מבוסס על שיחות עם מנכ׳׳לים מובילים: 11 טיפים לניהול נכון יותר

עכשיו כש-2017 כבר מאחורינו, וגיבשנו את המטרות שלנו לשנת 2018, זה הזמן להתחיל במיפוי נכון של יעדי העסק שלנו, ולפתח אסטרטגיות להשגתם. קבלו 11 טיפים לניהול יעיל יותר של הסטארטאפ, חברה או העסק שלכם השנה

קרדיט צלם\תמונה: Westend61, Getty Images Israel

מאת שלומי סינגר

1. היפטרו מהרגלים עתיקים ואמצו את החידושים

ההתפתחות המהירה בתחומי בינה מלאכותית, למידת מכונה ואוטומציה, מאפשרת לחברות שביכולתן לאמץ כלים ויישומים אלה לצמוח ולגדול באופן אחראי יותר מבחינה כלכלית מאשר אלה שלא אימצו. כיום, אפשר להפוך תהליכים עסקיים רבים לאוטומטיים. מכירות. פיתוח. עיצוב. שיווק. כספים. נתונים. משאבי אנוש. ותחומים רבים נוספים. בעולם השיווק, לדוגמא, חברות ממנפות טכנולוגיות המספקות ״ייעוד תוכן מותאם אישית בזמן-אמת, המייצר 20% יותר הזדמנויות למכירות״. בשירות לקוחות למשל, חברות רבות משתמשות בצ׳אטבוט שזמין 24/7 על מנת לספק זמינות ללקוחות בכל שעות היום, לפי TenFold, צ׳אטבוטים נעשים כל כך מתוחכמים כיום, שהם יכולים ״לזהות רגשות אנושיים כמו כעס, תסכול, פחד ושמחה״ ולמצוא באופן אוטומטי את הפתרון האידיאלי ללקוח.

חברות רבות אינן מסתגלות להתקדמות הטכנולוגית ולדרישות השוק. נכון לדבריו של מרק הורד, מנכ״ל Oracle, ״אם תעיינו ברשימת Fortune 500 שפורסמה בשנת 2000, תיווכחו לדעת שמעל חצי מהחברות שהופיעו בה כבר לא קיימות היום״. תחשבו על חברות כמו Kodak, BlockBuster, Barnes & Nobles שהיו פעם אימפריות, אך לא הסתגלו לטכנולוגיה או לדרישות קהל היעד שלהן, והיום, או שכבר לא קיימות, או שלא מהוות פקטור אל מול המתחרים שלהם.

זה הזמן הנכון לבדק בית פנימי. בדקו מה אפשר לייעל או להרחיב. חשפו את צווארי הבקבוק הקיימים במערכותיכם. חקרו את השוק. למדו לעומק על קהל היעד שלכם ועל הלקוחות הפוטנציאליים שאתם רוצים לרכוש. בשל הנתונים הרבים הזמינים והנגישים היום לכל פרויקט וקמפיין שעסק יכול להריץ, הרבה יותר קל לבצע החלטות בזמן-אמת ולבצע שינויים שיניבו תוצאות מידיות ויראו החזרים מהירים – ROI. צמחו בדרך חכמה יותר.

2. שיתופי פעולה אסטרטגיים

חברות שמנסות לפתח ערוצי מכירות נוספים או צריכות עזרה בהגברת המודעות סביב מותג(י) החברה, חייבות לפתח אסטרגיית שיתופי פעולה עם גורמים נוספים מחוץ לחברה. האחיות ג׳קי ואיימי זייטלמן נבחרו בשנה האחרונה ל-30 מתחת ל-30 של מגזין פורבס האמריקאי היוקרתי בעקבות הצלחותיהן בעסק של שיווק והפצה של טחינה בארה״ב. הבעיה הגדולה שהן נתקלו בה כאשר התחילו את המיזם היתה שאמריקאים לרוב לא ידעו בכלל מה זה טחינה ולכן ב-3 שנים הראשונות של העסק הן התעסקו בעיקר בחינוך ובהדרכה של השוק האמריקאי על טחינה. בשלב מסויים האחיות הבינו שיש אנשים בעלי השפעה אשר יכולים לעזור ולמנף את ׳ההדרכה׳ במהירות רבה יותר וכך גם להגדיל את מכירות החברה. הן התחילו להתמקד ביצירת קשרים ושיתופי פעולה אסטרטגיים עם שפים מובילים, מסעדות, ובלוגרים בעלי השפעה.

איימי מעידה שהאחיות ״עבדו קשה לפתח קשרים עם גורמי השפעה אשר השוק מכיר וסומך על המילה שלהם. בסופו של דבר, אנשי ההשפעה האלו בעצם לימדו וחינכו את קהל היעד שלנו לא רק על אילו מתכונים אפשר לעשות עם טחינה, אלא גם קידמו את המותג שלנו בתור טחינה מקומית ואיכותית.״ איימי טוענת שחשוב מאד לחשוב על דרכים יצירתיות לשיתופי פעולה אשר ייצרו ערך מוסף לכל השחקנים המעורבים ודרך זה כולם ירויחו מהשת״פ.

3. בניית קהילה

כיום חברות כמו אובר, אירבינבי, אטסי, ויקיפידיה, וחברות רבות אחרות בנויות על קהילותיהם ולקוחות המשתמשים שלהם. בלי הקהילה חברות אלו לא היו קיימות, או שהיו קיימות במתכונת שונה לחלוטין וללא אותה הצלחה. לא חייבים מוצר בשביל לפתח קהילה אבל כן חייבים משהו שיאחד אנשים סביב קונספט מסויים אשר נותן ערך מוסף לחברה ולקהילה. העצמת קהילה יכולה להתבטא באמצעות נתינת יכולות פיתוח תוכן, מוצר, שרות, ומכירות לחברי הקהילה. אז למה כדאי לתת לאנשים שלא על תלוש משכורת של החברה כל כך הרבה כוח והשפעה על החברה עצמה? לטענת שרון סברייגו מנכ״לית של מובילייז – סטארטאפ שפיתח פלטפורמה להעצמת קהילות – לחברות רבות יש אינטרס לשתף משתמשים מבחוץ שכן דבר זה חוסך כסף רב לחברות אשר היו צריכות להעסיק עובדים במשרה מלאה. בנוסף כאשר אפשר להשתמש בגורמים חיצוניים לקידום ופיתוח החברה, ניתן לחסוך עלויות רבות, לגדול בקצב מהיר יותר, ולעשות scaling בצורה אפקטיבית יותר.

דוגמאות לכך ניתן לראות בחברות שצמחו בקצב מסחרר עם צוותים מאד קטנים: דוקר, הובספוט, סלאק ורבים אחרים. חברות הללו סמכו על קהילותיהם עבור הגברת המודעות על החברה ומוצריה. דוקר למשל מארגנת מעל 270 מיטאפים מסביב לעולם בשנה ובאירועים אלו חברי הקהילה שותפים ואף מובילים שיח על פיתוח מוצרים חדשים, מציאת לידים, הגברת מכירות, ושרות לקוחות. חברי הקהילה מקבלים בתמורה העצמה אישית וחברתית, ולפעמים אפשרות גם לעשות מתרומתם כסף. לא חייבים לפתח קהילה מאפס, אפשר למצוא קהילות בפלטפורמות כמו Quora, ProductHunt, Reddit ,Facebook, LinkedIn ועוד רבים אחרים. שרון מסכמת ש״יש דרך לגדול בצורה שונה ומהירה יותר. והסוד, זה לצאת מהבית.״

4. השתמשו במיקור חוץ (Outsourcing)

היכולת למצוא בעלי מקצוע איכותיים במחירים תחרותיים מסביב לעולם שינתה את הדרך בה חברות רבות מנהלות אופרציות, מספקות שרות לקוחות, מריצות קמפיינים, משפרות את המחקר והפיתוח, וכן מייעלות את התהליכים העסקיים הכלליים שלהן. ב-2014 (כן, עברו מאז כבר 4 שנים), הוערך כי תעשיית מיקור החוץ הגלובלי הכניסה כ-507 מיליארד דולר, בעוד שבערך 54% מהחברות המספקות שירות לקוחות השתמשו לצרכים אלה בעובדים מרחבי העולם.

עבור פרילנסרים וסוכנויות וירטואליות, פלטפורמות כמו Fiverr,TopTal UpWork, ו-LinkedIn, אפשרו למקצוענים בכל התחומים להרוויח קצת כסף מהצד, או לחלופין, לעבוד במשרה מלאה, וזאת מכל מקום בעולם. אם עדיין לא ניסיתם את שיטת מיקור החוץ לפני כן, או שיש לכם ניסיון לא טוב עם פרויקטים שכללו מיקור חוץ, אתם תיווכחו לדעת כי זה עשוי להיות מאתגר למצוא את האדם הנכון לצורך מסוים, ואפילו נפוץ לחוות כשלונות של ממש עד שמוצאים את ספק השירות הנכון. אבל ברגע שתמצאו מקור המסוגל לעבוד עבורכם בקביעות, תשמרו עליו. אני עורך רשימה של כל הספקים שעבדתי איתם, ומציין איזה ספק הוא המתאים ביותר לכל פרויקט. לפני כמה חודשים, הייתה לי חוויה לא טובה כששכרתי את שירותיו של מפתח אמריקאי שלא סיפק את העבודה. זו הייתה הפעם הראשונה שעבדתי איתו. אבל רק 5 שעות אחרי שהחלטתי להפסיק לעבוד איתו, היה ברשותי צוות מפתחים מהצד השני של העולם (איתם אני עובד בדרך כלל) שהתחיל לעבוד על אותו הפרויקט. תאמינו או לא – קיים מישהו אי שם שיכול לפתור את הבעיות שלכם או למנף פרויקטים שרציתם להריץ ולא יכלתם. תמצאו את הצוות הווירטואלי שלכם. תתחילו עכשיו.

מקור: cc0-by-pixabay

5. גישה ממוקדת לקוח

כיום, לקוחות רוצים גישה מידית למותג שלכם בכל עת, ויחפשו אותה במבחר ערוצים רבים. גוגל. פייסבוק. טוויטר. לינקדאין. והרשימה עוד ארוכה. חשוב להיות פעילים בערוצים שקהל היעד שלכם מחפש אתכם בהם ולספק להם את הנתונים שמעניינים אותם. ודאו שאתר האינטרנט שלכם מעודכן: דפי ״שאלות נפוצות״, בלוגים, עדכונים ופרסומים. תעודדו את הלקוחות ואת המנויים שלכם להשאיר חוות דעת עליכם, ובכך תגדילו את כמות חוות הדעת עליכם ברשת. נכון לדבריו של מומחה השיווק אוהד גדסי, ״88% מהצרכנים סומכים על חוות דעת אינטרנטיות באותה מידה שהם סומכים על המלצות אישיות, לעומת פרסומות.״

ודאו שהאתר שלכם מותאם לגלישה בסלולר. ב-2016 עקפה כמות הכניסות לאתרי אינטרנט ממכשירים סלולריים את כמות הכניסות ממחשבים, ועדיין, חברות רבות לא אימצו אסטרטגיית התאמה לסלולר, מה שמסכן את יכולת הגישה למותג שלכם. ככל שתהיו יותר נגישים ללקוחות, כך יהיה לכם יותר קל להמיר מבקר ללקוח. וככל שחוויית הלקוח שתספקו תהיה טובה יותר, כך גדל הסיכוי שהלקוח יהפוך לשגריר המותג שלכם.

6. התמקדו קודם כל בשימור לקוחות, אחרי זה ברכישת לקוחות

כאשר עבדתי ב-Oracle, נאמר לנו שיקר יותר פי 8 להשיג לקוחות חדשים מאשר לשמר לקוח קיים. לקוחות קיימים מייצרים כ-75% מהכנסות החברה שלכם, אך קרוב ל-90% מהיוזמות התקציביות של החברה מיועדות לרכישת לקוחות חדשים. רק כ-10% מהיוזמות התקציביות של החברה מיועדות לשימור לקוחות. הרבה יותר קל לבצע Up-sell (שכנוע לשדרוג רכישה) ו-Cross-sell (שכנוע למכירות נלוות) עם לקוח קיים שכבר יש לו אמון בכם. צרו קשר עם לקוחות מהעבר שהחליטו לעזוב את הפלטפורמה שלכם ותבדקו מה הייתה הסיבה לכך. תגלו איפה אתם יכולים להשתפר. ויותר חשוב, תשאלו את הלקוחות הקיימים שלכם מה הסיבות לכך שהם נשארים אתכם. תבנו את המותג שלכם סביב הסיבה הזאת.

7. מעקב אחרי לידים

Follow Up עכשיו זה הזמן המושלם ליצור קשר מחודש עם לקוחות פוטנציאלים באמצעות ברכת ״שנה טובה״ ו״מקווה שהשנה התחילה ברגל ימין״ וכך תוכלו לבדוק אם ליד מסוים קרוב יותר להחלטה, או לחלופין, מחכה ליותר מידע מכם. לפי נתוני SalesRadar, לא מבוצע follow-up לכמעט 80% מהלידים במכירות. הגדירו תזכורות אוטומטיות למעקב אחרי לקוחות פוטנציאלים. צרו קשר עם לקוחות פוטנציאלים מהעבר. אולי עכשיו יש להם את התקציב לשירותים שלכם. אולי כרגע יש את המשאבים הנכונים להבטיח הצלחה בפרויקט. אולי יש להם פרויקט יותר גדול מעבר לפינה. תבררו.

8. מדיה חברתית

מצאו את המקום (והערוץ) האופטימלי שלכם במדיה החברתית והשקיעו בקהל היעד שלכם. הגבירו את הנוכחות של המותג שלכם וספקו את המידע ואת המשאבים הנכונים בערוצים האלה. קרוב ל-״75% מלקוחות עסק-אל-עסק ו-84% מהמנהלים ברמת סמנכ״ל משתמשים במדיה החברתית כדי לבצע החלטות בנוגע לרכישות״ (www.superoffice.com/blog/social-selling-statistics). תחשבו על דרכים יצירתיות ליצור מגע עם העוקבים שלכם. תעלו פוסטים באופן סדיר. תתכננו תכניות שנתיות למדיה החברתית. תצרו סרטונים, תשדרו בשידור חי. לפי ממצאי HubSpot, פי 4 יותר צרכנים מעדיפים לצפות בסרטון תדמית על מוצר מאשר לקרוא עליו. תסריטו בסלולרי שלכם. תעלו את הסרטון ושתפו אותו. קהל היעד שלכם רוצה לראות אותכם.

9. בלוג

כתבו על התהליכים המתרחשים בעסק שלכם. דברו על המוצר שלכם. ספרו על הצלחת הלקוחות שלכם. סקר שוק שערך HubSpot, מצא ש-60% מהמשווקים מצהירים שיצירת תוכן בבלוגים היא עדיפות השיווק העליונה שלהם, מאחר ש-79% מהקונים באינטרנט מעבירים 50% מזמן הקניות שלהם במחקר אינטרנטי על מוצר החברה ועל מתחריה. קרבו את הלקוחות שלכם אליכם. פרסמו תוכן באופן קבוע וחשוב שתוכן זה יהיה איכותי ולא ספאם ולכן עדיף איכות על פני כמות. פעולות אלו יגבירו את המגע עם לקוחותיכם ואלה יסמכו על מוצרכם ושרותכם יותר, ובנוסף דירוג ה-SEO ישתפר וכך גם התנועה האינטרנטית והנאמנות למותגכם. לא יודעים איפה להתחיל? תקראו מה המתחרים שלכם כותבים.

10. תדבקו בתכנית

צרו לכם לוח משימות שנתי, חודשי, שבועי ויומי. תעדכנו אותו. מהן המטרות שלכם לשנה הקרובה? דפדפו לדף האחרון של לוח השנה וכתבו לכם 5 מטרות עסקיות. או מטרות אישיות. אל תסתכלו על הדף הזה עד שיגיע סוף השנה. אבל אף פעם אל תשכחו שהוא מחכה לכם שם. צרו תכנית שיווקית. תתחילו לחשוב על קמפיינים. וגם תכננו לכם חופשה.

11. תתנתקו

אני מתעורר ב-6 בבוקר. או לפחות מנסה. אני עושה מדיטציה. לא יודע אם אני עושה את זה נכון, אבל אני מרגיש טוב אחרי. לאחר מכן, למשך רוב היום, אני דבוק למסך. ב-16:25 השעון המעורר שלי מצלצל ומזכיר לי לכבות את הפלאפון ולצאת להליכה של 30 דקות. אני לא עושה את זה כל יום. אבל כשאני כן, זה בדרך כלל נגרר להליכה של יותר משעה. כשאני יכול, אני הולך לחוף הים. אני קורא. רוב הרעיונות שלי בנוגע לעבודה צצים דווקא כשאני לא עובד. ואני יודע שאני לא היחיד. חברות משקיעות היום יותר ויותר ברווחת העובדים שלהן, באמצעות חדרי כושר, שיעורי יוגה, מסאז׳ים, שולחנות פינג פונג, ימי עבודה מהבית ודרכים נוספות לספק לעובדים (ולעצמם) הפסקה נפשית.

לפי מחקר של Park West Gallery, ״61% מהעובדים שנשאלו, ראו בהפסקות גורם המשפר את הבריאות הפיזית, בעוד ש-55% אמרו שהן משפרות את בריאות הנפש.״ והם ממשיכים, ״הפסקות יומיומיות או שעתיות מהעבודה קשורות באופן ישיר לשיפור הפרודוקטיביות של העובד הממוצע.״ מצאו את הזמן שלכם להתנתק וללחוץ על כפתור הריענון העצמי. אם לא תעשו את זה, כפתור הנודניק יהיה הרבה יותר אטרקטיבי ב-6 בבוקר.

נסכם עם פתגם סיני עתיק האומר שהזמן הכי טוב לנטוע עץ היה לפני 20 שנה. הזמן השני הכי טוב זה עכשיו.

זאת השנה שלנו. בואו נצלח אותה.

הכותב הינו יועץ לעסקים בתחומי מיתוג, שיווק, וצמיחה עסקית

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

2 תגובות על "מבוסס על שיחות עם מנכ׳׳לים מובילים: 11 טיפים לניהול נכון יותר"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* שימו לב: תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, לרבות דברי הסתה, הוצאת דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב ו/או בניגוד לדין ימחקו. Geektime מחויבת לחופש הביטוי, אך לא פחות מכך לכללי דיון הולם, אתיקה, כבוד האדם והדין הישראלי.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
מצעמם
Guest

וואו איזה קיטש

קורא ותיק
Guest

יחסית לכתבת אורח, מאוד אהבתי! תודה

wpDiscuz

תגיות לכתבה: