סטארטאפ 101: כמה כסף הסטארטאפ שלך הולך להכניס?

לרוב היזמים בשלבים הראשונים, יש רק רעיון טוב בראש, וגם התוכנית העסקית שלו לא כולל תחזית מכירות אמיתית, אלא יותר משאלת לב מכירות בסגנון של “יש כמיליון איש שמשתמשים במוצר בתחום ו-1% ישתמשו בשלי”. ברק שש מסביר איך מגיעים למספרים הנכונים.

סדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” מאגדת סיפורים ותובנות שונות שלנו כמו גם של יזמים, משקיעים ומובילי דעה בקהילת הסטארטאפים והיזמים בישראל. כל מה שיפורסם במסגרת סדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” נכתב בצורה סובייקטיבית, מנקודת מבט אישית של הכותב ומהניסיון שהוא ו\או אנחנו צברנו. אתם יכולים להסכים עם הדברים ואתם בהחלט יכולים שלא (ואפילו נשמח לשמוע אתכם בתגובות).

הפוסט הנוכחי נכתב על-ידי ברק שש, מנהל פרויקטים בחברת GoNoGo, העוסקת בכתיבה ופיתוח של תוכניות עסקיות עבור יזמים.

לפני כשבועיים פגשתי יזם ש”הרים” מיזם טכנולוגי בהשקעה אישית לא נמוכה. לצערו, המיזם לא עומד בתחזית המכירות. משיחה איתו גיליתי שאין תוכנית עסקית ואין תחזית מכירות, אלא יותר משאלת לב מכירות, ולא נעשה אף ניתוח פרט מ”יש כמיליון איש שמשתמשים במוצר ו-1% ישתמשו בשלי”. זה אולי נשמע קצת מצחיק שאני כותב את זה ככה – אבל הוא לא הראשון שפגשתי ש”עובד” ככה, והאמת, יזמים טכנולוגיים נוטים לעשות את הטעות הזו.

בפרק שעבר נגענו במדיניות תמחור, שקשורה באופן ישיר לתחזית המכירות, הפעם ננסה להבין איך מגיעים לביקוש, זאת אומרת, איך בונים תחזית מכירות.

בניית תחזית מכירות

ניתוח תחזית מכירות של חברה נבנה באחת משתי דרכים: מהביקוש בשוק (מעלה – מטה) או מהשטח (מטה – מעלה). ניתוח מהביקוש בשוקמבסס את תחזית המכירות תוך בחינת מקסימום הפוטנציאל בשוק ואז חיתוך החלק היחסי אליו תגיע החברה. לדוגמא, אם פיתחנו Add-on שיושב על SalesForce CRM אנחנו יכולים לקחת את הנתונים על היקף שוק ה- SalesForce CRMואז לנסות להעריך כמה לקוחות מתוכם ירכשו את המוצר שלנו. השיטה מעט מורכבת יותר במוצר “עצמאי” – לדוגמא, אם פיתחתם כלי BI שיושב על כל בנק נתוני אקסל, החישוב צריך להיות חישוב של כל החברות הרלוונטיות למוצר במשק ואז גזירה של המספרים עד לתחזית מכירות.

כאן טמון האתגר האמיתי בבניית תחזית המכירות – אי אפשר לומר: יש כ-200,000 עסקים בארץ, נניח “רק” 1% יקנו, אז יש לי 2,000 לקוחות. זה לא עובד ככה. צריך לאפיין את העסקים הללו מבחינה גיאוגרפית, לפי הכנסות, גודל חברה וכו’ – ואז להגיע לפוטנציאל האמיתי. למשל, נבדוק חברות שבהן יש מעל 100 עובדים עם לפחות שלושה כלכלנים במטה ושהחברה עוסקת בתחום אליו מכוונת התוכנה – ומשם נתחיל את תהליך המיפוי.

ניתוח שנגזר מהביקוש בשוק ניתן ליישם גם בשיטת ה-benchmark. לדוגמא, אם אני מפתח אפליקציית iPhone, אני יכול לחזות כמה משתמשים יהיו לי על בסיס השוואה לאפליקציות דומות. כמובן שבמקרה זה חייבים להיזהר מה”זנב הארוך”.

ניתוח מהשטחמבסס את תחזית המכירות על המשאבים שהחברה משקיעה. במונח משאבים אנחנו מתייחסים לתקציב השיווק והמכירות של החברה. כך לדוגמא ניתן להניח את הספק המכירות של כל איש מכירות ונציגי טלמרקטינג, ולפי כמות אנשי המכירות לבנות תחזית מכירות. אפשר בשיטה זו לקבוע את היקף המכירות של כמעט כל מוצר, החל ממכירה של שרתי Exchange ועד גיוס של לקוחות חדשים לשירות Forex שהקמנו.

עוד ניתן לגזור את תחזית ההכנסות מתקציב השיווק. כך למשל, אם אנחנו מפרסמים ב-Google AdWords, אז נעשה חישוב של מספר הקליקים שאנחנו צפויים לקבל ומתוך זה חישוב נוסף של יחס ההמרה לקנייה – ומזה לבנות תחזית מכירות. בנוסף ניתן לחשב את סכום הכסף שנשקיע בכנסים – ולהגדיר כמה לקוחות חדשים אנחנו מצפים לייצר מכל כנס.

שתי השיטות יכולות לעבוד – אז במה לבחור?

בשיטת הביקוש מהשוק נבחר במקרה שבו המוצר תלוי בטרנד או נסמך על מסת התעניינות (מאפיין מיזמי אינטרנט). אפליקציית פייסבוק היא דוגמא טובה לסיטואציה כמעט בלתי אפשרית להעריך פוטנציאל מלמטה. זאת משום שבמצב כזה קשה להעריך את התועלת של ההשקעה בשיווק ובמכירות. היתרון הוא שאנחנו לא תלויים בחישובים מפרכים של תועלת אנשי מכירות ותקציב שיווקי – החסרון הבולט הוא ששיטה זו נוטה לאבד קשר עם המציאות מהר מאוד, ואז אנו נתקלים ביזמים אשר זורקים משפטים כמו “לפייסבוק חצי מיליארד משתמשים, נניח רק 0.1% לקוחות שלנו…”.

מנגד, ניתוח מכירות לפי שיטת השטח היא מדידה יותר, לרוב פסימית יותר, ומאלצת אותנו לנמק רציונאלית כל מספר שיש בתחזית. שיטה זו טובה מאוד למיזמים של כלכלה מסורתית או טכנולוגיים עם קהל לקוחות ברור, אבל חסרונה הוא באי יכולתה לחזות הצלחות מטאוריות, כי אלו נסמכות על טרנד או ביקוש מאוד גבוה, שאינו מתבטא דרך תקציב השיווק.

שימוש בשיטה אחת בלבד אינו שלם – כל אחת מהשיטות נבדוק באמצעות השוואה לשיטה השנייה. כך, אם הגענו לכמות מסוימת של מכירות באמצעות אנשי המכירות שלנו – נבדוק אם הכמות שחישבנו ריאלית (ואנחנו לא “שולטים” ב-95% מהשוק תוך חצי שנה); אם הגענו לתחזית דרך הביקוש בשוק, נבדוק שתקציב השיווק והמכירות שלנו מתאים לתחזית ויכול לתמוך במספרים (לא נגיע ל-10% מהשוק עם תקציב שיווק של 5,000 דולר).

ולסיכום, בבקשה מכם – אל תעשו תחזית מכירות לבד. יש כאן לופ לוגי: היות והמוצר נראה לכם אטרקטיבי השקעתם בו זמן/כסף ואז כי השקעתם בו זמן/כסף האמונה שלכם בו גוברת וחוזר חלילה. יזם (כמעט) לא מסוגל לבנות תחזית מכירות אמינה לבדו. מבט אחד בפייסבוק או ב-LinkedIn ואני בטוח שתמצאו מישהו עם קצת ניסיון עסקי בתחום שיעזור לכם לחשוב. לכו על זה. אם לא, בסוף אתם עלולים למצוא עצמכם כמו אותו יזם שבגללו אני כותב את המאמר.

Avatar

ברק שש

ברק שש הוא מנהל פרויקטים בחברת GoNoGo, העוסקת בכתיבה ופיתוח של תוכניות עסקיות עבור יזמים.

הגב

2 תגובות על "סטארטאפ 101: כמה כסף הסטארטאפ שלך הולך להכניס?"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
שלמה
Guest

תודה, אבל הכתבה לא תורמת במיוחד. רוב המידע כאן הוא גם כך אינטואיטיבי וחבל שהכותב לא מעמיק.

לכתוב: “…זה לא עובד ככה. צריך לאפיין את העסקים הללו מבחינה גיאוגרפית, לפי הכנסות, גודל חברה וכו’ – ואז להגיע לפוטנציאל האמיתי…” זה לומר את מה שכולם יודעים. הבעיות האמיתיות של יזמים בתוכנית העסקית זה לא *מה* צריך לעשות אלא איך לעשות את זה. איך מפלחים ומאפיין את העסקים הללו? מאיפה מקבלים מידע שכזה? וכד’…

רפי
Guest

בעיה נוספת של יזמים היא איך לעשות את זה בזול? הרי כל תהליך כזה שיקרב אותנו לתחזית יותר ריאלית לגבי המיזם עולה הון, ושירות כזה ועוד שירות אחר יחד מגיעים לסכומים אסטרונומיים שבשבילם מחפשים גיוס, בשביל הגיוס בונים אב-טיפוס, ובשביל כל זה כבר מקימים חברה כדי לא להסתבך משפטית…

אז מה בא קודם – הביצה או התרנגולת?! וכמה שוות הביצים שלה?

wpDiscuz

תגיות לכתבה: