לא האקזיט שדמיינתי: יזם ישראלי חושף את הסיפור האמיתי מאחורי המכירה

לא כל מכירה היא אקזיט ורווח מטורף. בגילוי לב נדיר מספר שאול זוארץ על המכירה הכפויה של הסטארטאפ שהקים, הטעויות שעשה כמנכ"ל, הסכסוך עם המשקיע והלקחים שלמד ויכולים לשמש כל יזמת או יזם שקוראים אותו עכשיו. פרק חדש של "עוד פודקאסט לסטארטאפים"

תמונה: Smartag

על פניו, מה שקרה בסטארטאפ הישראלי סמארטאג נראה כמו חלום של כל יזם. הם גייסו 2 מיליון דולר, עבדו עם מארוול, VR World (פארק ה-VR הגדול בארה"ב) ועוד המון פארקים ברחבי אירופה. הם הצליחו להגיע ליעד הנחשק של מיליון דולר במכירות שנתיות והכיוון היה ברור.

אבל אז – הקורונה הגיעה. התעשייה שלהם נעצרה. התזרים נפגע אנושות, וטעויות מבניות ואסטרטגיות שעשו בחברה – כולל גיוסי עובדים, ניהול לא נכון, וקשרי משקיעים – יחד עם שקיעת הביזנס, אילצו את היזמים למכור את החברה. זו הייתה יכולה להיות כתבה מהדהדת על אקזיט נוצץ, אבל היא לא.

"לא רצינו למכור, היה פרודקט-מרקט פיט משוגע, רווחים משוגעים"

לפעמים מכירה של חברה היא "סיפור ההצלחה" רק כלפי חוץ. שאול זוארץ, מייסד-שותף ולשעבר מנכ"ל הסטארטאפ Smartag (סמארטאג), שנמכר ב-2020, מספר דווקא על הטעויות והכשלים שנעשו לאורך חיי הסטארטאפ שלו, שהובילו למכירתו – למרות שהיזמים לא רצו למכור אותו בשלב הזה ובטח לא במחיר הזה.

"כל יזם מנוסה ששומע את זה שואל את עצמו 'למה למכור חברה עם מיליון דולר ARR?', זאת ההתחלה זה לא הסוף". מספר שאול זוארץ, מנכ"ל ומייסד לשעבר של סמארטאג. "לא רצינו למכור, כי היה פרודקט מרקט פיט משוגע, רווחים משוגעים" הוא אומר, "כשאתה מסתכל על המשוואה הכללית של סטארטאפ יש כל מיני פרמטרים, אצלנו הרבה מהם היו במקסימום ואמרנו שיש פה דבר אמיתי, אפשר באמת להקים חברה גדולה באמת אמיתית ופספסנו".

מקור: שאול זוארץ

מכרתם גם בגלל הקורונה וגם נסיבות פנימיות שסיפרת לי עליהן…

"נכון. יזמים שמאוד דומים אחד לשני, ולא משלימים אחד את השני, יזמים מאוד לא מנוסים גם בעולם הטק וגם ספציפית בעולם הסאטרטאפים. הייתה לנו בעיה מאוד רצינית עם חלק מהמשקיעים שלנו, שאי אפשר להתעלם מזה – כמה שהייתי רוצה – וכל מיני בעיות ארגוניות שלנו, שלי אישית אפילו".

Smartag סיפקה אמצעי תשלום, צמידים חכמים, למקומות שבהם לא ניתן לשלם עם אמצעי תשלום מסורתיים, כלומר אשראי, מזומן או אפילו מובייל. "כשאתה בחופשה אתה רוצה בירה. זה פוגע לך בחווית משתמש אם אתה לא יכול. פתרנו את החוויית משתמש והגדלנו את ההכנסות. זה עבד מדהים, כשאני אומר 17 אחוז גידול בהכנסות הגענו גם ל-600-700 אחוז גידול בהכנסות. בשלב הזה בעיקר פסטיבלים, דברים שהם יותר מיום אחד. הצעת הערך שלנו כל כך גבוהה שאנחנו מצליחים להגדיל את המחיר שלנו פי 10 בכל שנה, והלקוחות בטוב איתנו, הם רוצים את זה ומוכנים לשלם על זה", אומר זוארץ.

בפארק של מארוול. תמונה: Smartag

אבל אז הוא הבין שהם צריכים מעל ל-10,000 אנשים כדי להגיע לצמיחה אקספוננציאלית. "ניסינו לפתור את זה בכל דרך אפשרית, דרך צד שלישי, ברמה בטכנולוגית, ניסינו לפתור את זה דרך המוצר אבל פשוט לא הצלחנו. שברנו את הראש יצא לנו עשן".

אז מה עשיתם? פיבוט?

"הלוואי והייתי יכול לשבת מולך ולהגיד לך ישבנו, החלטנו, הסתכלנו על הדאטה והחלטנו שעושים פיבוט. לא. זרמנו. אתה מכיר את האמירה שצריך חזון ל-30 שנה ותוכנית עבודה לחצי שנה? אז לנו היה את שני הדברים האלה עם אפס התאמה ביניהם. לא היה שום קשר בין תוכנית העבודה והחזון שלנו ודי התגלגלנו למצב הזה. מתגלגלים לפיבוט – לא יושבים ומחליטים. שזו אגב, בעיה". מספר זוארץ. הם ניסו לפנות לבתי מלון והופעות חיות, משקיעים כסף רב ונכשלים. אחרי תקופה הם הגיעו לפארקי שעשועים.

"היה טראקשן משוגע, עסקאות עמדו להסגר. ואז הגיע אלינו הבעלים של הפארק ואמר לנו 'אני מוכר חוויית משתמש, המתקנים שלי הם חוויית משתמש. כשאתה מגיע לדיסני יש לך ואוו וזה מה שאני רוצה ללקוחות שלי' ואז הוא מבקש את הבקשה הבאה – תעשו אינטגרציה עם חברת הכרטיסים שלי, עם הקופות, אינטגרציה עם חברת שערים. 5-6 שירותים שונים ואז אנחנו בעניינים. מספיק שאחד מהספקים האלה נותן לך טווח של שנה, נפלה העסקה". בשלב הזה חזרנו לפארקים, ובדקנו איך הם מכניסים חדשנות לפארקי שעשועים והבנו שהם לא. כאן הבנו שיש בעיה משמעותית". היזמים הבינו שהם צריכים לפתח מספר מוצרים שונים, ובונים במשך חודשיים מצגת שתספר את הסיפור שלהם.

"אני אעוות קצת את המציאות ואספר את זה בצורה קצת יותר דרמטית" צוחק זוארץ, "יום אחד בשנת 2018 אנחנו מקבלים טלפון ממארוול. אומרים לנו 'תראו אנחנו הולכים לפתוח את אחד מפארקי השעשועים הכי גדולים שנפתחו בעולם בשנים האחרונות ואנחנו רוצים חוויית משתמש של דיסני, של ואוו, שברנו את הראש עד שראינו את המצגת שלכם. איפה חותמים?'. טוב זה לא באמת איפה חותמים" אומר זוארץ, "לקח חצי שנה שבה אנחנו מתחרים מול חברת קופות ואנחנו מנצחים את כולם, סטארטאפ של שמונה אנשים, כי הוואליו פרופוזישן שלנו הכי מקיף. העסקה נסגרת ואנחנו מבינים שזהו, זה זה".

הפארק אמנם נסגר אחרי שנתיים, אבל מספיק ליצור באזז שגורם לפארקים רבים לפנות לחברה הישראלית. "זה השלב שמבחינת רווניו אנחנו מתפוצצים, הצד העסקי שלנו 10 צעדים לפני הצד הטכנולוגי".

תסביר

"המוצר מבחינת מה שחלמנו אותו הוא מדהים, אנשים רוצים אותו ומוכנים לשלם אותו הרבה כסף. הפער היה גדול מהמצופה, אנחנו כל הזמן מתנהלים ממקום של מחסור בכסף. הגיוס שלנו לא טוב, אנחנו תמיד מתנהלים במודל של לכבות שריפות ומעט מאוד עובדים, פחות ממה שאנחנו צריכים".

אפשר לגייס עוד כסף לא?

"היו לנו 5-6 משקיעים נהדרים אבל קרן אחת מאוד בעייתית. קרן אחת הייתה אמורה להעביר מיליון וחצי דולר, מתוך המיליון וחצי דולר הם מעבירים 700-800 אלף דולר והם מעבירים את זה לאורך שנתיים. תלוי כמה חזק אתה צועק".

זה לא היה ההסכם אני מבין

"לא, בכלל לא. הרמנו קול צעקה, עם עורכי דין והכל, אבל יכול להיות שהדבר היותר נכון לעשות היה להגיד 'זה קרב שאני לא רוצה להכנס אליו, אני עוזב את המשקיע הזה והולך לגייס כסף ממקום אחר'. אבל אנחנו לא עשינו את זה" משתף זוארץ, "אנחנו לא יודעים מה ההכנסות שלנו, כמה כסף יש לנו בחשבון, אז אנחנו לוקחים רק ג'וניורים. יזמים מנוסים יותר אולי היו אומרים שאי אפשר לעבוד רק עם ג'וניורים בחברה כזאת, אולי צריך לסגור".

מתעסק בקוד ריוויו במקום לגייס כסף

זוארץ מוסיף ומספר על התהליך שהחברה עוברת בשלב הזה – "אנחנו מבינים שאנחנו צריכים לגדול. צריך להתחיל להתנהל אחרת בשלב הזה ואנחנו לא עושים את זה, אגב ופה יש גם בעיה אישית שלי. אני מאוד אוהב לפתח, מאוד אוהב מוצר, מאוד אוהב סיילס. אלה שלושה דברים שאני אוהב ואני עושה אותם כל הזמן. 50% מהזמן שלי אני כותב קוד, שאר הזמן אני מתעסק בפרודקט ובמכירות. אבל אני המנכ"ל. אני מעורב ברמה של הצבע של הכפתור – אבל אני לא מגייס כסף; אני מעורב ברמה של לעשות קוד ריוויו ואני לא מתעסק בלבנות תרבות של החברה. כלומר אני מתעסק במה שאני אוהב, והולך לגייס כסף רק כשאני חייב, ואם להיות כן לרגע – כשאנחנו מבינים שיש לנו משקיע לא טוב, אני אומר בטרייד-אוף הפנימי שלי – אין לי כוח לגייס כסף עכשיו, בוא נריב איתו. אני מאמין שהוא יביא כסף כי הוא כבר מושקע, הוא לא יברח לי. אני מספר לעצמי איזשהו סיפור בשביל לא להביא כסף – ולהמשיך להתעסק במה שאני אוהב". בשלב הזה המשקיעים לא מספיק מתערבים, ויש גם שני קווים מקבילים כיוון שהצמיד ממשיך להיות מוצר 'חי' עד ליום האחרון של החברה.

ההצלחה של החברה בשלב הזה מגיע מכרטיסים בפארקים, שבשנת 2019 מתחילים להסגר וההכנסות נחתכות משמעותית.

"אם היינו מגיעים לקורונה עם חשבון בנק מרופד היינו בסדר גמור" טוען זוארץ, "הגענו לקורונה עם חשבון בנק לא מרופד בכלל. אין לנו כסף לשלם משכורות. אנחנו מכנסים את כל העובדים ואומרים להם שהם הולכים הביתה, העובדים דרך אגב אומרים שהם רוצים להישאר אתנו ו'להילחם'. אבל אנחנו לא רוצים את האחריות הזאת – מה יקרה אם לא נצליח לגייס? תכלס, בשלב הזה גם אנחנו עם הלשון בחוץ, אחרי 5.5 שנים של התנהלות מאוד מהודקת עם הכסף". חצי שנה קודם גם בועז, אחד המייסדים עוזב לאחר שנולדה לו בת ראשונה. "היום אני מבין אותו מאוד, אולי אז לא הבנתי אבל היום אני מבין אותו מאוד. אנחנו מתחילים בתהליך מכירה של החברה תוך שמירה על הלקוחות".

איך עשיתם את זה? מה אמרתם ללקוחות?

"עשינו את זה הפוך. היינו כנים עם הלקוחות שלנו כדי להבין אם הם מתכוונים לעזוב או לא" אומר זוארץ, "לא היה אף לקוח שרצה לעזוב. אמרנו ללקוחות שאנחנו בבעיה תזרימית בגלל הקורונה וכרגע אין עובדים בחברה למעט תמיכה טכנית ושלא ידאגו, ושידעו שאנחנו מוכרים את החברה. אחרי שוידאנו את זה התחלנו לפנות למתחרים שלנו".

בסוף החברה נמכרת והיא עדיין פעילה היום?

"אני הולך לפארקים, ונכנס כלקוח רגיל ואני רואה שהם משתמשים בסמארטאג, הלב שלי נשבר בשלב הזה. אני אומר למוכרת 'אני כתבתי את התוכנה הזאת' והיא אומרת לי "תתקדם בתור". מספר זוארץ, "אין לי מושג אבל מה קורה שם – שאול לא שם אני לא שם – בחודשים האחרונים ראיתי את המוצר שלהם עובד".

אתה לא קשה עם עצמך מידי?

"כזה אני". עונה זוארץ, "זה מה שמעניין אותי, בא לי לדעת איפה אני יכול להשתפר פחות בא לי לטפוח לעצמי על השכם. דבר שני, אני בתחושת פספוס משוגעת. אתה מסתכל על הוואליו פרופוזישן שלנו, על הלקוחות, לאיפה שהגענו ואתה אומר איך פספסנו?!"

אילוסטרציה | מקור: Unsplash

מה היית עושה אחרת?

"אני יותר מאמין בלספר סיפורים ושמי שמקשיב יתאים את זה לחיים שלהם איך שהם רוצים, אבל אם אני נותן עצה לעצמי כלפי קדימה זה קודם כל למצוא קבוצת מייסדים שמשלימה אחד את השני" אומר זוארץ, "הדבר הבא שהייתי עושה שאני לא יודע אם הוא נכון, אני הגעתי בלי ניסיון בסטארטאפים. אחרי תקופה במאנדיי, והיום אני בפייסבוק, אני מרגיש שאני רואה דברים שיעזרו לי בעתיד מצד שני יש פירסט-טיימר שהצליחו בלי לדעת, אז אני לא יודע אם זו באמת עצה. אז להכיר ולדעת. עוד עצה בנאלית ומפגרת זה לבחור את המשקיעים נכון".

הרבה פעמים אתה לא יודע מספיק לגבי המשקיעים, אז איך אפשר לדעת?

"אנחנו ידענו מראש. אמרו לנו זהירות. אומרים לנו שהוא לא טוב, אנחנו אומרים 'גייסנו כסף, עזבו אותנו מהמציאות'. רצינו כל כך כל כך לקבל עוד כסף כדי להמשיך לרוץ קדימה, סכום משמעותי, שפשוט הלכנו עם הראש בקיר. היינו יותר מידי מאוהבים ברעיון ובסטאטאפ ולא היה לנו אורך רוח".

הפרק המלא מחכה לכם כאן:

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

20 תגובות על "לא האקזיט שדמיינתי: יזם ישראלי חושף את הסיפור האמיתי מאחורי המכירה"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
עידודי
Guest

סופסוף יש כאן תוכן אמיתי. שאפו !

מור
Guest

תודה.
הסיפור הכי אותנטי על סטארטאפ שקראתי איי פעם.

תמיר
Guest

מדהים, רק מלשמוע אותו אפשר להרגיש את האוטנטיות. פרק מעולה!

אנונימי
Guest

תוכן חשוב ואיכותי. כל הכבוד!

חומי
Guest

כבוד. תודה על הכנות

נדב
Guest

שאול היקר, מי שקצת מכיר אותך יודע כמה הכתבה אותנטית וכמה הקונפליקט הפנימי בין להיות מוביל המוצר והטכנולוגיה לבין ״המנכ״לות״ הוא עניין מסובך…

מרום
Guest

פרק מצוין. צריך גם לציין את חברת ההפקה של הפודקאסט.
Valuebell studio

אבי
Guest

תודה על שיעור מהמם מהחיים האמיתיים !

אורן
Guest

מאד מעניין לשמוע קצת מאחורי הקלעים…

אורן
Guest

מאד מעניין לשמוע קצת מאחורי הקלעים…

אורן
Guest

מאד מעניין לשמוע קצת מאחורי הקלעים…

אורן
Guest

מאד מעניין לשמוע קצת מאחורי הקלעים…

בוריס
Guest

כתבה מעולה. תודה על השיעורים החשובים! ליבי אתכם. בהצלחה בסטארט אפ הבא!

סטארטאפיסט
Guest

אחד הטובים שקראתי. לא צריך להסביר איפה הם טעו כי המנכ"ל עם מודעות עצמית גבוהה מאוד מסביר את זה הכי חד ומדוייק. וכן, ראיתי מקרים דומים.
המלצה אישית: בסטארטאפ הבא קח תפקיד CTO או VP R&D. להתעסק בגיוס ומימון זה פול טיים ג'וב ולרוב היזמים הטכנולוגיים (ואני ביניהם) זה מתיש ומשעמם.

גיקטיים נו בחייאת
Guest
גיקטיים נו בחייאת

1. לא יספיק פה קצת מוניטורינג על התגובות. אורן ככ אהב שהוא הגיב ארבע פעמים. כל השאר מפרגנים בהגזמה. לא מכיר את היזם אבל כנראה שהדוברת שלו קמה נחושה הבוקר.
2. בחייאת. אתם לא יכולים להשקיע שעתיים בעריכה? תמלול RAW ככה? כבר עדיף לשמוע את הפודקאסט. אם אתם רוצים שיתייחסו אליכם ככלי תקשורת ולא כאל עוד אוסף קליקבייטים שרק מרפררים לכתבות של אחרים – תכבדו את הקוראים שלכם.

בובי בראון
Guest
כמה נקודות שאצלי נשארו פתוחות 1. הקורונה פגעה בכולם, זה גם היה ברור שהסקטורים שנפגעו היו צריכים להוריד את הראש, לצמצם ולצאת בבום כשהכל יפתח שוב, לי זה היה נראה שהיזמים פשוט ויתרו. 2. עם הכנסות מליון דולר, ״רווחיות גובהה״ וצוות קטן מאוד הייתם אמורים לעבור את זה את התקופה הזאת בהצלחהץ מה גם שהיזם נשמע טכנולוגי מאוד אז טכנית יכל להסתדר גם פיתורים של אנשי פיתוח. 3. לא אמרתם מילה על תהליך ה״מכירה״ של החברה, מה בסוף קרה שם. 4. זה גם בסדר לוותר, אבל זה נראה שמאשימים משקיעים שלא הזרימו כסף ואת הקורונה ואת מרוול וכאילו ביקורת עצמית… Read more »
אורח
Guest

בכמה נמכרה בסוף??

איציק האדום
Guest

בתמורה ל-10 כרטיסים אלקטרונים לפסטיגל ומשחק קופסה ״מונופול״

ראיון מאוד נחמד ואיש שנשמע חיובי מאוד. עושה רושם שהמשקיעים היו דגנרטים ובמקום להועיל הרגו את החברה.
שיעור ליזמים: המשקיעים הראשונים זה אחת ההחלטות הכי חשובות שיש. אל תקחו השקעה מקרן בלי לדבר עם 5-10 יזמים שעבדו איתם, כולל כאלה שלא הצליחו והם אלה שיספרו לכם איך הם מתנהלים שקשה.
רוב המשקיעים הישראלים פשוט זורקים עליך צלחת חומוס כשקשה ולא יודעים לעזור.

ברווז עיתונאי
Guest

ג'וניור,פיבוט וואטדאפאק?
קשה לכם לשים ליד מילה כזו סוגריים או הסבר מה זה?
עצלנים יותר מעמידר בפשיטת רגל…

עילי
Guest

אחד הפרקים הטובים שעשיתם. בדרך כלל חסרה כזו כנות כשמתארים מסע יזמי, ואלו בדיוק הסיפורים מהם לומדים הכי הרבה. תמשיכו ככה, שאפו.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: