לא רק איך, אלא גם ממי לגייס כסף לסטארטאפ?

במקום לדבר על איך לגייס, הגיע הזמן לדבר על ממי לגייס – אחרי שכמובן כבר מיציתם את כל האפשרויות הכוללות משפחה וחברים. הצצה לכל האופציות העומדות לרשותכם ומהם החסרונות והיתרונות שלהן

פוסט זה נכתב על ידי אלעד כהן תורן ועו”ד אייל בר צבי. אלעד כהן תורן הינו סמנכ”ל פיתוח עסקי ב-StarTAU, מרכז היזמות של אוניברסיטת תל אביב, עו”ד איל בר-צבי הינו שותף מייסד במשרד בר-צבי את בן-דב.

תמונה: flickr, cc-by, stefan.erschwendner

אנו רגילים לחשוב על המשוואה מהצד של היזמים, המפתחים פרויקט וזקוקים למימון, ומנסים לחזות מה יקרוץ למשקיעים. המוסכמה היא כמובן שמשקיעים מחפשים צוותים טובים של יזמים אשר בונים את הפרויקט שלהם לפי מתודולוגיית ה”Lean” (כלומר מימון מינימאלי וצוות מצומצם), גדלים בהדרגה בשיטת ה”בוט סטארפ” ושהרעיון שלהם עונה על צורך אמיתי בשוק. אבל האמת היא, שהמודל הזה אינו מדוייק תמיד. ישנה מקרים, בהם המשקיעים יתמכו גם ברעיון שנשמע על פניו מופרך, רק משום שהוא חדשני עד כדי כך שהוא גם מפתיע וגם “עשוי לעבוד”.

נכון הוא, שביוזמות “קונבנציונאליות” יחסית, המשקיעים מחפשים לראות גם פידבק מהשוק או סקר שוק מינימאלי, והוכחת היתכנות של המוצר או השירות. אולם, אסור לנו לשכוח שגם המשקיעים מחפשים את היזמים, ומתאמצים לאתר השקעות טובות ויזמים איכותיים. הפעם נציג את הנושא מזווית שונה, במקום לדבר על איך לגייס, נדבר על ממי לגייס, אחרי שכמובן כבר מיציתם את כל האפשרויות לגייס ממשפחה וחברים (או כפי שזה מכונה כיום בקריצה – FFF = Friends, Family & Fools).

כסף חכם מול כסף טיפש

מקובל להבחין בין כסף “חכם” שיכול לתרום לכם גם הבנה וקשרים בתחום, לבין כסף “טיפש”, שמגיע מאנשים שאינם טיפשים כלל, אבל באים מתעשייה אחרת ולכן פחות מבינים את המוסכמות והסטנדרטים של תעשיית ההיי טק. דוגמה מימים אלה הינה השקעה בסטארטאפ חדש על ידי קבוצה שעשתה את הונה בשיווק מוצרי הטיפוח. אי ההבנה לגבי סעיפים מקובלים בתקציב החברה ואופן תגמול היזמים, הביאה כמעט לפיצוץ. דוגמה אחרת, שאף קיבלה פרסום פומבי ונדונה כיום בפני בתי המשפט, הינה ניסיון של אדם מוכר, אם תרצו סוג של טייקון מתחום הנדל”ן, להצליח גם בתחום ההיי טק, מה שהוביל לסכסוך מתוקשר עם האדם שניהל עבורו את הפעילות.

תמונה: flickr, cc-by, 401K 2012

הגופים הפרטיים העיקריים מהם יזמים מתחילים יכולים לגייס כספים, הינם בעיקר אנג’לים (משקיעים פרטיים, מקצועיים או “מהמרים”) וקרנות הון סיכון, כאשר כיום רוב הקרנות, אלא אם אתם יזמים סדרתיים עם הצלחה בעברכם, ישלחו אתכם בתחילה לחפש אחר השקעה ראשונית של אנג’לים. יזמים מתלבטים רבות לגבי מידת המעורבות הרצויה של המשקיע. מצד אחד, ניתן לשמוע יזמים האומרים משפטים כמו: “אני לא רוצה שיתערבו לי בהחלטות”, ומחפשים משקיע אשר “שם את הכסף ולא מעניין אותו יותר מה קורה עם החברה”. מאידך, ישנם משקיעים אגרסיביים יותר המתערבים בניהול החברה, כמו קרנות ההון סיכון וחלק מהמשקיעים הפרטיים ה’חכמים’, כלומר המקצועיים.

לכל משקיע מקצועי ישנם תחומי התמחות משלו, העדפות השקעה, ושווקים בהם הוא מתמצא וקשור אליהם יותר. כך למשל, מי שעשה את הונו בתחום האינטרנט, יעדיף להמשיך ולהשקיע בתחום, ולא, למשל, בתחום המכשור הרפואי. אין זה אומר כי השקעות כאלה לא קיימות, אלא שהן נדירות יחסית. כאשר אנחנו בוחרים משקיע, חשוב ללכת ל-VCs ולאנג’לים הרלוונטיים, וזאת על מנת לא לבזבז זמן, ולקבל פידבק שיכול להועיל. במקרה שהתרחש לאחרונה, הגיעה יזמת לצמד משקיעים שמספר ימים לפני הפגישה עמה נפגשו עם יזם אחר שהציע רעיון דומה, אך בחרו ללכת עמה. ממקרה זה אפשר ללמוד שני דברים: ראשית, שני היזמים הגיעו ככל הנראה למקום הנכון מבחינת תחומי העניין, שנית, היזמת השניה היתה כנראה משכנעת יותר והפגינה התמצאות טובה יותר בשוק הרלוונטי, מאשר היזם הראשון. אגב, מקרה זה מדגים לכם מדוע לעתים מסרבים משקיעים לחתום על הסכם סודיות (NDA) – לטוב (אם אתם היזמת במקרה הזה) ולרע (אם אתם היזם…).

בעקרון, כסף ‘חכם’ עדיף על כסף ‘טיפש’ כיוון שהקשרים, הידע והניסיון של המשקיע החכם יכולים ליצור הזדמנויות מדהימות לקפיצות מדרגה עסקיות. נניח ויש יש לכם מוצר בתחום ה-e-commerce והמשקיע הפוטנציאלי שלכם ביצע כבר אקזיט מתוקשר בתחום או שהוא כותב את הבלוג הכי מפורסם בעולם בתחום. ברוב המקרים, גם אם משקיע מסוג זה יציע שווי נמוך יחסית לחברה, יהיה כדאי לשקול בחיוב את צירופו כמשקיע משום שהכסף שהוא יביא עמו שווה הרבה יותר מאשר הכסף ככסף בלבד.

אולם, לעתים כל מה שיש (לפחות בטווח הקרוב) זה כסף ‘טיפש’, ואז כדאי לשקול ולפעול לפי האמרה הידועה שמה שנותנים לך – תיקח. לעולם אין לדעת מתי תקרנה בדרכו של היזם הזדמנויות נוספות לכסף. מה שכן, חייבים להסדיר מראש את מערכת היחסים בהסכמים מתאימים, המשקפים תיאום ציפיות הגיוני וסביר בין הצדדים.

האם משקיע עם מוניטין טוב לחברה?

תמונה: flickr, cc-by, Anil Jadhav

מדי שנה מתפרסם דירוג הקרנות ואנשי הון הסיכון האיכותיים ביותר וניתן לראות שמות שחוזרים על עצמם ולהבין שמדובר באנשים שכדאי לכם לפגוש. מאידך, לפעמים דווקא אלה שקשה יותר להגיע אליהם, שפועלים מאחורי הקלעים ושמתרחקים מפרסום, הם האנשים שידחפו את הסטארטאפ שלכם להצלחה מהירה יותר. כדאי לחקור ולראות מי הם המשקיעים בעלי המוניטין הטוב ביותר ובירור שכזה ניתן לבצע בדירוגים שמתפרסמים מדי שנה. מקום אחד להסתכל בו הוא למשל הדירוג לאנשי ההון סיכון ששמות כמו אדי שלו, יוסי סלע וחמי פרס מדורגים במשך השנים האחרונות בחמישיה המובילה.

אם כך, אמנם ממולץ לפנות למשקיע בעל מוניטין או Track record של הצלחה אשר יכול לעזור ולהכווין (גם אם לא ישקיע בסוף כסף), ובמידה וכן, עצם העובדה שהוא המשקיע ומעורב בחברה מאוד תועיל לכם, אך כדאי גם לזכור שמשקיע מעורב בעשרה פרויקטים נוספים לפחות ולא תמיד יכול להשקיע את מלוא מרצו לכולם. לעתים השקעות מסוג זה הן גם ניסיון של משקיע לעשות ‘סיבוב מהיר’, וכשזה לא צולח, אותו משקיע ידוע יהפך פתאום לפחות מעורב בחברה. לא שהכסף שלו פחות טוב משל אחרים כמובן, אבל המשקיעים הבאים תמיד ישאלו מדוע בעצם הוא כבר לא מעורב או ממשיך להשקיע.

כדאי גם לבדוק את המשקיע, לראות מי החברות שהשקיע בהן ובמידה ויש לכם קשר אל היזמים שלהן, כדאי לפנות אליהן על מנת לברר איך היתה חווית ההתקשרות עם אותו משקיע. במידה ואחת מהחברות הללו רלבנטיות לתחום העיסוק שלכם ואין לכם עדיין קשר עימה אל תתביישו לבקש אינטרו אליהן כבר בפגישה עם המשקיע.

אפשרויות נוספות: חממות או תכניות האצה (Accelerators)

החממות הטכנולוגיות, שהיו בעבר גופים ממשלתיים, הן היום גופים פרטיים לחלוטין, האחרונה שעברה לידיים פרטיות הינה חממת Explore בבעלות יוסי מולדבסקי אשר ניהל בעבר השקעות פרטיות במסגרת Plus Ventures, הפועלים בדומה לקרנות, אך המימון שלהן מגיע רובו ככולו מהמדינה ועל כן מטיל מגבלות מסוימות על אפשרויות מכירת החברה בעתיד. מצד שני, אם מצאתם חן בעיני החממה וקיבלתם את אישור המדען הראשי של משרד התמ”ת (ממנו מגיע הכסף), חממה משקיעה בחברה קרוב לחצי מיליון דולר (לפעמים אף יותר, תלוי בשער הדולר ובמיקום החממה – חממות בפריפריה מקבלות יותר כסף), תמורת שווי של מיליון דולר (פחות או יותר), ומדובר על כסף מהיר יחסית, וקל יחסית. לכניסה לתוכנית חממה ישנם גם יתרונות וגם חסרונות, אך קצרה היריעה מלפרטם כעת. רק טיפ אחד ניתן לכם: אל תחתמו על הסכם עקרונות עם חממה (או בכלל), לפני שלקחתם עורך דין מטעמכם שיעבור עליו, משום שישנן חממות אשר תחתימנה אתכם על מסמך עקרונות בטענה שהוא “סטנדרטי”, אבל למעשה הוא ניתן למשא ומתן די מקיף, ואם תחתמו עליו עכשיו יהיה קשה לשנות אחר כך מתנאיו.

מהדורה עכשווית יותר של השקעות מינוריות שיובאה מסן-פרנסיסקו, הן תוכניות ההאצה למיניהן שפשטו בארץ כפטריות אחרי הגשם. מחד, הן מהוות הזדמנות מצוינת להתחבר למשקיעים (תוך כדי עיצוב האופי היזמי שלכם ועוד יתרונות אחרים), אך מאידך חשוב לשים לב שה-Accelerator לא סתם מנסה לגרוף מכם 7%-10% על סביבת עבודה ושולחן, אלא באמת יכול לתת לכם ערך מוסף. את רשימת  ה-Accelerators ניתן לאתר בקלות (או במייל לכותבים כאן). כמו כן, ישנן בארץ מספר תכניות אשר מציעות אופציות סיוע שונות: המתחם, StarTau LaunchPad, מיקרוסופט ועוד. בטובים ביניהם, המשקיעים באים לפגוש בקבוצות כמנטורים, מתחברים אליהן ולאחר מכן יש גם סיכוי  לגייס מהם השקעה.

קראודפאנדינג – על מה ולמה?

גיוס בקראודפאנדינג, כלומר פניה לקהלים מאוד רחבים ולא מוגדרים לגיוס סכום קטן מאוד מכל אחד מהם, בד”כ דרך האינטרנט, עושה גלים בתקופה האחרונה. בדומה להשפעות אחרות המגיעות מארה”ב גם אצלנו, לשמחתנו, החלה פעילות חקיקתית בנושא, המקודמת על ידי ח”כ פרופ’ אבישי ברוורמן, שמטרתה לחוקק חוק ניירות ערך (תיקון – מימון חברתי לעסקים), התשע”ב, 2012.

אולם, בשיטה זו גם קיימות מספר בעיות. ראשית, היא לא מספיק מוסדרת ועדיין מהווה, למעשה, פעולה העומדת בניגוד לחוק ניירות ערך. שנית, היזם מקבל עשרות שותפים שפתאום יש להם ‘Say’ בחברה, והוא עשוי לאבד את ה”פוקוס” של קידום החברה, רק בשל הצורך לנהל עשרות משקיעים. שלישית, מדובר לרוב בסכומים נמוכים. התחום מתחלק בעקרון למימון על בסיס הענקת הטבות לתורמים (בארץ – מימונה, בעולם – קיקסטארטר), על בסיס אקוויטי (בארץ – בלוסטארטר, בעולם – סידינג סושייל) או על בסיס הלוואות עם ריבית ממוצעת או ללא ריבית (בעולם – פאנדינג סירקל).

לסיכום

הנושא אינו פשוט, והרבה פעמים גם אינו תחת שליטתו המלאה, אם בכלל, של היזם. ועוד לא הספקנו לדון כלל על אנדר קפיטלייזינג, על השקעה בשלבים (tranches או milestones), על השימוש במתווכים למיניהם (finders), על כמות האחוזים ממנה היזם נפרד בדרך כלל ועל הכנת תכנית גיוס נאותה. על כל אלה ועוד בחלקו השני של המאמר שיפורסם בקרוב.

 


הפוסט בחסות StartTau


על מנת להעמיק בנושא ולקבלת תכנים נוספים אנו מזמינים אתכם לקחת חלק בסמינר גיוסי השקעות לסטארטאפים אשר יתקיים במרכז היזמות של אוניברסיטת ת”א,StarTau, בהובלת עו”ד אמה בוטין ועו”ד אייל בר צבי.

להרשמה ופרטים נוספים לחצו כאן.

במידה ותרצו לשמוע עוד על Startau אנא פנו אלינו ישירות:

StarTAU, Tel Aviv University entrepreneurship center | 03-6405544 | orens@startau.co.il

 

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

6 תגובות על "לא רק איך, אלא גם ממי לגייס כסף לסטארטאפ?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
פבל
Guest

מעניין, הפניה מתייחסת ליזמים אשר באמתחתם מספר הצעות להשקעה שמתוכן הם צריכים לברור אחת. כמה יזמים נמצאים בסיטואציה הזו ? ואם כבר מתי-מעט נמצאים בסיטואציה הזו, מה הסיכוי שלא ברור להם אינטואטיבית מי מהמשקיעים עדיף? ואם כבר הגיע יזם למצב שמחזרים אחריו מספר משקיעים שכולם אטרקטיבים באותה מידה, מה הסיכוי שהוא חסר בקיאות בנושא?

אילן
Guest

לא היה מזיק שתהיה דרך נוספת בסגנון תוכנית הכרישים בערוץ 10 שהיתה בעבר.
פשוט יש רעיון טוב..באים לקבוצת משקיעים ואם יש מישהו מעוניין מסכמים על חלוקת העבודה והאחריות כולל גם המודל של חלוקת הרווחים במידה ויהיו.

לא כל בעל רעיון טוב הוא בהכרח גם יזם טוב כלומר בעל יכולת של הקמת חברה והתמודדות עם כל המרכיבים. לעומת זאת משקיע טוב יכול להיות גם בעל יכולת הקמת החברה ובעל הרעיון משתלב בכל החבילה בהתאם ליכולותיו וכישוריו.

אילן
Guest

אתה כותב תגובה.. משקיע..אבל לא מפרסמים.
יש סיבה?

איל בר-צבי
Guest
פבל – הסיטואציה הזו כמובן תלויה ברעיון/מיזם. אחד היזמים שאנו מלווים קיבל כבר כמה הצעות, אבל אף אחת מהן לא התאימה לו מבחינת שווי. בשלב מסוים, גם הוא מבין שיצטרך להתפשר ולהחליט, אבל כרגע הוא קצת כמו טווס :-) נכון שאין הרבה רעיונות כאלה, אבל עובדה היא שיש. בכל מקרה, גם אם יש לך רק רעיון אחד להציע למשקיעים, עדיין כדאי לפנות לפי סדר עדיפויות כלשהו, ולפי התאמה אפשרית של המשקיעים לרעיון/גיוס, ולא רנדומאלית. המצב היום באמת לא פשוט, וגיוסים בישראל זה לא דבר קל, לא מקרנות ולא מפרטיים, ולכן יש אמת בכך שאם כבר מצאת מישהו שמוכן להשקיע –… Read more »
מיכאל
Guest

בלוסטארטר?

אפשר פרטים עליהם?

פבל
Guest

איל, מלהיבה העובדה שיש לכם יזם שלא זו בלבד שהוא רק בשלב הרעיון, אלא גם כולם רבים ומתקוטטים להשקיע בו (כאשר אפשר בקלילות להעיף אותו הצידה ולהקים את המיזם בלעדיו…)
זה לא יזם, זה יהלום…!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: