חד-קרן נוצץ או ברווז צולע? כך מודדים הצלחה של חברות סייבר

יואב לייטרסדורף ומייקל קורטז מקרן YL Ventures, שחתומה כבר על 6 אקזיטים בתחום הסייבר, חושפים מהן השאלות שיזמים בתחום צריכים לשאול את עצמם, כדי לדעת אם הם במסלול הנכון להצלחה 

מקור: Unsplash

מאת יואב לייטרסדורף ומייקל קורטז

לצד חגיגת ההצלחות יוצאות הדופן של סטארטאפים ישראלים בתחום הסייבר והעלייה המטאורית במספר חדי הקרן בישראל, עדיין קיימת עמימות מסוימת בנוגע לאבני הדרך והמדדים בתהליך הקמת חברת סייבר מצליחה ומהם היסודות אשר מבססים את אותה הצלחה בהמשך הדרך. בתחילת דרכו של סטארטאפ צעיר, כל שלב הוא קריטי ועשוי להצביע על פוטנציאל להצלחה (או כישלון) עתידי. יזמים רבים שואלים את עצמם מהם הצעדים הנדרשים בתחילת הדרך כדי להגיע לאותו מעמד נכסף של יוניקורן. יזמים זקוקים לנקודות ציון אובייקטיביות ולהגדרת ציפיות ריאליות בכל הנוגע לכמות לקוחות, הכנסות, גיוס עובדים, אסטרטגיות חדירה לשוק ועוד. אכן, לכל חברה יש מסע ייחודי משלה, אבל בהחלט אפשר לזהות מגמות ודפוסים ולהגדיר מדדי ביצוע (בנצ’מרקים) רלוונטיים לחברות סייבר בשלבים מוקדמים. הדרך הנכונה ביותר להצבת יעדים בתחומים אלו היא באמצעות למידה מניסיונם של אלה שכבר הצליחו. 

במסגרת העבודה הצמודה שלנו עם יזמים מצליחים בתעשייה הישראלית ובהתבסס על נתונים של חברות הפורטפוליו של הקרן, גיבשנו בנצ’מרקים להכוונת יזמים צעירים בשנתיים הראשונות מעת הקמת החברה. מיפוי הבנצ’מרקים הללו וסיוע לחברות בהנחת היסודות הקריטיים בשלבים המוקדמים הם חלק אינטגרלי מהעבודה שלנו בקרן, שמטרתה לעזור להם למקסם את הפוטנציאל החל משלב הרעיון ועד לבניית חברות מובילות בתחומן, ואנו מקווים שאלו יסייעו ליזמים להתוות את המסלול הנכון בדרך לבניית חברה פורצת הדרך הבאה.

איך מודדים ARR בשנים הראשונות?

ARR (הכנסות שנתיות חוזרות) הוא אחד המדדים המקובלים ביותר שעליו מסתכלים משקיעים. סטארטאפ המעוניין לגייס סבב A מוצלח, מצופה להציג הכנסות שנתיות חוזרות של כ-$500K (אף שבמציאות של היום ניתן למצוא משקיעים אגרסיביים יותר שמשקיעים בחברות שטרם הגיעו ליעד הזה). יזמים צריכים לשאוף להשיג את היעד הזה במהירות, שכן הוא מהווה אינדיקציה טובה להתאמת המוצר לשוק (product market fit) ונכונות של לקוחות לאמץ את הפתרון שהחברה מציעה. חברות מצליחות מגיעות ליעד הזה בתוך פחות מ-18 חודשים, ומשם ל-ARR של מיליון דולר תוך 24 חודשים (יש לקחת בחשבון הבדלי תמחור). 

אחד הגורמים המשפיעים ביותר על צמיחה של חברות והיכולת שלהן להגיע ליעד הזה הוא מידת הקשרים והחיבורים שיש ליזמים בשלבים המוקדמים ללקוחות מחוץ לשוק הישראלי. זהו גם אחד האתגרים המשמעותיים שיזמים ישראלים נתקלים בו. משקיעים מעורבים ומנוסים עם רשת קשרים חזקה יכולים לפתוח דלתות עבור יזמים בשוק הבינלאומי, וכך לסייע להם להגיע לאבן דרך זו במהרה. כך למשל, בשנים האחרונות הקמנו רשת יועצים לקרן שחברים בה למעלה מ-100 מנהלים בכירי ומובילי דעה בתחום הסייבר בחברות Fortune 500 בינלאומיות שמסייעים לחברות הפורטפוליו שלנו לקבל גישה למקבלי החלטות רלוונטיים. בנוסף, צוות הפיתוח העסקי בקרן מתמקד באיתור לקוחות פוטנציאלים, ניתוח השוק וייעוץ על אסטרטגיות חדירה לשוק על מנת לתת ליזמים את כל הכלים לבסס צמיחה ארוכת טווח ולהגיע ליעדים הללו במינימום זמן.

מהו ערך החוזה הממוצע הרצוי בשלבים המוקדמים?

ACV (ערך חוזה ממוצע) מהווה מדד פנימי משמעותי בשלבים המוקדמים של סטארטאפ בתחום הסייבר, המשמש את היזמים לקביעת תמחור וכבסיס למשא ומתן עם לקוחות חדשים. יחד עם זאת, לאור הגיוון בתוך תעשיית הסייבר עצמה, בשירותים ובמוצרים המוצעים, במודלים העסקיים ובתהליכי המכירה, אין באמת מקום להשוואה בין חברות על בסיס מדד זה. חשוב להזכיר בנוסף כי מדד זה אינו לוקח בחשבון מערכות יחסים מהותיות של החברה עם לקוחות שאינם משלמים, כמו שותפי פיתוח (design partners) או התזמון שבו מתבצעת החתימה על חוזים. 

על אף זאת, בהסתכלות כוללת, הנתונים שלנו מראים כי מרבית חברות הסייבר המצליחות גובות סכום של חמש ספרות לחוזה כעבור 18 חודשים מיום הקמתן, ומתקדמות ל-ACV של שש ספרות כעבור שנתיים. ניתן לצפות מחברות מצליחות לצמוח ולשפר הן את המוצרים שלהם והן את יכולות המיקוח שלהן לאורך זמן, ולכן גם ה-ACV יעלה בהתאם.

ניהול משא ומתן וניסוח חוזים הינם תהליכים מאתגרים ומורכבים, גם עבור יזמים מנוסים. מערכות היחסים הנרקמות בין יזמים ללקוחות המשלמים הראשונים הן משמעותיות ביותר, ואנו ממליצים להסתייע באנשי מקצוע המתמחים בתעשיית הסייבר שיעזרו לנהל ולתחזק את מערכות היחסים הללו.

מתי לקוחות צריכים להתחיל לשלם?

בחברות בשלבים מוקדמים, תזמון החתימה על החוזים הראשונים מהווה מדד לאיכות ערוץ המכירות של החברה. בממוצע, חברות מצליחות יחתמו על חוזה ראשון עם לקוח משלם בארה”ב בתוך 12 חודשים מסבב הסיד שלהן, ואף קודם לכן. ככל שהצמיחה של החברה משמעותית יותר, כך נדרשת החברה לכוון למספר דו-ספרתי של לקוחות משלמים. מניסיוננו, חברות צריכות לשאוף להחתמת 10 לקוחות משלמים בתוך כ-18 חודשים מגיוס הסיד. 

נכון לסייג ולומר כי מספר זה לא יתאים בהכרח לחברות סייבר הפועלות בשווקים מסורתיים עם רגולציה גבוהה, כמו בנקאות ובריאות. בתחומים אלו מקובל להתקדם בקצב אחר, הלקוחות גדולים יותר ויש תהליכי מכירה ארוכים. בנסיבות אלה, אנו ממליצים ליזמים למדוד את עצמם ביחס לגודל החוזים, ולא בהכרח לכמות שלהם.




מתי נכון לגייס מנהלים בכירים? 

אחד השלבים הקריטיים בבניית חברת סייבר הוא תזמון נכון של גיוס צוות ניהולי שיסלול את הדרך להצלחה מהירה ומבוססת. גיוס מנהלים חזקים בתחום החדירה לשוק (GTM), בין אם תפקיד שיווק או מכירות הוא אולי החשוב ביותר בקביעת ההצלחה של חברה, אחרי צוות המייסדים ויש לו השפעה על התאמת המוצר לשוק וסגירת הלקוחות הראשונים. אנו מדגישים לחברות שלנו את החשיבות שבגיוס מנהלי GTM ותכנון של הצוות הרלוונטי כבר בשלב מוקדם בחיי החברה. התמהמהות בגיוסים אלו עלולה לגזול זמן ומשאבים יקרים מהיזמים על חשבון ניהול החברה ומשימות חשובות אחרות. על פי הנתונים שלנו, חברות מצליחות מגייסות את התפקיד הניהולי הראשון בתחום ה-GTM בתוך שנה מגיוס השקעת הסיד.

תפקידי מפתח נוספים הם ניהול מוצר ו-Customer Success. במקרים רבים, אחד היזמים מגיע מרקע של ניהול מוצר ולוקח את התפקיד הזה. הדבר מביא ערך רב ויתרון משמעותי לחברה. יחד עם זאת, ניתן להצליח גם עם גיוס ייעודי לתפקיד זה. מהמידע שניתחנו עולה כי נכון לגייס מנהל מוצר בכיר בתוך 15 חודשים מגיוס השקעת הסיד. תפקידי Customer Success מגיעים בדרך כלל בשלב מאוחר יותר. נכון לגייס תפקיד כזה בשלב שבו לחברה יש כבר מספר דו-ספרתי של לקוחות משלמים – בממוצע כעבור שנתיים. תפקיד זה נוטל חלק מרכזי בהאצת הצמיחה של חברות ושימור לקוחות וחברות רבות מתחרטות על כך שלא גייסו לתפקיד זה בשלב מוקדם יותר.

האם מספר העובדים בחברה תואם את השלב בו היא נמצאת?

היקף כוח אדם בחברה מהווה מדד איכותי לפוטנציאל ההצלחה של חברת סייבר בשלביה המוקדמים. היכולת לרתום עובדים חזקים מעבר למעגל הקרוב של היזמים מעיד על רמת אמון גבוהה בחברה, ביזמים ובפתרון שהיא מציעה. חברות מצליחות מגיעות בדרך כלל למספר של כ-25 עובדים בתוך 18 חודשים מהשקעת הסיד, ולמספר כפול מזה בתוך שנתיים.

אז מה היה לנו

כשמקימים חברה חשוב לעצור מדי פעם ולהסתכל על ההישגים. הצלחה של חברת סייבר טמונה לא רק ברעיון וביכולות. התקדמות מתודית, על פי מפת דרכים שהוכחה כמוצלחת בעבר תוך שימוש במדדים מבוססי מחקר, תוביל להצלחה ולהאצת התפתחות החברה. אחרי שנים רבות של עבודה צמודה עם חברות סייבר ובחינת הביצועים שלהן, אנחנו שמחים לחלוק עם יזמים בתחילת הדרך את המגמות והמדדים הנדרשים כדי לבנות ולבסס חברות גדולות ומצליחות בתחום הסייבר. אנו מקווים שהבנצ’מרקים הללו יעזרו גם לכם. אף פעם לא מוקדם מדי בשביל לחשוב בגדול – ועם התמיכה המתאימה, גם לבנות את ענקית הסייבר הבאה.

יואב לייטרסדורף הוא שותף מנהל ב-YL Ventures ומייקל קורטז הוא VP ב-YL Ventures

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

3 תגובות על "חד-קרן נוצץ או ברווז צולע? כך מודדים הצלחה של חברות סייבר"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אוה
Guest

כתבה מעניינת, מה שחסר בה אלה הסכומים שצריך לגייס כדי להגיע למכפלות האלה תוך שנה וחצי.

אאא
Guest

הם כנראה טובים בלמכור חלומות. רוב הסטארטאפים של היום הם הונאה אחת גדולה. לוקחים רעיון באוויר, מכינים מצגות מושקעות ומוכרים חלומות

פולי
Guest

הסטרטאפים שיש הם רק מה שהמשקיעים רוצים להשקיע בו

wpDiscuz

תגיות לכתבה: