הבנקאות הפתוחה כבר כאן. כך תכינו את סטארטאפ הפינטק שלכם לפגישה עם הבנק

השנה עומד ענף הבנקאות בפני ”מפץ גדול” בשל המעבר לבנקאות פתוחה והשקה API’s לשירותים חיצוניים. הבנקים מחפשים חדשנות וחברות פינטק, אבל מה חשוב לכם לדעת לפני הפגישה

מקור: Unsplash

מאת בן רובינו

בנקאות דיגיטלית הפכה בשנים האחרונות לסטנדרט במערכת הבנקאית, כאשר כיום ניתן לבצע את מרבית הפעולות היומיומיות בלחיצת כפתור במובייל. אבל, דיגיטציה שמתבטאת ביכולות בנקאיות בסיסיות – באמצעות אפליקציה במקום בנקאי – גם היא כבר לא מספיקה. הקורונה, שהגדילה את קהל היעד הדיגיטלי והגבירה את קצב הדיגיטציה של המערכת הבנקאית, האיצה גם את הציפיות של הלקוחות מהשירותים הדיגיטליים. סביבה זו מהווה פוטנציאל משמעותי לחיבור בין פינטקים ובנקים.

בשנת 2021 תידרש מהבנקים התקדמות אקספוננציאלית ביכולות חדשות וחכמות, אשר מרחיבות את הצעות הערך הדיגיטליות המוכרות לנו היום.

על רקע זה, השנה עומדת להיות שנת “המפץ הגדול” של הבנקאות הפתוחה בישראל, אשר תיכנס בקרוב לתוקף ותאפשר לבנקים – ואף תחייב אותם – לשתף מידע ונתונים פיננסיים של לקוחותיהם (בהסכמה) עם גורמים שלישיים, כלומר פינטקים, יחד עם פתיחת נקודות גישה נוחות (API’s) למערכת הבנקאית. בכך, ייפתח פתח לאינספור שיתופי פעולה בין בנקים לפינטקים, כשכל בנק מנסה לאתר את הטכנולוגיות המנצחות, שיסייעו לו להעניק ללקוחותיו את המענה המתקדם ביותר בשנים הבאות.

למעלה מ-600 חברות פינטק פועלות כיום בישראל, מה שהופך אותנו למעצמת פינטק בקנה מידה עולמי. לא כולן, כמובן, יצליחו לפלס את דרכן לתוך מערכת הבנקאות. האתגר הגדול של הבנקים יהיה לזהות את אלה מביניהן שפיתחו טכנולוגיות שמספקות ערך מוסף אמיתי ללקוח, ואילו האתגר של הפינטקים יהיה להוכיח שהן כאלו. אבל איך יכולה חברת פינטק לשכנע את הבנק שהטכנולוגיה שהיא פיתחה היא הטכנולוגיה שתעשה מבחינתו את ההבדל? הנה כמה טיפים ששווה לחברות פינטק לאמץ.

1. חפשו את “נקודת הכאב”

חברת הייעוץ האירופאית Exton Consulting מציעה הגדרה מקיפה לבנק דיגיטלי אשר מסתיימת במילים ״תיעדוף מוצרים וטכנולוגיות חדשות, עם דגש על שקיפות וחדשנות, שמכוונים קודם כל לקשר עם הלקוחות, ולא רק לפיתרון של תהליך מסוים או נקודת כאב ספציפית״.

פינטקים, לעומת זאת, חייבים למצוא את אותה נקודת כאב ספציפית, בין אם זה כשל מוצרי הקיים היום במערכת הבנקאית, או בין אם מדובר בדרישה צרכנית אשר לא מקבלת מענה – ולהתרכז בדיוק בנקודה הזו. חברות ישראליות כמו Fibo (החזרי מס), EcoBill (תשלום חכם ונוח של חשבונות הבית) ו- Payoneer (העברת תשלומים בין עסקים ממדינות שונות) הצליחו כי הן פעלו באסטרטגיה הזו בדיוק. תמצאו נקודת כאב – רצוי כזו שנראה כי המערכת הבנקאית לא מצליחה לפתור כיום לבדה – והביאו פתרון, שעצם שיתוף הפעולה והחיבור שלו עם המוסד הבנקאי מהווה מכפיל כוח ומביא להגדלת הערך ללקוח. עדיף לפתור נקודת כאב אחת בצורה הוליסטית ומלאה, מאשר לספק פתרונות חלקיים למספר נקודות כאב.

2. חישבו מראש על Scale

נקודה זו משמעותית ביותר לפינטקים אשר מבקשים לחבור למוסדות פיננסיים (בנקים, חברות כרטיסי אשראי וכו׳) כרצפות הפצה. מוסדות פיננסיים בישראל משרתים כיום מאות אלפי עד מיליונים של לקוחות קצה. כלומר, מוצר שמופץ ברצפה שכזו ומספק פתרון לנקודת כאב אמיתית, יכול להגיע בן לילה לעשרות עד מאות אלפי משתמשים. זה אומר ששלב ה-POC (הוכחת היתכנות) הוא חשוב, אך צריך להסתיים טרם החבירה בפועל למוסד פיננסי משמעותי, שהרי עבודה ידנית, הקלות זמניות באבטחת מידע ומוצר שאינו “תפור”, מונעים את האפשרות להצלחה אמיתית. היכולת לבצע Scale במהירות תאפשר לכם להתקדם אף מעבר לשיתוף הפעולה הראשון, ולחבור גם לבנק השני והשלישי. המעבר מ-10,000 משתמשים ל- 100,000 משתמשים “לא בא ברגל” – כשאתם מגיעים לשולחן תשקפו שאתם מבינים את זה ושהכנתם תוכנית להתמודדות עם כאבי הגדילה, אחרת מוסד בנקאי עם כמות גדולה של לקוחות לא ירגיש שיש לו פרטנר לרוץ איתו.

פגשתי כבר חברות עם רעיון מעולה, העונה בדיוק לצורך של הלקוחות, אך לא הייתה להן את תשתית אבטחת המידע הנדרשת, או שחלק מהעבודה מאחורי הקלעים הייתה ידנית, אבל חמור מכך – הם לא הבינו את המרחק שלהם מיכולת Scale, לכן לא הרגשנו מספיק בטוחים להתקדם עימם לשיתוף פעולה.

הכינו תוכנית מוניטיזציה סדורה

פינטק לרוב לא יהיה רווחי בשנותיו הראשונות, אך אין זה אומר שלא צריכה להיות לו תוכנית סדורה לגבי מקורות הכנסה ונקודת המעבר לשלב הרווחיות. בין אם ההכנסות עתידות להגיע ממכירת השירותים למוסדות פיננסיים, או מדמי שימוש מלקוח הקצה, חשוב להגדיר מהו מודל ההכנסות המתאים, וכן מהו הגידול בהכנסות אותו אתם מצפים לראות לאורך ציר ההתקדמות. עם זאת, תוכנית monetization הינה דינמית. במיוחד בחברה צעירה, חשוב לשמור על גמישות מחשבתית ולאתגר כל העת את התוכנית הקיימת. כל שיתוף פעולה צריך לקדם אתכם לא רק מבחינת הגידול בכמות הלקוחות, אלא גם בתוכנית העסקית – מה אתם מרוויחים משיתוף הפעולה עם אותו מוסד בנקאי? איך הוא תורם ומגדיל את צפי ההכנסות העתידי? האם הוא מקדם אתכם לעבר נקודת הרווחיות, או שההוצאות בעקבותיו גדלות לא פחות מההכנסות הצפויות? פינטק שמציג הכנסות בכלל, ורווחיות בפרט, הוא גם פינטק שצומח ומצמיח את המוצר שלו כל הזמן. אפשר לחלק את הפינטקים שמגיעים אליי לשולחן לשתי קבוצות: אלו שיודעים מהו המודל העסקי שלהם, מאמינים בו ורואים את ההזדמנות בחבירה לבנקים כפלטפורמה להפצת השירות שלהם; לעומת אלו שמגיעים ללא מודל עסקי ברור ורואים בבנקים, בעיקר, כהזדמנות כלכלית.

אל תחשבו שהמודל העסקי שלכם לא צריך לעניין את הצד השני. אני לעולם לא אשתף פעולה עם פינטק שלא ברור לי איך יתקיים בעוד שנה ומה מקורות ההכנסה העתידיים שלו. בנקים לא ישקיעו זמן, פיתוח וכספים בשיתוף פעולה, כשלא ברור להם שיש לו יכולת עמידה במבחן הזמן.

הסבלנות משתלמת

חברות טק צעירות רגילות לרוץ מהר – וטוב שכך. רעיון שעלה ב-11 בבוקר מסיים לעיתים את מסלול הפיתוח עוד באותו היום, וכבר יהיה זמין למשתמשים ביום שלמחרת. הרכבת המהירה הזו עלולה להתנגש חזיתית עם העולם הפיננסי הממסדי: אבטחת מידע, רגולציה, ציות, תהליכים משפטיים וקשיי הטמעה. כל אלה יכולים להביא לתסכול של יזמים, אולם מדובר בתהליכים חשובים.

הידע הנצבר במוסדות הפיננסים הוא נכס שפינטקים חייבים לאמץ. תהליכי בדיקה והתאמה, אותם מבצעים הבנקים לפני אימוץ שירות חדש, שווים מאות אלפי דולרים ביועצים משפטיים, התאמה של מומחי UX/UI ומהלכי אישור של השירות ב-Scale גדול מול הרגולטור. תזכרו לנשום עמוק ולראות כיצד אתם מרוויחים כמה שיותר מהתהליך עצמו במקום להתנגד לו – לפעמים זה יהיה חשוב אפילו יותר מרצפת ההפצה שלעצמה. יזמים, שבפגישות הראשונות נראים לא גמישים, עקשנים ושאינם פתוחים לשינויים בשירות – ייצרו אנטגוניזם וחשש מעבודה משותפת, היות וכאמור כמעט תמיד יידרשו שינויים והתאמות. יחד עם זאת, אל תפסיקו לאתגר את המערכת – בשביל זה יצאתם לדרך ומהסיבה הזאת צורפתם לשולחן.

שירות זה שם המשחק

שירות לקוחות הוא לא עוד תהליך משני וצדדי. בין אם אתם נמצאים בפרונט ומעניקים את שירות הלקוחות באופן עצמאי, ובין אם השירות ניתן על ידי שותף ורק נתמך על ידכם – על נושא השירות ללקוח יקום וייפול דבר. המוצר או השירות, כאשר אלו מוצעים למשתמש הסופי, חייבים להיות שלמים ומוכנים לכך. בנוסף – לנותן השירות הסופי חייבים להיות את כל הכלים הדרושים לטפל בפניות או תלונות של לקוחות. וודאו, אם כן, כי כל המידע ההכרחי למתן שירות מיטבי נמצא בנקודת הקצה שנמצאת בקשר ישיר עם הלקוח. מניסיון, במידה ולא סוגרים את הסוגיות האלו לפני ההשקה, הן יצופו לאחר ההשקה ויגרמו לוויכוחים ולעלויות לא צפויות, שיכולות להעיב על השת”פ והתוצר הסופי. בדרך כלל, שיתופי פעולה יתחילו כפיילוט לזמן מוגבל לפני שהשירות ייפתח לכלל הלקוחות. הקפידו לתת מענה לבעיות שעולות מול הלקוחות במהירות ובמקצועיות. בנקים תמיד יעדיפו שיתופי פעולה עם חברות שהן Customer centric.

השינוי שהתחיל בחברות כמו Zappos כבר חלחל לכל תעשיית השירותים. בעזרת המלצות מפה לאוזן, רשתות חברתיות ופורומים – שירות לקוחות איכותי יכול להפוך בעיה להזדמנות.

קחו אוויר

לסיכום, לפני שאתם מגיעים לפגישה עם בנק, וודאו שיש לכם מוצר בשל שנותן מענה אמיתי לכאב הלקוחות, שאתם מאמינים בו, וכאשר אתם יודעים מה המודל העסקי שאליו אתם מכוונים. אם יש לכם לקוחות שמשתמשים במוצר, זה יכול להוריד משמעותית את החששות בצד השני; ואל תשכחו, הבנקים נדרשים לתהליכים ולניהול סיכונים ארוך – לכן קחו אוויר ותיהנו מהדרך.

 

הכותב הינו מנהל פיתוח עסקי ואחראי על שיתופי פעולה ב-Pepper מקבוצת לאומי

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

רוצה להיות הראשון להגיב?

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה: