שוק של 40 מיליארד דולר: כשהמתכנתים יותר חשובים מהמנכ”לים

שוק התוכנות והשירותים למפתחים לא מפסיק לצמוח, ויותר ויותר סטארטאפים ישראליים מפתחים כלים שמיועדים למתכנתות ולמתכנתים. אבל איך מוכרים לכם, כשאתם לא אוהבים שמוכרים לכם? כמו שניחשתם, זה מורכב

תמונה: Pixabay

בעבר, היתה חלוקה די ברורה בין סטארטאפים שמפתחים מוצרים לצרכן הסופי – Business-to-consumer או B2C בקיצור – ואז מאמצי המכירה שלהם היו מופנים כלפי המשתמשים עצמם; וסטארטאפים שפונים לארגונים (Business-to-business, או B2B), ואז מאמצי המכירה שלהם היו מופנים ל-CEO או ל-CFO בארגונים. אבל בשנים האחרונות אנחנו עדים ליותר ויותר סטארטאפים בארץ ובעולם, שמפתחים כלים, שמשמשים לצורך פיתוח של תוכנות ושירותים אחרים, וכך נולד ה-B2D או Business-to-developers, שוק חדש וענק של קובעי מדיניות ומקבלי החלטות חדשים – המפתחות והמפתחים.

מאות גיוסים בשנה, ושנת 2021 הולכת להיות שנת שיא

ההגדרה של חברות B2D היא “חברות שמפתחות מוצרים, כלים ושירותים שמיועדים למתכנתים ולמפתחים בחברות טכנולוגיה”. מדובר לרוב בכלים שאמורים לשפר ולייעל את תהליך הפיתוח, ולהפוך את החיים של המתכנתים לקצת יותר קלים.

על הפריחה בשוק הזה ניתן ללמוד למשל מנתונים שקיבלנו מ-PitchBook. מהנתונים עולה שבעוד שבשנת 2008 גייסו סטארטאפים בתחומי B2D ברחבי העולם כ-207 מיליון דולר ב-38 עסקאות, ב-2019 זינק סך הגיוסים של חברות ה-B2D כמעט פי 10 והגיע ל-2 מיליארד דולר ב-268 עסקאות. אבל שימו לב מה קרה בשנה שעברה. בשנת 2020 – שנת הקורונה נזכיר – זינק סך הגיוסים ב-55 אחוז והגיע כבר ל-3.13 מיליארד דולר ב-273 עסקאות. גם השנה עושה סימנים של שנת שיא, כשבחצי השנה הראשונה בלבד של 2021, כבר גייסו סטארטאפים בתחום ה-B2D כ-3.1 מיליארד דולר, הסכום שגוייס בכל שנה שעברה, ב-178 עסקאות בלבד. על פי ההערכות בתחום, גודל שוק התוכנה והשירותים למפתחים בעולם מתקרב ל-40 מיליארד דולר, מספר שצפוי לצמוח עוד בשנים הקרובות.

בין כל סטארטאפי ה-B2D בעולם, יש נציגות יפה לסטארטאפים ישראלים. בין היתר ראינו חברות כמו Lightrun, שמפתחת מערכת להוספת לוגים, מטריקות וטרייסים לקוד רץ; env0 שמאפשרת ניהול ענן בארכיטקטורת Infrastructure-as-Code; רוקאאוט, שפיתחה מערכת לזיהוי של תקלות בסביבת קוד חיה; Testim שמפתחת בדיקות אוטומציה מבוססות בינה מלאכותית ועוד רבות וטובות. בהתאם – הרתיחה בתחום הורגשה היטב גם באקוסיסטם המקומי, ומ-97 מיליון דולר שגייסו ב-2019 סטארטאפים ישראלים בתחום, עלה סך הגיוסים ל-141 מיליון דולר ב-2020; ובמחצית הראשונה בלבד של 2021 גויסו כבר 130 מיליון דולר, כלומר אנחנו בדרך להכפלת סך ההשקעות בתחום בישראל.

איך מוכרים למי שלא רוצה לקנות?

תמונה: מתוך האתר של Logz.io

הגיוסים האלו לא מגיעים כמובן יש מאין, וקודמים להם תהליכי מכירות מצליחים. “היו תקופות שבהן ה-CEO היה קונה את המוצרים בעבור החברה אחרי שהיה הולך למשחקי גולף”, מספר תומר לוי, מנכ”ל ומייסד Logz.io, סטארטאפ B2D קלאסי שהחל את דרכו כפלטפורמה לניהול לוגים, ומאז התפתח למוצרים נוספים. אם בעבר חברות כמו Logz היו יוצאות למשחקי גולף או מזמינות מנכ”לים ו-CFO לארוחות צהריים במסעדות יוקרה, עכשיו הן עובדות מהכיוון ההפוך, ומתחילות מלמטה – מהמתכנתים.

הבעיה מתחילה בכך שמתכנתים לא אוהבים שמפילים עליהם כלים וחדשים, וממש, אבל ממש לא אוהבים שמנסים למכור להם משהו. “הם רוצים לבד, ללמוד לבד, מה אנשים אחרים אומרים, מה אומרים בפורומים”, אומר לוי. אבל יש משהו שמתכנתים רבים אוהבים, וזה להתנסות בדברים בחינם – וכאן בולט ז’אנר ה-Freemium או ה-Trials. כלומר, אותן גירסאות חינמיות של תוכנות ושירותים שנותנים לכם להתנסות במוצר מסוים, בתקווה שתסכימו לשלם על המוצר המלא אחרי שתתנסו בו מספיק.

לוי מספר כי שיטת החינם הייתה נהוגה כבר ביום הראשון של המוצר באוויר, והוכיחה את עצמה מהר מאוד: “באוקטובר 2015 הרמנו את האתר והמוצר בקושי עבד. היה אפשר לנסות אותו לבד בלי לדבר עם אף אחד. יומיים אחרי ששמנו אפשרות לאשראי, לקוח קנה ב-100 דולר בחודש”, הוא מספר. “לא ידענו מי זה, למה הוא קנה. אבל הבנו את הכוח של האינטרנט”.

גם אבישי כהן, מנכ”ל ומייסד Anima, שלוקחת עיצובים מתוכנות עיצוב והופכת אותם לקוד אמיתי, מיישם מדיניות דומה מאוד של אפס-חיכוך עם המתכנתים: “אנחנו רוצים שיוזרים יוכלו להשתמש במוצר מקצה לקצה בלי שדיברו עם אף אחד”. כהן מדגיש כי מבחינה מוצרית, זה קונספט בעייתי, כיוון שהמוצר צריך להיות מורכב ומתקדם, אבל פשוט וברור מספיק כדי שמשתמש חדש יוכל לגלות את הערך שבו כמה שיותר מהר מבלי לדבר עם אף אחד.

לוי וכהן מדברים על המושג והקונספט של “Time To Value”, כלומר, כמה זמן לוקח עד הרגע שהמשתמש הניסיוני הגיע לרגע שבו הוא גילה את הערך של המוצר ורוצה לשלם עליו. ככל שהזמן הזה ארוך יותר, כך יש יותר סיכוי שאנשים יפלו בלב התהליך, ויעדיפו לוותר על המוצר. אבל בואו נהיה חיוביים, ונגיד שיש לחברה כלשהי מוצר מעולה שכשמפתחים מנסים אותו, מתאהבים בו ומחליטים לשלם עליו. עדיין יש את האתגר המאוד לא קטן הזה שהוא להגיע לאותם מפתחים, או ליתר דיוק, איך המפתחים ימצאו את אותם מוצרים.

הכתבה בבלוג של החברה ששווה מיליון דולר

“מפתחים הם כמעט עיוורים לפרסומות. בהרבה מהמקרים זה נכון גם ברמה המילולית – לרוב המפתחים יש Adblock אז הם ממש לא רואים פרסומות”, מסביר אידו ג’ינו, מנכ”ל RapidAPI, חברת B2D ישראלית נוספת, שפיתחה מרקטפלייס ל-APIs, שנעזרו בו כבר יותר מ-3 מיליון מפתחים. ג’ינו טוען כי שיווק “סטנדרטי” פשוט לא עובד על מפתחים, אבל טוען שאם הצלחתם לפתח מוצר טוב שיגיע למפתחים וגם הם יזהו את הערך הזה, הם מאוד אוהבים לחלוק את הכלים עם חברים וקולגות. “כלל האצבע שלנו הוא שכל עוד ה-Net Promoter Score (מדד הנאמנות ומידת הנכונות של לקוחות להמליץ על מוצר, ע”ב) של המוצר הוא מעל 60 – תהיה גדילה ויראלית שלו”.

“השקענו 5 שנים בשיטה של איך ימצאו אותנו”, מספר לוי מ-Logz, שמספר כי המרכיב הלא-כל-כך-סודי בדרך ההגעה למפתחים הוא הבלוג שנמצא באתר החברה .”יש לנו 100 אלף קוראים בבלוג שלנו… אנחנו מייצרים הרבה תוכן שמעניין מפתחים כמו מדריכים, בנצ’מרקים… אנחנו שמים שם דברים שמעניינים אותם”. לוי מסביר כי החברה מודדת בצורה קבועה אילו כתבות “ממירות” יותר לקוחות (כלומר, גורמות למשתמשים לרכוש מוצר בסופו של דבר), כשהכתבה שהביאה הכי הרבה לקוחות לחברה היא כתבה שנכתבה עם המייסד-שותף הנוסף בימים הראשונים של החברה. לוי טוען כי בדיעבד הכתבה הזאת שווה לחברה “בין מאות אלפי דולרים למיליון דולר”. כדי להבין עד כמה התוכן המקצועי היה חשוב לחברה בניסיונות שלה להגיע למפתחים, מספר לוי שלהערכתו, הבלוג אחראי לכמחצית מכל הכנסות החברה. “אנחנו עוזרים למתכנתים, ובסוף הם מצאים את הברנד ושואלים עליך”.

המרכיב הלא-כל-כך-סודי השני למכירות שחוזר על עצמו בכל שיחה עם חברות B2D הוא עוד דבר שלא נגבה עליו כסף, אבל הפעם מסוג אחר: קוד פתוח. “אתה בונה מוצר של קוד פתוח שהוא פצצה. המתכנתים אוהבים אותו ומתחברים אליו ויש קהילה, ואז אתה מוכר אותו כ-SaaS”, מסביר כהן מ-Anima. “אפשר להשתמש לבד ולשחק עם זה, אבל בסוף בסוף כשאתה מגלה שזה כאב ראש לנהל, אתה הולך לחברה ועושה מינוי”. גם לוי מ-Logz מסכים, וטוען “מפתחים מאוד אוהבים קוד פתוח, כי זה מאפשר להם לעשות משהו בעצמם ובחינם… האנשים נעזרים בנו ואז יום אחד הקוד הפתוח לא מספיק להם, והם נעזרים בנו והופכים ללקוחות של החברה”.

Logz למשל הפכה, לטענת לוי, לתורמת השניה בגודלה ל-Open Search כאשר לפניה נמצאת חברה עם מעט יותר משאבים – אולי שמעתם עליה, אמזון. “זה מושך הרבה. אנחנו תורמים ונתרמים. המהנדסים שלנו מרוצים והקהילה מחבקת אותנו… לקוחות לוקחים את ה-Open Source של לוגז, ומשתמשים בו בעצמם בחינם. יש 600,000 חברות שמשתמשות בזה. יום אחד זה יפסיק לעבוד לו וזה האירוע המכונן”, כך מסביר לוי. “הוא יחפש פתרון ויבוא ללוגז ולמתחרים, ותוך 12 יום בממוצע הוא יקבל החלטה”. וזו ההחלטה ששווה בסוף מיליונים עבור חברות B2D: ההחלטה לשלם על המוצר המלא. בין אם בכסף של המפתח, או באמצעות כרטיס האשראי של החברה.

הווריאנט ה-B2Dי מדביק אירגונים

מפתח אחד זה טוב ויפה, אבל עם מפתח אחד שקונה רישיון בעשרות דולרים לא הולכים למכולת (או לפחות לא יוצאים לסבבים גדולים). מהשיחות עם לוי, כהן וג’ינו עולה כי ברגע שהמוצר הצליח להיכנס עם הרגל בשערי החברה באמצעות אותו מפתח ראשון, ובהנחה שמדובר במוצר מוצלח, זו רק שאלה של זמן עד שהוא יתחיל להתפשט ברחבי האירגון מפה לאוזן.

מרישיון אחד בחברה, לפתע המתכנת הבודד צריך עוד Data, אז הוא מזמין את החברים למשרד לנסות את הכלי שהוא גילה. “בעזרת השיטה הזאת הגענו ל-1,100 לקוחות משלמים ולעשרות מיליוני דולרים של ARR”, אומר לוי שטוען שלפחות 60% מההכנסות של החברה נובעות ממפתחים שגילו לבד את הכלי של החברה, ופשוט העבירו בעצם את כל שאר האירגון אליו. לוי מעריך שתהליך המכירה הזה אורך כ-12 יום מרגע התחלת ה-Trial. “בזמן הזה הוא בדק את המוצר, את המתחרים, שלח את הדאטה, ביקש מהבוס וקנה רישיון”.

Anima, לעומת זאת, נכנסת לאירגון ולמפתחים מכיוון די שונה, ומתחילה דווקא מהמעצבים של האירגון. “ה-Go To Market הוא לתת ערך למעצב הבודד, כי השלב הבא הוא ההזמנה של המתכנתים… כדי שה-Time To Value של המתכנת יהיה קצר, אנחנו מתחילים עם המעצב”. אחרי שהמעצב הופך את העיצוב שלו לקוד ומשגר אותו למתכנתים, הם מגיעים לפי כהן עם מוטיבציה לדחוף את האימוץ של הכלי בשאר הארגון. “אנחנו רגל בדלת דרך המעצבים, ואז הם מביאים אותנו ל-R&D”.

העבודה הבאה שלכם מחכה לכם בגיקטיים אינסיידר העבודה הבאה שלכם מחכה לכם בגיקטיים אינסיידר כנסו לראות את כל המשרות השוות בהייטק

“זה כמו וירוס. מתחיל מבנאדם אחד שמזמין עוד ועוד חבר’ה ואז הארגון בא ואומר שהוא ורצה לקנות את זה….הרבה פעמים אנחנו רואים שבחודש הראשון יש צמיחה שהוא (המתכנת או המעצב, ע.ב) מזמין בין 3-5 אנשים, אחד אחד לאורך החודש הזה… הוא מזמין אחד, ואז הוא מבין שהוא צריך עוד אחד, עד שזה מגיע למאסה קריטית של 10 אנשים ואז הם פונים אלינו שנמכור ברמת האירגון”, מסביר כהן. אבל מרוב ש-Anima ולא מעט חברות B2D לא מתנהלות כמו שאר הסטארטאפים או חברות הטכנולוגיה, כהן מספר כי אין לחברה צוות מכירות: “בכל זאת מגיעים לקוחות כמו דלוייט, פיאט, אמזון, אפל. אבל בכנות אני אומר לך שאנחנו לא משקיעים בזה מאמץ, כי למכור לארגונים זה קשה”.

התקציבים לפרסום הממומן עוברים לפרסום אורגני

ובכל זאת, האם לגוגל, פייסבוק ושאר חברות הפרסום יש סיבה לחשוש משיטת המכירה הזאת? כהן מסביר שבשנה האחרונה Anima התחילה להשקיע קצת יותר בפרסום PPC (כלומר, תשלום לקליק כמקובל בפלטפורמות פרסום ברשת), אך בכל זאת, חצי מהטראפיק שמגיע לחברה הוא אורגני, ועל כן עדיין יותר ממחצית מתקציב השיווק של החברה מנותב לתוכן אמיתי, ולא תוכן מקודם בתשלום. לוי מ-Logz נוקט בגישה אפילו יותר קיצונית, וטוען כי החברה משקיעה פחות ממיליון דולר בשנה על קידום בתשלום. “זו יחסית השקעה קטנה”, הוא טוען. “חברה היום שפונה למשתמשי קצה שהם מתכנתים ואין לה בלוג חזק, זה אומר שהיא מפסידה המון מחיפוש אורגני. היא תעשה קמפיין בגוגל וזה דבר נורא יקר ולא ארוך טווח… אנחנו מעדיפים להשקיע הרבה יותר בתכנים שגורמים למוצר לשווק את עצמו, להפוך אותו לקל יותר ומונגש כדי שהמפתחים שיגיעו יתאהבו בו. זו השקעה איכותית שנשארת לתמיד”, טוען לוי.

גם אידו ג’ינו מ-RapidAPI כבר מדווח על מספרים קיצוניים הרבה יותר: לפי הנתונים שהוא מציג, יותר מ-90% מהמשתמשים של ראפיד הגיעו מערוצים אורגניים לחלוטין, ומספר נמוך מאוד מגיע מקידום ממומן. “זה מתחלק כמעט חצי חצי בין אנשים שרואים אותנו באתרים אחרים או שומעים עלינו מפה לאוזן ומחפשים אותנו, וחצי שמוצאים אותנו דרך מנועי חיפוש”. גם ג’ינו מעיד כי כמחצית מהמשתמשים עברו בבלוג של החברה בשלב מסוים בתהליך הרכישה.

כל השלושה מספרים גם על עוד כמה ערוצי פרסום אורגניים שמסייעים להגיע למתכנתים חדשים, ובהם השקעה בתמיכה בקהילות משיקות, ומשתמשים בפורומים ייעודיים וביוטיוב שמעלים מדריכים ועוזרים למשתמשים אחר למצוא פתרונות באמצעות המוצרים שלהם. נראה שהדרך של חברות B2D אל המכירה המיוחלת דורשת הרבה יותר השקעה לטווח ארוך מאשר הזמנה למגרש גולף או ארוחה במסעדת מישלן, אבל נראה שהיא כזאת שמגיעה מלמטה למעלה, ויוצרת משהו שבדרך כלל לא קורה: חיבה אמיתית למוצר שפיתחתם.

עידן בן טובים

נולד עם ג׳ויסטיק ביד. יש לו הרבה יותר מדי גאדג׳טים והרבה פחות מדי זמן פנוי כדי לשחק עם כולם. בעל פטיש לא מוסבר לביצוע קליברציות לסוללות של מכשירים. כשהוא לא עסוק בלכתוב על טכנולוגיה, הוא אוהב לדבר עליה, והרבה

הגב

4 תגובות על "שוק של 40 מיליארד דולר: כשהמתכנתים יותר חשובים מהמנכ”לים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
סטארטאפיסט
Guest

תכלס אפשר להחליף את הממשלה במתכנתים, וגם את הכנסת ובכלל את כל מקבלי ההחלטות.

השם שלי קצר מידי
Guest
השם שלי קצר מידי

בטח. וכשהכנסת תעלה באש, נהיה במלחמה עם כל העולם והכל יתרסק הם רק יעשו redeploy לקוברנטיס באוגנדה?

מתכנתים אוהבים לחשוב שהם חכמים ויכולים לעשות הכל. המציאות היא קצת יותר מורכבת. אנחנו חיים בבהלת זהב מטורפת וכתוצאה מזה כל מה שאנחנו עושים ״הולך״, זה גם גורם לשתן לעלות למוח של אנשים…

השם שלי קצר מידי
Guest
השם שלי קצר מידי

המכפילי רווח על הגיוסים של חברות מוצרים למפתחים עומדים על פי 206… לפני פחות מ10 שנים ניסיתי בלי הצלחה לגייס כסף לחברה שמוכרת מוצר למפתחים. העיפו אותי מכל המדרגות והרצו לי כמה זה תחום שלא עובד… אתה קוד פתוח?
אין בזה כסף. תסתכל על זנד. האקסיט הכי גדול לכלי פיתוח זה רשיונל. זה המקסימום שאתה יכול לשאוף וזה לא הרבה… איך השוק התהפך לחלוטין וכרגיל הגזמה לכיוון השני.

פולי
Guest

ל- CTO יש תקציב?

wpDiscuz

תגיות לכתבה: