5 שלבים בדרך לשיתוף פעולה בין סטארטאפ לחברה גדולה

הצלחתם למצוא את האיש הנכון בארגון גדול ולקדם אפשרות של מכירת מוצר או טכנולוגיה, ואולי אפילו להתקדם לשיתוף פעולה. עזבו את המצגות, הכלי הכי שימושי שלכם עכשיו הוא ה-Proof of Concept

 

צלם/תמונה: Brand X Pictures / Getty Images Israel

מאת מני שרמן, CTO Samsung Runway, ושחר חפץ, מנהל פיתוח עסקי ב-Samsung Runway

תמונה אחת שווה אלף מילים ו-POC) Proof of Concept) שווה עשרת אלפים מצגות פאואר פוינט. האבטיפוס, כלומר ה-POC, מוכיח את היכולות של הסטארטאפ, מראה שהטכנולוגיה ישימה ושלצוות שעומד מאחוריה יש הכישורים הדרושים. עבור סטארטאפים השואפים לשיתוף פעולה עם ארגונים גדולים, ה-POC הוא הכלי שמאפשר לתאם ציפיות ולעזור לשני הצדדים להבין טוב יותר את הצרכים והיכולות ההדדיות.

זכרו את כלל: תמיד כדאי להגיע עם אבטיפוס. שקפים במצגת וחזון בדרך כלל לא מספקים, וחשוב מכך – לא תמיד משכנעים. הדגמה של הטכנולוגיה – גם אם אינה מושלמת, בלי UI מתקדם או מגוון הפיצ’רים המתוכננים – תמיד תאפשר למשקיעים ולתאגידים להעריך טוב יותר את הסטארטאפ ואת הפוטנציאל בשיתוף פעולה איתו.

עבודה עם ארגון גדול איננה פשוטה. צריך לאתר את האדם הנכון שהוא בעל העניין והיכולת לקדם שיתוף פעולה עסקי וטכנולוגי, לקיים תקשורת שלעיתים אורכת זמן רב, ללא הגדרה ברורה של תוצרים או לוחות זמנים להחלטה ולהשקיע משאבים רבים ב-POC רק כדי לגלות שהוא לא תואם את צורכי הארגון. תיאום ציפיות בצורה יעילה ובניית POC חכם ומדויק יחסכו הרבה משאבים בתהליך, ישפרו את הסיכויים לשיתוף פעולה ויעמידו את הסטארטאפ שלכם במסלול הנכון להמשך הפעילות. כך עושים את זה נכון:

שלב ראשון: השיחה

השלב הראשון בדרך ליצירת שיתוף פעולה עם ארגון גדול צריך להיות שיחה עם היחידות העסקיות בו וקבלת דרישות לטכנולוגיות מעניינות עבור מוצרים קיימים ועתידיים. שיתוף פעולה חייב להתחיל עם הבנה של הצרכים האסטרטגיים של היחידות העסקיות וגופי המו”פ בארגון, ושל האופן שבו הסטארטאפ נותן להם מענה. כבר בשלב זה מוגדרת פלטפורמת היעד של הטכנולוגיה שמפתח הסטארטאפ, כלומר היכן משתלבת הטכנולוגיה בעולם התוכן של הארגון – מובייל, VR, מוצר טכנולוגי אחר, תוכנה קיימת ועוד.

שלב שני: הגדרת Use Case

ה-Use Case הוא הגדרת המענה המדויק שהסטארטאפ מספק לצורך אמיתי של הארגון. לאחר הגדרת פלטפורמת היעד ניתן לזקק עבורה Use Case ספציפי, ועבורו ייבנה האבטיפוס. זה שלב של סיעור מוחות  שבו עולים מספר רעיונות אך בסוף מתמקדים באחד. לפעמים עולים כמה רעיונות טובים שעונים לצרכים של יותר מיחידה עסקית אחת, ואז אפשר להתקדם עם כולם, בהתאם למשאבים ומתוך הגדרה זהירה וברורה של יעדים מדידים. למשל, אם המטרה היא לקבל בעתיד אישורי FDA, חשוב להבין זאת בשלב מוקדם ולתכנן עבור המוצר הסופי בדיקות קליניות מתאימות.

שלב שלישי: החוזה

בנייה וחתימה על מסמך שמגדיר איך ייראה האבטיפוס, מהם היעדים עבורו ואילו משאבים יושקעו על ידי החברה, המשקיעים והסטארטאפ בדרך לשם. בנוסף, כדאי להגדיר לוחות זמנים ונקודות בקרה לבדיקת התקדמות הפיתוח בשלבים השונים, וכן להגידר וחלוקת אחריות אם הוחלט ששני הצדדים צריכים לספק תכולות במסגרת בניית האבטיפוס.

שלב רביעי: המירוץ

המטרה בבניית האבטיפוס על פי היעדים הברורים שהוגדרו בשלב ה-Use Case היא להציג טכנולוגיה או מוצר מתפקד שעונה על כל הדרישות. עבור חברות בתחום החומרה, מדובר בתהליך מורכב יותר שלרוב אורך 6-3 חודשים לפחות. חברות בתחום התוכנה לרוב נדרשות להציג הדגמה שמבוססת על האלגוריתמים שפיתחו, ובדרך כלל יכולות לסיים את הבנייה תוך פרק זמן קצר יותר.

שלב חמישי: ההצגה

הגעתם לשלב שבו יש לכם טכנולוגיה מתפקדת ועכשיו צריך למכור אותה. זה הזמן לפרפרים בבטן – הצגת האבטיפוס במסגרת Demo Day, או מול ועדת היגוי של משקיעים או בעלי עניין פנימיים בארגון. ככל שהאבטיפוס קרוב יותר למוצר, משכנע יותר בביצועים ומוצג על ידי UI מגובש, הדרך לשיתוף פעולה תהיה מהירה וקצרה יותר. זה גם השלב שבו חשוב אפקט ה-WOW.

נכון, אתם עדיין לא בסוף, אבל כעת מצבכם טוב בהרבה וניתן לדון בהמשך הפרויקט, במסחור הטכנולוגיה ובהיקף שיתוף הפעולה, לחשוב על העתיד ולצאת לכבוש את העולם.

הכתבה בחסות תכנית RUNWAY של סמסונג

תכנית RUNWAY של סמסונג מגייסת בימים אלה סטארט-אפים ישראלים למחזור שלישי, וההרשמה מסתיימת ב-15 בינואר. אם הסטארט-אפ שלכם מתאים לקו המוצרים של סמסונג, ויוכל להפיק מגישה ליחידות העסקיות והטכנולוגיות שלה, תוכלו להגיש כאן את מועמדותכם.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

1 תגובה on "5 שלבים בדרך לשיתוף פעולה בין סטארטאפ לחברה גדולה"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 
Sort by:   newest | oldest | most voted
wpDiscuz

תגיות לכתבה: