לא כל מוצא הוא מציאה: מה לחפש בהסכמי Finder

החלטת להעזר בפיינדר (מתווך) למציאת משקיעים לסטארטאפ שלך? כמה דגשים שיעזרו לכם לתחום את גבולותיו של המתווך ואת גודל הקופון שהוא גוזר ויגזור בעתיד.

תמונה: flickr, cc-by, 401K

עו”ד גיא בן עמי נמנה על מחלקת החברות/היי-טק במשרד עמית פולק מטלון ושות’ ומלווה חברות פרטיות וציבוריות בעסקאות מסחריות מקומיות ובינלאומיות, וכן קרנות השקעה פרטיות והון סיכון בביצוע עסקאות השקעה בישראל ובחו”ל. 

הסכמי ‘פיינדר’ (Finder) הינם הסכמים נפוצים בעולם העסקים בכלל ובהקשר של חברות סטארט-אפ בפרט. אחד האתגרים המרכזיים העומדים בפני חברת סטארטאפ הינו גיוס כסף ממשקיעים, ולעיתים קרובות בוחרות החברות להיעזר בשירותיהם של פיינדרים (Finders). הפיינדרים מתפקדים כמתווכים המסייעים במציאת משקיעים פוטנציאליים.

לפיינדר טוב קיימת רשת ענפה של קשרים והיכרויות עם אנג’לים ועם קרנות הון סיכון. בדרך כלל, הפיינדר (בואו נקרא לו מעתה “המתווך“) מקבל עבור שירותיו עמלת תיווך בשיעור מסוים מהסכומים שתקבל החברה עבור ההשקעה. לעיתים חברה עושה שימוש במתווך גם על מנת לאתר עבורה לקוחות פוטנציאליים. מטבע הדברים, אלו התקשרויות של חברות בשלות יותר, ובמקרים כאלה המתווך יקבל לרוב עמלה מתוך המכירות של החברה ללקוחות ששידך לחברה.

כדאי לשים לב

מומלץ מאוד להתקשר בהסכם פורמאלי עם המתווך כדי למנוע אי הבנות ומחלוקות בהמשך הדרך. בעריכת הסכם עם מתווך ישנם מספר נושאים מרכזיים אשר כדאי לשים לב אליהם באופן מיוחד. בפוסט זה, נסקור כמה מן הנושאים הללו.

הגדרת היקף שירותי המתווך: עליכם להיות מדויקים כבר בתחילת ההתקשרות עם המתווך ולתחום את שירותי המתווך לעולם מאוד ספציפי. לדוגמא, אם הינכם מעוניינים במציאת משקיעים לחברה, ומשקיעים בלבד, לא תרצו לשלם דמי תיווך עבור עסקאות אחרות אשר יכול להיות שינבעו מהיכרויות שיביא לכם המתווך. עליכם גם להבהיר כי המתווך אינו רשאי לנהל מו”מ בשמכם, ואינו רשאי להציג את עצמו כפנים של החברה או להתחייב בשם החברה. יחד עם זאת, ייתכן שתהיו מעוניינים כי המתווך יסייע במו”מ ובשלבים נוספים מעבר למציאת המשקיע.

בלעדיות: עליכם להחליט האם אתם רוצים להתחייב שהמתווך יהיה המתווך היחידי שלכם. במקרה שהחלטתם כי המתווך יהיה מתווך בלעדי, ניתן לתחום את הבלעדיות לתקופה מסוימת, לטריטוריה מסוימת (ישראל / מדינות ספציפיות בחו”ל), לסוג השקעה מסוים ו/או למשקיעים מסוימים. תשומת לבכם לכך שייתכן כי מתווך בלעדי ידרוש שכל השקעה שהחברה תגייס בתקופת ההתקשרות של הסכם עמו תזכה אותו בעמלת תיווך גם אם לא יוכל להצביע על קשר ישיר בין שירותיו לבין המשקיע שבסופו של דבר השקיע בחברה. מבחינת המתווך, ההיגיון מאחורי דרישה זו הוא שהמתווך יצר “באזז” שיווקי ודאג להפיץ את “בשורת החברה” בקרב קהילות המשקיעים.

רשימה של משקיעים מאושרים: מאוד חשוב לשמור על השליטה של החברה באשר לזהותו של המשקיע הפוטנציאלי. עליכם לוודא שהמתווך יהיה זכאי לדמי התיווך אך ורק אם העסקה התבצעה מול משקיע מאושר. הנושא מקבל משנה חשיבות כאשר החברה מתקשרת עם מספר מתווכים ואתם עלולים למצוא עצמכם נדרשים לשלם דמי תיווך ליותר מגורם אחד עבור אותה עסקה. טכניקה נפוצה למנוע את הכפילות היא להכין רשימה ראשונית של משקיעים מאושרים שתצורף כנספח להסכם עם כל מתווך. בהמשך הדרך, המתווך יוכל להוסיף עוד ועוד משקיעים פוטנציאליים לרשימה בכפוף להסכמה בכתב של החברה. רק עסקאות עם משקיעים הכלולים בנספח יזכו את המתווך בעמלה.

הגדרת ההשקעה, התקבולים והתמורה:

  • flicker, caro's lines

    מהי השקעה? עליכם להיות זהירים מאוד בהגדרה של “השקעה” או “עסקה” כדי למנוע מצב בו המתווך יטען לזכאות לעמלה בגין התקשרויות שלא התכוונתם בכלל שיעמדו לזכותו. כך למשל: האם נדרשת השקעה של סכום מינימאלי? האם מדובר רק בהשקעה בתמורתה מקבל המשקיע מניות בחברה, או אולי גם בהלוואה לחברה? האם ההלוואה המומרת למניות, או שמא זאת בכלל הלוואת גישור, או אפילו השקעה מבוססת תוצאות? יש לשאול ולענות על כל השאלות הללו.

  • מהם התקבולים מההשקעה? נניח שסיכמתם כי המתווך יקבל 5% מהתקבולים של ההשקעה. האינטרס שלכם הוא לצמצם את ההגדרה של תקבולים, כך שקודם כל תוכלו לנכות הוצאות עסקה, דמי טיפול, מיסים, אגרות, חובות לצדדים שלישיים בקשר עם העסקה וכדומה. רק מתוך סכום זה יחושבו חמישה האחוזים אשר ישולמו למתווך. לעיתים התקבולים מההשקעה מותנים בהתקיים תנאים מסוימים, וייתכן שהכסף מההשקעה לא ייכנס לקופת החברה בבת אחת. במקרה כזה, עליכם ליצור מנגנון שבו המתווך יקבל את התמורה בהתאם לתזרים המזומנים שייכנס לקופת החברה, או בשלבים או רק כאשר החברה תקבל את מלוא סכום הכסף מההשקעה
  • סוג התמורה למתווך: האם המתווך יקבל את דמי התיווך במזומן? אולי במניות או באופציות? ייתכן שדמי התיווך יהיו קשורים לסוג ההשקעה – במידה שמדובר בהשקעה במסגרתה המשקיע קיבל גם זכות לרכוש עוד מניות, ייתכן שהמתווך  יהיה זכאי אף הוא ל-5% מזכות כזו לרכישת מניות.
  • טווח הזמן לזכאות לעמלות: המתווך עשוי לחשוש מניסיון של החברה למנוע ממנו את העמלה שלו. נניח כי עסקה מתבשלת, אך ההסכם עם המתווך מסתיים סמוך לפני שהעסקה נסגרה. במקרה כזה, אף על פי שהמתווך דאג לתפור את העסקה, הכסף יתקבל לאחר סיומו של ההסכם, והמתווך לכאורה לא יהיה זכאי לתשלום עבור השירות שנתן לחברה. לכן, מתווכים נוהגים לדרוש שההסכם יכלול סעיף לפיו המתווך יהיה זכאי לקבל דמי תיווך עבור עסקאות להן תרם גם אם נסגרו תקופה מסוימת לאחר סיום ההסכם. בדרך כלל, מדובר בטווח זמן של 12-6 חודשים לאחר סיום ההסכם. אל תסכימו לזמנים ארוכים מאוד, על מנת למנוע מצב שבו המתווך מציג לכם משקיע וכמה שנים מאוחר יותר, כאשר אתם בדין ושיח עם משקיעים, על מיזם אחר לחלוטין, המתווך צץ ומפתיע בדרישה לדמי תיווך.
  • תקופת ההסכם: עליכם לשמור על היכולת להביא את ההסכם לסיומו בהתראה סבירה. ניתן כאמור לצפות שהמתווך ידרוש הגנה על פי הסעיף הקודם.
  • סודיות: כמו עם כל אדם שמקבל מידע מסווג מהחברה, עליכם לוודא שהמתווך מחויב אליכם בסעיף סודיות, וכי הוא אינו רשאי לחשוף לצדדים כלשהם מידע או חומר שהועבר אליו למעט חומר ספציפי שניתן לו לשם הצגה למשקיעים שאושרו על ידי החברה.

לעיתים חברות סטארטאפ נוהגות להקל ראש בהסכמי תיווך לאור התקווה הגדולה למצוא משקיעים וכמה שיותר מהר. אף על פי שברוב המקרים התמורה המשולמת על ידי החברה למתווך מותנית בהצלחתו של המתווך, עדיין, בנייה לא נכונה של הסכם עם מתווך יכולה לגרור חשיפות משמעותיות עבור החברה. לכן, אנחנו ממליצים להשקיע זמן ומחשבה בהכנת הסכמים עם מתווכים.

ולסיכום, “Keep your friends close but keep your finders closer”

* האמור לעיל אינו מהווה יעוץ משפטי או תחליף לייעוץ משפטי והוא בבחינת מידע כללי בלבד. כל המסתמך על האמור לעיל, מבלי לקבל חוות דעת משפטית על בסיס כל העובדות הרלוונטיות, עושה זאת על אחריותו בלבד.


הפוסט נכתב על ידי משרד עורכי הדין עמית פולק מטלון ושות’


משרד עמית פולק מטלון ושות’ נוסד בשנת 1956 ומהווה אחד המשרדים המובילים בישראל בכל תחומי המשפט המסחרי. המשרד מונה צוות מקצועי ומיומן של מעל ל-70 עורכי דין מקומיים ובינלאומיים. מחלקת ההייטק של המשרד מייצגת, בין היתר, חברות טכנולוגיה מובילות, עשרות רבות של סטארט-אפים, קרנות הון סיכון ישראליות וזרות, קרנות אקוויטי, אנג’לים וחממות בתחומי התוכנה, חומרה, תקשורת, אינטרנט, מדיה חדשה, בטחון לאומי, קלינטק, מדעי החיים ועוד.

המשרד מלווה את היזמים וחברות ההייטק בפעילותם השוטפת החל משלב הרעיון דרך הקמת החברה, הסכמי מייסדים, הלוואות, הסכמי השקעות, קבלת תמריצים ממקורות ממשלתיים, קניין רוחני, הסכמים מסחריים, מיזוגים ורכישות, עסקאות אסטרטגיות ובינלאומיות ועוד.

כתב אורח

אנחנו מארחים מפעם לפעם כותבים טכנולוגים אורחים, המפרסמים כתבות בתחומי התמחות שלהם. במידה ואתם מעוניינים לפרסם פוסט בשמכם, פנו אלינו באמצעות טופס יצירת קשר באתר.

הגב

3 תגובות על "לא כל מוצא הוא מציאה: מה לחפש בהסכמי Finder"

avatar
Photo and Image Files
 
 
 
Audio and Video Files
 
 
 
Other File Types
 
 
 

* היי, אנחנו אוהבים תגובות!
תיקונים, תגובות קוטלות וכמובן תגובות מפרגנות - בכיף.
חופש הביטוי הוא ערך עליון, אבל לא נוכל להשלים עם תגובות שכוללות הסתה, הוצאת דיבה, תגובות שכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של Geektime, תגובות שחורגות מהטעם הטוב ותגובות שהן בניגוד לדין. תגובות כאלו יימחקו מייד.

סידור לפי:   חדש | ישן | הכי מדורגים
איתן ת.
Guest

כתוב לעניין. בהחלט נושא חשוב – נכוויתי באופן אישי בעבר.

מומי
Guest

לרוב מדובר במתווחים מיותרים

סאטלייט
Guest

כתבה מעולה!!!!

wpDiscuz

תגיות לכתבה: