הטוב, הרע והמכוער בתעשיית הסטארטאפים: Shoot, Don’t Talk

משא ומתן מול משקיעים מלווה הרבה פעמים בלא מעט רגעי משבר ומניפולציות עסקיות. כך תצליחו לתמרן בינהם. אמה בוטין בפוסט חדש

מקור:Flickr, cc-by- saddarkangel

מקור: Flickr, cc-by- saddarkangel

אתם נמצאים באקסטזה, תפסתם את הגל העסקי הגדול ביותר שלכם עד עכשיו, עשיתם את זה. זה יכול להתבטא בכך שלאחר חיפוש ממושך קיבלתם את ה-Term Sheet המיוחל או שותף עסקי משמעותי שלח לכם חוזה “למסד את היחסים שלכם”.

אבל מהרגע שזה הגיע לידיים שלכם, אותה פיסת נייר מנצנצת – זו שחיכיתם לה כל כך הרבה זמן, “ממסד היחסים”, אתם מגלים כי במקרה הטוב, היא אולי הזכירה את השם שלכם בצורה נכונה. כל השאר, או רוב מה שנכתב במסמך לא קשור אליכם או אל החברה שלכם ובטח שלא קשור למה שאתה והשותף שלך לעתיד הסכמתם אתמול בארוחת הערב הנעימה שלכם.

מי מחזיק בכוח? היזם או המשקיע?

עד שמגיעים אל השלב שבו מנסחים Term Sheet או כל טיוטת הסכם שותפות כזו או אחרת, יש מערכת יחסים של חיזור בין הצדדים וזה נראה כמו ההיכרות האידיאלית, ממש גן עדן. אבל בו ברגע שמהות הקשר מתחילה להיות רצינית, דהיינו, החתונה העסקית מתקרבת, כל אחד מהצדדים רוצה להבטיח שהוא מקבל את הכי טוב. הוגן לגמרי.

במצבים רבים, במיוחד בעולם הסטארטאפים, נראה שצד אחד, זה שמחזיק בכסף, הוא חזק יותר ובעל כוח רב יותר. יכול להיות שזה בהחלט המצב, אך עצם ההכרה בעובדה הזו והפחד מלאבד את בעל הכספים כשותף עסקי פוטנציאלי, כבר באופן אוטומטי מייחסים לו כוח. וזו נקודת המפתח.

הנה סיטואציה חיה ומככבת לאורך שנים: מנהג ידוע בחברות גדולות שמעוניינות לרכוש חברה או משקיע רציני שמעוניין לבצע השקעה, הוא גרירת התהליך – עד למצב החתימה בפועל. הסיבה העסקית העיקרית נקראת “בדיקת נאותות” (due diligence), אבל המניע הפנימי באמת נקרא “לקבל עסקה טובה יותר עבור הכסף שלי”. חברות רוכשות ידועות בטקטיקת הבדיקות החודרניות שהן עורכות עד לחיפוש אחר “טחורים” בחברות העתידות להירכש על ידן ומשקיעים ידועים בלשלוף את כרטיס “אני נוסע לחו”ל לרגל חופשה משפחתית” – לפחות פעם אחת במהלך המשא ומתן.

אם אי פעם הייתם במצב כזה, אתם בטח זוכרים את המזג החם שהתאפיינתם בו באותה התקופה, את הקללות ואת מסע “אני הולך להפוך עליהם שולחן” שהתחלתם לתכנן.

אבל העניין הוא, שזה בסדר גמור. הטיוטה ה”מעוותת” של החוזה שנשלחה אליכם היא פשוט דרך לעשות עסקים. לא מעורב כאן שום דבר רגשי. הסיבה הפשוטה שהמסמך הזה נשלח אליכם היא בראשיתה הכרה שהצד השני רוצה לעשות עסקים איתכם ועם החברה שלכם. עובדה עזה זו היא הניכרת – הם רוצים אתכם כשותפים עסקיים ועכשיו אתם רק עוברים לשלב שבו אתם משפרים את התנאים.

אך ברגע שאנו פועלים באופן רגשי כתגובה למילים הכתובות, מילים שעומדות במילא להשתנות ולהיות מתוקנות על פי הסכם מחודש, המוח מוחק את העובדה שהצד השני רוצה אותנו. הוא מתמקד במילים ומשפטים שנכתבו, כאילו עלו בזדון, והאגו שלנו לוקח את השליטה לידיו.

זכרו: עסק הוא עסק וכסף הוא כסף. אין להם ריח רע אלא אם כן אתם אחראיים לייחס להם את הריח הרע.

שינוי תנאים, מציאת חורים, נסיגה מהמשא ומתן – כל אלו הם אלמנטים שנועדו לגזול מכם אורך נשימה ואנרגיה מה שגורם לכך בסופו של דבר להסכים לתנאים שלהם. לפעמים, אתם אפילו יכולים למצוא את עצמכם במצב שבו הצד השני אומר לכם שהתנאים שהוצעו לכם הם סופיים, להסכים או להיפרד. יום אחד נותר לחתום על החוזה!

מקור: Flickr, cc-by-Steve Rhodes

מקור: Flickr, cc-by-Steve Rhodes

אז מה צריך לעשות?

בעיקר, להכיר בכך שהצד השני אכן מעוניין לעשות איתכם עסקים – וזה עושה אתכם לחזקים לפחות כפי שאתם מייחסים לכוח של הצד השני. אם לא תעשו כן, הצד השני לא היה מוצא שום עניין בלבזבז זמן יקר על התקשרות איתכם. כאשר גורם משמעותי זה סומן ב-וי , זהו הזמן לעשות עסקים ולא לערב רגשות. התנאים הבעייתיים בחוזה נכתבו גם בכדי לעצבן אתכם. והסיבה היא פשוטה: משא ומתן. ככל שהם מעצבנים אתכם יותר ומערבים את הרגש שלכם בצורה חזקה יותר, כך טובים יותר הסיכויים שהצד השני יקבל את מה שהוא רוצה.

הנה כמה צעדים שיעזרו לכם להירגע ולחשוב בהיגיון:

ראשית, חשוב ביותר להמשיך את העסקים שלכם כרגיל, למרות שזה נראה קשה, המשיכו לנהל את העסק שלכם כאילו שום דבר עדיין לא קרה. בנוסף, המשיכו לדבר עם רוכשים ומשקיעים פוטנציאליים אחרים, או שותפים עסקיים – זה הכרחי. לא רק מפני שזה פותח אפשרויות אחרות עבורכם – כאשר הצד השני מנסה להשאיר אתכם מוגבלים רק לאופציה אחת (ואגב, לכן כל הנחמדות בייחסים. חישבו על מאהב לטיני עשיר שרוצה להבטיח שהבחורה היא שלו בלבד), אלא גם מפני שזה יסיח את דעתכם מעבודה על תקווה וציפיות. מדובר על להיות פרקטיים, ועסקים הם עניין פרקטי.

שנית, ערכו רשימה של כל התנאים עליהם אתם מוכנים להתפשר ורשימה של אלו עליהם אתם לא. שאלו את עצמכם “למה” בסמוך לכל סעיף. התשובה שלכם ולמענכם בלבד. בשורה התחתונה, היא צריכה להיות סבירה והגיונית מבחינה מעשית. בסופו של דבר, הסיבות, או התשובות המתקבלות ישאירו אתכם עם התנאים החשובים ביותר בשבילכם. היצמדו לתנאים עליהם אתם לא מוכנים להתפשר ואל תפחדו להתפשר מעט אם מדובר בתנאים פחות חשובים. נכון, יותר קל להגיד מאשר לעשות, אך יש לזכור שאם אתם מקריבים את אותם התנאים החשובים לכם – אלו שלא רציתם לחיות בלעדיהם, אתם לא תוכלו לחיות עם זה בשלום לאורך הזמן. כל האנרגיה תשתנה ואתם תרגישו “קורבן” – תתחילו לסחוב את הקורבנות הזו כמסע כומתה מפרך לאורך המיזם. שווה את זה? (נראה לי שמיצינו את פולניה). ואם כבר פולניה – אז עד שזה פוגע בבריאות. כל השאר כרוך בויתור.

צעד שלישי, כאשר מדובר בעסק, שני הצדדים המעוניינים בחברה צריכים להציג טיעונים אובייקטיביים עבור טובת החברה בלבד, כאשר מקומם של אלמנטים אישיים – מחוץ לתמונה.

צעד רביעי,  מצאו צד שלישי נייטרלי, כזה שלא ינחם אתכם, או אופטימלית, כזה שאפילו לא מייחס לרגשות שלכם יותר מחיוך. צד שלישי חכם (וגם עדיף שנון) יוכל להראות לכם פרספקטיבה שונה מנקודת מבט מבחוץ. לפעמים ההסתבכות הרגשית במצב מטשטשת אפשרויות מעשיות או ויכוחים. הקשיבו בתשומת לב לאפשרויות שהציעו גורמים אחרים. מאוד יכול להיות שבהתחלה אפשרויות אלה ירגישו לכם לא טבעיות, אבל רק בזכות זה, הן אלה שעשויות להביא את התוצאות הטובות ביותר.

צעד חמישי, במידה ואתם נמצאים בנקודת הכרעה כאשר האקדח מכוון לרכתכם ומתבקש מכם להסכים או להיפרד – זכרו כי מי שרוצה לירות, יורה. משא ומתן שמגיע לנקודה הזו מסמן נקודה בעייתית בתנאי המשא ומתן או שהצד השני פשוט עושה עסקים בצורה אגרסיבית. במידה והבעיה טמונה בתנאי המשא ומתן, היא עדיין עשויה להיפתר. במידה ולא, אז חשבו לעצמכם, האם אתם באמת רוצים להיכנס אל תוך מערכת יחסית תוקפנית שכזו?

זכרו, בסופו של דבר הכסף והעסק ידבקו בריח שלו אתם אחראיים.

הפוסט נכתב על ידי אמה בוטין ותורגם על ידי אבישי בסה. אמה בוטין היא יזמית, מרצה ומנטורית יסדה ביחד עם שלומי שור, יזם וטכנולוג את Founders Boost. ביחד הם נותנים זריקת אנדרנלין לסטארטאפים ויזמים – בכל סיטואציה.  למידע נוסף כנסו ל: www.foundersboost.com

אמה בוטין

אמה בוטין, יזמית, מנטורית ומרצה ליזמות בבינתחומי, הרצליה. בעברה ייסדה את חברת Kryon Systems ומלווה בשנים האחרונות יזמים רבים בדרכם להקמת, ניהול ומכירת המיזמים שהקימו. בוטין היא גם מחברת רב המכר "על אהבה וכלכלה", המציג מנסיונה ומתייחס לעשרה שיעורים שלמדה כסטארטאפיסטית. למידע נוסף כנסו אל: http://www.emmabutin.com/ אתם מוזמנים גם לעקוב אחרי הפייסבוק של אמה בלינק המצורף

הגב

1 תגובה על "הטוב, הרע והמכוער בתעשיית הסטארטאפים: Shoot, Don’t Talk"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
Eli Steinberger
Guest

התכוונתי לעשות לייק כי את חברה, עשיתי לייק כי "כל מילה בסלע"… :) פוסט מצוין, אמה!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: