להיכנס לשוק צומח: נקודות למחשבה ליזמים בתחום ה-Digital health

עם שוק שמוערך ב-140 מיליארד דולר וצפוי לצמוח ליותר מ-400 מיליארד דולר ב-2025, לא פלא שהרבה מיזמים ישראליים פועלים בענף הבריאות הצמא לחדשנות, אך רבים מהם גם נסגרים. הכנו עבורכם כמה כלים שיעזרו לכם לנצח את הסטטיסטיקה

 Busakorn Pongparnit/ Getty Images Israel

צלם/תמונה: Busakorn Pongparnit/ Getty Images Israel

מאת סיגל אדמוני רביד , סמנכ”לית שיווק לאומיטק

התפתחות הטכנולוגיה והנגישות למידע הפכה תחומים מסורתיים, כמו פיננסים וביטוח, לשקופים יותר וסייעה בהתנהלות מול גופים גדולים ובירוקרטיים. בתחום הבריאות החיבור בין כלים ופלטפורמות דיגיטליות לבין עולם הרפואה הביא לתחילתה של מהפכה בריאותית, המעצימה אותנו כצרכני בריאות ומאפשרת לעקוב, לנהל ולשפר את המצב הבריאותי שלנו.

מאפליקציות שמתריעות על ירידה בזיכרון (שעשויה להצביע על אלצהיימר), דרך פלטפורמות לגילוי ומניעת סוכרת ועד חברות הדמיה ולמידת מכונה – הפוטנציאל בטיפול באוכלוסייה מזדקנת, במניעת מחלות, בזיהוי מוקדם, במעקב ובהבאת פתרונות בריאות למדינות מפותחות ומתפתחות הוא אינסופי.

שוק הבריאות הדיגיטלית מוערך ב-140 מיליארד דולר וצפוי לצמוח ליותר מ-400 מיליארד דולר ב-2025. החברות המובילות בתחום הן לאו דווקא “החשודות המיידיות” מתחום הבריאות והביטוח, אלא חברות כמו אפל, סמסונג ומיקרוסופט. לאחרונה הצטרפו גם אמזון, ברקשייר התאווי וג’יי.פי מורגן צ’ייס והן מצהירות שיורידו את העלויות של ההוצאות הרפואיות.

תחום שמאפשר חלוציות

לישראל תרומה לא מבוטלת לחדשנות בתחום. המבנה הריכוזי של מערכת הבריאות בארץ, שלפיו כל המידע על החולה שמור ומרוכז אצל גופים ספורים, אפשר לחברות ישראליות להיות חלוצות בתחום ה-health IT, שלרבות הימים והחידושים הטכנולוגיים התפתח והפך לחלק מהמונח digital health. מאז, כמות המוצרים והפתרונות שהתפתחו בתחום היא עצומה.

כיום פועלים בארץ מאות סטארטאפים שהצליחו להגיע להישגים יפים. בין החברות המובילות נמצאות ענקיות מכשור רפואי דיגיטלי לצד סטארטאפים, דוגמת Zebra Medical שמפתחת כלים לאבחון רפואי המבוסס על בינה מלאכותית; וחברות צעירות יותר שעוסקות במגוון צרכים רפואיים, כמו proactive care שפיתחה פלטפורמה למעורבות של ארגונים רפואיים בחיי צרכני הבריאות וניהול רפואה מונעת, Playwork שהופכת מכשירי אימון שיקומיים (פיזיותרפיה) לפלטפורמת משחק דיגיטלית ו-Pink Of View שפיתחה כלי דיגיטלי שמעריך את הסיכוי לחלות בסרטן השד אצל נשים ללא רקע גנטי.

להאריך את תוחלת החיים של הסטארטאפ

מדובר בשוק עצום וצומח, והיזמים הפועלים בו יכולים להשפיע על חייהם של מטופלים ולתרום לתוחלת החיים ולאיכותם. ובכל זאת, בשוק כבר יש פתרונות דיגיטליים רבים – לניהול צרכני בריאות, ללקיחת תרופות, לאבחון, ולטיפול במחלות – ומיזמים רבים לא מצליחים להתבסס ולבסוף נסגרים. במה חשוב להתמקד על מנת לבנות סטארטאפ שבעצמו יזכה לאריכות חיים?

“מערכות הבריאות מתעצבות מחדש ואיתן גם הצרכים”, אומר ליאור טיטלבאום, סמנכ”ל פיתוח עסקי בחממת mindup, “מעבר לטכנולוגיה חדשנית, חשוב שהחברות יכירו לעומק את השווקים ויזהו במדויק את הצורך הרפואי ואת שחקני המפתח בתחום בו הן פועלות”.

“יש לשים לב לפעילות של קונצרנים שאינם מגיעים מתחום הבריאות, המאפשרת הזדמנויות נוספות לחברות בתחום”, מוסיף דניאל גמזו, מנהל השקעות מדעי החיים בחממת אינסנטיב, “אפל עם סירי וגוגל כבר עובדות על מודעות למחלות ועל בדיקות ביתיות. חשוב לבחור נכון את השוק שבו מתחרים ולהבין אם נכון להציע מוצרים משלימים, מתחרים או אינטגרטיביים”.

“לא די בזיהוי הצורך, עדיין יש לוודא שהצורך משמעותי מספיק כדי שלקוחות יסכימו לשלם עליו ויאפשרו לחברה לבנות עסק צומח”, אומרת נטע-לי נדיבי, שותפה בקרן Triventures, “רק אחרי שהגעתם למסקנה שכך הם הדברים, פתחו את הטכנולוגיה. כמו תמיד, חשוב ליזמים לבנות סביבם מעטפת של הטובים ביותר שמבינים את השוק, בין אם מדובר במשקיעים, ביועצים או במומחים בתחום או הון אנושי”.

המודל העסקי והרגולציה

איך יודעים אם קיים צורך אמיתי? כמו בכל תחום חשוב לשאול את השאלות הנכונות. למשל, האם הלקוח הוא CIO של ארגון שצריך לנהל המון פלטפורמות במקביל? האם הלקוח הוא רופא שצריך לפתוח עוד מסך ועוד אפליקציה לצורך סיוע למטופל? האם זה המטופל עצמו שצריך ללמוד מערכת חדשה ורוצה פתרון כולל, ייעודי ופשוט? כל סיטואציה כזו דורשת פתרון אחר.

נעם גביסון, המוביל את נושא ה-digital health בפייסבוק, מדגיש את החשיבות בשירות עם פוקוס צרכני ואומר כי הצרכנים המודרניים התרגלו ומצפים היום לחוויה מתקדמת, מיידית, שקופה ומותאמת אישית גם משירותי ומוצרי הבריאות שלהם. לדבריו, ליזמים כדאי לוודא תמיד שהפוקוס הזה נשמר במוצר, במאמצי השיווק ובחוויית הצריכה שמספקים. הוא מדגיש כי מדובר באנשים, לא בחולים, ולכן צריך לנסות להבין את הפרסונה של הצרכנים העתידיים – מי הם, בני כמה הם, מה מעניין אותם ועד כמה הם פתוחים להכיר במצב הבריאותי שלהם ולחפש לו פתרון, למנוע אותו מבעוד מועד או לנטר אותו טוב יותר.

אך פתרון טוב אינו מספיק, בסופו של דבר צריך לוודא שהמודל העסקי מהודק, שהמספרים מדויקים, ושהתועלות יותאמו לעלויות. יונתן פרידמן, שותף בקרן LionBird, מזכיר להתעכב על השאלות הבסיסיות. “מה ה-revenue model? מה הם ערוצי המכירה? האם המודל הוא b2c או b2b? מי הלקוחות? ומה ה-Sale cycle?”. לעיתים מפתה מאוד לתת תשובות כלליות, אך בסוף חייבים לייצר מסר ספציפי שהוא משמעותי ביותר לגורם ספציפי, אחרת המוצר עלול להפוך לעוד דשבורד שלא נותן מספיק ערך ואף אחד לא יהיה מעוניין לרכוש אותו.

זיהוי צורך אמיתי ומודל עסקי מוצלח הם הכרחיים, אך מי שנכנס לתחום צריך גם להתכונן ולהיות מודע לאתגרים הצפויים, לפחות לאלה שיודעים לזהות מראש. כיוון שמדובר בתחום חדש יחסית, המודלים העסקיים עוד בהתהוות, והמשמעות היא, בין היתר, לוחות זמנים ארוכים מהצפוי כשמדובר באינטגרציה מסחרית לספקי שירותים רפואיים.

“חשוב גם להכיר היטב את הרגולציה”, מוסיף טיטלבאום, “לבדוק את הכללים לגבי חשיפת המשתמשים והנתונים, מה ניתן ולא ניתן לעשות ב-data ואילו קביעות כדאי לקבוע”. לדוגמה: אם הפתרון שאתם מציעים יכול לזהות או לשלול מחלה מסוימת, חשוב לבחון את האחריות המשפטית הגלומה באמירה כזו ואת הסיכונים הנלווים לה.

תעשיית הבריאות השתנתה והמחסומים הקלאסיים הולכים ומצטמצמים. במודלים מסוימים, הכוללים אסטרטגיית שיווק גלובלית וישירה לצרכן שניזונה מדאטה וקריאייטיב מוצלח, יכול כל סטארטאפ ישראלי להביא את המוצר החדשני שלו בתחום למיליוני צרכנים ברחבי העולם ולשפר את איכות חייהם.

הכתבה בחסות Leumi Tech

לאומיטק מבית לאומי, מספקת ליווי פיננסי מלא לחברות ההיי-טק בכל שלבי החיים שלהם. לאומיטק מציעה אפשרויות מגוונות למימון בנקאי וחוץ בנקאי, מפתחת מוצרים בנקאיים ייחודיים ופלטפורמה לניהול השקעות, מייצרת שיתופי פעולה עם קרנות, חברות וגורמים נוספים בתעשייה בארץ ובחו"ל, והכל באמצעות סניפי היי-טק מתמחים וייעודיים הפרוסים בארץ ובמרכזי הייטק גלובליים: לונדון, ניו יורק ועמק הסיליקון. עם ניסיון של יותר מ–15 שנה בתחום הבנקאות המתמחה בהייטק - אנחנו כאן כדי לעזור לכם להצליח.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

להגיב

אין תגובות

תגיות לכתבה: