שיווק סטארטאפ: לתפוס את המקום הראשון בשוק עמוס מתחרים

למרות שהשוק כלל כבר 8 מתחרים, גוגל דחקה באופן מידי את כולם ברגע שנכנסה. השאלה היא לא מי נמצא בשוק אלא מי יגרום ללקוחות להשתמש דווקא במוצר שלו

shutterstock first place

בין אם אתם כבר בשלבי מכירות או בפיתוח, או לפני גיוס וצריכים להוכיח Go-To-Market – להלן 3 שאלות שאתם צריכים למצוא את התשובה להן בהתנהגות השוק והלקוח וכן 3 צעדים ודוגמאות כיצד והיכן לחפש את התשובות. מציאת התשובות הנכונות למיזם שלכם תוביל אתכם להצליח בהנעת לקוחות לשימוש ו\או רכישה ובו בזמן ליצור בידול מהקיים סביב.

כלל אחד חשוב במסע הזה: שיווק הוא מאבק על תפיסה במוח של הלקוח, לא על ה”אמת” – כי אין כזו. (אנו הרי קובעים את האמת לפי מה שאנחנו חושבים) – יש תפיסה. כדי להצליח על פני המתחרים אנחנו צריכים להבין מה התפיסות המשותפות לקהל היעד הפוטנציאלי ואיך להניע את הלקוח להשתמש במוצר שלנו תוך שימוש נכון בתפיסה הקיימת. רוב המתחרים לא יעשו זאת (עדיין). הם יחפשו את ה”אמת” לגבי המוצר שלהם.

השאלות

1. איך (בדיוק) נכון להגדיר את המוצר מנקודת המבט של הלקוחות הפוטנציאלים?

2. מי הלקוחות הראשוניים והמשניים בהם נכון להתמקד (בהתאם לשלב בו נמצא המוצר) כדי להשיג מקסימום תוצאות במינימום זמן והוצאות?

3. באיזה שוק נכון לחברה לשחק? או, איך להגדיר את השוק (או תת הקטגוריה בשוק) אותו נכון לחברה להוביל עם המוצר החדש?

ברגע שיהיו לכם התשובות לשלוש השאלות האלו תדעו במה נכון לכם להתמקד ותוכלו לבנות את תכנית הפעילות השיווקית המדויקת והאפקטיבית ביותר.

איפה ואיך מחפשים את התשובות?

להבין מה בדיוק יש במוצר \ ברעיון שלכם

לא מה אתם רואים בו. לא מה יועץ ספציפי רואה בו. צריך לאסוף את מגוון התפיסות של מה יש בו באמת. הרבה פעמים תגלו שהמוצר מאפשר ומציע דברים שלא ראיתם או חשבתם עליהם, ולחלופין דברים שבעינכם מהותיים במוצר אולי נתפסים אחרת בראיה רחבה. כשנצליב זאת עם נתוני השוק נמצא את הערך המנצח בו נכון להתמקד.

הדרך לעשות זאת היא לראיין את כל האנשים המעורבים בדרך זו או אחרת במיזם. כולל אנשים רחוקים יותר כגון חבר שהתייעצתם איתו בתחילת הדרך או בן\בת זוג ולאסוף את התפיסה הרחבה של המוצר. כשנבחון זאת מול השוק נבין על איזה תועלות נכון להתבסס.

למה לא לתת ללקוח לגלות מה מגניב ומתאים לו במוצר? כי ב-98% מהמקרים זה לא קורה. אנחנו מוצפים בחדשנות. אם לא תדעו לבחור את הערך החזק ביותר במוצר שלכם עבור הלקוח ולהציג לו אותו בדרך שיבין מה המוצר (שבדרך כלל לא מוכר) נותן לו – הוא לא ישתמש ויעבור לנושא הבא שתופס את תשומת לבו.

איך זה קרה ל-WhatsApp? הם הביאו כלי להודעות והמשתמשים התחילו להשתמש ביכולת לייצר קבוצות. נכון. אבל המוצר הראשוני שהביאו WhatsApp ללקוחות היה בעל ערך עצום (יותר מקבוצות) ומסר פשוט. האפליקציה אפשרה הודעות חינמיות עם תמונות ווידיאו, בימים ששיתוף בתמונה עלה הון ברשת הסלולר, הלקוחות נכנסו לשם כך ולימים גילו את היכולת ליצור קבוצות.

startup PD

להבין את התנהגות הלקוחות באותו תחום

אי אפשר לשאול לקוחות האם ישתמשו במוצר החדש שלכם. כלומר, אפשר לשאול אבל אין שום משמעות לתשובה. הנשאל אינו בסיטואציה האמיתית ולמעשה “משחק בנדמה לי” שבפועל מתגלה לא רלוונטי.

אז איך נבין אם יש מקום למוצר שלנו ואיך לשווק אותו? אם נבין מה אנשים עושים כיום כמענה על הצורך העיקרי שהמוצר שלנו מספק. גם אם אנשים לא מודעים עדיין לפתרון, הם עושים משהו באותם תחומים. יש להם תפיסה לגבי הנושא ואת התפיסה הזו חשוב להבין כדי שנצליח לשווק נכון. אם המוצר שלכם כבר נמצא בשוק, תשאלו את הלקוחות שלכם בנוסף לשאלה הקודמת איך שמעו על המוצר פעם ראשונה, מה חשבו עליו ומה גרם להם לקנות\ להשתמש בו. תלמדו מכך המון.

היתרון הבולט ביותר של Google בתקופת ההשקה מעבר למוצר המצוין הוא הבנת הלקוח. הבנת הלקוח היא זו שהשליכה על שיטת הקישורים שהובילה את שיטת דירוג האתרים הידועה שלה, אולם יותר מכך, הבנת הלקוח היא זו שאיפשרה ל-Google למצב עצמה כבר משלבים מוקדמים כמובילה האולטימטיבית של תחום מנועי החיפוש.

אני אוהבת לספר על אחד מחברי שהפנה אותי למצוא תשובה לשאלה שהטרידה אותי באלטה ויסטה. אחד ממנועי החיפוש שהיו לפני השקת Google. בהמלצתו נכנסתי לאתר. ראיתי אתר שמציע חדשות, מבזקים, היו בו כל מיני דירוגים, אסטרולוגיה (נדמה לי), ובצד איזה ריבוע ריק להכנסת השאלה. האתר היה עמוס ומבלבל ויצאתי ממנו.

מספר חודשים אחר כך חיפשתי איזה מידע בזמן לימודים עם חברים ואחד מהם הציע לכתוב את השאלה ב-Google. נכנסתי, כתבתי את השאלה בתוך הריבוע (צוהר…) של Google ו… האינטרנט נפתח בפני.
ההצלחה המהירה של Google הגיעה לא רק בזכות המוצר אלא בזכות העובדה ש-Google גרמה ל-70% מהלקוחות שלא היו באינטרנט באותה תקופה (10% כבר היו. ל-20% מהלקוחות זה יקח עוד כמה שנים) להיכנס ולגלות את הרשת דרכה. לא בכדי Google עדיין נקודת המוצא הקבועה של רובנו לאינטרנט.

לבחון את המתחרים

מתחרים = מי שהלקוח הפוטנציאלי עשוי לתת לו את הדקה והדולר שאני רוצה שיקדיש למוצר שלי. הרבה פעמים המתחרה לחלוטין לא יושב על אותה קבוצת מוצרים ועדיין מהווה אלטרנטיבה למוצר שלי.

לאחר שאספתם את התשובות, צריך לזהות את האלטרנטיבות שעומדות בפניכם לשאלה איך למצב את המוצר שלכם על סמך הממצאים של שלושת הסעיפים הראשונים צריך לזהות מה האלטרנטיבות העומדות בפניכם כדי להציג ולשווק את המוצר בשוק.

מאחר ששיווק הוא מאבק על תפיסה, אתם רוצים להבין אילו מהתפיסות הקיימות מתאימות ביותר לתפיסת המוצר שלכם, ומנגד איך נכון להציג את המוצר שלכם לשוק נוכח אותן תפיסות.

מקרה בוחן

יונתן גן היזם המרשים שמאחורי אפליקצית Whichit (שנבחרה השנה על יד פייסבוק כאפליקציה מספר 1 ב-2015 באזורה) הגיע אלינו עוד לפני פיתוח המוצר עם הרעיון של אפליקציה לעזרה בקבלת החלטות.

הרעיון המרכזי – המשתמש מעלה 4 תמונות ומבקש מחברים (לבחירתו) ברשת לעזור לו לבחור בין 4 האופציות. תוצאות הבחירה מתעדכנות כל הזמן והמשתמש מקבל תמונה ברורה על המלצת הקבוצה או האנשים איתם בחר להתייעץ.

עמוד ה Facebook של Whichit

עמוד הפייסבוק של Whichit

במחקר שערכנו בשוק התברר שיש לא מעט כלים ואפליקציות לקבלת החלטות ויותר מכך התברר שרוב האנשים (צעירים כמבוגרים) בדרך כלל מתייעצים עם חבר\חברה או בן משפחה קרוב, לא באמת מתייעצים עם קבוצת חברים רחבה לגבי קניות או התלבטויות יומיומיות. מה שכן עושים כולם ובעיקר הצעירים אליהם כיוונה האפליקציה זה לשתף – כל הזמן. בעולם בו אנשים מצלמים כל מנה במסעדה, כל חוויה, יש אטרקטיביות גבוהה לשיתוף החברים והזמנה למעורבות אקטיבית בבחירה. הבחירה הנעשית על ידי החברים – מהווה מעורבות ולגיטימציה מעבר לכל Like.

לכן היה נכון אז ל-Whichit להציג את המוצר ולשווק אותו ככלי לשיתוף בבחירות שלי: Share to choose.

אחרי שמצאנו את התשובות לשלוש השאלות. אחרי שאספתם מידע הן מאנשים שלכם וסביבכם, הן מחיפוש המידע וזיהוי התנהגויות הלקוחות בשוק והן ממיפוי המתחרים – נשאר: לבחור! תוך התחשבות בחוק החשוב ביותר בשיווק: חוק ה-מיקוד וב”חבר שלו”, החוק האכזרי ביותר: חוק ה-ויתור.

לאחר שיש תמונה רחבה מחד של המוצר שלכם ותמונה רחבה של השוק והלקוחות מאידך, ניתן לבחור בתשובות שיסמנו את ההזדמנות הגדולה ביותר עבורכם בשוק.

ומה היו התשובות של Whichit?

Whichit הגדירו את המוצר שלהם ככלי לשיתוף חברים בבחירות ובהחלטות שלי. הם הגדירו את הקטגוריה אותה נכון להם להוביל כ-Share to choose. כלקוחות הוגדרו קהלי היעד שעלו מתוצאות המחקר כששניים מתוך הפרמטרים היו לפנות ללקוחות “מדינת האינטרנט באנגלית” ארה״ב ו-UK בשלב ראשון (ישראל שימשה כפיילוט), ולהתמקד בקהלים צעירים (הוגדרו טווחי גיל מדויקים) אשר משתפים תמונות באינסטגראם ובפייסבוק. במידה מרובה הגדרת קהלי היעד מגדירה גם את הכלים השיווקיים בהם נשתמש.

ומה קורה עם Whichit מאז 2012 אז סימנה את המטרות והגדירה את הכיוונים בהם היא צריכה להתמקד?

whichit

מעט לאחר השקתה ב-2012 עברה עברה החברה ללונדון לאחר שזכתה בתחרות סטארטאפים של ממשלת בריטניה. הזכייה כללה מענק כספי, משרדים והשתתפות בתוכנית האצה לסטארטאפים. מאז, הצליחה Whichit להגיע להישגים משמעותיים, ביניהם גיוס הון, זכייה בתואר “אפליקציית השנה” בתחרות של פייסבוק, וזכייה במענק של כרבע מיליון ליש”ט מסוכנות החדשנות הממשלתית Innovate UK.

בהיבט המודל העסקי התחילה החברה למותגים להגיע לקהל לקוחותיהם ולזכות במעורבות ובחירה.
וכיום היא פלטפורמה המאפשרת למותגים להכיר את העדפות קהל לקוחותיהם באמצעות סקרים חברתיים ואינטראקטיביים.

קרדיט תמונה: first place via shutterstock

 

הכתבה בחסות Gaia VSM

Gaia VSM מתמחה בבניית אסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ ישראליות במטרה לסייע להן ליצור פריצת דרך נכונה ומהירה לשוק הבינלאומי. לכתבות נוספות בנושא של שיווק סטארטאפ לחצו כאן.

חיות יוגב | מנכ"לית Gaia VSM

חיות יוגב היא מנכ"לית חברת Gaia-VSM המתמחה באסטרטגיות שוק ושיווק לחברות סטארטאפ טכנולוגיות. ל-חיות ניסיון של עשרים וחמש שנים בעולם השיווק והאסטרטגיה בשווקים מקומיים ובינלאומיים.

הגב

Be the First to Comment!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
wpDiscuz

תגיות לכתבה: