3 טיפים חשובים שיעזרו לכם להסתער על השוק האסייאתי

רגע לפני שאתם רצים לשוק האסייתי עם דגש על יפן הנה מספר טיפים חשובים

japan

מאת יוני גולן

בשנים האחרונות אנחנו רואים התעניינות גדולה ממדינות אסייתיות שונות וסטארטאפים שמתחילים לקחת את השווקים האסייתים כחלק מהאסטרטגיה הגלובלית שלהם, אבל רגע לפני שמתחילים להשקיע משאבים על השוק האסייתי והיפני בפרט, מה אתם באמת יודעים על אסיה?

על פי ההגדרה של האו״ם ישנן 48 מדינות ביבשת אסיה (כולל ישראל) יחד עם מדינות כמו רוסיה, קאזחסטן וטורקיה שנכללים גם כחלק מיבשת אירופה.

ניתן גם לבחון ולחלק את יבשת אסיה לפי 5 אזורים:

  • מזרח אסיה – לדוג׳ יפן, סין, קוריאה
  • דרום מזרח אסיה – לדוג׳ תאילנד, ויאטנם
  • דרום אסיה – לדוג׳ הודו, סרי לנקה
  • מרכז אסיה – לדוג׳ קזחסטן, אפגניסטן
  • מערב אסיה המוכרת לנו מאד הכולל את ישראל, מצרים ושכנותיה

אם נשים בצד את מרכז ומערב אסיה מכיוון שזה לא החלק שאליו אנו מתכוונים בדרך כלל כאשר אנחנו מכוונים לשוק האסייתי באופן כללי ומתוקף היותנו ישראלים יש לנו הבנה עמוקה לגבי האזורים הללו, ולכן המיקוד יהיה על שלושת השווקים הנוספים שלמרות שלנו כישראלים הם נראים כשוק אסייתי אחד גדול מדובר במדינות עם מאפיינים מאד שונים ואף לעתים גם עם משקעי עבר המשפיעים על היחסים בינם ולבין צדדים שלישים (כמו ישראל) שעובדים איתם.

אם נבחן מקרוב את המדינות האסייתיות המדוברות מקרוב ולא במבט כללי ולמרות הדמיון הפיזיולוגי (לפחות לפי מערביים) ניתן לראות שוני תהומי בין התרבויות, שיטות העבודה של האירגוניים, צורת התקשורת, מנהגים, שפה ובעצם כמעט בהכל.

משמעות הדבר לחברות הזנק שבוחנות חדירה לשווקים אלו בין אם זה מוצר, שירות או טכנולוגיה תצטרכו לזהות את המדינה הנכונה למוצר/שירות/טכנולוגיה שלהם.

לרוב המוצר/שירות הקיימים באותה מדינה התפתח מתוך צורך של אותה מדינה ספציפית, ולכן גם אם המוצר/שירות של אותה חברת הזנק שהצליחה במדינה אסייתית אחת, נניח סין, לא ניתן להניח בצורה אוטומטית שיצליח במדינה השכנה, יפן. אם נרחיב את הנושא ונאמר שיש לאותה חברת הזנק מוצר טכנולוגי בעל יכולת טכנולוגית שעולה על כל טכנולוגיה קיימת ויכול להיות מוצר דומיננטי בארה״ב לא ניתן להניח שאותו מוצר יצליח ביפן. כמובן שלא ניתן להניח באותה דוגמא שליפן יש טכנולוגיה יותר טובה מארה״ב או מדינה אחרת, אלא המשמעות היא שהשוני בצורך של השוק היפני (לצורך הדוגמא שלנו), כמו ה״טעם״ של הלקוחות היפנים והדרישה לרמת איכות של אותו מוצר היא שונה באופן מהותי.

אז הנה כמה טיפים חשובים לסטארטאפיסטים ישראלים שחושבים באיזה שוק להתחיל:

1. גודל שוק

כשאתם ניגשים לבחון את גודל השוק אל תבחנו בעיקר את מספרי המקרו של אותו השוק. הרבה חברות עושות את השגיאה הנפוצה של גודל אוכלוסיה כנתון עיקרי לחדירה. אם ניקח כדוגמא את אינדונזיה והפיליפינים, והמוצר של החברה הוא אפליקציית מובייל או מכירת מוצרים דרך האינטרנט, המלכודת הראשונה תהיה להשתמש במספר האוכלוסיה ושיעור החדירה שהחברה צופה על בסיס נתוני עבר ממדינות אחרות. נתון זה בפועל לא יתן המון משמעות היות ונאמר שיש 100 מיליון איש או אפילו 200 מיליון איש, השאלה במדינות אלו תהיה, כמה משתמשי סמארטפונים קיימים שיכולים לשלם בעבור השירות/מוצר של החברה? או, כמה יכולים באמת להשתמש ברוחב הפס הקיים במדינה לצורך גלישה עקבית?

או אם נבחן את ה-GDP היחסי של המדינה, נתון זה יהיה שגוי בצורה הפוכה, היות ובמדינות כמו אינדונזיה ופיליפינים יהיה כמות משתמשים משלמים נמוכה או ARPU נמוך. אבל למשתמשים בערים גדולות כמו מנילה או ג׳אקרטה, תמצאו שמסעדות בפועל הרבה יותר יקרות מאשר אלו במדינות מפותחות, ורמת הצריכה באותן ערים היא מאסיבית. בסופו של דבר תצטרכו לבחון את אותם נתונים בעיניים וברגליים שלכם לכל שוק פוטנציאלי שאתם רוצים לחדור אליו.

vietnam

ויאטנם, בדיוק בשלב שבו ההייטק מתחיל לתפוס תאוצה

2. רגולציה

עדיף לא לזלזל בחוקים והרגולציה של מדינת היעד שתרצו לחדור אליה, למרות ההיתכנות שהטכנולוגיה והמודל העיסקי פורצי דרך בתחומם.

חוק ההשקעה הזרה הישירה, Foreign direct investment law – FDI, רגולציה פר תעשיה, IP, חוקי העבודה וההעסקה, פרטיות, הגנה על הצרכן, חוק החוזים וחוקי חברות וכו׳ שונים ממדינה אסייתית אחת לשניה, וגם אם יש דימיון הפרשנות של אותה מדינה תהיה שונה לחלוטין. כמו כן, בכל מדינה יש מספר רב של אזורים ״אפורים״ ויש סיכון רב בכניסה לאותם איזורים אפורים שצריך לשקול את המשמעויות של הסיכון והתוצאות של כניסה לאותם איזורים.

במדינות דרום מזרח אסייתיות רבות ישנן רשימות ״שחורות״ שליליות שימנעו הקמת חברות באותם תחומים שהם תחת שליטת חברה זרה/ישראלית. אם ניקח את יפן לדוגמא, ישנן רגולציות מרובות ואישורים שלא ידועים לחברות זרות, עם השלכות לגליות שמגיעות מקוד ההתנהגות ולאו דווקא מפרשנויות של בית משפט/שופט כזה או אחר. ביחד עם זה יש גם חוקים תרבותיים ״Kanshu-ho״ אשר בנויים ממנהגים מסויימים שנרקמו מתוך 1,000 שנים של היסטוריה ביפן.

3. מאזני כוחות בלתי גלויים

יחד עם אותם חוקים תרבותיים, ישנם הרבה מאזני כוחות יחודיים לכל מדינה אסייתית זו או אחרת.
עסקים משפחתיים, קבוצה של חברות (Keiretsu), ממשלה, כוחות פוליטיים ורבים כאלו שלא ניתן לקרוא או להבין מספרי לימוד. והגרוע מכל, במדינות מסויימות אם אתה לא מתנהל לפי אותם מאזני כוחות בלתי גלויים, החברה עלולה לאבד את העסק שלה ואף את המוניטין שלה. צריך להבין וללמוד מאד טוב את ההשלכות של אותם כוחות.

כל אלו עשויים לתת אינדיקציה שבאמת קשה לגדול ולהתרחב לרוחבה ואורכה של אסיה. יחד עם זאת, היות והייטק ועולם הסטאראטפים זה משחק גם של מהירות צמיחה, זה לא מציאותי להשקיע 3-5 שנים במדינה אחת בלבד.

מדינות אסייתיות פיתחו אקוסיסטם מאד יחודיי להן לאורך ההיסטוריה, קשרים עסקיים ופוליטיקה. לכן קשרים, ידיעה, הבנה עמוקה של המנהגים, הרגולציה ותפיסה מציאותית של השוק היא קריטית לעשיית עסקים באסיה, וצריך לזכור שאכן ישנם דרכים למנף את היחסים הפנימיים באסיה.

אם נחזור ליפן, אחת מהכלכלות הגדולות באסיה ובעולם, ההזדמנות בלפצח את אותם קשיים שצויינו יתנו לאותה טכנולוגיה/מוצר/שירות כניסה גם לאיזורים נרחבים ומדינות שונות באסיה יחסית בזמן קצר וזה מכמה סיבות כמו התשתית הנרחבת של התעשיה היפנית בדרום מזרח אסיה, אך בעיקר התעשיה היפנית ידועה באיכות הגבוהה של המוצרים והשירותים שהיא מציעה ללקוחות היפנים ולשאר הלקוחות הבינ״ל.
משמעות הדבר שבמידה וההתרחבות של המוצר/שירות/טכנולוגיה לתוך יפן בוצעה בהצלחה יחד עם הגישה הנכונה והשותף המתאים, לאותו מוצר/שירות/טכנולוגיה תהיה ״חותמת איכות״.

אותה ״חותמת איכות״ לאחר מכן תשמש למינוף חזק לחדירה מהירה לשווקים אחרים באסיה בעיקר לדרום מזרח אסיה. וניתן אפילו לומר שלמדינות מסויימות אפילו עדיף להשתמש באותה חותמת ו״פנים״ יפניים לחדירה לאותו שוק כמו תאילנד, טאיוואן ואף מדינות מוסלמיות כמו אינדונזיה ומלזיה שצומחות.

יוני גולן הוא מנכ״ל סמוראי אינקיובייט ישראל לשעבר, הכתבה נכתבה בשיתוף שינטארו היראטו, בכיר לשעבר בראקוטן.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

1 תגובה on "3 טיפים חשובים שיעזרו לכם להסתער על השוק האסייאתי"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
נועם
Guest

נו נו, אלף מושגים שצריך לחקור וללמוד אך אפילו לא דוגמא מעשית אחת.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: