יזמת ישראלית, שאחראית על 1.7 מיליארד צפיות בחודש, חושפת את הטיפים שלה לעבודה מול אמריקאים

שרון רכטר, שותפה-מייסדת ב-FirstMedia, שאחראית על כמה ערוצי תוכן שמגיעים ל-1.7 מיליארד צפיות בחודש. שוחחנו איתה על השיטות הטובות לעשיית עסקים ויצירת עסקאות של מיליוני דולרים עם תאגידים אמריקניים 

“אנחנו מייצרים תוכן שגורם לאנשים לעשות פעולה באינטרנט אחרי זה; איזו פעולה? Share זה נחמד, אבל רכישה זה נפלא. יש לנו למעשה מכונת שיווק לאנשים בארה”ב, ואנו מגיעים ל-71% מהנשים האמריקאיות  באופן קבוע. 

שרון רכטר היא שותפה-מייסדת ונשיאת חברת FirstMedia, אותה הקימה יחד עם גיא אורנים, החברה מפעילה את ערוץ הטלוויזיה BabyFirst (המגיע לכ-60 מיליון בתי אב ונצפה על-ידי 50% מהאמהות בארה”ב עם ילד מתחת לגיל 3); את ערוצי הסושיאל בלוסום, סו-יאמי ובלאשר (המגיעים ל-1.7 מיליארד צפיות בחודש, וניצבים ראשונים מבין חברות המדיה בכמות הצפיות והשיתופים פר וידיאו); וכן את “זומביני” – מיזם משותף יחד עם מותג הכושר זומבה, במסגרתו מופעלים 700 אתרים עם 3,000 מדריכים של קורסי זומבה וכושר אחרים ברחבי ארה”ב. החברה מנהלת 220 עובדים בלוס אנג’לס, ניו יורק ותל אביב, וגייסה מיליוני דולרים עד שעסקיה צמחו והפכו לרווחיים בשנים האחרונות. 

בריאיון מיוחד לעוד פודקאסט לסטארטאפים, שוחחנו איתה על המשמעויות של הקמת חברה המשלבת מדיה וטכנולוגיה בבירת התוכן – לוס אנג’לס. “הצלחנו בעיקר בגלל יהירות ואי-הבנה של השוק האמריקני”, מחייכת רכטר. “הייתה שם יצירתיות והרבה מאד ישראליות, ובעיקר חוסר הבנה לגבי המשמעויות הכרוכות בהקמת חברת מדיה טכנולוגית בארה”ב”. 

– איך חוסר ההבנה הזה בא לידי ביטוי?

רכטר: “בפגישה הראשונה בה הצגנו לחברת כבלים את הרדיו שלנו, הם אמרו עליו – Very interesting. באמריקנית מצויה, המשמעות של תגובה כזו היא ‘לא הבנתי’ או ‘זה לא מעניין’. גיא ואני טעינו לפרש זאת כעניין אמיתי במה שאנחנו עושים, וגייסנו על ההצהרה הזו את חצי מיליון הדולר הראשונים שלנו. חשבנו שהחבר’ה מעוניינים לעבוד איתנו ושנגיע איתם לעסקה תוך 3 חודשים, בפועל זה לקח מעל לשנה וחצי”.

אבל איך בכלל מקימים ערוץ מדיה? לדברי רכטר, האתגר המרכזי היה להקים ולייצר מערכי תוכן בעלות נמוכה, לאור הצפייה של חברות הכבלים ושותפויות המדיה כי “רגע לאחר חתימת העסקה, כבר כל התוכן שלנו יהיה מוכן”. רכטר נזכרת: “עשינו מהלך חדשני שכלל רכישת אופציות על תוכן. שילמנו 5% מהמחיר בעבור האופציה לקנות את כל התוכן בהמשך, במידה ותהיה עסקת חתימה עם חברת כבלים. כך הצלחנו להגיע לעוד ועוד עסקאות, ולמשוך את סכום ההשקעה הנמוך שקיבלנו למשך הרבה זמן – ולהעלות ערוץ תוכן אמיתי תוך מספר חודשים”. 

למרות ההצלחה העסקית כיום – עסקי FirstMedia רווחיים וצומחים – רכטר למודה קרבות מעשור שנים של עשיית עסקים ברחבי ארה”ב, ולא מעט פעמים מוצאת עצמה חונכת ישראלים לגבי הדקויות בעבודה עם אמריקנים. צירפנו את העקרונות שעלו בריאיון עמה, כדי שיזמים ישראלים יוכלו ללמוד מהם.

  1. אנחנו ישראלים, כלומר זרים, וקשה אינהרנטית לסמוך עלינו– “ישראלים לרוב חושבים שהחוצפה והתעוזה מהווים יתרון בלבד. בסופו של יום, יש ערך בתעשיות רבות ל-Veterans שמכירים את התעשייה ואת האנשים. אנחנו העסקנו ‘לשעבר’ שכזה, בכיר בתחום הכבלים, שהגיע איתנו בהתחלה לפגישות וכל תפקידו היה לייצר נינוחות – לשוחח על הקולג’ הנכון ועל בייסבול, ולאפשר לייצר אווירה נינוחה של אמון, לפני שגיא ואני פתחנו את הפה והתחלנו למכור”.
  2. מקבל ההחלטות לא תמיד נמצא בחדר, וגם אם כן – צריך לעזור לו לעבוד בשבילם – “לרוב מכרנו לארגונים גדולים, וקשה להבין מיהו מקבל ההחלטות שאכן חותם על השיק. גם אם מצאתם את האדם הנכון, הוא הרבה פעמים יזדקק לאישור ממספר מנהלים לידו או מעליו, וצריך להגיע גם אליהם כדי לעזור לו להגיד להם ‘כן’, או לפחות לייצר את התחושה שאף אחד לא יכעס ויגיד ‘לא’. בישראל – כל מנהל רוצה להיות כוכב, בארה”ב – כל מנהל רוצה לעשות כמה שפחות טעויות. כאשר מבינים את תבנית החשיבה הזו, קל יותר להתנהל מול המנהלים הללו ברמה העסקית”.
  3. פגישה אחת היא חסרת משמעות: בנו מערכות יחסית – “ברוב המקרים תהליכי מכירה או שיתופי פעולה מול גורמים בארגונים גדולים לוקחים חודשים ולעיתים שנים. לפיכך צריך לייצר היכרות מתמשכת עם הצד השני, לגרום לו להבין שאתה פה בשביל להישאר, שהוא יכול לסמוך עליך ולקבל החלטה לעבוד איתם. צריך גם לעבוד מול האקו-סיסטם שמקיף את הפרסונה הרלוונטית, כאמור, כדי לקהל עליו לקבל החלטה”. 
  4. עשו עבודת הכנה, אל תאלתרו (רק היראו כאילו אתם מאלתרים) – “לפני כל פגישת הכנה אני יושבת ולומדת את האדם שיישב מולי. מה עשה קודם לכן? איפה גר ולמד? אילו Charities ויוזמות חברתיות מעניינות אותו? יש לו תחביבים מעניינים או מוזרים? פגשתי מישהי שאוספת נעליים – אז דאגתי לנעול נעליים יפות. לא אמרתי כלום על זה, כמובן, אבל ידעתי שזה לא יכול להזיק; צריך, באופן כללי, לייצר כמה שיותר נקודות השקה קטנות שיגרמו לצד השני להרגיש בנוח ולבטוח בכם. זה רלוונטי מהם לשלב ההיכרות”.
  5. פגישות בין ישראלים לאמריקנים אינן תמיד מוצלחות כמו שאנחנו חושבים – “עד כה ‘חיברתי’ בין 26 יזמים ישראלים שאנחנו מעריכים לאמריקנים (רכטר ביקשה להדגיש שהחיבורים נעשים ללא צפייה לתמורה כספית – ע.פ.), תמיד לאחר הפגישה הישראלים מדווחים שהיה מצוין, והאמריקנים מאד התלהבו לדעתם. האמריקנים תמיד יגידו משהו כמו: ‘היה מעניין, הם היו אגרסיביים, נראה כבר…’. זה יכול להימנע על ידי עבודת הכנה נכונה, יצירת אווירה נינוחה, ושאילת שאלות נכונות”. 
  6. “סגרו לי פגישה ואקח את זה מכאן”: טעות! – “בארצות הברית יש הרבה כבוד למתווכים מקצועיים ובאופן כללי לאנשים ש’מבינים בחומר’. יש דמויות רבות כאלו שהגיעו מתוך התעשייה הרלוונטית או מחוצה לה, ומבינים במה שקורה, ומכירים גם את הא/נשים הנכונים. לעשות חיבור באימייל למישהו זה קל – אבל לגרום לו לעשות איתך עסקה ולסמוך עליך, זו חוכמה אחרת. הרי אפשר כיום להיפגש כמעט עם כל אחד. החוכמה היא לדעת איך לנהל את הפגישה הספציפית ואת מערכת היחסים כולה. זו האומנות”.
  7. כל עסקה היא שונה, הבינו מה חשוב לצד השני – “היו לנו עסקאות ששירתו פוליטיקה פנימית בארגון; עסקה אחרת נועדה כדי להראות שרסיבר מסוים של חברת הכבלים הוא נורא חכם; לכל עסקה יש את המהות שלה, וצריך להבין מהם האינטרסים הפנימיים שיגרמו לבנאדם הספציפי בארגון לרצות את המוצר שלכם. לא תמיד הצעת הערך או כסף הם העניין”. 
  8. כשאתם מבקשים חיבור, עשו זאת כמו שצריך – “פונים אליי יזמים ומבקשים חיבור לוולמארט כיוון שיש לנו יחסים עסקיים עם החברה. בוולמארט עובדים 2.3 מיליון (!) איש, ואני צריכה לראות ולהבין שהצד השני עשה עבודת הכנה ויודע לפחות בערך עם מי הוא רוצה להיפגש, ולמה. החוכמה היא לא רק לבקש, אלא גם לדעת לבקש במדויק ובצורה מקצועית”.
  9. ישראלים חושבים מהר, וממהרים להציע פתרונות, תתאימו את הקצב לצד השני – “פעם נציג בכיר בחברת הכבלים קטע אותי בכנות במהלך פגישה, ואמר: ‘יש לנו בעיה. כל פעם שאני מעלה נקודה שמטרידה אותי – את ממהרת להציע פתרונות. זה גורם לי להרגיש שאני מאבד שליטה על תהליך המשא ומתן’.  זו היתה תובנה בעלת משמעות ענקית, שאני מודה לו עליה עד היום, יכולתי לאבד את העיסקה מבלי להבין מדוע. חשוב לעצור להקשיב לבעיות ולתת לצד השני תחושה של אמון וביטחון בתהליך. 

האזינו לפרק השבועי עם שרון רכטר, שותפה-מייסדת ונשיאת FirstMedia

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

4 תגובות על "יזמת ישראלית, שאחראית על 1.7 מיליארד צפיות בחודש, חושפת את הטיפים שלה לעבודה מול אמריקאים"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
טיפים
Guest

אולי שתיתן טיפים איך לקבל מימון מהחברה של אבא שלה. זה עוזר הרבה יותר שמזרימים לך כסף…..מחברה שנקראת קרדן

לינק לינק
Guest

לא נראה לכם רלוונטי להוסיף לינקים לאתרים השונים שלה, לתכנים שהם מפיקים שמוזכרים בכתבה? אתם יודעים… אינטרנט וכל זה….

RUBI
Guest

חברת קרדן של אבא איתן השקיעה עשרות מיליונים בחברה. ושנים אחרי:
איתן רכטר מחלץ את קרדן בהפסד ניכר מערוץ הטלוויזיה לתינוקות שהקימו בתו ובעלה בארה”ב. לא כל הנוצץ זהב

https://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1001314648

זוהר
Guest

עצות שוות זהב!
הכתבה, כמו הכותרת, היתה על טיפים לעבודה מול אמריקאים, זה לא קשור לקרדן
ואני לא מבין את חוסר הפרגון.
אמריקאים עובדים וחושבים אחרת מישראלים, אלו טיפים שנרכשו מנסיון של שנים,
ותודה לשרון על כך וגם על עזרה ליזמים ישראלים, כל הכבוד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה:

נותרו עוד
00
ימים
:
00
שעות
:
00
דקות
:
00
שניות
לכנס המפתחים הגדול בישראל