כשקרנות ההון סיכון משחקות את תפקיד האלוהים, זה בדיוק הזמן לחתוך

המשקיעה שהבריזה, המעקב אחרי המצגת והויתור הכואב. יזם מתאר מהניסיון שלו מהם תמרורי האזהרה שלו לויתור על השקעה מקרן מסויימת

מאת עופרי בן פורת

לאחרונה ביצעתי בדיקה קטנה. עברתי על האתרים של קרנות הון סיכון מוכרות יותר ופחות. באופן תמוה רבות מהן משתמשות במונחים כמו “בונים את העתיד” ו”יוצרים חדשנות”, וחושבות בטעות שהן הכוח שמאחורי החדשנות בעולם. אבל האמת? התפקיד שלהן הוא לממן את האנשים שמניעים את החדשנות בעולם – וזה הבדל גדול.

קרנות ההון סיכון לא מוסיפות ערך לתהליך כמו שהן מממנות אותו. לעשייה הזו שלהן יש כבוד ומקום באקוסיסטם, אבל זמן שחלק מהקרנות הן פשוט נפלאות, חלק מהן מתבלבלות בהבנת התפקיד. כשקרנות ההון סיכון משחקות את תפקיד האלוהים, זו בדיוק הנקודה שאני מתחיל לחוש חוסר נוחות.

נכון, יש לעיתים יזמים ששינו צד לאחר אקזיט, אבל לרוב, אם משקיעים בקרן הון סיכון טוענים שיש להם יותר ידע וניסיון משיש לכם כיזמים, הם ככל הנראה טועים. הנה סיפור אחד שמהווה בעיניי יותר מהכל סימן אזהרה ליזמים, שיכול להיות אינדיקציה לא רעה שעליהם לסיים את המשא ומתן, ולא להגיע לידי הסכם כלשהו. לא משנה מה קורה.

לשמחתי, לאדג’יפיי, החברה שייסדתי ביחד עם שותפי נדב ישראל, יש משקיעים יוצאים מן הכלל מקרנות שונות והם מבינים מה אנחנו עושים. אחת המשקיעות הללו, Octopus Ventures, חיברה בינינו לבין מספר קרנות מובילות בניו יורק.  מחלקת ההשקעות ב-Octopus עידכנה את הקרנות האלה, שאחת מחברות הדיפ-טק שלהם מגיעה ל’בליץ’ של פגישות בניו יורק לקראת סבב גיוס. היא הודיעה להן כי היא עצמה מחויבת לסיבוב גיוס ההון הזה, ושאנחנו מחפשים משקיע מוביל חדש, מאחר והקרן עצמה לא נוהגת להוביל שני סבבים של השקעות ברצף.

זאת אומרת, שבאותה הנקודה לא הייתי יזם מתחיל עם רעיון “משוגע”, שבא לשכנע משקיעים להמר עליו. מצד שני, אני גם לא חושב שקרנות הון סיכון צריכות להיפגש עם כל אחד. יש למשחק כללים והם ברורים ומקובלים.

עם קצת עזרה משירות שיתוף המסמכים

זה לא הניסיון הראשון שלי במשחק הגיוסים. באותו הבוקר חזרתי מפגישה חיובית מהצד הצפוני של מנהטן. חשבתי שאחזור למלון להתרענן ולחזור בכוחות מחודשים לפגישה הבאה, כשקיבלתי אימייל משותפה בקרן הון סיכון שהייתי אמור לפגוש מאוחר יותר. במייל היא כתבה שהיא מצטערת, אך היא לא חשה בטוב, שידוע לה שאני בעיר לעוד יומיים בלבד ושננסה לדבר טלפונית בהמשך.

התלבטתי מאוד מה לכתוב, כבר התחלתי לנסח תשובה: “היי ג’סיקה (שם בדוי), ממש מצטער לשמוע. אין בעיה לקבוע מחדש, עדכני מתי את זמינה?” אבל לא יכולתי שלא לכעוס. קבענו את הפגישה הזו לפני חודשיים, וזו הייתה אחת משש פגישות מתוכננות מראש שלכבודן הגעתי לניו יורק.

מזל שהתמהמהתי ללחוץ על כפתור השלח, כי באותו הרגע, קיבלתי התראה מ-DocSend, שירות שיתוף המסמכים והחתימות. ההתראה הראתה שג’סיקה קראה את מצגת המשקיעים שלנו בדיוק שתי דקות לפני ששלחה אלי את מייל ביטול הפגישה.

יכולתי לראות בדיוק באיזה סלייד היא ביקרה והיכן בילתה הכי הרבה זמן: 0.01 שניה על ההצעה ו-40 שניות על טבלת ההכנסות של החברה – וזה היה הדבר האחרון שהיא הסתכלה עליו. היא לא הסתכלה על ההסבר לכך שטבלת ההכנסות מצויה במקום שבו הייתה מצויה, או על החלק שבו הסברנו על מה אנחנו עובדים (פיבוט מלא ואמיתי).

טסתי חצי עולם. מקור: Unsplash

באותו הרגע החלטתי, “לא מעניין אותי, יש רק עוד שעתיים לפגישה, היא לא יודעת שקיבלתי את המייל שלה – אני הולך!”. או שהיא שם ונקיים את הפגישה המתוכננת, או שהיא באמת לא מרגישה טוב והם ירגישו לא נעים שהגעתי בכל זאת וידאגו שאפגש, אפילו עם אנליסט צעיר”.

היה לי התירוץ המושלם, בדיוק הגעתי מלונדון ויכולתי לומר שהאינטרנט שלי פשוט לא עובד ושלא ראיתי את ההודעה. בדרך לשם, ממש בלוק ממקום פגישה, עוד מייל נחת בתיבה שלי: “היי עופרי, רק מוודאת שראית את ההודעה שלי. עזבתי את המשרד כי אני מרגישה נורא, לא הייתי רוצה שתגיע לכאן לחינם”.

לרגע עוד התחבטתי אם אני צריך פשוט לוותר ולהסתובב על עקבותיי אבל מהר מאוד החלטתי: “לא מעניין אותי, אני כבר פה”. הכנסתי את עצמי לדמות, וחזרתי בראש על הסיפור של האינטרנט. שמתי את הנייד על מצב תעופה כדי שהודעות ווטסאפ לא יקפצו בשעה שאני מסביר מדוע לא היה ניתן להשיג אותי. הורדתי את המצגת גם למחשב, כדי להימנע מאי התאמות בסיפור שלי.

להצליח במצגת ההשקעה

נכנסתי באלגנטיות לאזור הקבלה של המשרד – לובי עגול ענק עם פקידת קבלה ושתי ספות במרכז, אזור לקפה וחדרי ישיבות סביב, אבל הקפדתי להסתכל קדימה ולהימנע מקשר עין. בראייה הפריפרייאלית שלי יכולתי לראות אנשים בפגישה, שותים קפה, ואפילו מבלי להסתכל הייתי די בטוח שנציגת הקרן שהייתי אמור להיפגש איתה – נוכחת שם, אבל לא יכולתי להסתכן בהצצה. קבלת הפנים של פקידת הקבלה הייתה מאירת פנים אבל כשאמרתי את מי אני אמור לפגוש, הפנים שלה נפלו. “הו, רגע אחד אדוני, שב בבקשה”, היא אמרה.

היא ניגשה לאזור הקפה ושוחחה כמעט בלחישה עם שני אנשים שם, הם נעלמו לתוך חדר פגישות ואז הפקידה חזרה. “לא קיבלת מאיתנו אימייל במקרה?”, היא שאלה ואני עניתי, מוכן, עם סיפור האינטרנט שלי. “אל תדאג לגבי זה בכלל. אתם הולכים להיות בחדר מספר שלוש”, היא אמרה. דקות אחדות לאחר מכן, ג’סיקה נכנסה לחדר עם קפה בידה, נראית כמו פוסטר של בריאות. “היי עופרי, אני שמחה שאתה פה. לא הרגשתי טוב והתכוונתי ללכת הביתה. אז טוב שלא קיבלת את המיילים ששלחתי כי זה היה ממש חבל להחמיץ את הפגישה איתך”.

במחצית הפגישה היא אמרה, “אההה, אוקיי, אז לגמרי לא הבנתי מה אתם עושים. תן לי לקרוא לראש מחלקת AI שלנו. הוא ישמח לשמוע את הדברים שלך”. בסופו של דבר הפגישה ארכה שעה וחצי וכללה את ג’סיקה, שני שותפים מהקרן ואותי.

לדעת מתי לוותר

כשחזרתי ללונדון היה לנו פולואפ נחמד מג’סיקה ומהקרן. הם הציעו לערוך בדיקת נאותות וחתימה על תנאים מוקדמים להסכם. ואז, בשלב מסוים, החלטתי לעצור את התהליך. הרי לא היה סיכוי שאקח מהם כסף.

מוסר ההשכל מהחוויה ההקטנה הזו היה שהעסק שלנו לא נלקח ברצינות. לא משנה כמה זה היה רלוונטי לראש מחלקת AI אצלם, שום מאמץ לא נעשה. הקרנות האחרות שפגשנו דאגו שכל השותפים הרלוונטיים יעמדו מוכנים בשבילנו.

אתם עלולים לחשוב שהתקרית האומללה הזו עם שותפה יחידה בקרן אינה סיבה מספקת כדי לנקוט כזו עמדה. אבל אתם טועים. מדובר היה בקרן הון סיכון מוכרת מאוד, ולכלול אותם ברשימת המשקיעים שלנו היה יכול יכול לשנות הכל.

ג’סיקה הייתה יכולה להסביר לי באמצעות מייל, לפני הביקור שלי בניו יורק, שעדיף שנדבר כשהעסק שלנו יגיע לרף הכנסות עם מספר לקוחות מסוים. הייתי אולי מתרגז, אבל הייתי מקבל את זה, אפילו אם היה נמנע ממני להסביר למה הלכנו לפיבוט. במקום זאת, היא שיחקה את תפקיד האלוהים.

קרנות הון סיכון צריכות למצוא היכן הן מוסיפות ערך. למשל, יש קרנות עם פלטפורמה של דיפ-טק, שמייצרת אירועים ותוכן; קרנות אחרות מספקות תמיכה מסחרית מלאה באמצעות רשת המנטורים שלהם שהתפקיד שלהם לסייע לסטארטאפ, לא לקרן; ויש כמובן עוד דוגמאות.

לא כל קרן הון סיכון חייבת להציע נכסים כאלה, אבל אלה שמצהירות שיש להן נכסים כאלה, ושהן שם כדי להניע חדשנות וצמיחה, מהן אני מצפה שגם יעמדו בהבטחה שלהן – בדיוק כמו שאני נדרש לעמוד כשאני מבטיח שיש לי צוות של חוקרי למידת מכונה סופר-מוכשרים וחכמים.

הם אולי מכירים את ההצטלבויות בדרך, איזה נתיב כדאי לקחת ועם מי לדבר מהניסיון עם חברות דומות אחרות. יכולים להיות להם שותפים לתהליך שידריכו אתכם או רשת של משקיעים שיכולים להשתתף בסבבי גיוס, ואלה מקומות שבהם הם מוסיפים ערך.

אילוסטרציה שלי מציג. מקור: Unsplash

לזהות את סימני האזהרה

היו קשובים ושימו לב לסימני האזהרה. מישהו אמר לי פעם שהשקעה של קרן הון סיכון זה כמו חתונה קתולית, אי אפשר להתגרש. כמנכ”ל, אתה נכנס למיטה עם המשקיעים שלך בכל ערב. כימיה היא הכל. החוכמה היא לדעת בשלב מוקדם מי יהיה בוועד המנהל של החברה, מי השותפים המלווים מטעם הקרן בוועד המנהל.

קרנות הון סיכון רעות עלולות לגרום לך לרצות לוותר. הייתי שם. פעם נפגשתי עם משקיע שהכרתי וששירת גם בצה”ל. בטירונות היה לנו ‘פרוטוקול התאבדות’, לפיו היינו פוקחים שבע עיניים על מישהו שהיה נראה מדוכא כל הזמן ובכל מקום. אותו משקיע ראה אותי ואמר שהוא שומר עליי. הוא צדק. היה לי שותף מלווה מטעם הקרן הון סיכון, שהפעיל לחץ כמעט בלתי אפשרי. כתוצאה מהלחץ רבתי עם הצוות שלי, התווכחתי עם השותף המייסד שלי. אף אחד לא יכול לגרום לך להגיע למקומות האלה, חוץ ממשקיע בקרן הון סיכון, שיכול להחזיק אותך בצוואר.

לפני שאתם מקבלים השקעה מקרן הון סיכון, דברו עם מייסדי חברה שלא קיבלו המשך, ושנסגרו כתוצאה מכך… דברו איתם בכנות, ואם אתם מזהים בטון שלהם היסוס כלשהו, שימו לב. הדרך היחידה לשפוט קרן הון סיכון, היא להבין איך הם מתנהגים כשדברים מסתבכים.

זו קצת עבודת נמלים לחפש במאגרי מצגות כמו Angel List, Crunchbase, Pitchdeck, אבל כדאי למצוא חברה שקיבלה כסף מקרן ההון סיכון שאתם בוחנים, אבל שלא הצליחה לבסוף. אל תבקשו שיכירו ביניכם.

יש לי מספיק ניסיון במשחק הגיוס כדי לדעת שאם אתם לא מזהים את סימני האזהרה, אתם תצטערו על זה. בניו יורק, באותה פגישה שכמעט בוטלה לא התכוונתי לתת לזה לקרות שוב.

הכותב הוא מנכ”ל ושותף-מייסד של חברת הסטארטאפ הישראלית Edgify  

עוד ועוד חברות בוחרות בגיקטיים אינסיידר עוד ועוד חברות בוחרות בגיקטיים אינסיידר רוצים לראות את ההייטק הישראלי מבפנים? היכנסו עכשיו

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

11 תגובות על "כשקרנות ההון סיכון משחקות את תפקיד האלוהים, זה בדיוק הזמן לחתוך"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
דיוויד
Guest

מעניין לקרוא אבל חייב להודות שאמיץ הבחור… מתישהו הוא ירצה לגייס מקרנות A או B… בהצלחה

אלון
Guest

וואו, עף על עצמו כמו חד קרן חדשץ.
אופס… רק כמה מליונים….

אם היה עושה שיעורי בית, היא לומד שהיא אמרה לו באמריקאית טיפוסית שהם לא מעוניינים וחבל על הזמן שלו ושלה. זה מאד ברור מההודעות שלה אחרי שראתה מה שרצתה לבדוק במצגת שלו.
אבל עוד דוגמה לישראלי לא טיפוסי ושחצן שחושב שהוא חכם יותר מכולם וגם יכול וצריך ללמד אותם.
חבל ונראה שזה היה הסבב האחרון שייכל ויוכל לגייס.

אלון
Guest

… כמו חד קרן חדשה.

ניר
Guest

חפרת!

יוסע
Guest

אז מה שהבחור בעצם אומר זה שהוא בזבז כבר 4 מיליון דולר למשקיעים, אבל הוא כמובן יודע הכל יותר טוב מכולם.

דני
Guest

זווית מעניינת. כיף לשמוע קצת מאחורי הקלעים

איתן
Guest

הכותב נשמע שחצן בדיוק כמו המשקיעים שמהם הוא ממליץ לברוח. ולא ברור על מה. גייס כמה מיליונים ממשקיעים, עשה פיבוט לחברה שהקים ב-2014 (שזה נחמד, אבל אומר שהמסלול המקורי לא עבד, ועד שזה התברר הכסף נשרף במשך שנים), לא עשה אקזיט. נשמע כמו הצד השני של המטבע שהוא מזהיר ממנה.

אסף
Guest

תגובות גועליות. פשוט מעורר בחילה. זוית מאוד מפוקחת ומעניינת. לא ראיתי מסקנות יותר מדי נחרצות. סיפור מעניין וחביב, והמסקנות של הבחור 100 אחוז נכונות ללא קשר אם הן נכונות לגבי הקרן הספציפית. אנשים בקרנות הון סיכון הם טורפים כצורך התפקיד. יש הרבה נחמדים אבל הרוב מאוד ציניים ותוקפניים. זו התעשייה.

עירית
Guest

סחתיין עופרי על הביצים לחשוף את מאחורי הקלעים של התחום. למעטים האומץ ורק בשביל זה הייתי משקיעה בך

דורון
Guest

לא מכיר את הבחור או המוצר אבל את הבעיה מכיר היטב.
בשבילך זה מאמץ אדיר שאתה ממוקד עליו כמה שנים והבחורה בניו יורק מקבלת משכורת בכל מקרה.
לא רואה תסריט שבו אני קובע חודשיים מראש עם מישהו שמגיע מחו”ל וכמה שעות לפני הפגישה מנפנף אותו.
מצד שני יכול להיות ששותף אחר בקרן היה יותר נורמלי.
להפגש עם מישהו יותר זוטר לא היה משנה כלום בהחלטה שלה מן הסתם.
המסקנה היא שמצגת זה כמו קורות חיים. תכתוב רק מה שאתה רוצה שיקראו ואת השאר תשאיר לפגישה

Larry Fox
Guest

ניסית להשיג הלוואות מבנקים ללא הצלחה? זקוק בדחיפות לכסף כדי לצאת מהחובות? זקוק לכסף להרחבה או להקמת עסק משלך? אנו מציעים כל מיני הלוואות בריבית נמוכה של 3%. אתה רשאי ללוות לאורך כל תקופה בין שנה ל -25 שנים וללוות כל סכום מ -2,000 ליש”ט ל -50,000,000.00 ליש”ט לכל מטרה. אתה יכול להגיש בקשה באמצעות whatsapp: +447451283532 או דוא”ל: larryfox2017@hotmail.com

wpDiscuz

תגיות לכתבה: