כך תגיעו למשקיע הנכון ותצליחו לגייס

כך תאתרו את המשקיע הנכון ביותר עבורכם ותעברו סבב גיוס מוצלח – טיפים ששווים מיליונים, תרתי משמע.

shutterstock money

פוסט זה נכתב על ידי עו”ד אילת טורם, שותפה במחלקת ההייטק במשרד עמית, פולק מטלון ושות’ (APM & CO). עו”ד טורם מלווה קרנות, חממות, אקסלרטורים, אנג’לים ויזמים בתחום המשפטי והעסקי, לרבות באסטרטגיית גיוסי הכספים אל מול גופי השקעה מובילים בארץ ובעולם

בפוסט הקודם כתבתי על “חוק האנג’לים” וכיצד ניתן להסתייע בו לגיוס כסף. ואולם, לא כל חברה מתאימה לגיוס במתווה חוק האנג’לים, ובתקופה שבה סביבת הגיוס אינה קלה ליזמים, חשיבות הפניה לגופי הכסף הנכונים, במתודולוגיה נכונה – גדלה. זמן שווה כסף ותשומות נפש. כאשר אתם מנהלים גיוס בצורה שאינה מושכלת, בדרך של “לירות לכל הכיוונים”, להגיע לכל משקיע רק מפני שיש לכם חיבור אליו וכן הלאה, אתם מתעייפים שלא לצורך, אינכם פנויים לעסוק ביתר צרכי החברה כפיתוח, שיווק ומכירות, ובדרך כלל גם לא תשיגו את התוצאות הטובות ביותר, אם בכלל. על הדרך תגלו שאם היה לכם יומכם אצל משקיע מסוים טרם שהייתם בשלים לכך, עלול אותו משקיע שלא לרצות לפגוש אתכם יותר, גם אם התקדמתם רבות מאז אותה פגישה מקורית. לא תמיד כך הם פני הדברים, אך הבניה הנכונה של התהליך ושיקול הדעת יפים בכל שלב משלבי הגיוס.

מיהו המשקיע המתאים לכם?

בחנו את הפרמטרים הבאים:

התחום בו עוסקת החברה (space) – לצורך ההפשטה, נניח שאתם חברת מובייל או חברת אינטרנט. משקיעים מעולמות הקלינטק או מדעי החיים לא יתאימו לכם באחוז מאוד גבוה של המקרים, גם אם מעת לעת הם אופורטוניסטים ביחס להזדמנויות השקעה בעולמות שלכם. בדקו היטב את תיאבון ההשקעות וההתמחות של כל משקיע באמצעות אתר האינטרנט, פרופיל הלינקדאין ומקורות נוספים והמנעו מבזבוז של זמנכם וזמנם של המשקיעים שאינם רלוונטיים בעליל.

השלב בו אתם נמצאים (stage) – נניח שאתם נמצאים בשלב הפרה-סיד או הסיד. פניה לקרנות שהינן במהותן קרנות לייט סטייג’ (למשל, וראו גם להלן) לא תועיל, אלא אם יש לקרנות אלה תוכנית סיד לחברות צעירות. ולהיפך – אם החברה נמצאת בראונד B ואילך, נראה שאין טעם לפנות לקרנות מיקרו (micro funds) המשקיעות סכומים נמוכים יחסית במיזמים בשלבים מקדמיים. בדקו היטב את התאמת השלב ופנו קודם למשקיעים המתאימים לכם יותר.

סוג המשקיע – ישנם הבדלים רבים בתיאבון ההשקעה, במודל ההשקעה ובערך המוסף שהמשקיעים השונים מביאים לשולחן; אין דומים האנג’לים לקרנות, האקסלרטורים אינם פועלים במודל של חממות, גופי הון סיכון תאגידי (corporate venture) אינם פועלים משיקולים המאפיינים קרנות, גופי החוב שונים במהותם מגופי האקוויטי וכן הלאה. לא ניתן בפוסט קצר זה להתייחס לכל הגופים ולהבדלים הגדולים שביניהם, אם כי ארחיב מעט בהמשך, ובכל מקרה – בדקו בקפידה תוך התייעצות עם אנשים המכירים את הסביבה העסקית עם אלה מהגופים נכון יותר להתחיל, ובכך תייעלו משמעותית את תהליך הגיוס שלכם.

אתן מספר דוגמאות טריויאליות להמחשה – אם מגבלות חוק המו”פ והמדען הרשאי בכל הקשור ליצוא ידע (IP) מישראל יקשו מאוד על החברה, נראה שלא נכון יהיה לפנות לקבלת כספי מדען או להצטרף לתוכנית החממות. אם גוף הון סיכון תאגידי בוחר להשקיע בכם – יתכן ולא “ידחוף” אתכם לאקזיט מוקדם כפי שחלק מן הקרנות אולי תעשינה, אך כן ישים כובד משקל על המשך פיתוח שהינו סינרגטי לצרכי התאגיד, מניעה אפשרית של שת”פ עם תאגידים מתחרים בתעשיה וכן הלאה. הבינו את סוג המשקיע ופנו קודם למשקיעים הנכונים.

המקום בו אתם יושבים – חברה ישראלית, שהוקמה ופועלת מישראל, במרבית המקרים, נכון יותר שתפנה קודם לגופי ההשקעה הישראליים ולנציגויות של הקרנות וגופי ההשקעה הזרים שכבר נמצאים בארץ, ורק לאחר מכן תפנה לקרנות ולגופים שמעבר לים, כולל עמק הסיליקון. הסיבות לכך רבות וכוללות – התאמה טובה יותר של משקיעים מקומיים לחברות צעירות המצריכות ליווי ותמיכה מקרוב, נוחות (comfort) של הקרנות הזרות בהשקעה במיזם ישראלי שכבר השקיעה בו קרן מקומית ועוד.

שווי החברה (valuation) – כידוע לכל, שווי חברה, ובמיוחד בשלבים המקדמיים המתאפיינים בהיעדר כלים מדידיים להערכת שווי, אינו מדע מדויק. עם זאת, המרחב ההגיוני של השווי אינו בחזקת נעלם. גופי השקעה רבים, בין אם אלה קבוצות של אנג’לים, בין אם קרנות מיקרו או אקסלרטורים, מגדירים מראש את גבולות השווי שבמסגרתם נוח להם ונכון להם להשקיע. בדקו זאת בכל האמצעים הגלויים העומדים לרשותכם וכן שוחחו עם אנשים בתעשייה המכירים את המקובלות בגופי ההשקעה השונים, והימנעו מביטול זמן בפניה לגורמים שאינם רלוונטיים מבחינת שווי החברה, גם אם סכום הכסף אותו אתם מבקשים לגייס נמצא לכאורה במנדט של אותו גוף. למשל – נניח שאתם מבקשים לגייס חצי מליון דולר לפי שווי חברה של 6 מליון דולר לפני הכסף. ישנן קרנות שיכולות לתת לכם חצי מליון דולר מבחינת סדרי הגודל של הכסף שהן מנהלות וההשקעות שהן עושות, אך לא בשווי שכזה שכן השווי יכתיב אחזקות קטנות יותר תמורת הכסף ממה שהקרן היתה רוצה לראות.

היקף וסוג הכסף לו אתם זקוקים כעת – אם אתם זקוקים להשקעת פרה סיד או סיד פנו לאנג’לים, אקסלרטורים וקרנות מיקרו. אם אתם זקוקים למיליוני דולר בודדים – פנו לקרנות הונצ’ר. אם נכון יותר מבחינת החברה לגייס חוב ולא להוביל גיוס אקוויטי, ויש לכם בטחונות המאפשרים זאת – פנו לגופי החוב ולא לגופי האקוויטי, וכן הלאה.

המטרות שהכסף אמור לשרת – גם המטרות שלשמן החברה מבקשת לגייס כסף מקרינות על מיהות המשקיע. במקרה בו הכסף אמור לשרת צמיחה (growth), קרנות הונצ’ר הגדולות יותר, קרנות ה growth והלייט-סטייג’ תהיינה הכתובת הנכונה יותר. במקרה בו הכסף אמור לשרת בעיקר את המשך הפיתוח בדקו התאמה של חוק האנג’לים, תוכניות מדען וחממות לצד אפיקי השקעה נוספים. ככל שהסיכון הטכנולוגי גדול יותר והכסף אמור לשרת מיטיגציה של סיכון זה – כך קרנות המתמחות בהשקעה בשלבים צעירים ועתירי סיכון תתאמנה לכם יותר.

כמות הכסף שעוד תזדקקו לה – בדומה לשווי החברה, גם כאן כמות הכסף שבסיבוב הספציפי אינה חזות הכל. נניח שאתם זקוקים למליון דולר עד שניים בלבד כרגע. סכום זה נמצא במגרש של משקיעים רבים, מקרנות צנועות בהיקפן ועד מגה קרנות. ואולם, במידה והחברה תצריך עוד כספים רבים עד לרווחיות או אקזיט (מכירה או IPO), המשקיעים הקטנים לא יוכלו להמשיך ולהשתתף בסיבובים הבאים ואחזקותיהם ידוללו עד כדי אי כדאיות שבהשקעה הראשונה. אם ה cycle הוא ארוך והחברה היא cash intensive (למשל, חברת מכשור רפואי, סמי-קונדקטורס, קלינטק וכו’) לא כל משקיע שיכול להשתתף בסיבוב הנוכחי מתאים לכם. כאמור, לכו קודם למשקיעים היותר נכונים.

היכולת לגדול, סקיילביליות (scalable, ability to scale) – היכולת “to scale” משחקת תפקיד מאוד משמעותי בכל גיוס. במקרים מסוימים, גם סטארט-אפ מאוד צעיר שלו טכנולוגיה מהסוג שמשקיעים נוהגים לכנות disruptive, פטנטים חזקים, צוות איכותי ופוטנציאל לפריצה משמעותית יוכל לגייס מגופי השקעה שעל פי רוב אינם משקיעים במיזמים כה צעירים, ולהיפך כמובן. חשבו “סקיילביליות” ומנפו זאת בפניה למשקיעים.

כללי מפתח נוספים

פירמידת המשקיעים, שרשרת המזון – נסו לצייר לכם את הסביבה האקולוגית של תעשיית ההייטק כסוג של פירמידה שבסיסה מאוד רחב והוא מורכב מחברות סטרטאפ רבות. לצורך ההפשטה בואו נניח שמעל שכבה זו מונחות שכבות רבות נוספות של משקיעים שכולן ניזונות מכם – היזמים. אקדים ואומר שחלק גדול מהנחות העבר והחלוקה המסורתית שבין המשקיעים אינם נכונים עוד; קרנות ונצ’ר משקיעות גם בשלבי צמיחה, שחקני החוב נוגסים באקוויטי, גופי הון הסיכון התאגידיים מחליפים את הקרנות וכן הלאה. ועם זאת, לצורך הכיול, נסו למקם את עצמכם ואת המיזם שלכם בסולם הבא. מיקום נכון יכוון אתכם למשקיעים המתאימים יותר:

o סטארטאפים
o מימון עצמי (bootstrapping)/חברים ומשפחה (FFF – friends, family & fools)
o אקסלרטורים/hubs/אנג’לים
o קבוצות אנג’לים מאוגדות/קרנות מיקרו
o חממות/תוכניות מדען
o קרנות ונצ’ר – אירלי סטייג’
o קרנות לייט סטייג’ ו growth
o שחקני חוב – ונצ’ר לנדינג/מזנין
o הון סיכון תאגידי
o קרנות פרייבט אקוויטי
o גופים מוסדיים
o נוספים

מצב הקרן – באומרי “מצב הקרן” הכוונה היא למכלול של שיקולים שאינם קשורים באיכות המיזם שלכם כי אם בסטטוס של הקרן בנקודה בה אתם פוגשים אותה. ניקח לדוגמא קרן שכמעט ולא נותר בה כסף להשקעות חדשות והכסף הקיים מיועד בעיקר להשקעות המשך במיזמים שהקרן כבר השקיעה בהם כדי להבטיח את חיותם ואת אי דילול אחזקות הקרן. האם נכון יהיה מצידכם להתחיל דווקא בקרן כזו? נניח שבקרן יש כסף פנוי להשקעות אך היא נמצאת קרוב לתום תקופת ההשקעות שלה ולפיכך גם קרובה יותר לתום חיי הקרן מה שמאפשר פחות מרווח נשימה וזמן צמיחה והבשלה לחברות הפורטפוליו – האם נכון להתחיל גיוס דווקא מקרן זו? ישנם כמובן שיקולים נוספים רבים, והיריעה תקצר מלהכילם.

ועוד, על קצה המזלג (וללא כל יומרה להקיף את כל הדברים עליהם חשוב להקפיד לצורך ייעול תהליך גיוס):

בדיקה מקדמית של ניגוד עניינים פוטנציאלי – בטרם פניה למשקיע כלשהו הקפידו לבדוק את הפורטפוליו בו מושקע אותו משקיע פרטי או קרן לפסילת חשש לניגוד עניינים. אם המשקיע כבר מושקע במתחרה יתכן ולא נכון כלל לפנות אליו, ובכך לבטל זמן יקר ולחשוף מידע רגיש. אפשרות אחרת היא שתפנו תוך העמדת מידע מוגבל במצגת כללית ורק לאחר בדיקת ניגוד העניינים אל מול המשקיע תחליטו האם לחשוף יותר. משקיע ראוי יאמר לכם כבר בעת הפניה האם הוא רואה חשש מעין זה.

פתיחת דלתות באמצעות אנשי אמון – בעת הפניה למשקיעים העזרו באנשים שאתם נותנים בהם אמון ושהם מוערכים בתעשייה; יזמים ותיקים, עורכי הדין שלכם, רואי החשבון של החברה וכן הלאה. תמצאו כי דלתות נפתחות בקלות רבה יותר ובזמן קצר יותר כשהמציג מוערך ולו מערכת יחסים אישית טובה עם המשקיע.

הכנת חומרים מצוינים – מצגת, תמצית מנהלים, סרטון וכן הלאה. הקפידו באימייל המלווה לייצר טיזר לפתיחת החומרים באמצעות הצגה קצרה של החברה, החזון, היזמים, המשקיעים הקיימים, הישגים משמעותיים והיקף ומטרות הגיוס הנוכחי. חומרים מצוינים מקצרים תהליך גיוס.

“אקסל משקיעים” – הקפידו על אקסל משקיעים מסודר בו תנהלו את כל הפניות, השיחות והפגישות שהיו לכם עם משקיעים, וכן תיעוד קצר של המשוב שקיבלתם מכל משקיע. עם הזמן, וככל שהגיוס מתארך, הדברים משתכחים ומתערבבים זה בזה, וללא רישום מסודר תמצאו את עצמכם פונים לאותו משקיע פעמיים, לא חוזרים למשקיע בהתקיים ציון דרך מוסכם וכן הלאה.

גורם מסנכרן – פנו למשקיע דרך גורם אחד בלבד והיו אתם הגורם המסנכרן את האנשים העוזרים לכם בהגעה למשקיעים.

פניה חוזרת למשקיע – אם בחרתם לפנות למשקיע יותר מפעם אחת, הקפידו לציין זאת בגוף הפניה ונמקו מה סיבת החזרה (למשל שהחברה השיקה את המוצר בחודש האחרון, שהחברה התקשרה בהסכם משמעותי עם לקוח מפתח או שקרן זרה נתנה soft commitment להשקעה בהינתן התחייבות השקעה של קרן מקומית, וכן הלאה וכן הלאה). הסבר נכון מקצר תהליכים ויוצר פניות אצל המקבל.

אנרגיות טובות והרמוניה – בעת הפגישות עם המשקיעים הקפידו על הרמוניה טובה בין המציגים והקרינו אנרגיות חיוביות. There’s no second chance to make a first impression, so make the most of it.

דיוק, הצגה נכונה של סטטוס הפיתוח, הגיוס וכן הלאה – אלה צריכים להיות נר לרגליכם. היזהרו במצגים לא מדויקים, גם אם הפיתוי לייפות במעט את המציאות גדול. בסופו של דבר, ה setback שייגרם כתוצאה מאי דיוק יסב נזק ויאט את התהליך.

ולפני סיום, הבהרה וחומר למחשבה

סביבת הגיוס השתפרה בחודשים האחרונים אך אינה קלה. בנסיבות אלה כאמור חשוב עוד יותר לנהל תהליך מושכל וחכם. עם זאת, אין בכך כדי לשלול הרחבת הנטוורק למטרות גיוס עתידיות, יצירת מערכות יחסים עם קרנות וגופי השקעה שעדיין אינם מתאימים לשלב שבו אתם נמצאים, פניה גם למשקיעים פחות רלוונטיים לצורך התייעצות ומשוב וכן הלאה.

מובן גם שאין בפוסט זה משום המלצה שלא לפנות לגופים פחות נזילים, כאלה המתקרבים לתום תקופת ההשקעות וכו’, ולקחת כסף המוצע לכם, גם אם אינו מהמשקיע האופטימלי. המציאות חזקה מכולנו, והמגייס הנבון ידע לנהל בצורה מיטבית את התהליך ולשקלל נכונה את התועלות והחסרונות שבכל אפיק.

* האמור לעיל אינו מהווה יעוץ משפטי או תחליף לייעוץ משפטי והוא בבחינת מידע כללי בלבד. כל המסתמך על האמור לעיל, מבלי לקבל חוות דעת משפטית על בסיס כל העובדות הרלוונטיות, עושה זאת על אחריותו בלבד.

קרדיט תמונה: money via Shutterstock.

הכתבה בחסות APM

כתבה בחסות עמית פולק מטלון ושות
משרד עמית פולק מטלון ושות' נוסד בשנת 1956 ומהווה אחד המשרדים המובילים בישראל בכל תחומי המשפט המסחרי. המשרד מונה צוות מקצועי ומיומן של מעל ל-70 עורכי דין מקומיים ובינלאומיים. מחלקת ההייטק של המשרד מייצגת, בין היתר, חברות טכנולוגיה מובילות, עשרות רבות של סטארט-אפים, קרנות הון סיכון ישראליות וזרות, קרנות אקוויטי, אנג'לים וחממות בתחומי התוכנה, חומרה, תקשורת, אינטרנט, מדיה חדשה, בטחון לאומי, קלינטק, מדעי החיים ועוד.

.APM & Co

הגב

14 תגובות על "כך תגיעו למשקיע הנכון ותצליחו לגייס"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
יעל שני
Guest

סקירה ממצה ומקיפה, טיפים רלבנטים ומועילים (למשל לבדוק ניגוד עינינים שלפעמים שוכחים), ושאפו על התזכורת לחשוב לטווח הארוך (לחשוב על כל סבבי הגיוס בהמשך ולא למכור את הבכורה בנזיד עדשים).

אדם
Guest

אחלה מאמר, כותבת מאוד מקצועית, תודה על העזרה וההכוונה.

מגיב
Guest

כתבה מעולה!

הייתי רוצה לשאול אותך גם בהמשך לכתבה
האם בשלב הPRESEED או אפילו SEED יש יתרונות בלהגיע למשקיעים עם חברה שהיא כבר רשומה כחוק או שההפך הוא הנכון? כלומר לאפשר גמישות מירבית בהחלטה של איך ואיפה רושמים את החברה?

אילת טורם
Guest
לשואל/ת בענין עיתוי הקמת החברה – אין תשובה אחידה, וכל מקרה צריך להבחן לגופו, אך באופן כללי אני ממליצה להמתין עם הקמת החברה עד שיש סיבה של ממש להקמתה. למשל, חציצה בין האחריות המשפטית של המקימים לזו של החברה (יצירת מסך באמצעות הקמת היישות המשפטית החדשה של החברה), הכרח בפתיחת חשבון בנק, התקשרויות עם עובדים, יועצים ונותני שירותים, הסדרה “סופית” של מערכות היחסים בין המקימים וחלוקת האקוויטי (אלה נוטים להשתנות בשלבים המקדמיים), הבנה טובה יותר של המקום בו תפעל החברה וכמובן שיקולי מס ואחרים הנגזרים מהמשקיעים. גיוס לפי חוק האנג’לים ותוכניות המדען יוביל אתכם להקמת חברה ישראלית בעוד שגיוס מקרנות… Read more »
רונית
Guest

טיפים מצוינים ומעולים לכל יזם/מגייס. בין צעיר לוותיק.

יוסי
Guest

מסכים עם כל מילה. ממליץ לקרוא גם את המאמר – 10 הממים של גיוס כספים לסטארטאפי ב:
http://planforbiz.com/?p=269

עידן
Guest

חברים,

כמות הסטארטפים בישראל בכל שנה באזור ה -5000. ( בשביל לקבל פרופרציה : זה כמות הסטארטפים באנגליה, ספרד, צרפת וגרמניה ביחד)
מתוכן רק 5 יעשו אקזיט.
בערך 10 ירוויחו כסף.

אולי רק אחד מהם ייתן ערך מוסף לעולם , כל השאר זה יהיה קומבינות של ישראלים להרוויח כסף במהירות.

עזבו אותכם סטארטפים – תלכו לעולם הפרפורמנס, תלמדו לעשות קודם כל כסף בלי משקיעים וכאב ראש.

לכו על הדבר הפשוט ביותר , תתרחקו מהמורכב.

רן

אייל
Guest

עידן
אתה טועה ומטעה.

נטע
Guest

כתבה שיורדת לפרטי פרטים אך עדיין מצליחה להישאר עניינית!! נהנתי מאוד לקרוא, ממליצה ביום לכל יזם- מתחילים וותיקים כאחד.

אסף
Guest

סקירה יוצאת דופן בהיקפה ובדיוקשל סביבת הגיוס

n.b.a
Guest

אני רוצה לשאול שאלה
אני עובד על פטנט שכל אחד בעולם צריך\רוצה (כרגע באב טיפוס ראשוני)
איך אני אמור למצוא משקיע?
אני ישמח לתשובה

ירון
Guest

לי אישית הכתבה לא חידשה כלום, נראית יותר כמו כתבה שיווקית של משרד עורכי הדין, אולי זה יכול לחדש לאנשים שרק התחילו את הדרך.

מניסיוני, ללא קשרים אישיים או מוצר שיש לו market traction משמעותי (מספר אלפי משתמשים) אי אפשר להגיע בכלל למשקיעים. אין להם סבלנות או זמן לקרוא סיכומים עסקיים או לנסות להבין מה זה כל מיזם.

עופר פרובק
Guest

הכתבה טובה ומספקת מידע לאנשים שמתעצלים ללמוד לבד את הסביבה שבה הם נמצאים או רוצים להיות. אך לגביי אתרים ואפליקציות הכתבה כמו הרבה מתעשיית הייטק בארץ, מפגרת כמה שנים ברלוונטיות שלה. כיום המספרים מדברים, המשתמשים שנרשמו או טראפיק, זמן הפעילות שלהם ובאז קטן גם יכול עזור במציאת כסף מעמדה שבה ליזם יש כוח. לעשות boots strap כמה שאפשר!!! לגרזן כסף כמה שאפשר. להשקיע בשיווק ובפידבקים מהמשתמשים לא להשקיע יותר מידי אנרגיה,זמן וכסף (דלק, מצגות יקרות וכדומה) בחיפוש אחרי משקיעים.

צור
Guest

הכל שטויות. מנסיון אם אין היכרות מוקדמת עם המשקיע הפוטנציאלי, צריך פשוט להרוויח קצת כסף כדי שהמשקיע ידלק. זה יכול לבוא במקום כל הכתבה…

wpDiscuz

תגיות לכתבה: