אם אינך יודע לאן ללכת, כל תכנית תתאים

מה נכון לעשות כדי להפוך את 2015 לשנה של פריצת דרך משמעותית לסטארטאפ שלכם? חיות יוגב מסבירה את ארבעת השלבים

Crossroads / Shutterstock

בפתחה של 2015 (הזמן להכנת התכנית השנתית שתוביל כל חברה לפריצת הדרך הבאה) נדמה לי, לצערי, שהציטוט של פיטר דרוקר עדיין מתאים לרב רובן של חברות הסטארטאפ מבין המאות שיצא לי להכיר ולפגוש בשבע השנים האחרונות.

בנושא זה, אין הבדל בין אופי המוצרים של החברות או בשלב בו נמצא הסטארטאפ, בין אם זה סטארטאפ בתחילת דרכו בשלב הרעיון ותחילת המימוש, בין אם לקראת היציאה לשוק או בין אם זה סטארטאפ חי וקיים שמנסה לגדול ולהצליח.

לדעת לאן ללכת אין פירושו לדעת שאני רוצה להגיע לכך שהחברה תצליח בענק ותעשה אקזיט, מיזוג או הנפקה.

לאן ללכת פירושו במה להתמקד, איפה נמצאת ההזדמנות הגדולה ביותר לחברה נכון לעכשיו, לזכות במקסימום לקוחות, מקסימום הכנסות ורווח, ולבנות את המותג בזמן הקצר ביותר ובמינימום הוצאות.

לאחר שנדע את התשובה לשאלה הזו נדע לאן אנו רוצים להגיע ואז נוכל לתכנן את האיך. את תכנית הפעילות, ההוצאות וההיערכות של החברה שתביא אותנו לשם בזמן הקצר ביותר.

מה אם כן נכון לעשות כדי להפוך את 2015 לשנה של פריצת דרך משמעותית לסטארטאפ שלכם?

4 שלבים – מי, איך, כמה ומתי.

שלב ראשון – מי – Who?

כדי לזהות את המי, עלינו להקדיש שבועות ספורים למחקר של התנהגות השוק הרלוונטי (מחקר אובייקטיבי, מקצועי. בין אם ינוהל על ידכם באמצעות מישהו שתקחו לעשות זאת ובין שתעזרו בספק חיצוני).

הערה חשובה: אני יודעת שלרבים מכם התשובה הזו נראית הזויה. “אנחנו סטארטאפ, אנחנו אמורים לזוז מהר וגמיש!! לעשות עכשיו מחקר מקצועי זה נכון לחברות מבוססות ומצליחות”. אתם טועים. חברות מבוססות ובעלות עודף ו\או שקט כלכלי אכן עושות מחקרים אבל הן גם יכולות להרשות לעצמן לטעות וליפול הרבה יותר.

אתם כסטארטאפ חשופים יותר. הכסף מועט יותר, המשקיעים מעורבים מאוד, קיימים אינספור כיווני התקדמות אפשריים, והמתחרים לא נחים. הגיע הזמן שנבין שכמו שלא נפתח תוכנה ללא איפיון והבנה, וכמו שלא נצא לטיסה מבלי לדעת לאן פנינו ולהחזיק מפה, כך כל פעילות שיווקית ומכירתית שתיעשה ללא הבנה של השוק והיעד תהיה הימור. והסיכוי של ההימור הזה להצליח כלכך קטן. בדיוק כגודל כמות חברות הסטארטאפ שבאמת מצליחות מבין למעלה מחמשת אלפים הסטארטאפים הפועלים כיום בישראל.

לאחר שנקבל באמצעות המחקר תמונה רחבה של התנהגות הלקוחות בכל התחומים הרלוונטיים למוצר שלנו, נוכל לזהות מי הלקוחות בהם נכון להתמקד ואיפה בתפיסת הלקוחות רוצה החברה להתמקם. מי הלקוחות שבשלב הנוכחי של החברה ישתמשו במוצר ו\או ישלמו עליו. ומה הגדרת השוק\ הקטגוריה אותה נכון לסטארטאפ שלנו להוביל. נרצה להבין מה מאפיין את הלקוחות שבשלים לאמץ את המוצר או השרות שלנו באופן המהיר ביותר ויפיצו הלאה את הבשורה.

שלב שני – איך – How?

הגדרת האיך: הכלים והפעילויות השיווקיות בהם נשתמש כדי להגיע ללקוחות שזיהינו כפוטנציאלים, אותם לקוחות מהסעיף הקודם. נוכח הגדרת השוק והלקוחות וכדי להגדיר ולתכנן איך נגיע ללקוחות ואיך נגרום להם להשתמש במוצר שלנו, נשאל את עצמנו שתי שאלות:

  1. איפה נמצאים אותם לקוחות שהגדרנו בסעיף הקודם ביחס לתחום ולפתרון שהמוצר שלנו מספק? באיזה אתרים באינטרנט או קבוצות ספציפיות ברשתות חברתיות הם נמצאים? מי הבלוגרים שקהל היעד עוקב אחריהם ביחס לשוק ולמוצר שלנו? אילו מגזינים מקצועיים הם קוראים? באיזה חנויות הם קונים? אירועים, כנסים ועוד ועוד.
  2. בהתאם למקומות בהם נמצאים הלקוחות נשאל את עצמנו מה יהיו הכלים האפקטיביים לנו ביותר להגיע אל הלקוחות ולהניע אותם לחיפוש ושימוש במוצר שלנו? האם נשתמש בPR וסושיאל מדיה? בכנסים? באירועים? וירטואלים? לוקאלים? האם ואיך ניעזר במובילי דיעה בתחום? מי יהיו השותפים איתם נפעל יחד ועוד.

כדי להגדיר את האיך ובהתאם למידע שבידנו, נגדיר את ערוצי התקשורת בהם נגיע ללקוחות ואת ערוצי ההפצה בהם נשתמש או ניעזר, למכירה או להנעת השימוש במוצרים שלנו.

שלב שלישי – כמה – How much/many?

השלב הזה הכרחי ופשוט יחסית. ה”כמה” מתייחס למה אנחנו רוצים להשיג. הגדרת המטרות והיעדים לתקופת התכנית. הן יעדים שנתיים והן יעדים לכל חודש ולכל פעילות. לכמה מכירות\ משתמשים אנו שואפים ומתכוונים להגיע? כמה לידים צריכים להירשם כדי שנוכל להמירם למשתמשים? מה יחס (ה Conversion Rate) הלידים המגיעים אלינו לאילו שסוגרים עסקה או שימוש? כנ”ל לגבי מה צריכה להיות כמות הנכנסים לאתר או לאפליקציה? גם כמות הבלוגרים שיסקרו את המוצר בתקופה, יכולה להיות יעד. ועוד.

הגדרת היעדים – הכמה – היא זו שתאתגר ותניע אותנו לשאוף ולהשיג כל פעם את השלב והיעד הבא. בסיום כל תקופה או תהליך ננתח את הצלחת הפעילות ואת היעד. במידה שטעינו, ננתח ונתקן בהתאם. המטרה צריכה להיות ברמה שנתית (או חצי שנתית), ברמה חודשית וביחס לכל קמפיין או פעילות ספציפית שאנו מתכננים לבצע.

שלב רביעי – מתי – When ?

השלב האחרון קביעת לוחות הזמנים:

נתחיל בקביעת לוחות הזמנים למטרות שרוצה החברה להשיג. לפי כך נקבע את אופי הפעילות וכמובן גם את תקציב ההוצאות. על פי המועדים שקבענו לפעילויות העיקריות בכל תקופה נגדיר את לוח הזמנים לכל פעולות ההכנה. כוח האדם הנדרש, האמצעים בהם צריך להשקיע ומתי עליהם להיות מוכנים, הספקים בהם ניעזר להפעלת כל קמפיין או פעילות וכן הלאה.

את הפעולות בבסיס ארבעת השלבים נשלב בהתאם ללוחות הזמנים בטבלת הפעילות שתרכז את עיקרי הפעילות, ובהתאם לכך את המשימות העומדות לפנינו בכל שבוע. בצורה כזו נוכל לראות בבירור את התכנית שתביא אותנו למקום בו אנחנו רוצים להיות בסוף 2015. תכנון וביצוע מדויקים, יבטיחו שבתום השנה נעמוד בשיא חדש שהוא צעד נוסף למקסום ערך החברה והמוצר לבעלי המניות.

 

קרדיט תמונה ראשית: Crossroads / Shutterstock

הכתבה בחסות גאיה

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.
Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.
החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן

Avatar

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

1 תגובה על "אם אינך יודע לאן ללכת, כל תכנית תתאים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
איתי
Guest

איזה מאמר מיותר

wpDiscuz

תגיות לכתבה: