4 טריקים שיגרמו ללקוחות שלכם לשלוף את הארנק

הכרות עם הפסיכולוגיה שמניעה אותנו לרכוש דברים יכולה לגרום לכם להבין בדיוק כיצד לפנות ללקוחות שלכם. הנה 4 טיפים שיעזרו לכם בדיוק בזה

shutterstock wallet

הפוסט נכתב על ידי טלי אלבז, מנהלת תוכן באקטיב טרייל.

כשמתכננים קמפיין שיווקי, תמיד כדאי לחשוב על התוצאה הסופית: מה נרצה שהלקוח יעשה, איך נעדיף שהקורא יגיב, מהן הציפיות שלנו מתוצאות הקמפיין? המרה היא אחת מהתוצאות המיוחלות להרבה מהקמפיינים השיווקיים. כשזה נוגע לקמפיין דיוור, ברוב הפעמים נרצה להמיר את הקורא לרוכש.

בעצם הפנייה השיווקית שלכם, אתם קוראים למשתמש לקבל החלטה ומנסים להשפיע על תהליך קבלת ההחלטות הזה לטובתכם. יכול להיות שאתם עושים את זה מצויין, אך אם תבינו את התהליכים הפסיכולוגיים והקוגנטיביים של הנמען שלכם, יש סיכוי גבוה יותר שתוכלו להגיע אליו – ולכרטיס האשראי שלו.

1. לא אוהבים להפסיד

הוכח מחקרית, כי בני אדם מעדיפים להימנע מהפסד, מאשר לרדוף אחר הרווח. פרופסור דניאל כהנמן מאוניברסיטת פרינסטון טבע את המונח “loss aversion” (סלידה מהפסד). במחקרו הוא מצא שבני אדם שואבים יותר סיפוק מהימנעות מהפסד, מאשר מרווח כלשהו בעל ערך זהה. דמיינו שאנחנו משחקים במשחק עץ או פלי על 10 שקלים והפסדתם. אם הייתם מנצחים, בכמה באמת הייתם זוכים, 10 או 20 שקלים?

המרוויחות הגדולות מההשערה הזו הן חברות ההייטק, אלו שמציעות שירותים מקוונים, באמצעות אסטרטגיית השיווק “נסו בחינם”. באופן הזה, הן מעצימות את המוצר שלהן ומנסות לייצר תלות, שתניב רווחים בהמשך.

pic1

מכיוון שאנו מנסים להימנע מהפסדים, יהיה לנו קשה יותר, כבני אדם, לוותר על הזדמנות חינמית שכזאת. גם אתרי קופונים למיניהם מנצלים את החולשה האנושית הזו ומנגנים על מיתרי ה”אל תפסידו”. אתר הקופונים באליגם לדוגמה, יודע שלקוחותיו יעדיפו להוציא כסף כדי לחסוף בכסף, ולכן מפרט כמה יחסכו בשקלים ובאחוזים ומזרז עם שעון עצר שסופר עד לסיום המכירה, כדי לייצר תחושת דחיפות.

pic2

2. מסוגלות

תחושת המסוגלות של אדם היא זו שמלווה אותו בתהליכים של התמדה ונחישות, כמו דיאטה. כלומר, כמה אתם חושבים שתצליחו במשימה, ומהי המוטיבציה שלכם להתחיל משהו ולסיים אותו. אם אין לכם תחושת מסוגלות, סביר להניח שלא תצליחו להתמיד במשימות שאתם מרגישים שגדולות עליכם.

תחושת המסוגלות גדלה ככל שמצליחים יותר. באמצעות משוב ללקוחות, אפשר לגרום להם להרגיש שהם ניצחו, שהם ביצעו את הפעולה המסוימת הזו בהצלחה מרובה. ברכו אותם על הצטרפותם, הציעו להם הטבה אם עברו שלב כלשהו בתהליך ועודדו אותם להשלים רכישה.

pic3

בבדיקה שערך לוק רובלסקי הוא גילה שהודעות עידוד בתהליך הובילו לעלייה של 22% בשיעור ההמרה ו-31% בשביעות הרצון של המשתמש.

עם מערכות דיוור מתקדמות אתם יכולים מראש ליצור הודעות עידוד אוטומטיות שיישלחו בעת פעולה מסוימת (על ידי בניית אוטורספונדרים או שימוש במערכת הטריגרים האוטומטית). לדוגמה, באתר הזמנת חופשות, כשנותר לגולש עוד שלב אחד לפני סיום הרכישה, תישלח הודעת מייל אוטומטית שמעודדת מכירה, בה כתוב “נותר לך עוד שלב אחד בדרך לחופשה המושלמת”.

3. זה נראה קל

בני אדם עם מסוגלות עצמית נמוכה יחסית עלולים לנטוש משימה, כמו רכישה, אם היא תיראה מסובכת מדי. כדי להתמודד עם התופעה הזו, אתם יכולים לפרק את תהליך הרכישה לשלבים, כך שזה ייראה פחות מתיש. ניתן גם לתגמל אותם לאחר כל שלב במילה טובה.

בהזמנת טיול למשל, בקווי חופשה, ניתן לראות באתר בדיוק באיזה שלב אנו נמצאים וכמה שלבים נותרו לנו.

pic4

ניתן להגביר את תחושת המסוגלות גם על ידי הצגת מספר הרוכשים שיש לחבילה הזו. ברגע שנראה שעוד אנשים הצליחו לבצע את ההזמנה, תחושת המסוגלות תעלה.

4. תיאוריות שני התהליכים

לפי התיאוריה הזו, המוח שלנו מעבד תהליכים בשתי צורות שונות: מכוון (מודע) ואוטומטי (לא מודע). בספרו “חושבים, מהר ולאט” מתאר פרופסור כהנמן את שני התהליכים הללו כשתי מערכות:

א. מהירה, אוטומטית, רציפה, רגשית, סטריאוטיפית, חסרת מודעות.
ב. אטית, מלאת מאמץ, בלתי רציפה, לוגית, מחושבת, מודעת.

שתי המערכות תמיד פועלות, אך בזמן קבלת החלטות, האחת משתלטת על השנייה – או שנפעל בפזיזות, או שנחשוב לעומק. לפי פרופסור ג’רלד זלטמן מאוניבריסטת הרווארד, 95% מכלל הרכישות מתבצעות על ידי מערכת א’. משווקים יכולים לנצל את המידע הזה לטובתם על ידי טקסט פשוט לקריאה לפעולה, שלא מצריך לחשוב או לחשב תהליכים, אלא לפעול.

pic5

כדאי לזכור, שיש גם מקרי קצה. אם לדוגמה אתם מוכרים ביטוח פנסיוני, עדיף לכם לעורר את מערכת ב’ אצל לקוחותיכם – את המערכת השקולה, ההגיונית, זו שתרכוש את מה שאתם מציעים בלב שלם.

כולנו בני אדם

ללמוד את הקהל שלכם על פי מדע זה חשוב, אך בסופו של יום עלינו לזכור, כי כולנו בסך הכל בני אדם. אנחנו יכולים להיות בלתי צפויים או לחילופין, צפויים מאד.

כדי למקסם את יכולות השיווק וההמרה של הקמפיינים שלכם, עליכם לבצע בדיקות, להכיר את קהל היעד שלכם, למצוא דרכים לעידוד לפעולה, ליצירת סקרנות ולהובלה לרכישה. אם רוב הנרשמים שלכם לדוגמה, הם גברים בגיל העמידה, חשבו מה הם ירצו לקרוא, מהן הרכישות שהם מבצעים ומה יעורר את סקרנותם. הוסיפו שינויים קלים לתהליך הרכישה באתר שלכם לפי התיאוריות הפסיכולוגיות המתאימות לקהל היעד הזה, כדי לעודד אותם לביצוע פעולה. שלבו משחקי מילים שיעודדו את ה”סלידה מהפסד” שלהם, מילים כמו “איך אתה יכול לוותר על הצעה כזאת?” או “חסוך מאות שקלים ברכישה באתר”.

עולם השיווק עוסק בראש ובראשונה בבני אדם, כי הרי אלו הם לקוחותיכם, הקוראים והעוקבים שלכם. למדו אותם כדי להעניק להם שירות איכותי יותר ולאפשר לכם להגדיל מכירות. ברגע שתשלבו את כל הידע והמידע שצברתם מהתיאוריות הפסיכולוגיות, תנתחו נתונים ותסיקו מסקנות – תוצאות הקמפיינים שלכם ירקיעו.

קרדיט תמונה: open wallet via shutterstock

 

הכתבה בחסות אקטיב טרייל

אקטיב טרייל היא החברה הגדולה והמובילה בישראל לשיווק ודיוור אלקטרוני. אקטיב טרייל מציעה מענה One Stop Shop ללקוחות גדולים וקטנים כאחד, הכולל מערכת דיוור רב לשונית וקלה לשימוש, שירותי שליחת הודעות סמס, מערכת לבניית דפי נחיתה, פרסום סקרים ברשת ועוד מגוון שירותים שיעזרו להזניק את תוצאות העסק שלכם. עם רמת עבירות גבוהה במיוחד, שירות ותמיכה מקצועיים ומגוון פתרונות טכנולוגיים מתקדמים אקטיב טרייל משרתת חברות ומותגים מהשורה הראשונה בארץ ובעולם בענפי המסחר האלקטרוני, הקמעונאות, העיתונות, המדיה, התיירות, התוכנה, האופנה והפיננסיים.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

3 תגובות על "4 טריקים שיגרמו ללקוחות שלכם לשלוף את הארנק"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
סער נצר
Guest

השם הוא פרופסור דניאל כהנמן (http://he.wikipedia.org/wiki/%D7%93%D7%A0%D7%99%D7%90%D7%9C_%D7%9B%D7%94%D7%A0%D7%9E%D7%9F)

טעות אחת, זה טעות. פעם שניה ויותר זו סתם רשלנות…

ק
Guest

זו, לא זה. טעות אחת זו טעות.
אלא אם מדובר בטעות ממין זכר ואז זה טעות רציני מאוד :)

טל
Guest

השם הוא כהנמן. מי שאכן ‘גילו’ את התופעה היו כהנמן ועמוס טברסקי (שנפטר בטרם זכה לקבל את פרס הנובל על התיאוריה שלו) כחלק מתאוריית הפרוספקט של השניים בה גילו הרבה מאוד תופעות שיכולות לעזור להבין את תהליך קבלת ההחלטות. עם זאת, הרבה מתנגדים קמו במהלך השניים (ביניהם ניסים טאלב שכתב את Black Swan) והראו שהתופעה היא מאוד ספציפית לתנאי ניסוי, כך שאם ישנו באמת רוצה להסתמך על דברי המאמר הנ”ל, הייתי מציע לו לקרוא את המאמר (קצת ישן, משנת 1979, אבל יש גם חידוש שלו מ 1991 שנקרא cpt) ואז את הספר של טאלב.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: