מהו החוק החשוב ביותר לשיווק הסטארטאפ שלך כדי להוביל את השוק?

כיצד תשווקו נכון את הסטארטאפ שלכם? ארבעה עקרונות מובילים יעזרו לכם להתמקד במטרה

(הפוסט הוא הומאג’ לספר מתחום השיווק שחובה לקרוא תחת השם: The 22 Immutable Laws of Marketing)

תמונה: flickr, cc-by, TechCocktail

תמונה: flickr, cc-by, TechCocktail

שיווק הוא תורה. כלומר, זהו הקסם שמוביל לפיצוח איך להניע את קהל היעד להשתמש, לשלם ולהמליץ על המוצר או השרות שלנו, כדי לייצר מקסימום הכנסות תוך בניית המותג בזמן הקצר ביותר האפשרי. אבל ל”קסם” של השיווק יש חוקים מאוד ברורים כך שרק אם מקיימים אותם נכון, זה קורה…

אגלה מראש את “הסוף של הסרט”: החוק המשמעותי ביותר בשיווק הוא חוק הראשוניות. הוא בנוי מארבעה עקרונות וביצוע נכון שלו יוביל אותנו לפריצת הדרך להובלת השוק ולהצלחה העסקית.

את הספר היחיד במינו “22 חוקי הברזל של השיווק” מאת אל ריס וג’ק טראוט (והיזהרו שלא להתבלבל עם הספר “22 חוקי הברזל של המותג” שהוא, בעיני, כמו סרט המשך הרבה פחות מוצלח המנסה לשכפל את ההצלחה) קראתי אין ספור פעמים בשנים האחרונות ובכל פעם תוך התייחסות למוצר או מותג אחר. הוא תמיד נחשב לגאוני בעיני ואני מוצאת את עצמי מיישמת את העקרונות הללו בעבודתי עם חברות סטארט אפ.

את ארבעת החוקים הראשונים בספר אני כורכת לחוק אחד, החשוב ביותר, חוק הראשוניות. כולנו למדנו שבעולם ההייטק בכלל והסטארטאפ בפרט, טיימינג הוא קריטי. תמיד נרצה להיות הראשונים בשוק בזמן הנכון אולם בעוד שבשנים הראשונות של צמיחת הסטארטאפים המדד העיקרי להצלחה הוא האם היית הראשון שפיתח את הטכנולוגיה או הראשון שעלה על הרעיון, הרי שהיום ברור לכולנו שהגורם החשוב ביותר הוא מי יהיה הראשון שיניע את הלקוחות להשתמש במוצר ושייקח את הבעלות על הקטגוריה.

הראשוניות בשוק סוללת פעמים רבות את הדרך להובלת השוק והיא מבוססת על ארבעה עקרונות:

העקרון הראשון

“טוב יותר להיות ראשון מלהיות טוב יותר”, היות המוצר ראשון בשוק סולל פעמים רבות את דרכו להובלת השוק. הדבר מאפשר לחברה לא רק לגרוף את נתח ההכנסות הגדול ביותר אלא גם לבסס מול קהלי היעד את התדמית וערך המותג הגבוה ביותר. עם זאת, יציאה לשוק חדש מהווה לעיתים איום שכן על המוצר הראשון מוטל עיקר הנטל של שינוי ויצירת הרגל חדש.

יחד עם זאת, חשוב לזכור שלצד המחיר של חינוך השוק ויצירת ההרגל החדש טמון היתרון הגדול שמביאה עימה הראשוניות. מה המשותף ל-Instagram Pinterest, Square ו Airbnb? כולם היו ראשונים בתחומם. נראה שהדוגמא הבולטת ביותר של הראשוניות הזו היא המקרה של Airbnb, שמגדירה את עצמה כקהילה להשכרת מקום. באמצעות Airbnb יכול כל אדם למצוא מקום לינה מספה ועד טירה מפוארת ולהתארח אצל אנשים בלמעלה מ-34,000 ערים ב-192 מדינות.

חסם הכניסה למתחרים נמוך ולמעשה כל אתר B&B או אתרים לשכירת דירות הוא מתחרה. אך העובדה ש-Airbnb היה הראשון בתחומו איפשרה לו לבנות את המותג סביב הסיפור המיוחד שלו, למשוך את קהל המשתמשים והנאמנים לאתר ולהוביל את השוק.

העקרון השני

אולם גם אם אינכם ראשונים בקטגוריה, שימו לב לעקרון השני מתוך הספר: “אם אינך יכול להיות ראשון בענף כלשהו, צור ענף חדש בו תהיה ראשון”

הדוגמא הטובה ביותר היא פייסבוק. כאשר הסטודנט מארק צוקרברג שקד על הקמת רשת חברתית בהרווארד, כבר היו רשתות חברתיות אחרות אך צוקרברג יצר קטגוריה חדשה – רשת חברתית לתלמידי קולג’ (תחילה לתלמידי הרווארד בלבד) המבוססת על זיהוי באמצעות תמונות הפרופיל של החברים בה. המהירות המטאורית בה הצטרפו הסטודנטים בכל ארצות הברית לימדה על עוצמתה של הרשת וכוחה של הראשוניות.

דוגמא נוספת היא ענקית השבבים אינטל, שהחלה את דרכה כיצרנית רכיבי זיכרון כאשר בשוק היו כבר מערכות עיבוד גדולות למחשבים. בשנת 1971 השיקה את הקטגוריה החדשה של המיקרו מעבדים שיועדו למחשבים האישיים ובכך יצרה מהפכה ששינתה את העולם והפכה ליצרן המוביל בשוק. אין ספק שלראשוניות חלק גדול ביותר בשמירה על הובלת השוק גם בתקופות חלשות יותר של החברה. אם אינך יכול להוביל בקטגוריה, הגדר קטגוריה חדשה התואמת לתפיסת הצרכן.

העקרון השלישי

“מוטב להיות ראשון במוח מאשר ראשון בשוק”.

IBM לא היתה החברה הראשונה שהכניסה לשוק את המחשבים המרכזיים הגדולים. אולם הודות למאמץ שיווקי מאסיבי חדרה IBM ראשונה לתודעת הלקוחות וזכתה בקרב המחשבים כבר בשלב מוקדם. אנחנו עוסקים בשיווק ובמוח האדם. אם איש לא שמע על המוצר שלך, העובדה שיצאת ראשון לא תהפוך אותך למוביל. השאלה אם הצלחת להיכנס ראשון לתודעת הצרכנים.

העקרון הרביעי

“שיווק אינו מאבק בין מוצרים, זהו מאבק בין תפיסות”.

אנחנו יכולים לפתח ולשוב ולפתח את הפיצ’ר המאתיים במוצר שלנו – זה שאנו בטוחים שאם רק נסיים לפתח אותו, אזי המוצר יכבוש סוף סוף את השוק. אז זהו, שהוא לא.
הסירו דאגה. מה שיסלול את פריצת הדרך היא ההבנה שלנו את נקודת המבט של הלקוח ובניית תכנית השיווק והמכירות בהתאם לכך. פשוט, מפני שהכסף שאנחנו רוצים, נמצא אצל הלקוח בכיס.


בחסות חברת Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

Avatar

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

2 תגובות על "מהו החוק החשוב ביותר לשיווק הסטארטאפ שלך כדי להוביל את השוק?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
עודד
Guest

בקיצור – כל מה שצריך זה רעיון טוב

ישראל על המפה
Guest

תודה רבה כתבה מעולה!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: