ישראלי מספר: כך שכנענו את אפל להכניס את המוצר שלנו לחנות

אחד החלומות של כל יזם הוא להגיע למדפים בחנויות של אפל. דורון קסמי עשה את זה עם מכשיר שיכול לשדרג יכולות צילום של סמארטפונים. כך הוא עשה זאת

מקור: Unsplash

מאת דורון קסמי

בשנים האחרונות אני מכהן כמנהל הפיתוח העסקי בחברת סטארטאפ קוריאנית, שמפתחת מעמד חכם לצילום עם סמארטפונים. המטה שלנו הוא בסיאול, אבל יש לנו משרדים ביפן, סן פרנסיסקו, פיליפינים, אוזבקיסטן והולנד. אמנם החברה החלה במקור כחברת תוכנה, אבל ב-2019 פיתחנו רובוט מעקב תנועה, שמשתמש במצלמת הטלפון וראייה ממוחשבת, כדי לעקוב אחר מיקום המשתמש בפריים המצולם ולהתמקד בו. המוצר החל אמנם כמוצר למשפיעני רשת או צלמים חובבים, אבל כיום יש למוצר הזה יותר מ-100 שימושים שונים כמו מורים, רופאים, סוכני נדל”ן, מדריכי ספורט, אנשי תוכן ושיווק ועוד.

כחלק מתהליך הגדילה שלנו, החלטנו להשיק את המוצר גם בערוצי B2B שונים, ובראש ובראשונה כיוונו לשוק הקמעונאי וסימנו לעצמנו כיעד את הכניסה לחנויות של אפל. הדרך לא היתה פשוטה, בטח בשנת קורונה, כשהכל נעשה מרחוק עם הבדלי שעות – אבל התוצאה שווה הכל.

פרזנטציה לאפל ועבודה מרחוק

כחלק מאסטרטגיית השיווק, החלטנו שאפל תהיה היעד העיקרי שלנו להפצה והתמקדנו בה. הסיבות היו רבות אבל די אם נזכיר שאפל היא ערוץ השיווק הגדול ביותר ומהווה חותמת איכות למוצר. בנוסף, פותחת כניסה לחנות שלה הרבה דלתות לשיתופי פעולה, אינטגרציות וערוצי הכנסה נוספים.

אבל אם בשנה רגילה מדובר במהלך מאתגר, הרי שבמהלך השנה האחרונה, כמו רבים טובים, נאלצתי גם לבצע את כל הפרזנטציות מרחוק. אם פעם הייתי רגיל לקבוע פגישה, להכיר את האנשים פנים מול פנים, ללחוץ יד ולבנות מערכת יחסים אישית, במציאות של 2020 זה היה כמעט בלתי אפשרי. לכן את רוב הפגישות עם לקוחות חדשים אני תמיד מתחיל עם כמה דקות על עצמי, על החברה, וקצת דברים כלליים כדי לשבור את הקרח.

את הקשר הראשוני עם אפל יצרתי דרך מכר משותף אמריקאי, שהכרתי במהלך השנים, ועבד עם אפל בעבר על פרויקטים שונים. אני משתדל לשמור על קשר עם רוב אנשי המפתח שאני מכיר לאורך הדרך, אף פעם אי אפשר לדעת מתי ואיך זה יחזור. בהתחלה הייתי צריך לשכנע אותו שזה שווה את הזמן שלו, וברגע שהוא הסכים, התחלנו ביחד עם צוות השיווק הקוריאני שלי על הפרזטציה לאפל.

אז איך עושים מצגת לאפל

מרגע שנקבעת פרזנטציה, הכל חייב לתקתק. צוות השיווק שלנו בקוריאה כלל אנשי עיצוב, אנשי קופי וקריאייטיב, וחלוקת המשימות חייבה אקסטרה דיוק, בעיקר בגלל שכל הפגישות נעשות בזום, אז אתה לא יכול לקפוץ ”רגע” למשרד של המעצב ולשתף אותו באיזו הערה או דגש. כדי לקצר תהליכים, קיימנו פגישה אחת בשעות הבוקר המוקדמות (שעון ישראל), ועוד פגישת פולאו-אפ בשעות הלילה (שעון ישראל).

מהניסיון שלי, אני ממליץ למי שעובד עם צוותים בחו”ל לנסות ולהיות כמה שיותר ספציפיים בהעברת המסרים. השתדלתי לשלוח השראות והערות מדויקות כמה שיותר. שיהיה כמה שפחות מקום לפיזור בין הרעיונות שעולים.

את הפרזנטציה עצמה החלטנו לבנות עם השראה שלקחנו מהשפה, העיצוב והפילוסופיה של אפל. הפונט, הסרטונים, הויזואליות, הקופסה – בכל האלמנטים ניסינו לקלוע כמה שיותר לטעם של אפל, שירגישו שזה באופן טבעי עוד מוצר תחת הליין שלהם.

וזו גם ההמלצה שלי לכם. אם אתם צריכים להכין פרזנטציה לחברה מסוימת שחשובה לכם, שווה להשקיע ולהכין פרזנטציה ספציפית כמה שיותר לחברה עימה אתם נפגשים. תעשו תחקיר קצר כדי לראות האם מתמקדים בטכנולוגיות מסוימות, האם הם נותנים פוקוס לטרנד מסוים, אולי הם שחררו לאחרונה ידיעה לעיתונות שיכולה להיות רלוונטית למוצר שלכם, והכי חשוב – מה ה”נקודה הכואבת” שהמוצר שלכם יכול לפתור לחברה ולמשתמשים שלה.

הקניין של אפל מתקיל

במהלך השיחה הראשונה עם הקניין של אפל נתקלתי בשאלה שאף קניין לא שאל אותי לפני. זה היה אחרי שסיימתי את רוב המצגת שלי ועניתי לו על כמה שאלות בסיסיות על המוצר. הוא שאל אותי: “Why is this the perfect marriage for Apple?”, כלומר, מדוע המוצר שלנו הוא השידוך המושלם. עכשיו, כשאתם נמצאים פנים מול פנים, תמיד אפשר איכשהו לצאת משאלות מתקילות, לדבר קצת יותר על המוצר ולהציג אותו פרונטלית. בזום זה קצת יותר מורכב.

אז קודם כל החמאתי לו על השאלה, ועל הדרך קצת הרווחתי זמן וחשבתי בעצמי, למה זה באמת נישואים מושלמים לאפל? ואז הבנתי. הרי ידוע שאפל שמה דגש עצום על המצלמה, על צילום בכללי, ועל חינוך בעזרת צילום. החלטתי לתת דגש על השימוש במצלמה, ולהסביר שבעזרת הטכנולוגיה שלנו, משתמשים יוכלו ליהנות מהמצלמה הכי טובה בעולם – בדרכים שלא יכלו לפני: להקליט את עצמם, לעשות פרזנטציות, ללמד ולחנך. בנוסף, הסברתי, שה-SDK שלנו יעודד מפתחים לפתח אפליקציות יעודיות שגם כן יובילו לגדילה ודרכי שימוש חדשות. זה עבד.

אבל אז שוב נתקלתי במכשול והוא הטענה שמדובר במוצר מקטגוריה חדשה לגמרי. אז נכון שזה גם יתרון, אבל זה גם מעלה הרבה שאלות ותהיות על האופק של המוצר והאם יש בו צורך והצדקה. האם זה מוצר לשנה-שנתיים, או 5-10 שנים. כאן, כבר הדגשתי שמדובר בפרוייקט לטווח רחוק, עם פוטנציאל לפיתוחים נוספים סביב טכנולוגיית ה-Lidar, אינטגרציות עם אפליקציות אחרות ועוד.

 

יפה, עכשיו תקליט את הפרזנטציה ותשלח

לאחר לא פחות מ-7 פגישות נוספות שכללו הסברים על המוצר, על הטכנולוגיה ועל השימושים, התבקשתי להקליט את הפרנטציה המלאה, ולשלוח אותה לצוות הפרודאקט בקופרטינו, שיכריע סופית האם המוצר מתאים לאייפון ולאפל או לא. אני לא יודע אם יצא לכם או לכן להקליט את עצמכם עושים פרזנטציה, אבל אני יכול להגיד בפה מלא: מדובר בהחלט במשימה לא פשוטה. אחרי לפחות 24 טייקים שונים ועריכות החוצה של ”אהמ אהמ” – שלחנו את הגירסה הסופית והחזקנו אצבעות.

כאן החל חשש נוסף לקנן. ידוע שאפל לא נלהבת להכניס מוצרים חדשים, שמשתמשים באפליקציות מצלמה אחרות, שאינן מצלמת הנייטיב שלה. לכן, חששתי שהם יאהבו את המוצר, אבל יפילו אותו, מכיוון שהמשתמש חייב להשתמש באפליקציית המצלמה הייעודית שלנו.

אחרי בערך שלושה שבועות של המתנה, הגיע המייל המיוחל. לשמחתי, החשש היה לשווא. קיבלנו אור ירוק להתקדם ונכנסו לעומק התנאים המסחריים. לפני מספר שבועות הושק רשמית המוצר שלנו בחנות אפל – בשלב הראשון בארה”ב ואחר-כך יש לנו תוכנית עבודה שנתית להשקה בינלאומית.

הכותב הינו מנהל פיתוח עסקי בחברת 3i

 

 

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

8 תגובות על "ישראלי מספר: כך שכנענו את אפל להכניס את המוצר שלנו לחנות"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
שוונץ
Guest

תמונה שווה אלף מילים, ובלי תמונה אלף מילים לא שוות כלום. (אני, כרגע)
נא לשים סרטון הדגמה.

סימון
Guest

מלך מלך מלך

בנטלפיד
Guest

חלאס להזכיר את ביבי בכל מקום

Bar
Guest

כל הכבוד השג מרשים, עכשיו נשאר רק להוכיח.
חובה להוסיף סרטון הדגמה ותמונות/gif שמציג את המוצר גם בחנות וגם כשאתם משווקים מה שלא היה בכל הכתבה,
ביחוד שהמוצר עצמו מקדם פרזנטציה
אשמח שתשתף בלינק לפרזנטציה הסופית לאפל אם לא את כולם אז לפחות אותי :)
המון הצלחה

אחד שממש לא יודע
Guest
אחד שממש לא יודע

ואו! כל הכבוד!

Apple CEO
Guest

אפל תרכוש את החברה ותשפר את המרקטינג והמוצר, עם סמל אפל מאחור. ובצבעים.

Apple CEO
Guest

במיוחד לארגונים ויוטוברים, במחיר גבוה יותר למוצר.

Apple CEO
Guest

אפל תיצור אפילו את המכשיר על מוט עם מעמד לבחוץ וגם לבפנים במחיר 1,000$. רכשו את החברה במחיר נמוך טים.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: