אז איך סטארטאפ ישראלי יכול למכור מוצר לתאגידי ענק בינלאומיים?

אריאל אביטן, שותף-מייסד בסטארטאפ הרחפנים פרספטו, שגייס מעל ל-30 מיליון דולר, מספר איך מבצעים את המכירות הראשונות של חברה טכנולוגית, לתאגידים גדולים ו”ישנים”

“ברור שאתה רוצה להגיע כמה שיותר מהר לשיחה עם יחידה עסקית (Business Unit) בארגון, ולא לדבר עם הנציג שאחראי על הקשר עם סטארטאפים או עם מחלקת החדשנות. וברגע שאתה עושה את זה, אתה רוצה להבין את הכאבים של הלקוח, בעדיפות על להציע את המוצר שלך. הכוונה היא לשאול את הלקוח כמה שיותר שאלות. למשל – ‘כמה כסף אתה מוציא על פעולות ניטור באתר שלך?’. ממש ככה”.

גיוסים של מעל ל-30 מיליון דולר

אריאל אביטן הינו שותף-מייסד ומוביל הפעילות המסחרים של Percepto, סטארטאפ המייצר רחפן אוטונומי אשר מסוגל לחסוך כסף בתחזוקת מערכים מרוחקים בתחום האנרגיה הסולארית. לאחר גיוס של מעל ל-30 מיליון דולר, העסקה של 70 עובדים בישראל ובארה”ב ומכירת מערכות מורכבות לגופי תשתית ואנרגיה מהגדולים בעולם – ישבנו לשוחח איתו ב’עוד פודקאסט לסטארטאפים’ על איך מבצעים את המכירות הראשונות של חברה טכנולוגית, לתאגידים גדולים ו”ישנים”.

פרספטו מפתחת רחפנים לשיפור היעילות של פעילויות תפעול, בטיחות ואבטחה בתעשיות כמו גז ונפט, אנרגיה, אנרגיה ירוקה, כרייה, נמלי תעופה וים ורכב. המוצר של החברה מורכב מרחפן ותחנת בסיס שמשמשת לא רק כנקודת הטענה אלא גם כמרכז תקשורת בין הרחפן לאתר הפעלה מרוחק. מפעיל, אם צריך, יכול לשבת באתר מרוחק ולקבל מידע כמו תמונה מרחפן או מפה שמתעדכנת במשימות שלו.

“אנו חברת ה-Drone in a Box הגדולה בעולם”, מסביר אביטן. “זו תת-קטגוריה שגורסת כי הרחפן יכול להיות לבד בשטח, ללא בנאדם, ולמעשה אפשר לנהל את הרחפנים ממקום אחד. וכך הרחפנים מחוברים למערכות קיימות דוגמת מערכות ניטור או אבטחה, ומאפשרים לנטר אתרים פיזיים באופן יומי או שעתי”.

בשל כך, מוכרת פרספטו את מוצריה לתאגידים גדולים, אשר את אתריהם היא מאבטחת / מנטרת. “כשאתה מגיע ללקוח מעולם האנרגיה, אתה חייב להבין את השפה שלו – הוא צריך להרגיש שאתה מבין מה הוא אומר, ומכיר את העולם שלו. יש הרבה חומרים באינטרנט ואפשר גם לדבר עם מומחים. צריך ללמוד את התחום לעומק לפני שמגיעים ללקוח בתחילת הדרך, והופכים אותו למאמץ הראשון”.

שוחחנו עם אביטן על כיצד מוכרים מוצרים טכנולוגיים מורכבים ללקוחות הראשונים. האזינו לפרק.​

 

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

הגב ראשון!

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

wpDiscuz

תגיות לכתבה:

נותרו עוד
00
ימים
:
00
שעות
:
00
דקות
:
00
שניות
לכנס המפתחים הגדול בישראל