"כולנו מסתכלים על הפורטפוליו ורואים שאנחנו פחות חכמים ופחות עשירים ממה שחשבנו"

הדובר: ינאי אורון מקרן ורטקס, אחד המשקיעים הותיקים והמנוסים בישראל. בשיחה עם אורון הוא מסביר איך לנהל את השווי, הכסף וקשר שלכם עם המשקיעים בתקופת משבר, נותן טיפים להובלת הסיבוב הבא ואפילו מספר שהקרן מחפשת חברות בשלבי סיד ו-A להשקעה. פרק חדש של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"

ינאי אורון | תמונה: עומר הכהן

"זו תקופה מאתגרת כי היא פחות כיפית, צריך להסתכל על כל דולר וחלק מהחברות צריכות אולי לפטר. אנחנו כמשקיעים לא יכולים להניח אם סביר שיהיה לנו את האפ-ראונד (Up Round) ויהיו לנו את המכפילים. כולנו מסתכלים על הפורטפוליו ורואים שאנחנו פחות חכמים ופחות עשירים ממה שחשבנו". כך אומר לנו ינאי אורון – שותף מנהל בקרן ורטקס ישראל ב-8 השנים האחרונות. "אנחנו עכשיו משקיעים מהקרן השישית ולמעשה מדובר בשתי קרנות – קרן ארלי סטייג׳ של $230 מיליון ועוד תוספת ל-$400 של לייטר סטייג׳ס, שבעיקר מוכוונת לתמוך ולעשות דאבל דאון על הפורטפוליו".

אורון, אחד המשקיעים הותיקים והמנוסים בהון סיכון הישראלי, מסביר כי התקופה הקרובה טומנת בחובה חזרה ליסודות, "למה אני חושב שהתקופה הזו מאתגרת? כי התרגלנו למשהו אחר, כולנו. אנחנו עוד לא יודעים מה הנורמלי החדש. זו איזשהי תזוזה ואף אחד לא יודע לאיפה זה ימשיך". לטענתו ורטקס והיזמים בפורטפוליו שלה מנסים להבין מה יותר נכון כרגע. מצד אחד שמרנות-יתר משמעותה הישרדות, אך לעיתים דווקא תקופות כאלה בשוק בשילוב פעולות אגרסיביות מביאות להצלחה גדולה יותר של חברות. "צריך להאט, אבל להאט – לאט יותר". הוא אומר כי לדעתו הפעם המצב בשוק קצת שונה. "ידענו בתוך תוכנו שהמכפילים היו לא הגיוניים. אז ההרגשה שלנו היא שזו כן תקופה שהולכת להיות לא רעה, אלא רגילה".

קרן Vertex ישראל מנהלת הון בסך 1.3 מיליארד דולר בכל הקרנות שלה, פעילה מאז 1997 עם 50 חברות פורטפוליו פעילות. מדובר באחת הקרנות הוותיקות ביותר בישראל ומייסדה יורם אורון הוא אחד השותפים הפעילים בה גם כיום. שותפים נוספים בקרן הם אביעד אריאל, תמי ברונר, ינאי אורון, עמנואל תימור, דוד הלר ורן גרטנברג. הקרן השקיעה בקרוב ל-150 חברות מאז הקמתה. הפורטפוליו שלה כולל את Ownbackup, Yotpo, Axonius, Verbit, Cymulate, Trigo, DataRails, Zencity, AdaptiveShield, Identiq, Nexite, Tabit כמו גם השקעות עדכניות דוגמת Joonko, Growthspace, Sayata, Navina, SiteAware ועוד רבות.

חברת OwnBackup, אחת מחברת הפורטפוליו של ורטקס: Buxa Photography

עבור יזמים מתחילים כדאי לדעת שכשאורון מסתכל באופן אופטימי על וולואציה של חברת סיד שבה הוא שוקל להשקיע, הוא יבחן צמיחה תוך שימוש במדד ה-Next-Twelve Months (NTM), שבוחן את הכנסות החברה ב-12 החודשים הקרובים. המדד הזה לוקח בחשבון שאם החברה צומחת מהר צריך לתת לה קרדיט על זה, ולא רק להסתכל על המכפיל עכשיו. "אם חברה צומחת פי 5 לא הגיוני שאני אמדוד אותה כמו חברה שצומחת פי 2".

"עד אתמול סבב A של חברת הסייבר הקרובה למקום מגוריך, שהייתה עם 3-4 לקוחות ואולי עוד חמישה פרטנרים גייסה בשוויים האלה (של מכפילי 15) ויותר על ARR של $200,000 או אפילו בלי ARR בכלל. אז נהייתה פה איזושהי בעיה, והשאלה היא מתי המציאות הזאת נכנסת אלינו? אז עכשיו היא חזק בשוק הציבורי והיא חזק ב-Growth, וב-Growth היום אין עסקאות כי זה פשוט לא פוגש. יש חברות שגייסו בשווי של מיליארד ותיאורטית החברות האלה לפי המדדים היום בשווי 300 מיליון, אין דרך נקודת אמצע".

כל המשקיעים אומרים שהם צריכים לשמור גם את הכסף בצד כדי לראות מה קורה בשוק ואולי לעזור לחברות פורטפוליו שגייסו בשווי גבוה, זה גם חלק מהסיפור?

"החדשות הטובות הן שלחברות בדרך כלל יש שנתיים-שלוש לרוץ, ורובן, הטובות שבהן, גדלות מהר ויכולות באיזושהי צורה להגיע או אפילו לעבור מתחת לוואלואציה הזו". משיב אורון, "המצב היום הוא שיש אפס עסקאות ב-Growth, באיזור ה-B וה-C יש מעט עסקאות, והרבה מהעסקאות שכן קורות הן הרחבות לסבבים. מישהו חכם ממני אמר ש ׳Flat round is the new 3x".

אורון מספר כי גם ה-A מדשדש יחסית ונראה שיש בעיקר השקעות סיד כפי שהיו קודם, כנראה בשל כניסת גופים גדולים לישראל להשקעות בשלבים מוקדמים ועבורם אלו סכומים אפשריים כרגע. לטענתו מי שיכול להמתין בין 3-6 חודשים עד לגיוס הבא, עדיף שיעשה זאת כי קיימת יותר ביקורתיות בקרנות כרגע. "אני חושב שהאלמנט הפסיכולוגי שקיים אצל משקיעים עכשיו, הוא של הנגאובר מ-2020-2021. רובנו עשינו המון השקעות בשנים האלו, חלקנו עשה השקעות מאוד אופטימיות".

לטענתו, הקרנות התרגלו לגייס בכל שנתיים ולא כל ארבע שנים, אבל היום ה-LP's רוצים קצת מרווח נשימה, ולכן סביר כי קרנות ידחו את המימון הקרוב שלהן כדי לבחון יותר טוב את היזמים, לעשות דיו-דילג׳נס ארוך יותר בשווי נמוך יותר. "סטטיסטית ההשקעות שכולנו נעשה מעכשיו יהיו יותר טובות מאלו שהיו. אז נכון לקרן, אם היא יכולה, לחכות".

מקור: Pexels

בוא נדבר על ה-Pre Seeds. קלטנו שהיום השיח הוא קצת אחר כי השוק והאלטרנטיבות השתנו, כמו גם השאלה לאן יזמים רוצים להגיע עם הכסף כדי לסדר את הסיבוב הבא.

"אחד הדברים שאני חשוד בהם זה שאני מדבר בפוזיציה ושטוב לי שהשוויים יורדים. אז קודם כל, אני מזכיר שיש לי 60 חברות בפורטפוליו ואת אותם דברים שאני אומר עכשיו אני אומר גם בשיחות איתן במחשבות שלהן על גיוס" מבהיר אורון, "אם אתה יודע לגייס היום בשווי גבוה יותר, כלומר יותר כסף באותו דילול, אני בעד. אני לא מפחד ממה יהיה בסיבוב הבא, כי אני לא מפחד מדאון ראונד. אולי הדבר הכי חשוב שיש לי להגיד בשיחות עם יזמים, זה שנהיה מציאותיים. כי בסוף אם יהיה אפ ראונד או דאון ראונד, מה שחשוב זה שנגייס כסף ונתנהל איתו הכי נכון שיש כדי לתת לחברה את הסיכוי הכי טוב להצליח".

הוא מוסיף כי מי שיש לחברה שלו runway לשנה וחצי, לא צריך לפחד לחכות: "בתקופה הזו החברה תגדל והשוק ישתנה. ברבעון או שניים הקרובים אני באמת חושב שיש איזה משהו פסיכולוגי שיעבור לאנשים, כי מתישהו לקרנות האלה חוזר התיאבון".

תמיד יש את השיחה בהתחלה שאומרים ׳אני רוצה את הסבב הכי טוב׳, מצד שני אני רואה את אותן חברות ואומרים בסוף ׳הכל שטויות׳. מהזווית שלך כמי שמלווה את החברות, כמה זה משנה כמה כסף ודילול יהיו לפני הסיד?

"אם אתה יכול לגייס יותר באותו דילול, כדי שיהיה לך יותר למשכורות ושיווק, אחלה. בסוף צריך לעשות אופטימיזציה לסט פרמטרים הנכון, דילול וולואציה זה חלק מזה, המשקיעים זה חלק מזה," מסביר אורון ומוסיף, "כל מיני חברות שגייסו את הכסף הראשון שלהן במיליון פרה-סיד, עדיין שוות היום מיליארד והיזמים יצאו מזה מאוד עשירים. אז קודם כל הדברים האלה זה לא ביג דיל, בסוף כן צריך לעשות תהליך מסודר בכל סיבוב, לייצר איזושהי תחרות כדי למקסם את כל השוויים האלה עד גבול מסוים".

אורון טוען כי ישנו קו המפריד בין אלה שקל להם לגייס בשלבים הראשונים, לאלה שעובדים יותר קשה להוכיח את טיב הסיכון בשלבים מוקדמים, לעיתים מוקדמים מידי עבורו כמשקיע. "בין אם זה אזור מסוים שבאמת מאוד חם, ואנחנו מרגישים שאם תצליח לפצח משהו שם תהיה שווה יותר, או שזה אזור שמישהו בקרן, לאו-דווקא אנחנו, מבין מאוד לעומק ולכן יודע להעריך את הסיכון-סיכוי הרבה יותר טוב גם על מצגת. אבל יש אזורים מסוימים, הרבה פעמים קונסיומרס וכדומה, שבהם קשה מאוד להמר על זה בהתחלה וצריך לייצר איזשהו טראקשן כדי לראות שזה לא הרעיון אלא הצוות הזה. אז ליזמים האלה יש באמת עבודה קצת יותר קשה מבחינת הגיוס".

אז מה העצה שלך ליזמים בפעם הראשונה שחושבים על פרה-סיד? זה נכון או לא נכון?

"הנושא הזה של קאפ טייבל (Cap Table, טבלת פירוט בעלי המניות העכשוויים והעתידיים בחברה, ע.פ.) בעייתי. לפעמים זה גם איזושהי מעמסה שמצפים מהמשקיע הבא שיבוא ויניח מעין איום או יגיד ׳כן אני אשקיע אבל רק אם ככה או ככה׳, וגם פה אני רוצה להגיד שאנחנו המשקיעים לא האנשים שאוהבים לעבוד הכי קשה וזו אי נעימות אין סופית". לסיכום הוא אומר, "לכולם זה מוריד אם יש קאפ טייבל בעייתי".

בעיני אורון, קאפ טייבל הוא לא אחזקה, כל עוד היא לא שערורייתית, אלא ההבנה ששווי השקעה היה מוצדק לתקופה בה היא נעשתה, שאין משקיעים בעייתיים ומבנים שעלולים ללכלך ולהוריד את הוולואציה. "אני אף פעם לא אמרתי שאני חייב את ה-20% שלי. נכנסתי לחברות גם ב-15% וב-12%, ואחר כך בסבבים קשים אני מנסה לעשות אופטימיזציה גם, אבל אני מוכן לקחת פחות אחוזים בחברה יותר בריאה. אני מאמין שחבר׳ה שמצליחים להראות טראקשן בפחות כסף בונים חברה, בצורה כמעט אינהרנטית, יותר בריאה".

מה אתם ממליצים ליזמים אחרי הסיד וה-A לעשות בימים האלה?

"הדבר הראשון זה לעשות בדיקה אמיתית, אם החברה כבר במכירות, מה היעילות של המכירות. יכול להיות שתגלו שאתם די יעילים," אומר אורון. הוא מסביר כי הוא לא רוצה לבחון את יעילות המכירות לעומת שריפת המזומנים, כי יתכן ויש הגיון במחלקת פיתוח גדולה שתקנה לחברה יתרון תחרותי בשוק. בשלב שבו לחברה מיליון דולר הכנסות בערך, המדידה צריכה להיות של כלל ההוצאות על Go to Market, לעומת ההכנסות החדשות (ARR). "אם על כל דולר שהוצאת הבאת דולר ARR, זה יותר טוב מאשר על כל שני דולר שהוצאת הבאת דולר ARR". הוא מסביר, "על המדד הזה של יעילות תמדד בגיוס הבא. אחת הבעיות היא שאנחנו נוטים לתכנן בהינתן שהשוק יהיה כל הזמן אותו דבר".

בין אם זה משבר או לא, תקשורת ובורד – כל שבועיים להוציא עדכון? להודיע רק כשיש מה לספר? מה הטיפים לניהול הקשר עם המשקיעים?

"יש לי מערכות יחסים שונות עם יזמים שונים. חלקן זה שיחות של ׳משעמם לי ב-11 בלילה׳ אז אני שואל אם הם ערים, ואנחנו נכנסים לשיחה של שעה ויש כאלה שמאוד טובים בלעדכן בצורה יותר פורמלית פעם בחודש ולפעמים יש לנו שיחה דו שבועית, זה מאוד משתנה. בגדול, הכל בסדר כל עוד אני לא מופתע. גם הפתעות רעות וגם הפתעות טובות". אורון נותן כדוגמה ישיבות בורד בהן רק חלק מהמשקיעים מעודכנים בעסקאות או שינויים, מה שעלול ליצור תחושה בקרב המשקיע שאינו מעודכן, כי פונים אליו רק כשצריך, ולכן הוא גם עלול להיות פחות מעורב לטובת הצלחת החברה.

האזינו לפרק המלא עם ינאי אורון:

עוד פרקים מצוינים מחכים לכם כאן

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

1 תגובה על ""כולנו מסתכלים על הפורטפוליו ורואים שאנחנו פחות חכמים ופחות עשירים ממה שחשבנו""

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
חובב
Guest

כל כך נכון
מעניין מתי תגיע ההתפכחות

wpDiscuz

תגיות לכתבה: