שיווק הסטארטאפ שלך – שלושת הצעדים הבסיסיים להובלת השוק

פעמים רבות אנו מתייחסים להובלת השוק כדבר התלוי במזל או רק בנתונים היבשים של הכנסות וגודל חברה. בעיקר כשמדובר בחברות סטארטאפ הפועלות בגזרות ובשווקים חדשים, בחירה נכונה בהגדרת השוק ופעילות שיווקית ממוקדת יביאו אותנו לעמדת המוביל.

הפוסט נכתב על ידי חיות יוגב, מנכ”לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

תמונה: flickr, cc-by, Moyan_Brenn_BE_BACK_on_10th_OCT

כל חברת סטארטאפ הממוקדת בהשגת המטרות העסקיות מודעת לחשיבות שבהובלת השוק. לכאורה, מוביל שוק הוא מוביל שוק. אם יש לך מוצר מנצח והכי הרבה הכנסות ו\או משתמשים אתה מוביל את השוק. נכון. אבל איזה שוק? מי קבע את הגדרת הקטגוריה, השוק בה אנו משחקים? ברוב המקרים מדובר במוצר חדש, בהרגל חדש, איך להגדיר את השוק הנכון? וכשהבנו איך נכון להגדיר את השוק איך נגרום למרבית הלקוחות להגיע אלינו? איך נמצב את עצמנו כמוביל?

פעמים רבות לנו כיזמים ברור מאליו לאיזה שוק המוצר שייך. אולם שוק, הוא עניין של תפיסה במוח של הלקוח. לעיתים קרובות נגלה שהלקוחות מתייחסים או תופסים את השרות או המוצר כשייך לתחום שונה או מתחרה במוצרים ששייכים (בעיני הלקוח) לקטגוריה אחרת משחשבנו. הרי אין מועצה גבוהה שקובעת את הגדרות השוק ולאיזה מהם שייך כל מוצר.

מאמר זה ישרטט את שלושת התנאים הנדרשים כדי לבסס את המוצר והמותג כמוביל שוק. הצעד הראשון הוא אם כך למצוא את הגדרת השוק המדויקת והטובה ביותר למוצר או השרות שלנו.

1. הגדרת השוק

הגדרת השוק הטובה ביותר היא זו שתענה על הצורך הכי גדול של מירב הלקוחות הפוטנציאלים כאשר הם מחפשים מוצר או מידע רלוונטי.

לדוגמא: אם חברה החליטה להוציא ניוזלטר חדש, ורוצה למצוא את הדרך הטובה ביותר לשלוח אותו. מה יחפשו? איך הכי הגיוני שיקראו לשוק הכלים להפצת ניוזלטר או מיילים: e-mail?marketing? Mailers? Newsletter Email Service?

יש המון פתרונות בשוק וכל מוצר מגדיר  זאת אחרת. עלינו להבין איך הלקוחות בעלי הצורך מבינים או מחפשים את השוק. כשנגדיר נכון את השוק בו אנו פועלים, ונעביר לקהל היעד את המסר הרלוונטי, מירב הלקוחות יגיעו אלינו.

הגדרת השוק צריכה לשבת על המקום והתחום הרלוונטי למוצר שלנו כפי שהוא נתפס ומוגדר במוחם של הלקוחות הפוטנציאלים שלנו. בשיווק סטארטאפ נשאף תמיד לזהות ולהגדיר את השוק או תת הקטגוריה אותם נוכל להוביל.

2. לקיחת הבעלות על השוק

לקיחת הבעלות על השוק הינה בעיני אחד הכלים האפקטיביים ביותר בשיווק סטארט-אפ. משמעותו שאיננו עסוקים בלהסביר שוב ושוב ללקוח כמה המוצר שלנו טוב, אלא מייצגים את השוק ולוקחים על עצמנו את האחריות להביא את התוכן והמידע הטוב והרלוונטי ביותר בתחום. את החדשנות, המאמרים הרלוונטיים, המחקרים והדעות.

Visual.ly מיצבה את עצמה מיומה הראשון כמובילת שוק Data visualizations and infographics החברה הגדירה עצמה כמרקט-פלייס האופטימלי ומקום המפגש למעצבים, משווקים ובעלי עסקים ליצירת אינפורמציה וויזואלית.

כמי שרואה עצמה כמובילת השוק לקחה Visual.ly את האחריות על הבאת המידע הרלוונטי ביותר הנוגע לתחום, לימוד טכניקות חדשות http://blog.visual.ly/how-to-make-bubble-charts-in-photoshop/

 

בסיום השנה למשל, הכתירה את המובילים בשימוש בוויזואליזציה. כאשר אנו מדברים על לקיחת הבעלות על השוק, אלו דוגמאות טובות לדרך לעשות זאת.

3. קבלת לגיטימציה

כדי להגיע לעמדת מוביל בשוק זה לא מספיק למצוא את הגדרת השוק המדוייקת ולקחת את הבעלות על התכנים והאירועים המובילים והמשמעותיים בתחום שלנו.

כדי להפוך למוביל השוק אנו חייבים לקבל לגיטימציה כמוביל ולהיות מוכתרים ככזה על ידי הגורמים המקצועיים המקובלים כסמכות בתחומנו. ישנם דרכים שונות לקבלת לגיטימציה. אמנה את שלושת העיקריים שבהם:

1. זיהוי הגורמים המקצועיים הנחשבים בעלי הסמכות בתחום: אלה יכולים להיות הבלוגרים המובילים, המגזינים הנחשבים או הלקוחות המובילים בתחום. כך או כך אנו אמורים לזהות אותם ולוודא שהם מכירים אותנו ומודעים ליכולותינו.

2. יחסי ציבור: יחסי ציבור הם הדרך המהירה, העוצמתית והיעילה ביותר לקבל לגיטימציה כמוביל. עלינו למצוא את ספק יחסי הציבור שיודע להגיע למדיה המובילה ולמובילי הדיעה בתחום (כיום מרבית מהעבודה נעשה ברשת) ויחד איתו לבנות וליישם תכנית פעילות נכונה לקבלת חשיפה נכונה על ידי הגורמים המקובלים בשוק.

3. השגת לקוחות מובילים וחזקים: ובמידת האפשר להשיג את הסכמתם לשים את לוגו הלקוח באתר שלנו, להביא ציטוט או אפילו להזכירו בכתבת PR.

לסיכום: פעמים רבות אנו מתייחסים להובלת השוק כדבר התלוי במזל או רק בנתונים היבשים של הכנסות וגודל חברה. בעיקר כשמדובר בחברות סטארטאפ הפועלות בגזרות ובשווקים חדשים, בחירה נכונה בהגדרת השוק ופעילות שיווקית ממוקדת יביאו אותנו לעמדת המוביל.


הפוסט בחסות חברת Gaia VSM


Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי.

Gaia פיתחה מודל ייחודי ומכוון תוצאות המאפשר ללקוחותיה לעבור תהליך מובנה, מקצועי ומהיר של גיבוש אסטרטגיית שוק. במסגרת התהליך, מסייעת Gaia ללקוחותיה להגדיר במדויק את המוצר מנקודת המבט של הלקוח הפוטנציאלי, לזהות מהם שווקי היעד המתאימים ביותר ולאתר את הלקוחות הפוטנציאליים הראשונים והמשניים הבשלים לאמץ את הטכנולוגיה. אסטרטגית השוק מתורגמת יחד עם החברה לתכנית פעילות שיווקית שתביא למקסום ערך החברה והשגת היעדים העסקיים.

החברה הוקמה על ידי חיות יוגב, בעלת ניסיון של מעל 25 שנה בתפקידי ניהול, אסטרטגיה, שיווק ומסחר בחברות מקומיות ובינלאומיות מובילות. צוות Gaia כולל מומחים בעלי ניסיון בשוק ההיי טק בתחומי ההשקעות, גיוס הון ותקשורת שיווקית. לפרטים נוספים לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ”לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

Be the First to Comment!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
wpDiscuz

תגיות לכתבה: