוק מאידך.

2. תוכנית העבודה השיווקית

תוכנית זו, מיועדת לתכנן את הדרך והפעילויות ליצירת ההכנסות המירביות. תכנית העבודה השיווקית מכילה את המידע הרלוונטי למימוש האסטרטגיה והיא כוללת:

  • הגדרת מטרות החברה לתקופה קצובה (שנה קלנדרית, הזמן עד היציאה לגיוס ההשקעה הבאה וכד’) ותרגום המטרות ליעדים מדידים (כסף, הורדות תוכנה, לידים, לקוחות וכד’)
  • רשימת כל קהלי היעד הרלוונטיים בהתאם לאסטרטגית השוק בה בחרנו
  • תכנית הפעולה – איך להגיע לכל קהל יעד, הפעולות השיווקיות (פרסום, קמפיינים, תערוכות, אתר וכד’) אותן יש לבצע ומי האחראי לביצוען. תכנית העבודה מסתיימת תמיד בלוחות זמנים מוגדרים לכל פעולה.

לדוגמא, חברת CTI פיתחה כלי עבודה מבוסס טכנולוגיה, ייחודי וחדשני לרופאי שיניים. כחלק מגיבוש אסטרטגיית השוק, במסגרת התהליך, זיהתה החברה והגדירה קטגוריה חדשה Friendly Dentistry Instruments, שמתאימה למוצר החדשני מחד ומאפשרת לחברה להשיק מוצרים נוספים בתחום חדש מאידך. בעת בניית הבסיס לתכנית השיווקית ובהתבססות על אופי החברה הבנו שהדרך הטובה ביותר עבור  החברה היא לשלב יצירת הכנסות על-ידי הפצה רחבה של המוצר באמצעות חברות ההפצה הבינלאומיות של מוצרים דנטליים לצד ניהול השיווק (האינטרנטי ברובו) ממשרדי החברה בארץ בכדי להבטיח בנייה נכונה של המותג. השיווק יכלול בעיקר תכנים מקצועיים, ניהול אתר מקצועי של החברה, ניהול שוטף של הקשר עם מובילי הדיעה בתחום, PR ברשת (בלוגים, פורומים, קבוצות ברשתות חברתיות) תוך שילוב עם Social Media.

3. גיבוש צוות השיווק והמכירות

cc by flickr, Tax Credit

גיבוש הצוות יעשה בהתאם לאסטרטגיה ולתכנית העבודה השיווקית. הנקודה העיקרית אליה יש להתייחס היא, האם לגייס עובדים מקצועיים in-house או לעבוד עם ספקים חיצוניים. התשובה שונה מחברה לחברה. היא תלויה באופי ובהתמחות המיסדים והמנהלים באופי החברה במיקומה וכד’.

חשוב לי להדגיש שפעמים רבות בשלבים ראשונים של החברה, יש יתרון לעבודה עם ספקים חיצוניים שצברו ניסיון וחוו הצלחות וכשלונות עם חברות ומוצרים דומים, והינם הוצאה משתנה הנבדקת מדי חודש ולא הוצאה קבועה של משכורות.

 4. פעילות השיווק והמכירות

לאחר שנבנתה תכנית השיווק, יש ליצור טבלה של תכנית הפעילות החדשית שתכיל את כל קהלי היעד בהם הוחלט להתמקד, מחד, ואת סך הפעילויות השיווקיות מאידך. כאשר ניגשים לכל פעולה, בין אם זה קמפיין פרסומי, עיצוב האתר, כנסים, תערוכות או כל פעילות אחרת – יש להגדיר יעדים ברורים לכל פעילות. הצלחת הפעילות נמדדת לפי העמידה ביעדים. בסיום כל פעילות חשוב ליצור סיכום כתוב קצר להסקת המסקנות לפעילות הבאה.

דוגמא טובה להגדרת יעדים לכל פעילות ניתן למצוא בחברת Typemock המתמקדת בכלי פיתוח למפתחים. החברה מוציאה ניוזלטר מדי חודשיים במהדורות נפרדות ללקוחות החברה וללידים. בכל מהדורה מוגדר מראש יעד למספר הקוראים שיפתחו את הקובץ ויעדים מוגדרים לתגובה בהתאם לנושא. הניוזלטר מופץ באמצעות תוכנה שמאפשרת מעקב על פעילות הלקוחות. כך ניתן לבדוק את מידת האטרקטיביות של כל נושא בכתבות על פי מספר המקליקים עליהן וליישם את המסקנות לפעם הבאה.

5. מדידה ובקרה

תהליכי המדידה והבקרה של אפקטיביות הפעילות השיווקית צריכים להיעשות הן ברמה החודשית, הרבעונית והשנתית והן לכל פעילות כפי שתיארתי בהתיחסות לפעילות השיווק והמכירות. כפי שכתבתי בפתח הדברים תפקידו של השיווק לגרום לעמידה במטרות ויעדי החברה בתחומי ההכנסות וערך המותג והחברה. למדידה ובקרה של ההכנסות יש לחלק מראש את היעדים השנתיים לרמה רבעונית וחדשית, למדוד, לנתח מה עבד ומה לא עבד ולהסיק מסקנות לשלב הבא.

את הצלחת הפעילות לבניית המותג מורכב יותר למדוד. ניתן למדוד את הפרמטרים השיווקיים שנועדו לבניית המותג כגון מידת הכיסוי של הבלוגים או המגזינים המובילים בעולם, זכייה בפרסים וכד’. וכן נכון לבצע סקר כמותי בסיוע חברת מחקר על מדגם מייצג של לקוחות פוטנציאלים בשוק הבינלאומי, כדי לאמוד את המודעות למותג והמוצרים והגידול ברמת האהדה וההעדפה.


הפוסט נכתב על ידי Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.


כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: