אחרי שהביא את גונג לשווי של 2.2 מיליארד דולר, עמית בן דב: ”בכנות, אני לא בלחץ”

בראיון מיוחד מספר עמית בן דב, היזם שמאחורי Gong, איך זה מרגיש לנהל חד-קרן ששווה למעלה מ-2 מיליארד דולר, מה מטריד אותו בהייטק הישראלי והאם הוא מכיר את כל מאות העובדים שלו בשמם הפרטי. ראיון מיוחד ל’עוד פודקאסט לסטארטאפים’

צילום: רמי זרנגר

“אנו בתקופה שטכנולוגיה מניעה את העולם, וחברות שמשתמשות בטכנולוגיה כדי לצמוח לגדלים עצומים. יש הרבה כסף בשוק וחברות לא חייבות להנפיק, אלא למשוך הרבה זמן – וכך יזמים יכולים לבנות חברות גדולות באמת. אנו בנקודת מפנה היסטורית במובן הזה”.

– וזה לא מלחיץ אותך?

“מלחיץ? בכנות, אני לא בלחץ. זה בעיקר מלהיב כשאתה מבין כמה גדול זה יכול להיות, ואיך החברה שהייתה סטארטאפ קטן הולכת וגדלה”.

עמית בן-דב הוא המייסד (יחד עם סמנכ”ל הטכנולוגיה אילון רשף) והמנכ”ל של Gong.io. לפני כחודש, שמונה חודשים בלבד לאחר שגייסה החברה 65 מיליון דולר (לפי שווי של 650 מיליון דולר) וכשבקופתה 80 מיליון דולר, הודיעה החברה על גיוס נוסף של כ-200 מיליון דולר (הפעם לפי שווי של 2.2 מיליארד דולר אחרי הכסף). שווי זה הופך את גונג לאחת החברות הפרטיות בעלות השווי הגבוה בישראל, עם סך גיוסים של 334 מיליון דולר.

תפסנו את בן-דב לשיחה אחרי הגיוס ב”עוד פודקאסט לסטארטאפים”, לפרק חגיגי שמשודר לכבוד ראש השנה.

“אני לא טוען שאין פה סיכונים”, הוא אומר. “היינו צריכים לקבל החלטות נכונות בכל הקשור בבניית הצוות, המוצר והעסקים שלנו. לא חסרות בעיות ולשמחתי ולצערי כל יום צצות לנו עשרות בעיות חדשות שצריך להידרש להן. לבנות חברה גדולה זה לא קל, אבל זה מלהיב”.

– אתה עדיין מכיר את כל העובדים בחברה?

בן-דב: “לא, וזה לא משהו שאני שמח עליו, אבל בשלב מסוים צריך להכיר בכך שזו המציאות. כשהיינו חברה של 200 איש עוד הייתי יכול לראיין כל עובד ועובד באופן אישי. כעת זה בלתי אפשרי כבר, והבאתי צוות הנהלה שאני סומך עליו ומראיין את האנשים בעצמו”.

– ואיך עושים את זה? איך מביאים את ההנהלה הנכונה לחברה?

“דוגמה אחת היא שהבאנו את מנהל המכירות של חברת לינקדאין, שהיה אחראי שם על מכירות של 300 מיליון דולר. עשינו זאת כשהיה לנו פחות מ-5 מיליון דולר במכירות שנתיות. סמנכ”ל הכספים שלנו כבר כיהן בחברות שהונפקו בשווי של מיליארד וחצי דולר. בקיצור, אני מביא אנשים שיודעים יותר טוב ממני, ראו וחוו”.

– זה חלק מהתפקיד שלך כמנכ”ל?

בן-דב: “זה ה-תפקיד שלי כמנכ”ל. התפקיד שלי זה לא לדעת הכי טוב, אלא להביא ולנהל את האנשים שיודעים הכי טוב. ולהביא כסף כמובן”.

המערכת שפיתחה גונג מסייעת לאנשי וגופי מכירות לאבחן דפוסים ומגמות בנתונים, ולנפק תובנות שעשויות להגדיל מכירות, לצמצם נטישת לקוחות, להגדיל נתח שוק ולקבל החלטות בהתבסס על כל האינטראקציות של החברה עם לקוחותיה – דרך המערכות הארגוניות ואמצעי התקשורת השונים.

“הכל התחיל מהניסיון שלי בחברות הקודמות בהן עבדתי”, מספר בן-דב (שעבד כ-Senior VP Global Marketing ב-ClickSoftware, CMO של Panaya וכמנכ”ל SiSense לפני שהקים את גונג – ע.פ.). “חיפשתי אם אפשר לקנות מערכת כזו, שאוספת דאטה אמיתי על הלקוחות שלי, וכשראיתי שאין משהו כזה – אמרתי ואללה, אולי יש פה משהו”.

“עד שגונג הייתה קיימת, היו ללקוחות מערכות CRM כמו Salesforce למשל, והמערכות הללו היו מקבלות מידע ממה שאנשי המכירות ואנשי התמיכה היו מזינים אליהן באופן ידני – בקיצור, הם היו ממלאים טפסים ומקלידים, והיה יוצא שיש מעט מאד מידע על הלקוחות, והמידע הזה לא מדויק”, מבהיר בן-דב את הבעיה.

“הרגשתי בכל הקריירה שלי בחברות הקודמות, שאנחנו בעצם לא יודעים שום דבר על הלקוחות. הכל זה מידע אנקדוטאלי. הוא מבוסס על מה שאנחנו והקולגות שלנו מזינים. חשבתי: למה לא לבנות מערכת שמבינה לבד את הלקוח, מה הוא אומר, ואז מספרת לנו על זה? ככה הגיע הרעיון של גונג”.

בפועל – המערכת של גונג מקליטה, מתמללת ומנתחת שיחות בין נציגי שירות ולקוחות ובוחנת, למשל, את מספר השאלות ששואל הנציג, חלוקת זמן הדיבור בינו לבין הלקוח (החלוקה האידיאלית: 54% ללקוח, 46% לנציג), ההפוגה שלוקח נציג המכירות עד שהוא שואל או משיב על שאלה (שנייה היא פרק הזמן הנכון), ועוד פרמטרים רבים נוספים.

“בנינו מערכת שמבינה לבד מה הלקוח אומר באמצעות אלגוריתם שמנתח שפה טבעית”, מסביר בן-דב. “אנו עושים זאת בכל אמצעי התקשורת מול הלקוח – שיחות טלפון, זום, אימייל והודעות טקסט. ואחרי זה מארגנים את כל האינפורמציה בצורה אוטומטית, ומאפשרים לכולם להבין מה קורה אצל הלקוח”.

– המערכת במקור יועדה לאנשי מכירות.

בן-דב: “נכון, אבל לא רק – כיום היא משמשת גם אנשי תמיכה, שיווק ומוצר. הרי כולם רוצים לדעת מה הלקוח אומר, מה הוא אוהב ולא אוהב. תחשוב עלינו לא כמו על פלטפורמה לאנשי מכירות, אלא כמו מערכת CRM אוטונומית עם אוזניים ועיניים”.

את משבר הקורונה חוותה גונג, ולדברי בן-דב הנהלת החברה הגיבה מהר ובשקיפות. איפשרה לעובדים לעבוד מהבית (וסיפקה תקציב לבניית סביבת עבודה ביתית מתאימה), שינתה את מערכת השיווק והמכירות שלה והתאימה אותו לעבודה מרחוק ומכירה מרחוק – ובעיקר, תקשרה כל הזמן מול העובדים. “אחד מהערכים שלנו זה לא לקחת שום דבר כמובן מאליו”, הוא אומר. “אם אתה רוצה להיות ממוצע – תעשה מה שכולם עושים. אנחנו מעדיפים לעשות דברים שהם שוברי שוויון. למרות במהלך המשבר השתדלו לדחוף קדימה, ולא ללכת אחורה”.

בגונג מועסקים כיום כ-350 עובדים בישראל ובארה”ב. בישראל ממוקמים משרדי החברה במתחם הבורסה ברמת גן, ובהם כמאה אנשי מחקר, פיתוח וניהול מוצר. על פי הודעת החברה, יש לה 64 אלף משתמשים בכ-1,100 חברות, בהן סלאק, שופיפיי, פייפאל, לינקדאין, Twilio ,Zillow ,Outreach ו-Hubspot.

בן-דב: “בהתחלה פנינו ללקוחות הראשונים ושאלנו אותם על הרעיון. הם אהבו את זה. האם זה מספיק? ממש לא. לא צריך להתבלבל – כשלקוח אומר שהוא רוצה לקנות את המוצר שלך, זה לא אומר שהוא יקנה בסוף. אז בנינו MVP שהקליט שיחות מכירה, והכנסנו אותו כמה שיותר מהר בארגונים של מנכ”לים-חברים שלנו. ראינו שהם משתמשים בזה בכל השיחות שלהם, אז התחלנו לבקש כסף. חלקם נעו בכיסא באי-נוחות, אבל בסופו של דבר הם שילמו”.

– זה נשמע קצת כאילו היה לכם Product Market Fit מההתחלה.

בן-דב: “זה בעיקר כי הייתה לנו היכרות אמיתית ועמוקה של התחום. וידענו שברגע שהלקוחות משתמשים במוצר שלנו, הם ישלמו עליו. היה לנו גם חשוב לבקש סכום כסף לא סמלי בלבד. לא אלף דולר בחודש, אלא משהו שיזיז להם את המחט – ויוכיח לנו, כמה שיותר מוקדם, שאכן המוצר נותן להם הרבה ערך”.

– והצלחה, איך מודדים?

בן-דב: “בכמה שיחות משתמשים במערכת שלנו. זה היה בכל השיחות”.

את הגיוס הנוכחי הובילה קרן Coatue ואליה הצטרפה כמשקיעה אסטרטגית חברת סיילספורס, שעד כה הייתה שותפה של גונג, באמצעות זרוע ההשקעות שלה סיילספורס ונצ’רס. משקיעות נוספות שהצטרפו בסבב זה הן אינדקס ונצ’רס ו-Thrive קפיטל. בסבב השתתפו המשקיעים הקיימים סקויה קפיטל, באטרי ונצ’רס, NextWorld קפיטל, Wing ונצ’רס קפיטל ו-NVP. לאחר הגיוס, יחזיק המשקיע שלמה קרמר בכ-15 אחוזים ממניות החברה ויהיה בעל המניות השני בגודל האחזקות, אחרי NVP, איתה השקיע בשלבי הסיד ושלב A.

“החברה בריאה ובמצב מאד טוב פיננסית, אני חושב שגם ניהלנו את משבר הקורונה בשקיפות והראינו לעובדים שיש להם על מי לסמוך, עשינו סקר פנימי שהוכיח את זה מבחינת נתוני שביעות רצון”, אומר בן-דב. “עכשיו אנו מסתכלים קדימה, על היעד הבא. תמיד רוצים יותר”.

– מה הלאה? במה אתה מתעסק כשהחברה מגיעה לגודל כזה?

בן-דב: “בין היתר אני מעסיקות אותי הבעיות בחברה הישראלית. אי-השילוב של חרדים וערבים בהייטק. יש פה הטייה שלילית מובנית כנגד ערבים למשל, שלומדים מקצועות טכנולוגיים. אמנם חלקם לא מתראיינים תמיד טוב, אבל יש גם הטייה של המראיינים. צריך לפתור את זה”.

– איך?

“אני קורא לכל חבריי המנכ”לים האחרים להצטרף אליי, ולתרום כדי להעסיק יותר חרדים וערבים בהייטק. זו הזדמנות לעשות הרבה יותר, גם כדי שנהיה חברה טובה יותר (גונג), וגם בשביל ישראל ובשביל ההרגשה טובה. שלא נהיה וילה בג’ונגל, אלא שלכולם יהיו פה הרבה וילות”.

 

עוד פודקאסט לסטארטאפים

"עוד פודקאסט" הוא הפודקאסט המוביל בישראל לסטארטאפיסטים ולמתעניינים ביזמות. אנו מארחים דמויות מובילות בתעשייה – יזמים סדרתיים, משקיעי הון-סיכון ואנשי מקצוע מובילים - בכדי לאפשר לכל מי שמקים סטארטאפ או חושב להקים אחד, לשמוע את סיפורם וללמוד מהם. הפודקאסט נעשה בשיתוף פעולה עם גיקטיים. הפודקאסט הינו בתמיכת מערכת גיקטיים ו-Google for Startups. את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, מייסד תחום Supertools (עוזרים לאנשים וחברות להפוך לעל-אנושיים של סביבת העבודה המודרנית), וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארטאפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הגב

2 תגובות על "אחרי שהביא את גונג לשווי של 2.2 מיליארד דולר, עמית בן דב: ”בכנות, אני לא בלחץ”"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
אלי
Guest

בועה

אורח
Guest

כ”כ לא בלחץ, זה רק במקרה שכל שני וחמישי גונג או אני מפמפמים יח”צ על אוויר. שום לחץ! איזה לחץ בראש שלכם.. אנחנו מוצלחים נורא העתיד ורוד

wpDiscuz

תגיות לכתבה: