5 טיפים שעזרו לסטארטאפ שלי ביפן

אבישי שרון, בנה בכלל על השוק האמריקאי, אבל אז הגיעה פגישה מקרית במלון תל אביב. עכשיו, השוק היפני הוא השוק החשוב ביותר של הסטארטאפ שלו

מקור: Pixabay

מאת אבישי שרון

“למה יפן, למה עכשיו?” את השאלה הזו אני מקבל כמעט מכל חברה/שותף/משקיע שיוצא לי לשוחח איתם על החברה שלנו וההתפתחות שלה בשנתיים האחרונות. חשבתי שיכול להיות מועיל להעלות את הסיפור הפרטי שלנו על הכתב, לחלוק בכמה תובנות ואולי לסייע לאלו מכם שעומדים בפני הצומת הזו, ומתחבטים לא רק בשאלה ‘האם יפן’, אלא גם ‘איך פועלים ביפן?’.

מה קשור יפן עכשיו?

לפני כשנתיים צלצל הנייד שלי. מהצד השני היה מכר מחברה ישראלית אחרת בתחום. ‘מה אתה עושה היום ב-4? אני רוצה שתפגוש משלחת מיפן שנמצאת בארץ ועוזבת הלילה’. יפן, איך לעזאזל האי המרוחק הזה קשור עכשיו אלינו? אני מנסה לסגור סבב גיוס, להרים את המכירות בארה”ב ולבנות מוצר. כבר באתי להודות לו על ההזמנה ושלא אוכל להגיע, אבל אז, בהצצה חטופה ביומן ראיתי שאני מסיים פגישה ב-3:30 קרוב למלון שבו הייתה אמורה להתקיים הפגישה. שוין, ממילא היומן היה ריק אח”כ, מה כבר יכול להיות…

שנתיים אחרי אותה פגישה, בזכות אותה פגישה, יפן היום היא השוק החשוב ביותר שלנו. הפעילות שם צומחת בקצב אחר לחלוטין, בעוצמות אחרות. לאחרונה גם צירפנו משם משקיעים אסטרטגיים שהצטרפו לסבב הנוכחי. אבל ראשית, דיסקליימר: אני ממש לא מתיימר להיות מומחה על יפן. להיפך, אני עדיין מנסה לפענח שם את רוב הדברים. המטרה של הפוסט הזה היא בעיקר לשתף את הדרך המעניינת והלא צפויה שנקרתה לנו, ומה הדברים שלמדנו בינתיים כיזמים טכנולוגים ושאולי יוכלו גם לסייע לכם.

1. קודם אנשים, אחר כך מספרים

בשונה מהניסיון שצברנו מול חברות במערב, במקום לרוץ ל-POC, לפיילוטים וכו’, או לדבר על העסק, השוק והמכירות, ביפן גילינו שהדברים עובדים הפוך. שותפינו היפנים ביקשו קודם כל להכיר אותנו וביקשו שאנחנו נכיר אותם. באמת נכיר אותם. הם התעקשו שנגיע לביקור בן שבוע ביפן. אני מודה שבשלב ראשון הייתי די סקפטי. לקפוץ לפגישה על הדרך בת”א זה משהו אחד, אבל לטוס ליפן לשבוע, לפני שהתחלנו בכלל לדבר על הביזנס והלקוחות, היה נשמע לי די תמוהה. יחד עם זאת, לפעמים שווה גם לתת לבטן להוביל, לא רק לראש. הזמנו טיסה.

אחרי אותו שבוע ראשון ביפן בו הם אירחו אותנו למופת, הזמנו אותם לארץ לביקור גומלין של שבוע. טיילנו ימים שלמים יחד בירושלים ובת”א. דיברנו על ישראל, על המשפחה, החיים, כמעט על כל דבר אחר חוץ מהביזנס. זה היה, בראייתי, המפתח להמשך הפעילות המשותפת שלנו יחד.

2. השקיעו מוקדם בלוקאליזציה

אחרי הביקורים ההדדיים, התחלנו גם בפעילות עסקית ביפן. אחד הדברים הראשונים שעשינו, עוד כשהיה לנו בקושי פיילוט אחד באוויר, זה לתרגם את דשבורד המערכת שלנו ליפנית. הם לא ביקשו את זה אבל חשבנו שצעד כזה יעזור לבנות את האמון ביננו. זה היה אולי צעד טריוויאלי מבחינה טכנולוגית אבל ברמה התודעית, התברר שהייתה לו השפעה עמוקה. בכל פגישה שהצגנו איך בלחיצת כפתור כל התצוגה משתנה ליפנית, היו עולות בחדר הדיונים נהמות הערכה.

מצאו שותף והציבו נוכחות מקומית קבועה, כבר בשלב מוקדם
בשונה מהמערב, גילינו שביפן הצורך בשותף מקומי שתומך בכם הוא חיוני. ראינו לא מעט חברות גדולות שנכוו קשות בניסיונות החדירה ליפן. כאמור, קודם אנשים, אח”כ מספרים.

מעבר לשותף, תצטרכו מישהו מקומי, דובר יפנית כחלק מהצוות שלכם. בהרבה חברות, כולל כאלו שמאוד מתקדמות טכנולוגית, אין דובר אנגלית (או שיש דובר אנגלית שלא מרגיש בנוח לשוחח באנגלית). תהליכי המכירה, גם של מוצרי SaaS, הם מאוד פרסונאליים וכוללים הרבה ארוחות ערב, סאקה (הרבה סאקה…), מתנות קטנות וכו’. מכאן גם החשיבות של מישהו מקומי מטעמכם, שבקיא במנהגים והציפיות של הצד השני.

בשלב יחסית מוקדם, הבנו שנצטרך להקים חברת-בת מקומית יפנית (מכונה KK). ביפן לא מעט חברות לא מוכנות להתקשר עם חברה שאין לה יישות מקומית וזה מהווה חסם בפני הצמיחה במדינה. לא מדובר על סיפור יקר אבל כן תצטרכו להקצות הון ראשוני (50-100 אלף דולר) בגין הון המניות של החברה.

לגבי העסקה של עובדים, גם אם הקמתם יישות מקומית, לא חייבים בשלב ראשון לגייס עובד ישירות לחברת הבת ביפן. חוקי התעסוקה ביפן מאוד נוקשים ויכול להיות קשה מאוד לפטר עובד ישיר לכן בשלב ראשון בחרנו לעבוד דרך חברת שירותים שגייסה והפעילה עבורנו את עובדים כנגד חשבונית.

3. תתכוננו לבדיקות עד רמת הבורג ולעומסים חריגים

צילום: אבישי שרון

עוד משהו שגילינו בשלב די מוקדם, זה שביפן, יש ירידה כמעט בלתי נתפסת לפרטים הקטנים. לכל הפרטים. מעין שילוב בין יסודיות עמוקה לצד סקרנות כנה להבין איך הדברים באמת עובדים. העבודה מול הלקוחות היפנים הייתה סוג של QA מאוד אגרסיבי שחייב אותנו להעלות את הרמה שלנו ושל המוצר באופן משמעותי. כל מספר שדיווחנו במערכת הושווה והוצלב עם מערכות אחרות שלהם, כל אלגוריתם שהציג המלצה תוחקר לגבי האופן שבו קיבל את ההחלטה וכל פונקציונליות ששחררנו, נבדקה עד הקצה. בקיצור, קיבלנו את סביבת הבדיקות המאתגרת ביותר שיכולנו לדמיין, הרבה מעבר למה שחווינו במערב.

אם המוצר שלכם עדיין בשלב יחסית עוברי ורעוע, אולי כדאי שתמתינו קצת, לא בטוח שהוא ישרוד את ה-stress test שלהם. משהו שלא נערכנו אליו כראוי בתחילת הדרך היה העומסים בהם תופעל המערכת, כבר בשלבים מוקדמים. כמערכת שמנתחת תעבורת רשת, היינו צריכים להתמודד עם כמויות מידע אדירות שעשרות מיליוני המבקרים באתרים ביפן יצרו.

4. אפשר לגייס הון ביפן, גם בשלבים מוקדמים

למרות שזו לא הייתה המטרה שלנו בעת החדירה ליפן, הצלחנו לגייס משם משקיעים בתוך כשנה מתחילת הפעילות. התהליך יחסית מהיר ולא מעיק במיוחד. יש לא מעט הון זמין להשקעה ביפן וללא מעט חברות גדולות יש קרנות להשקעה בסטארטאפים. בתהליך העבודה שלכם עם חברה גדולה/שותפה, לא מזיק לבחון את הנכונות שלהם גם להשקיע בחברה עצמה.

מקור: אבישי שרון

5. החוויה היפנית שלנו

לפני כמה חודשים, קיבלנו בדואר הזמנה מהודרת מיפן. כל המלל היה ביפנית אבל מהר התברר שזו לא הייתה הזמנה לאירוע השקה או כנס שיווקי. זו הייתה הזמנה לחתונה של אחד השותפים שלנו ביפן. הם הזמינו אותנו לקחת חלק בחתונת שינטו מסורתית, כחלק מהקהל מצומצם מאוד של מוזמנים, רובם בני משפחה ועובדים קרובים (כ-50). למרות שהיינו המערביים היחידים באירוע, יחד עם החברים שלנו מיפן מהשנתיים האחרונות, הרגשנו הכי בבית בעולם. אגב, מסתבר שגם ביפן נהוג לשבור כלי בחתונה. אמנם לא כוס זכוכית עטופת אלומיניום, אלא כד של סאקה, שממנו שותים כל האורחים.

האירוע המיוחד הזה סימל עבורנו סוג של שיא במערכת היחסים שנבנתה בשנתיים האחרונות. אחרי הטקס, ואחרי כמה כוסות טובות מהכד המבוקע, שאלתי את חברי-שותפי, החתן הטרי, למה בחרתם לעבוד איתנו? אתם חברה רב-לאומית ענקית, יש חברות אנליטיקס גדולות ובוגרות בהרבה מאיתנו, סטארטאפ קטן מנתניה. הוא חשב לרגע ואז אמר, נכון, אבל איתכם אנחנו פשוט אוהבים לעבוד.

בסופו של דבר, גם ביפן, גם בעולמות הטכנולוגיה, הכל אנשים.

זמן, סבלנו והרבה השקעה

יפן היא הכלכלה השלישית בגודלה בעולם. בשונה מסין, נעשה ביפן שימוש בתשתיות וטכנולוגיות SaaS כמעט זהות לאלו שבמערב. זה השוק השני הכי גדול של חברות כמו Salesforce. עם זאת, אם החלטתם לתת ליפן צ’אנס, קחו הרבה אוויר, תצטרכו אותו. חייבים זמן, סבלנות והרבה השקעה לפני שמתחילים לראות איזושהי צמיחה. כמו שאין שם חצי עבודה, אין שם חצי מערכת יחסים. הנוכחות שלכם שם חייבת להיות לא רק פיזית אלא גם מנטלית. רצון אמיתי וכן להבין מה באמת חשוב להם. להבין את התרבות, השפה והגישה, לפחות להשקיע מאמצים כנים בלנסות להבין.

האם הסיכון שווה? במקרה שלנו, ללא ספק. בייחוד היום (ומתנצל מראש על המונח השחוק) שיבוש (disruption) לא מתבטא רק בשיבוש טכנולוגי אלא גם בחשיבה מחודשת על שווקים והזדמנויות בעולם. גם כאן הופיעו לא מעט כתבות על השוק בסין או הודו, ואני מאמין שבעתיד הלא רחוק, יותר חברות ישראליות ייצאו מהשטנץ של ארה”ב ואירופה תחילה.

הכותב הינו מנכ”ל חברת TrenDemon

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

5 תגובות על "5 טיפים שעזרו לסטארטאפ שלי ביפן"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
JdndX
Guest

כתבה ממש מעניינת, תודה!

אלמוני
Guest

מאד מעניין! נהנתי לקרוא :-) תודה!

תומר
Guest

תודה רבה, מעניין.

וחסר Bullet מספרי, במשפט
“מצאו שותף והציבו נוכחות מקומית קבועה, כבר בשלב מוקדם”

M R
Guest

בתור מייסד בחברת סטארטאפ עם פעילות מזה כשנתיים ביפן גם כן, מזדהה בדיוק מפחיד עם כל מילה שכתובה פה. החל בביקורים ההדדיים וכלה בניסוי העומסים.

רועי
Guest

מקצועי מאוד והוסיף לי המון תודה !

wpDiscuz

תגיות לכתבה: