שיווק סטארטאפ כבר מהיום הראשון: כך תמצבו את הסטארטאפ שלכם כמוביל שוק

שם המשחק בשיווק סטארטאפ הוא ללמוד ולהבין את מה שקיים בשוק מחד ואת המוצר\השירות החדש שלנו מאידך – כל זאת מנקודת ראותו של הלקוח הפוטנציאלי

shutterstock cat lion

אחת הרשימות האהובות עלי מבין אינספור דירוגים של סטארטאפים מכל סוג וצבע הוא דירוג 20 הסטארטאפים הטובים ביותר בכל הזמנים שהתפרסם כבר לפני למעלה משנה ב-Techpoint. הרשימה טובה מפני שהיא מאפשרת לראות סטארטאפים מפרספקטיבה של שנים ומפני שניתן ללמוד ממנה המון על מה הצליח ומה משותף לכל אלו שהצליחו.

אחד הדברים הבולטים כשמתבוננים ברשימה הזו היא האופן בו ממוצבות כמעט כל החברות ברשימה לא רק כמובילות בלעדיות בתחומן אלא כאלו שהגדירו את התחום. מטבע הדברים, בשל העובדה שהן אלה שהמציאו את המוצר או השרות ולכן ברוב המקרים גם יצרו את השוק בו הם משחקים.

ניקח לדוגמה את LinkedIn שהוקמה ב-2002 (הושקה ב-2003) והוגדרה כ-Social Media for business-networking purposes. מיומה הראשון התנהלה החברה לפי התפיסה המקורית כרשת קשרים חברתית מובילה למטרות עסקיות. כך התנהלו גם כל אחת מהחברות האחרות ברשימה, אם זו Dropbox, Groupon, Craigslist, Zynga ועוד.

מה זה אומר עלינו כסטארטאפ? איך נכון לכל סטארטאפ להגדיר את עצמו ואת התחום בו הוא נתפס כדי לקחת את עמדת המובילות מהיום הראשון לבניית ערך החברה? להלן 4 הדגשים החשובים ביותר כדי למצב את הסטארטאפ שלכם כמוביל ולמקסם את ערכו החל מהשלבים הראשונים, כולל כלים מעשיים:

1. מדוע חשוב לתפוס את עמדת המוביל כבר מההתחלה?

לשאלה זו יש שתי תשובות:

הראשונה היא כי אפשר

כאשר משיקים סטארטאפ, בניגוד לשוק המסורתי, בדרך כלל היזמים הם אלה שממציאים את השוק מחדש. לכן גם האתגר כל כך גדול. לא רק שאנחנו צריכים להביא את המוצר שלנו למודעות ולרכישה אנחנו בעצם צריכים לגרום לאנשים לרכוש משהו חדש ולא מוכר. להמציא שוק לא קיים. כשזה נוגע לסטארטאפ בדרך כלל איש לא מחפש מוצר או שירות כזה בגוגל – הלקוחות הפוטנציאלים לא יודעים שהוא קיים. אבל כאן גם היתרון. ברגע שנדבר בשם השוק או התחום החדש ניתנת לנו האפשרות להוביל אותו. הרי אתם אלה שממציאים ויוצרים אותו.

התשובה השניה נוגעת למובילות שוק בכלל

נושא המובילות אינו נכון רק לשיווק סטארטאפ, הוא נכון לשיווק תמיד. תמיד נשאף להיות בעמדת המוביל שתאפשר לנו מצד אחד לחזות ולהוביל את ההתפתחות בתחום ומצד שני להגן על עצמנו מול כל ניסיון פעילות של המתחרים. זה נכון בשוק המסורתי – ראו חברות כגון Gillette או תנובה (על העוצמה שמאפשרת לה לצאת ממשברים כמעט ללא פגע), General Electric, מיקרוסופט ועוד רבים, וזה נכון על אחת כמה וכמה בסטארטאפ כאשר בניית תפיסת המובילות הופכת לעוצמה גדולה החל מהרגע הראשון.

2. הגדרת התחום החדש (בהתאם לתפיסת הלקוחות הפוטנציאלים)

הגדרת התחום מתאפשרת משום שלמעשה כסטארטאפ אנחנו יוצרים משהו חדש בשוק שעדיין לא קיים. ברגע שנבין במחקר נכון, מי עושה מה באותו תחום, האם ואילו פתרונות חלופיים מוצאים המשתמשים לאותו צורך או כאב ואיך למעשה מגדירים לעצמם הלקוחות את אותו צורך – נדע להגדיר את התחום החדש כך שידבר אל אותם לקוחות פוטנציאלים ונשווק את המוצר או השירות שלנו בתור מוביל התחום החדש.

על ההגדרה או המטרה של כל חברה עסקית אין באמת וויכוח – מטרת כל עסק הינה למקסם את הערך לבעלי המניות. ערך נמדד בשני פרמטרים: ראשית, בתוצאות העסקיות = כסף, ושנית בתפיסת המותג (המוצר או החברה). הובלת התחום תורמת החל מרגע השקת הסטארטאפ להעלאת ערך החברה וממנפת גם את התוצאות העסקיות כשיש כאלו.

3. המסרים

המסרים העוצמתיים ביותר הם אלה שמביאים ערך ללקוחות הפוטנציאלים, שמעניינים אותו ונוגעים בנקודות רלוונטיות לו. בתור מוביל הקטגוריה אנו צריכים לדבר בשם התחום עצמו ולהדגיש את הערך ללקוח ולא כמה המוצר הספציפי שלנו טוב. בתור מי שהמציא את התחום החדש, אנחנו אלה שניצור ונהיה הדוברים של התחום ובכך נאפשר ללקוחות להיות פתוחים לערך חדש.

הדוגמאות פשוטות: LinkedIn הזמינה אותנו לקחת חלק ברשת החברתית למטרות מקצועיות, היא כל הזמן פונה אל הלקוחות מתוך וסביב הערך והיתרונות של רשת חברתית לקידום המטרות העסקיות. היא לא מפארת את עצמה אלא את התחום אותו היא יצרה ומובילה. כשם שוואטאסאפ קראה לנו לשלוח הודעות חינמיות באמצעות הרשת, היא לא אמרה “כדאי לכם להשתמש בוואטאסאפ כי היא הכי טובה…”. היא הגדירה את התחום החדש, לקחה עליו בעלות (= עוצמת מותג) והזמינה אותנו להשתמש בו.

4. היישום

מה הם השלבים שיגרמו להצליח בהובלת השוק?

ראשית, מיפוי השוק והבנת המוצר או השירות שלכם על רקע התנהגות הלקוחות בתחום: הגדרות – מה המילים המתארות כיום את הצורך או הכאב. חדשנות שהצליחה בתחום וכזו שנכשלה, האופן בו מגדיר עצמו כל שחקן הקיים בשוק או בשווקים מקבילים או מתחרים ובעיקר התנהגות הלקוחות. מה קונים מה לא קונים, מה הדבר האחרון שקנו, מה הצליח, מה נכשל לאורך זמן וכן הלאה.

הגדרת הקטגוריה בה נשחק ואותה נוביל על סמך מיפוי והבנת התנהגות הלקוחות בתחום, נחליט איך נכון להגדיר את אותה קטגוריה של התחום החדש שהמצאנו כך שתשקף מחד את התנהגות השוק ומאידך תגדיר את התחום סביב הייחוד של המוצר או השרות שאנחנו מביאים.

בניית תכנית הפעילות השיווקית כך שמהרגע הראשון תכיל לא רק את המוצר שלנו אלא תיקח אחריות על שיווק התחום החדש והצורך, מה שיאפשר לסטארטאפ שלנו לקחת את הבעלות על השוק והפתרון. תכנית הפעילות השיווקית תיבנה על סמך שתי שאלות: איפה נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים? ואיך נגיע אליהם? בהתאם לכך נבנה תכנית פעילות. נכון להיום שלושת כלי השיווק העוצמתיים ביותר שמתאימים למירב חברות הסטארטאפ הם:

סושיאל מדיה: מגובה בתכנים ובמקסימום ערך שתספק החברה ללקוחות הפוטנציאלים בתחום הרלוונטי.

יחסי ציבור (PRׂ): שיצרו את החשיפה למוצר ולתחום החדש וימנפו את עובדת המובילות של הסטארטאפ בתחום החדש.

שיתופי פעולה עסקיים: על בסיס זה יתווספו שורת פעילויות רלוונטיות שיתוכננו כחודש מראש.

הקפידו כמובן לקבוע יעדים מדידים לכל חודש ולסכם את העמידה בהם הן במהלך החודש כדי לוודא שהפעילות מצליחה והן כמובן בסופו של החודש כדי לוודא הצלחה והשגת המטרות ולתכנן לפי התוצאות את הפעילות להמשך.

בהצלחה!

קרדיט תמונה: leader via shutterstock

 

הכתבה בחסות Gaia VSM

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי. לכתבות נוספות בנושא של שיווק סטארטאפ לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

2 תגובות על "שיווק סטארטאפ כבר מהיום הראשון: כך תמצבו את הסטארטאפ שלכם כמוביל שוק"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
סטאראפיסטר
Guest

נהדר, שוב תוכן שיווקי. אבל הפעם אפילו לא מעניין. יש פה דברים שכל ילד עם דוכן לימונדה כבר הספיק לשכוח. אשכרה קיוויתי ללמוד משהו מהכתבה הזאת… :(

plus972
Guest

תודה על הכתבה הזאת!
נותן הסתכלות שונה על כל התחום הזה…
אם אתה מגדיר את התחום שלך ומקים אותו, למה שלא תהיה מקום ראשון?

wpDiscuz

תגיות לכתבה: