בדרך לאקזיט: כך תגיעו מוכנים לפגישות עם רוכשים אפשריים

חברת Vonage האמריקאית רכשה 8 חברות ב-4 השנים האחרונות. שגיא דודאי, הישראלי הבכיר בה ומי שהיה מעורב בעסקאות, מספר על תהליך הרכישה מהצד של הרוכשת, ומפרט כיצד כדאי ליזמים להתכונן למגעים לרכישה

צילום: גיקטיים

מאת שגיא דודאי

מדי פעם, אנחנו פותחים את העיתון או נכנסים לאתר החדשות המועדף עלינו ורואים כותרת המספרת על רכישה בתחום ההייטק. אקזיט, כמו שלמדנו לקרוא לזה. נכון, זה כיף ומרגש לקרוא על החברות הקטנות האלה שגדלו לכאלה סדרי גודל של הצלחה, אבל כמו ברוב התחומים בחיים, התוצאה הסופית היא רק חלק קטן מהסיפור. רבות אני נתקל בסיפורי ההצלחה כפי שהם מסופרים מהצד של היזם או היזמת, אבל ברגע הזה, כשנסגרת העסקה, ההתרגשות והשמחה משותפים לשני הצדדים. ואת זה אני יכול לספר בתור אדם שהיה בצד הרוכש שמונה פעמים בארבע השנים האחרונות.

מחפשים את הערך

אבל בואו וניקח צעד אחורה. למה בעצם לרכוש חברה אחרת? אין תשובה אחת חד-משמעית, אבל לרוב ההחלטה נובעת מזה שלרכוש חברה קיימת מקצר לנו תהליכים. כמו לכל חברה גדולה, יש לנו “מפת דרכים”, שהיא למעשה רשימה מאוד ארוכה של יעדים, המחולקת לקבוצות. בכל פעם שמגיעים לשלב מסוים, אנחנו בודקים ומעריכים כמה זמן ומשאבים נצטרך להשקיע כדי להשיג את היעד הזה. כשאנחנו מזהים פער רציני, אנחנו מתחילים להסתכל החוצה ולראות אם קיימת חברה מתאימה בשוק שיכולה לסגור את הפער הזה.

זה היה המקרה עם הרכישה האחרונה שלנו, NewVoiceMedia, עליה שילמנו כ-350 מיליון דולר – רכישה שמגיעה אחרי רכישות נוספות כמו TokBox למשל. הטכנולוגיה שפיתחה NVM התאימה לנו מאוד כדי להשלים פער מסוים שהיה לנו מול המתחרים. בנוסף, העובדה שיש ל-NVM קשר הדוק עם SalesForce, חברה ששולטת בשוק מערכות ניהול הלקוחות, נתנה לנו יתרון אסטרטגי.

זה נשמע כמו תהליך פשוט יחסית, אבל בפועל זה ארוך ומורכב. כמו בכל חברה גדולה, גם לנו ב-Vonage יש מחלקה ייעודית של מיזוגים ורכישות, שהם חוד החנית בכל מה שקשור בעסקאות כאלה. אבל מכיוון שבמקרה הזה, היעד של סגירת הפער קדם לאיתור החברה, היה צורך בהמון פגישות, טיסות ובדיקות, עד שמצאנו את ההתאמה המושלמת. זה תהליך של שנה שבסופו אפשר לנשום לרווחה ולשמוח, מכיוון ששני הצדדים השיגו יעד חשוב מאוד.

תתחילו כספקים ונותני שירותים

כמובן שכל תהליך שונה וייחודי, כבר מהרגע הראשון. חלק מהרכישות שלנו בשנים האחרונות היו של חברות שפנו אלינו מיוזמתן. במקרה כזה, לרוב אנחנו מתחילים כלקוחות של החברה הקטנה יותר, עד שאנחנו מבינים שאנחנו מעדיפים לספוג את האופרציה שלהם לתוכנו. לכן, אני מעודד יזמים וסטארטאפים שחושבים שיש להם יתרון מוכח לתת לחברות גדולות יותר, לא להסס ולפנות אליהן מיוזמתם. גם פה התהליך שונה מחברה לחברה: אפשר להציע שירותים ואפשר מראש להציע את החברה לרכישה. בכל מקרה, חשוב לבוא בשקיפות מלאה – סמכו עליי שאנחנו באים אחרי שעשינו “שיעורי בית”.

אתם לא חייבים להיות מושלמים

אני פוגש המון יזמים ומייסדים של חברות סטארטאפ בכל שנה ואני מוכרח לציין שאחד הדברים שהכי משפיעים על הרצון שלי לעבוד איתם הוא הגורם האנושי. צוות חזק מאוד בתחומו, בשילוב עם כריזמה וכימיה טובה בינם ובינינו הם קריטריונים שבלעדיהם זה פשוט לא יקרה. הרבה יזמים חוששים מהשורה התחתונה וחושבים שאם הם לא מרוויחים מספיק (או בכלל), אין להם מה להציע. אבל האמת היא שאותנו הרבה יותר מעניינת השורה העליונה. אם יש הכנסות והשוק בו החברה פועלת מראה חיות, אנחנו יכולים לבוא עם המשאבים והניסיון שלנו ולאזן את המשוואה. אנחנו לא מחפשים שלמות, אנחנו מחפשים להשקיע. לראייה, ברוב החברות שרכשנו בשנים האחרונות השקענו עשרות ואפילו מאות מיליוני דולרים אחרי הרכישה.

אצל רוב החברות הקטנות יותר, עלויות הפיתוח לוקחות את מרבית המשאבים בשלבים הראשונים. זה מובן לגמרי וזה לא ירתיע אותנו. הרי עלויות פיתוח פוחתות באופן יחסי עם הזמן. ברגע שיש מוצר עובד ובשל, עלויות הפיתוח בדרך כלל ירדו ואז הרווחים יגדלו בהתאם. אנחנו גם לא “מוחקים” את החברה שאנחנו רוכשים. להיפך, לעתים ה-DNA של החברה הוא מה שמשך אותנו מלכתחילה ואנחנו נרצה לשמר אותו גם בתוך הארגון.

הביאו את עצמכם

בסופו של יום, כל תהליך רכישה הוא שונה, אבל יש דברים שכדאי להקפיד עליהם. כפי שציינתי מוקדם יותר, חשוב מאוד להגיע בשקיפות מלאה. זכרו שאנחנו עושים את העבודה מהצד שלנו ובסופו של דבר, אנחנו נקבל את כל המידע – ואין דבר מתסכל יותר מאשר תהליך רכישה ארוך שבסופו של דבר נופל מכיוון שגילינו משהו שהוסתר מאיתנו. לכן, אני ממליץ ליזמים לבוא מראש בגישה “תכלסית”. ספרו לנו גם על החסרונות שלכם, זה לא מפחיד אותנו, אנחנו באים להשקיע.

הציגו מחיר ריאלי

ועוד משהו. בקשו מחיר ריאלי, שתואם את הערך שלכם, את המחירים שקיימים בשוק (אנחנו נדע מראש כמה השקיעו בכם ומה הערך הכספי שלכם) ואת כל הגורמים הרלוונטיים (הכנסות, מכפיל הכנסות, רווחים, צמיחה, קצב גידול, גודל צוות טכנולוגי וכו’).

לסיכום, הראו לנו את היתרון המוכח שלכם, שמרו על שקיפות (כולל חסרונות) וזכרו שאם הכל ילך כמו שצריך, אנחנו נעבוד ביחד – אז אל תצניעו את הערך שלכם כבני אדם ושותפים פוטנציאלים.

הכותב הינו ה-CTO של חברת Vonage

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

4 תגובות על "בדרך לאקזיט: כך תגיעו מוכנים לפגישות עם רוכשים אפשריים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
מור
Guest

מזל שהעלתם את המאמר הזה, פשוט לא ידעתי אם להציע 500 מיליון $ או 800 מיליון $. שוב תודה

ביל גייטס
Guest

בשמחה.
בדיוק בשבילך ליקטתי מידע מפה ומשם כדי להגיש לך אותו כמוצר מוגמר.
אז כמו שאומרים.
שיהיה בהנאה.

מייקל
Guest

הייתי מצפה מ-CTO של חברה לכתוב על טכנולוגיה מעניינת ולא את השטות הזאת שלא רלוונטית לאף אחד

איתי
Guest

הכתבה חושפת את המחדל הטכנולוגי שמר דודאי אחראי לו.
על פי קראנץ׳ בייס, וונאג׳ רכשה, בחמש שנים האחרונות, חברות טכנולוגיה בשווי של מיליארד דולר. לפי מה שדודאי עצמו כותב, הם השקיעו בחברות עשרות ואף מאות מליוני דולרים. זה יוצא בין מיליארד למיליארד וחצי דולר.
כלומר, בחמש שנים, וונאג׳ לא השכילה לסגור פער טכנולוגי מול המתחרות וזה עלה לה לפחות מיליארד דולר.
חברת וונאג׳ נסחרת בשווי של 3 מיליארד דולר והשקיעה שליש עד חצי מזה ברכישות שלפחות חלק היו נמנעות עם תכנון טכנולוגי אסטרטגי אלמנטרי. #בועה

wpDiscuz

תגיות לכתבה: