על מה מדברים המשקיעים אחרי שאתם יוצאים מהחדר? ביקור אצל NY Angels

כל יזם היה רוצה להיות זבוב על הקיר בחדר בו כמה דקות לפני כן העביר את המצגת, הרעיון, והחלום שלו לעשרות משקיעים פוטנציאליים. מורן בר ביקרה בניו יורק ונשארה בצד השני להקשיב למשקיעים

תמונה: flickr, cc-by, Alfonso Jimenez

תמונה: flickr, cc-by, Alfonso Jimenez

כל יזם היה רוצה להיות זבוב על הקיר בחדר בו כמה דקות לפני כן העביר את המצגת, הרעיון, והחלום שלו לעשרות משקיעים פוטנציאליים.

לשמחתי, היתה לי ההזדמנות להתארח באחת הישיבות החודשיות שמקיימת קבוצת האנג’לים הכי פעילה בני יורק, עם מעל ל-70 השקעות שביצעו בעשור האחרון, ולשמוע את המילים הראשונות של המשקיעים כמה דקות אחרי שאתם יוצאים מהחדר. אותן מספר דקות גורליות שיקבעו בדרך כלל אם הרשמתם אותם, ומה מעניין אותם בעסק שלכם, בזמן שאתם עומדים עם מעביר המצגות ביד ומספרים למה אתם יכולים להיות הפינטרסט הבא.

הכירו את NY Angels

קבוצת המשקיעים, אשר פעילה מתוך העיר ניו יורק ועורכת ישיבות חודשיות עם יזמים אשר עוברים את שלב הסינון הראשוני, אינה פועלת כקרן השקעות. המשקיעים בוחרים חברות, בודקים אותן ומנהלים משא ומתן כקבוצה אבל בסוף התהליך כל משקיע משקיע בנפרד, לרוב המשקיעים מגייסים יחד סכום של – 100,000$ ועד מליון דולר לחברה בשלביה הראשונים אשר יכול לעזור ליזמים למנף את העסק שלהם קדימה באמצעות רשת הקשרים הנרחבת של האנג’לים בקבוצה.

בין ההשקעות של הקבוצה, אשר מתמקדת באינטרנט, מדיה ו-e-commerce, תוכלו למצוא מעט השקעות ישראליות כמו ב- Payoneer, והשקעות בחברות שמצאות בחזית המדיה החברתית כמו פינטרסט. עם קרוב ל-10 אקזיטים, הקבוצה נהנית ממגוון מרשים של חברות בשלבים שונים הניגשות לנסות את מזלן ולהפוך לחלק מהפורטפוליו המצליח.

הכל התחיל בשיחה קצרה עם בריאן כהן – היו”ר והמשקיע הראשון בפינטרסט

תמונה: Brian S. Cohen (יח"צ)

תמונה: Brian S. Cohen (יח”צ)

את בריאן כהן פגשתי בחנות בייגלים שכונתית בניו יורק. בריאן, איש חם עם אנרגיות בלתי נגמרות, הוא יזם בכל רמ”ח אבריו. את הביוגרפיה וה”אני מאמין” שלו תוכלו לקרוא בעצמכם בספר שאני ממליצה לכל יזם לקרוא, אבל אני אוסיף שמדובר באדם מאמין – ללא קשר לדת, הוא במאמין באנשים, בפוטנציאל, בלעזור ליזמים להגשים חלומות. אבל אל תטעו – מהאמונה ועד להשקעה, תצטרכו לעבור עוד דרך ארוכה.

לאחר שיחה של כמעט שעתיים, בריאן הזמין אותי להתארח בישיבה החודשית בה מציגים יזמים אשר הגישו מועמדות ועברו סינון ראשוני במערכת של האנג’לים, את המצגת שתקבע האם ימשיכו לשלב הבא.

מה רוצים האנג’לים לראות?

כל מי שפתח אי פעם ספר על יזמות או לקח עוד דקה לקרוא באתרים של משקיעים, ידע לספר שהדבר הכי חשוב הוא היזמים עצמם. עכשיו קחו את הטיפ הזה עוד כמה צעדים קדימה ושימו לב, כשאתם יוצאים מהחדר, קודם כל מדברים עליכם:

גמגמתם ולא ידעתם לענות בצורה ברורה על שאלה הקשורה למבנה החברה? ירדו לכם נקודות. נתתם שווי לחברה שאינו מציאותי לדעת המשקיעים? לא תעברו את הסינון. המודל העסקי שלכם לא נתפס ככזה שיכול להפוך את החברה למתאימה להשקעה שתניב החזר ברמה מספקת? –  בשביל מה טרחתם בכלל לצאת מהבית? המצגת שלכם לא היתה מלאה מספיק? חבל שלא הצגתם אותה מול מי שיתן לכם פידבק קודם.

תרשימו אחד לפני שאתם מנסים להרשים אחרים

אחת האסטרטגיות הטובות בגיוס כספים, כמו בכל העולם וגם מול האנג’לים בניו יורק, היא ליצור קשר אישי. אנג’לים מעדיפים להשקיע באנשים שיש משקיע אחד לפחות שידע לספר עליהם קצת יותר מקרוב, שיעביר את חוות דעתו האישית החיובית בשיחה שאחרי המצגת.

אם נלחצתם, אבל לפני כן העברתם את המצגת לאחד האנג’לים בנפרד – הוא ידע כבר לספר שפשוט זה לא היה היום שלכם. אמנם אין רושם טוב יותר כרושם ראשוני, אבל לא תמיד מצליחים להעביר את המסר המדוייק ברגע הנכון. גם בישיבה עם האנג’לים, הראשון שמדבר בזכות המציגים לאחר שעזבו את החדר, הוא מי שהביא אותם להציג וכאן יש יתרון גדול למי שהגיעו לשלב הזה לאחר יצירת מערכת יחסים טובה עם המשקיע הפוטנציאלי.

יתרון נוסף בהכרות מוקדמת עם אחד מחברי הקבוצה מתבטא ביכולת שלכם לקבל פידבק על התכנית העסקית, המצגת והמסר עוד לפני שאתם מציגים וגם לראות אם האנג’ל הזה יהיה ה”שגריר שלכם” בקבוצה. אחרת, חבל על הזמן שלכם ועל הזמן של המשקיעים.

הכירו את חוק האופניים

רשת הקשרים שמציעה קבוצת האנג’לים של ניו יורק לצד ההשקעה הכספית מהווה אף היא יתרון גדול. האנג’לים המשקיעים בקבוצה מגיעים מעולמות שונים ומגוונים – מדובר באנשי עסקים שעשו כבר את הונם וכעת מוכנים לפתוח את הכיס ואת רשימת אנשי הקשר שלהם לחברות הפרטפוליו של הקבוצה.

אבל כדי שיעשו זאת, חשוב להבין שחייבים ליצור קשר אישי קרוב. את הכלל הסבירו לי באופן קצת הומוריסטי, אבל מעביר את המסר: האם ניתן לפדל באופניים את המרחק בין היזם למשקיע? אם היזם נמצא במרחק נסיעה באופניים, הדבר יהווה יתרון משמעותי ויעלה את הסיכוי להשקעה. החלטה להשקיע בחברה מעבר לים, ללא נציגות הנהלה קרובה למשקיעים פיזית, תהפוך לקשה הרבה יותר מאשר השקעה בחברה בה הנגישות ליזם (ולמשקיע) גבוהה. לא מדובר כמובן בכלל ללא יוצאים מן הכלל, אבל חשוב להבין את החשיבות.

לא רק טכנולוגיה – תמצאו גם משתמשים

אני יודעת, זה נשמע הזוי, אבל היתרון הטכנולוגי הישראלי מובהק הוא גם החסרון הישראלי כשזה מגיע לקהל המטרה. כמות היזמים הישראלים שמגיעים לשולחנות המשקיעים עם טכנולוגיה שפיתחו אבל בלי לדעת או להבין למה צריך את הטכנולוגיה הזו או מי ישתמש בה היא מוגזמת לכל הדעות.

נכון, כולנו בוגרי ממר”מ, 8200 או כל יחידת עלית מובחרת שגורמת למשקיעים אמריקאים להזיל עלינו ריר, אבל אז מגיעה השאלה הקשה – בשביל מה צריך את זה? ולא, לא כל טכנולוגיה היא זרם החילופין הבא. ניקולא טסלה ידע לספר את היתרונות לשוק הצרכנים במקביל ליתרון הטכנולוגי.

אל תשכחו את המשתמשים שלכם – “המיליארדים שמשתמשים בפייסבוק” הם לא השוק שלכם, וגם לא “נשים” או “משתמשים במובייל”. תעשו עבודה, תנו קצת להבין מה באמת הערך שלכם למשתמשים ומה שוק המטרה שלכם ולמה הוא ירצה להשתמש במוצר שאתם מפתחים ולא בזה שמפתחים המתחרים (וכאלו יש לכם תמיד יותר ממה שאתם חושבים).

תמונה: flickr, cc-by, Bob Jagendorf

תמונה: flickr, cc-by, Bob Jagendorf

לקוחות כמו מים

אחד הדברים הכואבים יותר ליזמים הישראלים שהבחנתי בהם בשלב מאוד מוקדם ביום המצגות, הוא העובדה שסטארטאפים בניו יורק מציגים כמות משתמשים ולקוחות גדולה בשלבים מאוד מוקדמים של העסק. או כמו שאחד האנג’לים תיאר בפני “כל סטארטאפ כאן, בכל יריקה, יכול להביא 100 עסקאות שיביאו לו מאות אלפי ומליוני משתמשים”.

כך, אחד היתרונות בלהקים את הסטארטאפ שלכם בניו יורק, הוא היכולת להגיע למספר משתמשים גדול יחסית, מהר מאוד, ביחס לסטארטאפים ישראלים.

גם עם האשליה שהאינטרנט מגשר בין מדינות, היזמים הישראלים לא מצליחים בדרך כלל לסגור מספר גדול של עסקאות ולהביא משתמשים בזמן שחבריהם האמריקאים, עם מוצרים פחות מעניינים או טובים, מוכרים ביתר קלות. בשלב מוקדם יותר של העסק. בעיה? בהחלט. אפשר לפתור אותה? בהחלט. תהיו יצירתיים.

כסף, כסף, כסף

לשבת במצגות של יזמים, אשר מראים תכנית פיננסית ל-5 השנים הקרובות מעלה בי תמיד חיוך. לדעתי, לא המשקיעים ולא היזמים יודעים מה יקרה עוד 5 שנים. אולי שנתיים וגם זה לא בטוח. השוק, בעיקר זה שמעורבת בו רשת האינטרנט, משתנה חדשות לבקרים. אבל זה לא צריך למנוע מכם לנסות להראות למה העסק שלכם יכול לצמוח בצורה טובה בשנים הקרובות. תראו חזון, תראו צמיחה ריאלית שמבוססת על נתונים אמיתיים (ולא כאלו שמתאימים למצגת שלכם בצורה מלאכותית).

אתם לא יודעים כמה באמת תצליחו למכור? כן, זה הימור, גם המשקיעים מבינים את זה. אז מצד אחד חשוב שתדעו להסביר מספרים אטרקטיביים (עשרות מיליונים) מצד שני, אל תעופו גבוה מדי (מכירים את הסיפור של איקרוס?)  – תנסו להשאר הגיוניים ולספר סיפור שגם אתם מאמינים לו.

הצד הנוסף שבו הכסף צריך להיות מרכז המצגת הוא היכולת שלכם ליצור חברה רווחית, כזו שתעשה שכל להשקיע בה את סכומי הכסף שאתם מבקשים. אם אתם מראים רווחים של מליונים בודדים, אתם מבינים שאין טעם שתלכו למשקיעים אמריקאים – הם צריכים לראות חברות שיש להן פוטנציאל להגיע לרווחים של כמה עשרות מליוני דולרים. שווי החברה צריך להיות הגיוני להשקיע בה בשלב מוקדם. אל תתפתו להגיע לפגישה אם לא הצלחתם להסביר את זה לעצמכם.

לכסף יש צד שלישי במצגת מול האנג’לים – אם אתם רוצים לגייס כסף, כדאי שתדעו בדיוק כמה אתם רוצים, מה המטרות שלו, מה תנאי העסקה שאתם מדמיינים (כמובן שהיא פתוחה למשא ומתן), ולהבין במושגים כמו סוגי מניות, סוגי השקעות והלוואות וגם הטבות אפשיות למשקיעים – מנכ”לים אשר לא מבינים במושגים הבסיסיים בעולם ההשקעות נתפסים כלא מקצועיים.

כאן העצה הכי טובה שאני יכולה לתת לכם היא להבין כל אות בחוזה, כן, גם כשזה נהיה משעמם. אל תשאירו את זה לעורכי הדין שלכם – אתם עלולים להיות מופתעים מההסכם שחתמתם עליו כמה שנים אחר כך.

תמונה: flickr, cc-by. Ian Muttoo

תמונה: flickr, cc-by. Ian Muttoo

הכל זה קשרים

אחד השקפים האחרונים כמעט בכל מצגת שראיתי היה זה שקשור ביועצים של החברות. אחד הדברים שמרשימים אנג’לים באופן כללי ונותנים לכם כיזמים חותמת שמישהו מכיר אתכם וחושב שתצליחו היא רשימת האנשים שהסכימו והיו מוכנים לעזור לכם בדרך כיועצים.

אל תתפתו לשים שמות מוכרים אם הם לא באמת מכירים אתכם טוב, הכי גרוע יהיה אם אחד מהאנג’לים יפנה אליהם לקבל חוות דעת והם יענו “כן, נפגשנו פעם אחת אבל זה לא כל כך מעניין”.

מצד שני, אם ברשימה שתציגו יש אנשים שקשורים ישירות לתחום העיסוק של החברה, אנשים בעלי שם בינלאומי אשר יכולים למנף את המכירות, לשווק את הטכנולוגיה ולעזור בסופו של דבר לגדל חברה או להמכר באקזיט לחברה אחרת, יוכלו לשנות את הדרך בה מסתכלים עליכם. זה חלק מאוד חשוב בכל תהליך בדיקת הנאותות שתעברו על ידי כל משקיע פטנציאלי, מסתבר שגם  בניו יורק.

הקשר הישראלי של האנג’לים מניו יורק – עזי כהן

עזי כהן הוא אחד האנג’לים הראשונים שדיברתי איתם אחרי יום המצגות. לעזי יש אג’נדה ברורה לעזור ליזמים ישראלים, אם בגיוס כסף מהאנג’לים הניו יורקים או בקישור לאנשי מפתח בניו יורק.

עם אקזיט מוצלח ונסיון ארוך שנים בעולם אבטחת המידע, עזי משקיע בעיקר בחברות אבטחת מידע אבל לא רק. הוא גם עוזר ללא מעט חברות אחרות. בשיחה פרטית שערכתי עימו הסתבר כי עזי הפך את עצמו לתומך הראשי בחיזוק הקשר עם סטארטאפים ישראלים בקבוצה. הוא מאמין (וגם אני) שאפשר לגשר על הפערים וליצור מערכת יחסים מוצלחת בין כל הגורמים שתתמוך בהצלחה של כולם.

השורה התחתונה

בסוף היום, אתם כיזמים צריכים לשאול את עצמכם איך לשכנע משקיע אמריקאי שרואה 100 בקשות בחודש לבחור בחברה שנמצאת מעבר לים ורחוקה משוק היעד שלה, שהמנכ”ל מדבר עם מבטא מוזר. נשמע לכם קשה מדי? אולי עולם הסטארטאפים לא מתאים לכם כל כך.

כאן המקום לספר לכם שוב שבשביל זה בדיוק אנחנו כאן. Geektime ממשיך להיות הבית של היזמים, הסטארטאפים והמשקיעים בישראל, ואחת מהמטרות עבורן נסעתי לניו יורק היתה לחזק את הקשר הישראלי עם משקיעים בניו יורק. אתם מוזמנים להמשיך לפנות אלינו ולספר לנו על הסטארטאפים שלכם, על ההשקעות שקיבלתם ועל מטרות שהגשמתם. בהצלחה!

מורן בר

מייסדת ומנהלת החברה, יזמית בעלת נסיון רב שנים בתעשיית ההיי-טק עם רקע נרחב בתחום האחסון והתקשורת ובעולם המדיה החברתית. היתה שותפה למיזמי אינטרנט גדולים וביניהם אתר 2eat הישראלי. בוגרת ממר"מ ועו"ד העוסקת בתחום דיני הפרטיות וטכנולוגיה.

הגב

14 תגובות על "על מה מדברים המשקיעים אחרי שאתם יוצאים מהחדר? ביקור אצל NY Angels"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אודי נצר
Guest

כתבה משובחת, מורן. יישר כוח.

אודי

Alex
Guest

Great article Moran, hope you had time to enjoy the city as well

אלון
Guest

אבל בסוף לא סיפרת מה המשקיעים אומרים אחרי שיזמים יוצאים מחדר…
אכזבה ופרסום כוזב. קראתי את כל הכתבה(שיש כאלו מאות שאומרות בדיוק את אותו הדבר) רק בשביל להגיע ל”זבוב על הקיר”

שוב, אכזבה…

עידו
Guest

מסכים עם אלון.
כתבת יפה מורן אבל פספסת את התכלס
את כל זה כבר שמענו

דניאל
Guest

כתבה מדהימה אבל בלי קשר לכותרת

עינת מירון
Guest

חושבת שברור לגמרי מהכתבה מה אומרים מאחורי הגב “ישראל רחוקה”, “הוא לא מבין ביזנס”, “המצגת מפספסת את המטרה”, “איך הוא רשם את השם של X כיועץ??”…
וזו בהחלט אחת הכתבות היותר טובות ומעניינות שקראתי על התחום ולו בגלל הזווית האישית והפנימית, בגובה העיניים.

רמי
Guest

חומר מעניין…

מורן בר
Guest

כל אחד מהנושאים שכתבתי עליהם – עליו מדברים כשאתם יוצאים מהחדר ודנים, אם הדבר לא היה מובן. הבאתי קצת טיפים מעבר כדי לעזור להבין מה כן כדאי שתעשו כדי לעבור בהצלחה את המצגת.

ואם כבר שמעתם את זה, אז תיישמו :-)

ערן
Guest

הכל זה חרטא. אף אחד לא באמת יודע מי יצליח ומי לא. הכל משחק של הימור מושכל (או שלא). מעדיפים ללכת על בטוח או לפזר השקעה על בסיס מה שטרנדי באותה התקופה והמקום. כולם משחקים אותה כאילו הם מבינים משהו כשבתכלס זה הרבה מזל ופיזור רחב ונכון. משהו בסוף יפגע.

מי שישקיע בבניה של המוצר כמו שצריך, אז כולם ירדפו אחריו ויתחננו לשים כסף אצלו בחשבון ( כן, יתחננו).

Ofer Probek
Guest

היו לי הנחות לגביי נושאים מסוימים ובזכותך וידאתי אותם. תודה מורן

גלית זמלר
Guest

נהניתי והחכמתי.
תודה.

עינת
Guest

אלון וערן קלעו לטעמי בתגובתם.
בחרת מורן לחבר בין מה שמעת לדעותיך/עצותיך או ניסיונך מורן- תחת כותרת לא מייצגת את החיבור שעשית. העירבוב שיצרת (והרושם הוא שהטיפים הם העיקר)- פוגם באיכות הכתוב ובהנאת הקריאה. מה שנקרא תפסת מרובה לא תפסת. אולי לפעם הבאה.

lior Ferdman
Guest

מורן אחלה כתבה

כל הכבוד

לובה
Guest

קיצור, כמו בישראל, או שמכירים משהו אישית, או שתחזרו להיות שכירים… מאכזב כל העולם הזה.
עדיף להרים מיזם בלי השקעה, דרך ניהול רזה.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: