סטארטאפ 101: שבעה ספרים שכל סטארטאפיסט צריך לקרוא

רוב הדילמות בהן נתקלים יזמים ומנהלים בסטארט-אפים אינן חדשות, ומאות של יזמים ומנהלים נתקלו בהן בעבר- חלקם הצליחו להתמודד איתן, חלקם לא. אז למה להמציא את הגלגל כאשר תובנות רבות המבוססות על אלפי שנות נסיון של אחרים, מרוכזות בכמה עשרות ספרים?

במסגרת תוכנית הסטארטאפים החדשה שלנו, Venturegeeks, למדנו לא מעט על עולם הסטארטאפים ותעשיית ההון-סיכון בארץ ובעולם ומכיוון שאחת מהמטרות של התוכנית היא שיתוף ידע והעשרה בקהילה הישראלית, החלטנו לפרסם כמה מהמסקנות שלמדנו במהלך הדרך. יחד איתנו יצטרפו לסדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” יזמים, משקיעים ומובילי דעה בקהילה הישראלית ששמחים לשתף את כולנו בניסיונם העשיר. כל מה שיפורסם במסגרת סדרת הפוסטים “סטארטאפ 101” נכתב בצורה סובייקטיבית, מנקודת מבט אישית של הכותב ומהניסיון שהוא ו\או אנחנו צברנו. אתם יכולים להסכים עם הדברים ואתם בהחלט יכולים שלא (ואפילו נשמח לשמוע אתכם בתגובות).

את הפוסט הנוכחי כתב רועי אדלר, מנהל המוצר בסטארטאפ הישראלי Soluto, לשעבר מנהל מוצר בחברת AeroScount ומייסד הסטארטאפ הישראלי Neocraft.

בשבוע שעבר דיברנו ישי גרין ואני על הקמת והשקת סטארט-אפ ב-GeekU, ובהרצאה כללנו מספר המלצות לספרים. אחרינו דיבר אדן שוחט, וגם הוא המליץ על מספר ספרים. בשנים האחרונות אני מנהל יחסי אהבה-שנאה עם מה שמכונה “ספרי ניהול” – אותם ספרים שמספקים תובנות לגבי יזמות, שיווק, ניהול, חדשנות, מימון וכו’.

מצד אחד, רוב ספרי הניהול יכולים להיכנס לשלושה עד חמישה עמודים של תובנות מרכזיות, אבל כדי למכור ספר צריך למלא אותו בעוד קצת עמודים – וכך רוב ספרי הניהול מלאים בכמויות אדירות של חומר משעמם ולא רלוונטי. מצד שני, אני מאמין שרוב הדילמות בהן נתקלים יזמים ומנהלים בסטארט-אפים אינן חדשות, ומאות של יזמים ומנהלים נתקלו בהן בעבר- חלקם הצליחו להתמודד איתן, חלקם לא, וחלקם אפילו כתבו ספרים על החוויות שלהם או סיפרו את סיפורם לאחרים. אז למה להמציא את הגלגל כאשר תובנות רבות המבוססות על אלפי שנות נסיון של אחרים, מרוכזות בכמה עשרות ספרים? יש כל כך הרבה מה ללמוד מהלוזרים של העולם…

התוצאה היא שאני קורא הרבה ספרים, ורוב הזמן רוטן שהם משעממים אותי. אבל אני בכל זאת קורא. למה? כי עד היום מהרוב המוחץ של הספרים שקראתי הצלחתי להוציא לפחות תובנה מעניינת אחת. ריכזתי כאן רשימה של הספרים החשובים ביותר לדעתי, ואני לא מסתיר שהם מכילים הרבה תוכן משעמם, אבל גם תובנות מבריקות שמשפיעות על היום-יום שלי. ניסיתי גם קצת לסכם כמה תובנות מהספרים עבורכם, אבל אני בכל זאת ממליץ לקרוא אותם מההתחלה ועד הסוף. למה שרק אני אסבול?

לפני הרשימה, הנה כמה תובנות כלליות מסך הספרים שקראתי:

  1. אף אחד לא יכול לחזות את העתיד, שום דבר לא מובטח. היו חברות שעשו הכל נכון אבל נכשלו, והיו חברות שעשו דברים מטומטמים והצליחו בגדול. לדעתי הצלחה גדולה נובעת משילוב של חשיבה עמוקה, יכולת ביצוע מעולה, פרפקציוניזם משלב התכנון ועד שלב המכירות, אבל בעיקר הרבה הרבה מזל ו-“להיות במקום הנכון בזמן הנכון”.
  2. דברים כל הזמן משתנים, ומה שנכון כשאתם שלושה חבר’ה בגראג’ לא בהכרח נכון כשאתם 30, וזה לא בהכרח נכון כשאתם 300 איש בחברה. כל הזמן חישבו על מה משתנה והתאימו את עצמכם לעכשיו. לא לעוד שנתיים, לעכשיו. מי שלא מצליח להשתנות ביחד עם השתנות החברה, הגיע זמנו ללכת.
  3. אתם לעולם לא תעמדו בזמנים שהקצבתם לעצמכם, אבל תכנון זמנים הוא קריטי להצלחה. הפרדוקס הזה הוא מרכיב חשוב בתכנון ובביצוע של כל מיזם, וצריך לקבל אותו בהבנה ובזרועות פתוחות.
  4. אם אתם סטארט-אפיסטים, רוב הסיכויים שתיכשלו. אם אתם מאמינים שתיכשלו, אל תהיו סטארט-אפיסטים. זהו עוד פרדוקס שמייחד יזמים מהכלל: האמונה החזקה שאנחנו נהיה ה-1 מ-1000, שאנחנו נצליח איפה שאחרים נכשלים. אז מה אם רוב הסיכויים הם נגדכם? צאו עם סכין בין השיניים ותוכיחו לעצמכם שאתם המצליחנים יוצאי הדופן. אפילו אם רוב הסיכויים הם שאתם לא.
  5. הדבר הכי חשוב בחברה שלכם הוא החומר האנושי. תעסיקו תותחים.

הנה רשימת הספרים, ללא סדר מסוים. תהנו.

One Minute Manager Meets The Monkey \ Ken Blanchard

זהו ספר קטנצ’יק המיועד למנהלים, ועוזר להם לנהל את הזמן שלהם טוב יותר. אם אתם מנהלים מספר אנשים ומרגישים שאין לכם זמן לעבוד בעצמכם, כי אתם כל הזמן עסוקים בלעשות את מה שהייתם מצפים מהכפיפים שלכם לעשות, אתם חייבים לקרוא את הספרון הזעיר הזה. הספר מגדיר את מושג ה-“קוף” בניהול, שמשמעותו היא “הצעד הבא” בכל ציר פעילות בארגון. הרעיון המרכזי הוא שאם מישהו ניגש אליכם עם התלבטות, הדבר הגרוע ביותר שאתם כמנהלים יכולים לעשות הוא לענות “אני אחשוב על זה”.

ברגע שעניתם משהו ברוח הזו, לקחתם על עצמכם משימה, ואם יש לכם נטייה לענות תשובה ברוח הזו לעתים תכופות, כנראה שיש לכם הרבה משימות. זהו סוג מיוחד של משימה- כל אחת כזו מעכבת ציר פעילות של מישהו, כי היא “הצעד הבא” במה שהוא עושה. התוצאה: במקום שהכפיף לכם ישבור את הראש על הדילמה ויציג מספר אלטרנטיבות, אתם מעודדים ראש-קטן, ומרוב קופים שאתם אחראים עליהם אין לכם זמן לעבוד באמת. התגובה הנכונה היא ברוב המקרים “תחשוב על שתיים-שלוש אפשרויות, עם רשימת יתרונות וחסרונות, ותחזור אלי”. כך במקום שהקוף יהיה על הגב שלכם, הוא על גבו של הכפיף לכם. הספר ממשיך ומגדיר שאחת משאיפותיו של כל מנהל צריכה להיות מספר קופים מינימלי, ואני מסכים לחלוטין.

Crossing The Chasm \ Geoffrey Moore

מקור: Wikipedia

ג’פרי מור כתב סדרת ספרים על האתגרים העומדים בפני חברות צומחות, החל משלב הסטארט-אפ ועד הגיען להיות קונגלומרטים אכזריים. ברשימה זו אמליץ על שני הספרים הראשונים בסדרה (“לחצות את התהום” ו-“בתוך הטורנדו”, בתרגום חופשי שלי). “לחצות את התהום” מנתח את החדירה לשוק של סטארט-אפים חדשניים, ומזהה את הבעיתיות הבאה: חברות רבות מצליחות לצמוח יפה בהתחלה ולהגיע ללקוחות ראשונים מרוצים, אך די מהר “נתקעות” ולא מצליחות לפרוץ אל השוק הרחב. מור הגדיר את מושג “התהום השיווקית” כפער בין שתי אוכלוסיות שונות- ה-Early Adapters והרוב הפרגמטי, ובספרו מספק תובנות רבות להתמודדות עם התהום הזו.

התובנות המרכזיות שלי מהספר:

  1. ה-Early Adopters, אותם לקוחות חדשניים שאוהבים את המוצר שלכם מההתחלה, מחווטים אחרת מרוב האנשים, וצריכים משהו אחר מרוב האנשים. הם צריכים לקחת חלק אתכם בתהליך בניית המוצר, אוהבים למצוא באגים, וכיף להם להיות חדשניים. הרוב הפרגמטי, לעומת זאת, שונה. האסטרטגיה שעובדת עם ה-Early Adopters לא תעבוד עם הרוב הפרגמטי, ולהיפך. הרוב צריך מוצר עובד ופשוט, שעושה את מה שהוא אמור לעשות.
  2. הסיבה להבדל העצום הזה הוא ששתי האוכלוסיות זקוקות למוצר שלכם מסיבות מעט שונות. ה-Early Adapters מנסים לנצח את התחרות שלהם ע”י כך שייאמצו טכנולוגיות חדשניות מאוד, וייקחו סיכון ביחד אתכם. בגלל הידיעה שהם יוצאי דופן, ה-Early Adopters בונים על ההבדל בינם לבין הרוב, ומקווים שתעזרו להם להיות מוצלחים יותר מהאחרים. אם היה קל וטריוויאלי להשתמש במוצר שלכם – כולם היו עושים את זה, ול-Early Adopters לא היה יתרון גדול בלעבוד אתכם. לעומתם, הרוב הפרגמטי לא מעוניין לקפוץ מעל הפופיק מבחינה טכנולוגית. הוא אמנם רוצה להיות יעיל יותר וטוב יותר, אך לא על חשבון יציבות. ולכן, ביום בו תציעו מוצר ממש טוב ויציב ש-“עוזר קצת” ללקוח פרגמטי, הוא יהיה מוכן להקשיב (ואז תתחילו לשעמם את ה-Early Adopters).
  3. לקוח פרגמטי לא מעוניין לשמוע על ההצלחה שלכם עם לקוח Early Adopter. נניח שחברת צ’ק-פוינט היא Early Adopter של טכנולוגיה, וחברת אסם היא פרגמטית (אלו רק דוגמאות, אין לי מושג לגבי מי מהחברות האלו). במקרה כזה, אם פרסמתם ביחד עם צ’ק פוינט על פרוייקט משותף, זה פשוט לא מעניין את אסם. לקוח פרמטי מוכן לקבל Reference רק מלקוח פרגמטי אחר. מה שמייצר בעיית ביצה ותרנגולת, והרי לכם תהום שיווקית.
  4. הדרך להתמודד עם התהום השיווקים היא מיקרו-פוקוס. על פי מור, במה שהוא מכנה “אסטרטגיית פיני הבאולינג” (Bowling Pin Strategy), הדרך הטובה ביותר לחדור את הרוב הפרגמטי הוא למצוא פלח שוק קטן ומוגדר היטב, ולשסות בו את כל עצמת השיווק של החברה.
  5. התובנה הפרקטית החשובה ביותר: הצלחה בתחילת חייה של חברה דורשת כלים שונים מהצלחה בהמשך חייה של חברה. שינוי הוא חלק מהמשחק, וכולם חייבים לקחת בו חלק- היזמים, המנהלים ומערך השיווק.

Inside The Tornado \ Geoffrey Moore

ספר זה עוסק בחברות שהגיעו לשלב הטורנדו – הצלחה מסחררת שמביאה עימה ביקוש עצום ומיידי למוצר. רוב הסטארט-אפים לא יגיעו לעולם לשלב הזה, בין אם ייכשלו בהבאת המוצר לרוב הפרגמטי, ובין אם יירכשו לפני כן ע”י ענקית טכנולוגיה כלשהי (טורנדו יכול לקרות גם עבור קו מוצרים בחברה גדולה). הסיבה החשובה לדעתי לקריאת הספר הזה היא לא כי הטורנדו יקרה לכם, אלא כי הוא קורה לחברות אחרות בשוק בו אתם פועלים, והבנת הדינמיקה שהחברות האלו חוות תוך כדי הטורנדו יכולה לאפשר לכם להתנהל באופן חכם מבחינה עסקית. דוגמאות מהעבר הקרוב לחברות שחוו או עדיין חוות את הטורנדו: פייסבוק, טוויטר, אפל עם האייפון והאיי-פד, ונינטנדו עם ה-Wii. אחד הסממנים של טורנדו הוא שהחברה לא מצליחה לספק את הביקוש (או מבחינה פיזית כמו נינטנדו, או מבחינה וירטואלית כמו הלוויתן של טוויטר).

נקודות מרכזיות שלקחתי מהספר (הן די אכזריות, אבל כנראה נכונות):

  1. כשהטורנדו מכה, הדבר הגרוע ביותר שיכול לקרות לחברה הוא שמתישהו היא לא תוכל לספק את הביקוש. כי אם הרוב הפרגמטי כבר הבין שהוא רוצה את המוצר, ואתם בעמדת הובלה, ואז משהו נתקע ואתם לא יכולים לספק את המוצר- יבוא מישהו אחר שיציע משהו פחות טוב ויגנוב לכם את השוק.
  2. ולכן, כשהטורנדו מכה, החברה יכולה לעסוק בדבר אחד בלבד: סיפוק הביקוש. צריך להתעלם מתלונות של משתמשים ומבקשות שלהם (יהיה זמן ומקום לטפל בהם כשהטורנדו יירגע), צריך לדחות מימוש פיצ’רים חדשים, צריך להתעלם מבעיות איכות כל עוד הן לא מפריעות למשתמשים חדשים להגיע למוצר ולהשתמש בו. מור קורא לאסטרטגיה הזו Just Ship. לאור הנקודה הזו, פשוט יותר להבין התנהגות של חברה כמו פייסבוק בהתעלמותה מתלונות של משתמשים, מתוך כך שהיא נמצאת באחד הטורנדואים הארוכים שהיו אי פעם (זו כמובן הפשטה, אבל קחו את זה כנקודה למחשבה).
  3. כדי לצלוח את הטורנדו, צריך לאפשר לשותפים לבנות מוצרים משלימים למוצר שלכם, באמצעות ארכיטקטורה פתוחה (APIs). מכיוון שלכם לא יהיה זמן לפתח פיצ’רים חדשים תוך כדי הטורנדו, אפשרו לחברות חיצוניות לעשות זאת עבורכם. הלקוחות יקבלו את מה שהם רוצים, אותן חברות חיצוניות יתעשרו “על חשבונכם”, אבל שום דבר לא יגביל את סיפוק הביקוש. הקטע האכזרי כאן הוא שלאחר שהטורנדו נרגע, זה כנראה משתלם להתחיל לפתח בעצמכם (או לרכוש) את מה שהשותפים שלכם פיתחו תוך כדי הטורנדו, ולהוציא אותם מהשוק. הדוגמה הקלאסית היא הטורנדו שחוותה מערכת ההפעלה Windows, ההצלחה של WordPerfect בדחיפת Windows, וההשקה של Office שהרגה את WordPerfect. מור קורא לגישה זו Design your partners in and then design your partners out. אני באופן אישי מקווה שלעולם לא אגיע לטקטיקות עסקיות כאלו, אבל חשוב להבין את הנקודה הזו ולו כדי לנתח את פעולותיהן של חברות הפועלות בשוק שלכם. אולי אתם השותף שרוכב על הטורנדו ועוד כמה חודשים יהיה בחוץ?

Don’t Make Me Think \ Steve Krug

אחד הדברים החשובים ביותר בכל חברה בה אתם נמצאים הוא לוודא שאתם בונים את המוצר הנכון. איך יודעים? קודם כל חושבים טוב טוב על מה בונים, אבל מיד אחר כך – בודקים את המוצר עם משתמשים. הספר מוריד את נושא “בדיקות השימושיות” (UX Testing) לקרקע ומראה כמה קל, פשוט וזול זה. אני אקצין ואומר שאם אתם לא מבצעים את התהליכים האלו אצלכם אז אתם דבילים. לקרוא ולממש. אצלנו בסולוטו עובדים עם העקרונות האלו באדיקות, בשבוע ממוצע יש לנו בין 2 ל-4 אורחים שבאים להתנסות עם פיצ’רים חדשים ושיפורים לפיצ’רים קיימים (אם בא לכם להצטרף אתם מוזמנים לשלוח לי אימייל לכתובת המופיעה למטה).

תובנות מרכזיות שלי מהספר:

  1. ברוב המקרים כל מה שצריך זה להזמין מישהו ולשכן אותו בחדר עם מחשב, מצלמת וידאו פשוטה ומישהו נוסף שישב שם.
  2. צורת השימוש צריכה להיות הדומה ביותר האפשרית לדרך שבה משתמש מצוי מגיע למוצר ומשתמש בו. וזה בעיקר אומר: לא לעזור למשתמש שהזמנתם. תנו לו להתנודד באי נוחות מול הממשק שלכם, וחכו עד שיבין. המקסימום שאפשר להגיד הוא “אתה רוצה אולי לספר לי מה עובר לך בראש?” ולרשום כל מה שהוא אומר, אבל בשום אופן לא לענות.
  3. באופן כללי, לסתום את הפה ולהקשיב. ולעולם לא להסביר למשתמש שהוא טועה, כי רוב הסיכויים שאתם טועים ולא הוא.

המטרה / אליהו גולדרט

ספרו פורץ הדרך של אליהו גולדרט עוסק אמנם בניהול מפעל, אך הוא רלוונטי מאוד לניהול כל סוג של ארגון בעל משאבים מוגבלים שרוצה לייצר תפוקה באופן אופטימלי (קרי: כל סטארט-אפ). זהו רומן המתאר את סיפורו של בחור שהתמנה למנהל מפעל די כושל, ושביחד עם המנטור שלו מגלים את הבעיות והאתגרים במפעל, פותרים אותן בהדרגה, ומביאים את המפעל לשגשוג. בדרך הגיבור נפרד מאשתו ומתמודד עם אתגרים נוספים הקשורים בעבודה קשה ותובענית אך אל דאגה: בסוף הם חוזרים להיות ביחד (אל תתלוננו שהרסתי את הסיפור, זה בכל זאת ספר ניהול, אתם לא אמורים להנות ממנו).

תובנות מרכזיות שלי מהספר:

  1. תמיד צריך לעבוד ביותר מ-100% היכולת, ולדרוש מאנשים לתת יותר מ-100% באופן קבוע. זה אמנם אומר שברוב המקרים האנשים לא יעמדו בזמנים, אך בתמונה הכוללת התפוקה תגדל. אם אנשים נחים, אתם חוטאים לחברה שלכם, למשקיעים שלכם, ואולי מובילים את עצמכם לאבדון. מכך יוצא שאם אתם מעסיקים אנשים שאינם מתפקדים באופן מעולה, אתם חייבים לפטר אותם כמה שיותר מהר ולהחליף אותם בכאלה שכן מתפקדים (כמובן מומלץ לנסות לשפר את פני הדברים ע”י הצפת הבעיות על פני השטח ופתרונן לפני שמגיעים לצעד הקיצוני של פיטורין).
  2. חפשו את הילד השמן ושים אותו בראש הטור. כדי להבין את זה באמת צריך לקרוא את הספר.

לא רציונלי ולא במקרה / דן אריאלי

הנושא של התנהגות צרכנים ואי-רציונליות של בני אדם בקבלת החלטות היא תחום מרתק שמובל ע”י אקדמאים ישראליים, בראשם דניאל כהנמן (שזכה בפרס נובל על עבודתו בתחום) ועמוס טברסקי (ז”ל). קראתי מאמרים רבים של השניים, אך דן אריאלי מצליח להעביר את הנושא הזה בצורה נעימה יותר לקריאה וקומית יותר, ולכן אני ממליץ בחום על ספרו (אם אתם מתעניינים בתחום אני ממליץ גם על “רציונליות, הוגנות ואושר” של כהנמן).

הספר והתחום כולו נותנים אינטואיציות רבות לגבי איך אנשים מגיבים למידע המוצג להם בהקשר של קבלת החלטות. נניח שיש לכם שני מוצרים, ואתם מעדיפים שלקוחות ירכשו את הראשון על פני השני. כדי לפצח את האתגר הזה צריך להבין איך אנשים מקבלים החלטות. מה מניע אותם לכיוון ההחלטה שאתם רוצים להשפיע עליה? בקריאת הספר תגלו שאפילו אם יש לכם רק מוצר אחד, לעתים שווה “להמציא” מוצר שני רק כדי להגדיל את הסיכוי שלקוחות יקנו את הראשון. מאוד מעניין ומאוד פותח עיניים, חובה לכל מי שבונה משהו שאנשים צריכים להחליט להשתמש בו.

הרוזן ממונטה כריסטו

מקור: Wikipedia

לספר הזה אין קשר ישיר למנהל עסקים, אבל הוא הספר האהוב עלי ואני ממליץ עליו בחום. אם אני חייב למצוא תירוץ להימצאותו ברשימה, אלו התובנות הרלוונטיות המרכזיות:

  1. הספר מזכיר לכולנו שגם מהכשלונות הנוראיים ביותר ניתן לצאת כמנצח גדול.
  2. אם הסטארט-אפ שלכם יכשל כשלון חרוץ, הספר יעזור לכם לתכנן נקמה בכל מי שלדעתכם דפקו אתכם בדרך. אני אישית לא מאמין בנקמה, אבל זה כבר לשיקולכם.
  3. לעולם על תסמכו על רואי חשבון (סתם).

רועי אדלר

סמנכ"ל מוצרים בסולוטו. מתכנת מילדות, בעל נסיון עשיר בפיתוח תכנה, ניהול מוצר וסטרט-אפיזם באופן כללי. בעל תואר ראשון במדעי המחשב ותואר שני במנהל עסקים.

הגב

3 תגובות על "סטארטאפ 101: שבעה ספרים שכל סטארטאפיסט צריך לקרוא"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אילן
Guest

בתור אחד שלא מבין הרבה…אבל מתעניין בתחום…
מאוד נהנה לקרוא את הספר של דן סינור ושאול זינגר / מדינת הסטארט אפ.

עמיחי
Guest

אחלה מאמר. מאוד נהנתי לקרא את התמציתיות שמעבירה את המסר אבל לא מגלה יותר מדי.

רועי אדלר (סולוטו)
Guest

תודה עמיחי, ועכשיו – לקרוא! :)

wpDiscuz

תגיות לכתבה: